7 типов переговоров, которые приходится вести каждому предпринимателю

Вероника Елкина
Расскажите друзьям
Вероника Елкина

Предприниматели ведут переговоры не только с инвесторами. Обсуждение зарплаты с командой и планирование отпуска с семьей — это тоже переговоры, в которых вам пригодятся профессиональные навыки их ведения. Предприниматель Илай Гешейт прошел программу для руководителей по обучению мастерству ведения переговоров от юридического факультета Гарварда и рассказал, с какими типами переговоров приходится сталкиваться каждому бизнесмену.

С самим собой

Пожалуй, это самый сложный и важный тип переговоров. Чтобы создать компанию, вам придется принимать множество сложных решений и проходить через серьезные трудности, в которых главным противником будете вы сами.

Для подготовки к таким переговорам вам нужно разобраться в этом противнике и понять его цели. Для меня когда-то было очень трудно решить, закрывать мой стартап и начать новое дело или же отказаться от этой идеи. Наша компания не смогла привлечь достаточно средств, чтобы продолжить полноценную работу над продуктом, поэтому я велел моей команде поискать другие способы заработка. Однако я продолжал вести с собой переговоры о судьбе своей идеи и мечте построить компанию. Предприниматели часто относятся к своим идеям очень трепетно, поэтому им крайне тяжело от них отказываться, а для некоторых это практически невозможно.

pic

Фото: Ümit BulutUnsplash

Иногда в переговоры с самим собой полезно привлечь третье лицо, который будет смотреть на ситуацию объективно. Им может быть друг, коллега или кто-то еще, кому вы доверяете. Еще я советую записывать на видео свои рассуждения, чтобы выслушать аргументы обеих сторон. Так вы сможете взглянуть на них иначе, возможно, с более объективной стороны, и это поможет принять вам правильное решение.

С сооснователями своей компании

Ваши отношения с сооснователями очень важны для успеха стартапа. Когда в компании более одного основателя, в ней появляется разнообразие и возможность мыслить инновационно. Довольно часто стартапы распадаются из-за разногласий между сооснователями. Поэтому сооснователи должны постоянно вести друг с другом переговоры: обсуждать все условия, таймлайны, бизнес-решения и свое видение. Они должны быть открыты и следовать единым целям во благо компании.

pic

Фото: Headway / Unsplash

С семьей

Открытие новой компании подразумевает много работы и стрессовых ситуаций. Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели, — это неопределенность как личная, так и финансовая. Решение открыть стартап влияет не только на вас как на предпринимателя, но и на вашу семью, поэтому лучше принимать его вместе с близкими. 

Если вы вложили в стартап собственные средства, придется думать не только о его финансовом будущем, но и о будущем своей семьи. Довольно часто предприниматели рискуют и разоряют семейный бюджет. Всегда помните, что вы инвестируете деньги семьи и обращайтесь с ними ответственно.

picФото: Fancycrave / Unsplash

Говорят, что время дороже денег. Иногда вам придется задерживаться на работе, чтобы запустить продукт или исправить какой-то баг — не забывайте обсудить это семьей. Подумайте, как можно сделать так, чтобы вы могли проводить достаточно времени с детьми и выполнять нужную работу.

С пользователями/клиентами

Одно из самых важных качеств предпринимателя — это умение слушать своих пользователей. Каждый предприниматель любит говорить с пользователями, которым нравится его продукт, однако слушать критиков обычно нелегко. Но именно критически настроенные клиенты приносят вам больше всего пользы.

Воспринимайте разработку продукта как переговоры с пользователями. Обдумайте предложения и функции, которые удовлетворяют их потребности, а также ваши бизнес-интересы. Один из лучших советов, который мне дал один венчурный инвестор, звучит так:

«Никогда не продавай то, что не купил бы сам».

pic
Фото: Dylan Gillis / Unsplash

Чтобы узнать, что же сделает ваших клиентов счастливыми, вам нужно сделать то, что делают все специалисты по ведению переговоров — подготовиться. Изучите, кто является вашими потенциальными клиентами и зачем им пользоваться вашим продуктом. Вам нужно также понять свой рынок и конкурентов — что им нравится, какие у них есть привычки и проблемы.

С инвесторами

Пожалуй, самый популярный вид переговоров, с которыми приходится иметь дело предпринимателям. Когда вы ищете инвестиции для стартапа, вы встречаетесь с самыми разными инвесторами. На переговорах обе стороны хотят извлечь какую-то пользу. Обычно инвесторы дают средства, связи и, возможно, советы и опыт. Но не забывайте, что инвесторам тоже от вас что-то нужно.Что следует спрашивать у инвесторов, прежде чем они выпишут чек

Вот два совета для встречи с инвесторами: во-первых, к ней нужно обязательно подготовиться. Почитайте о вашем инвесторе, его жизни, хобби и недавних инвестициях. Постарайтесь представить себя на его месте и понять, что он ищет. Можно связаться с предпринимателями, с которыми он работал и узнать, какие у них были отношения. Во-вторых, слушайте инвестора. Когда предприниматели делают питч, они настолько сосредоточены на том, чтобы донести свою мысль, что забывают, где находятся.

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Эми Кадди, профессор Гарвардской школы бизнеса, говорит, что инвесторы хотят видеть ваше активное участие. Они хотят узнать, как вы рассуждаете, поэтому слушайте их внимательно и задавайте вопросы. Чем бы ни закончилась ваша встреча, главное воспользоваться шансом и извлечь уроки.

pic

Фото: Andrew Neel / Unsplash

Когда инвестор решает выписать вам чек, это начало ваших долгосрочных отношений. Некоторые сравнивают этот процесс с браком, так что неудивительно, что вам подойдет не каждый инвестор. Во время знакомства с инвестором не думайте об этой конкретной встрече — думайте о том, какие отношения вы хотите с ним построить. Возможно, в этом раунде он не даст вам инвестиций, но вы сможете завязать отношения, благодаря которым он поможет вам позже.

С исполнителями и поставщиками

При создании продукта вам понадобится помощь многих исполнителей. Например, если вы делаете онлайн-сервис, вам нужно будет где-то хранить и анализировать данные. Можно воспользоваться услугами Amazon AWS или Google Cloud, но сначала придется обсудить условия с этими компаниями.

Если вам удастся завязать отношения с людьми из этих фирм и внести какой-то вклад в их сообщества, то вы заработаете репутацию, которая откроет вам больше возможностей — например, улучшенную техподдержку, приглашения на конференции, а также упоминания о вашем стартапе на сайтах и мероприятиях. Все эти возможности называют «зоной возможных соглашений».

Со своей командой

Главное в таких переговорах — построение доверия. Но как это сделать?

Во-первых, вы должны слушать свою команду. Ее члены должны понимать, что их мнение значимо. Если вы выбрали хороших людей, то у них будут хорошие идеи, так что вы должны довериться им, чтобы они могли работать вместе и реализовывать эти идеи. Во-вторых, оставляйте отзывы об их работе. Будьте честны. Обращайте внимание на успехи своих сотрудников и указывайте моменты, которые стоит доработать. В-третьих, не бойтесь встречной критики. Построение доверительных отношений — это двусторонний процесс. Если вы не станете принимать критику и учиться, то члены вашей команды будут неохотно реагировать на ваши замечания.

Управлять командой — значит вести бесчисленное множество переговоров. Если у вас отличная команда, то вас наверняка окружают талантливые и умные люди, у которых есть мнение обо всем. И как руководитель стартапа вы должны балансировать идеи своей команды, чтобы они соответствовали целям ваших пользователей, совета директоров и инвесторов.

***

Если вы предприниматель или глава благотворительного стартапа, начинайте думать как специалист по ведению переговоров. Запишитесь на специальные курсы, почитайте тематические статьи, изучите примеры переговоров — и обязательно практикуйтесь. Навыки ведения переговоров помогут вам не только получить инвестиции, но и создавать продукты, которые понравятся людям.

Источник.


Материалы по теме:

Инфографика: как выглядеть увереннее во время переговоров

Как эффективно провести переговоры с партнерами — секреты успеха от предпринимателей

Эти сигналы говорят о том, что вами манипулируют — подсказка от мастера переговоров

Распознать трудоголизм и найти баланс между работой и личной жизнью: советы карьерного эксперта


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
OpenTalks.AI
14 февраля 2019
Ещё события


Telegram канал @rusbase