Четыре способа произвести лучшее впечатление на инвесторов

Наш акселератор работает с опытными основателями, так что в основном я слышу питчи от предпринимателей, которые полностью уверены в своем опыте. Они либо уже управляли компаниями, либо долгие годы работали в своей индустрии, участвовали в основании какой-либо организации или только что получили MBA. Вы можете подумать, что у таких людей невероятно раздутое эго и они наверняка ведут себя высокомерно. Но на самом деле надменно себя ведут не только они.

Важно понимать, что каждому предпринимателю в основном приходится работать с людьми, а задача инвестора — вкладывать средства в хороших людей. Поэтому впечатление, которое вы произведете на инвестора как человек, значительно влияет на ваши шансы получить финансирование. Даже если вы не понравитесь хотя бы одному инвестору, это уже упущенная возможность, которую вы потеряли не из-за своего бизнеса, а исключительно из-за того, как себя показали. Подобной ошибки легко избежать — для этого нужно научиться эмпатии.

Сначала вам нужно заняться тщательным самоанализом. Попробуйте взглянуть со стороны на свои прошлые питчи.

Чаще всего у опытных предпринимателей выступление получается неудачным не из-за каких-то значительных недостатков их бизнеса (хотя они и влияют на результат), а из-за того, как вы отреагировали на ответ инвестора. Чтобы ваша беседа точно не пошла прахом, сделайте так, чтобы инвестор не сомневался в вас, как в основателе компании. Вот четыре совета, которые я всегда даю предпринимателям в этом случае.

Не спорьте

Как бы вы ни были не согласны с комментарием или постановкой вопроса от инвестора. Цените чужое мнение, покажите данные, на которых основываете свое решение и при необходимости расскажите, как вы пришли к своим выводам. Следите за своим тоном и эмоциями. Не обижайтесь. Спокойно относитесь к критике и возможностям улучшить свой питч и/или бизнес.

Найдите возможные источники недопонимания

Быть может, инвестор что-то не понимает в вашей теме или вы плохо объяснили какой-то момент? Или вы настолько углубились в детали, что он упустил основную идею? Питчи создают искусственный барьер между предпринимателем и инвестором. Многие инвесторы не признают, что чего-то не поняли, а стараются указать вам на какую-нибудь ошибку.

Ваша задача заключается в том, что устранить любые возможные недопонимания и убедиться, что вы с инвестором полностью друг друга поняли, прежде чем он вынесет свой вердикт.

Фото: Unsplash

Используйте эмпатию

Каковы история и взгляды инвестора? Попробуйте поставить себя на его место и подумайте, как он пришел к тому или иному решению. Возможно, в его мышлении есть какой-то пробел? Или же он допустил неверное предположение? Или это вы что-то упускаете и потому не можете конструктивно воспринимать критику.

Подумайте, почему вам задали вопрос

Что именно хочет услышать инвестор в вашем ответе? Я чаще задаю вопросы не потому, что мне нужен конкретный ответ, а потому что хочу узнать детали — на что способен предприниматель, какого прогресса добился, что он может рассказать важного о своем бизнесе, как потенциальные клиенты относятся к этой проблеме или решению.

Например, однажды я выслушал питч предпринимателя, который собирался поставлять санитарные продукты в отделения EMS. Я спросил его: «Из всех отделений EMS, с которыми вы общались, сколько спрашивали у своих поставщиков, есть ли у них решение этой проблемы?» В ответ предприниматель промямлил что-то вроде: «Обычно они вообще не интересуются новыми продуктами» и неловко засмеялся. Это был очень ужасный ответ.

Зачем я вообще задал такой вопрос? Нет ничего страшного, если клиент еще не пользовался продуктами из вашей области. Я хотел узнать, действительно ли проблема настолько актуальна, что клиенты принялись искать ее решение. Если бы предприниматель задумался, почему я его об этом спрашиваю, наш разговор получился бы куда удачнее.

Когда инвестор принимает решение, давать финансирование проекту или нет, многое зависит от того, кто управляет стартапом. Предприниматель, который не умеет общаться и доносить свою мысль, может вызвать множество проблем — от неудачного выбора кадров до неспособности совершать продажи. Потенциальных инвесторов не интересуют упертые и необучаемые люди. Такие свойства могут оттолкнуть даже от потенциально выгодного бизнеса. Я не знаю ни одного инвестора, который согласился работать с человеком, с которым у него был конфликт во время питча.

Научиться правильно вести себя в разговоре с инвестором нелегко. Вам нужно быть уверенными в себе, готовыми к обучению, подкованными и открытыми. При этом нужно соблюдать хрупкий баланс этих качеств, однако, надеюсь, мои советы вам в этом помогут.

Источник.

Материалы по теме:

10 главных слайдов, которые должен увидеть инвестор

Что я понял после того, как просмотрел 5000 презентаций продукта

10 советов предпринимателям, которые собираются продавать компанию

Чего стоит ждать от этих трех типов инвесторов