Сосредоточьтесь на позитиве: 3 способа подтолкнуть клиента к покупке с помощью эффекта Ирвина

В исследовании, проведенном в 1966 году Розенханом и Мессиком, участникам предложили выбрать одну из двух карт. На одной было изображено улыбающееся лицо, на другой — хмурое.

Выяснилось, что при прочих равных условиях участники с большей вероятностью выбирали карту, изображающую позитивные эмоции. Дело в том, что мы стремимся к положительным результатам, даже если они не всегда кажутся таковыми. Это называют эффектом Ирвина (или феноменом валентности).

В психологии валентность относится к положительной или отрицательной эмоциональной ценности, связанной с определенным стимулом, событием или объектом. Эффект Ирвина — это склонность переоценивать вероятность наступления позитивных событий и недооценивать вероятность негативных последствий.

Это влияет на то, как мы принимаем решения, особенно если шансы равны. Например, если вам скажут, что с вероятностью 50% вы выиграете главный приз, вас, вероятно, устроит такой расклад — пусть даже вероятность проигрыша составляет 50%.

Это не всегда плохо: принимая желаемое за действительное, человечество смогло выжить, процветать и развиваться перед лицом невзгод. Такой прием также помогает повысить эффективность рекламных кампаний.

Выделяйте позитивные отзывы

Для маркетинга эта идея не нова: людям нравятся чужие отзывы, и им нужно их видеть. Но чтобы извлечь максимальную выгоду из эффекта Ирвина, следует прежде всего выделять позитивные комментарии.

Многочисленные недавние исследования, в том числе это, которое посвящено сайтам электронной коммерции, показывают, что положительные отзывы сильно влияют на решения о покупке.

Читайте по теме:

Лучше 25-го кадра: как незаметная реклама может быть эффективной

Как использовать Pinterest в маркетинге: 7 идей

«Ты просто космос»: зачем бренды используют тему космоса в рекламе

Таким образом, чтобы повысить коэффициент конверсии, уделяйте особое внимание положительным отзывам в своей рекламе или разместите мнения довольных клиентов на видном месте на целевой странице.

Покажите положительный результат от использования продукта

Это побуждает принять желаемое за действительное и совершить действие.

Такой прием часто используется в рекламе товаров и услуг, связанных с отбеливанием зубов. Клиенты представляет, что достигают такого же успеха, что подталкивает их к покупке.

Этот подход затрагивает не только стремление совершенствоваться, но и врожденную человеческую склонность к положительным результатам.

Сосредоточьтесь на результатах

Если вы продаете дорогой продукт, подчеркните то, какую ценность он приносит покупателю или сколько позволяет сэкономить в долгосрочной перспективе. То же самое касается сложного ПО: рассказывайте не о том, как его освоить, а о том, что пользователи с его помощью смогут делать.

Скриншот: Notion

Например, в Notion довольно много функций, и для его освоения требуется время. Тем не менее по целевой странице кажется, что пользоваться продуктом легко и весело.

Источник.

Фото на обложке: Jack Sony / Shutterstock