Максим Мельников: история успеха компании «Циан»

Ежемесячно к сервису «Циан» обращаются 15 млн уникальных пользователей, покупателей и арендаторов недвижимости. Знание о них — собственный «золотой запас» компании, ведь успех в 2020-х определяют большие данные.

«Я ничего не знаю о технологиях, я ничего не знаю о маркетинге, я ничего не знаю о юридических вопросах. Я знаю только о людях», — эти слова Джека Ма, основателя Alibaba Group, справедливы для историй многих цифровых компаний. Инновация — это не всегда технология, иногда это правильно заданный вопрос. А вот что спрашивают люди в России при поиске недвижимости, точно знает «Циан». Почти за 19 лет существования сервиса сменилось несколько поколений покупателей.

Мы помним, как все начиналось

Сайт cian.ru зарегистрирован в сентябре 2001. В этот год курс доллара был 30, квадратный метр в Москве стоил около двадцати тысяч рублей, а баррель нефти — не больше 20 долларов. 

В презентациях Максима Мельникова и в СМИ можно найти первые интерфейсы сайта, с простой табличной подачей без изображений. Если сравнить их с сегодняшним дизайном, становится ясно, насколько изменились технологии продвижения и продаж объектов и отношение людей к владению недвижимостью. Этот переход на языке девелоперов и брокеров называется от рынка продавца к рынку покупателя. Проще говоря, выбор жилья для покупки или аренды стал для нас удовольствием.

Успех определило множество маленьких решений

Максим Мельников стал генеральным директором и управляющим партнером «Циан» в 2013, когда сервис был куплен холдингом «Промсвязькапитал». Недвижимость — седьмая отрасль экономики, в которой начал вести бизнес Мельников.

В 2014 году состоялась сделка, в результате которой контрольный пакет акций перешел к инвестиционному фонду Elbrus Capital. Сегодня совладельцами бизнеса также являются основатель компании Дмитрий Демин, менеджмент и инвестиционный банк Goldman Sachs.

В первые годы руководства нового СЕО ключевым фактором роста была скорость принятия решений. Генеральной стратегией был выход в регионы — «мечты о федерализации», как вспоминает Максим Мельников. Но сначала компания укрепляла позиции в Москве и Петербурге: объединяла сайты cian.ru и realty.dmir.ru, приобрела популярный в Санкт-Петербурге elms.ru, обновляла управленческие команды и расширяла штат. 

Укрепила бизнес и системная работа с девелоперами: в 2015 был запущен раздел «Циан». Новостройки». Функционал позволяет посмотреть только предложения первичного рынка, а через сервис «Циан». Ипотека» подать заявку на кредит для покупки недвижимости, оставаясь на странице ресурса.

За шесть лет Максим Мельников трансформировал «Циан» в одну из самых успешных в России IT-компаний, бизнес которой с 2018 года ведется на всей территории страны, от Калининграда до Владивостока. 

Это технологичный сервис по продаже, покупке, оценке и аренде жилой, загородной и коммерческой недвижимости, а с 2019 года на «Циан» можно подать заявку на получение ипотечного кредита в крупнейшие банки страны, заполнив всего одну анкету. 

Мельников сделал бренд компании узнаваемым и на международной арене. «Циан» занимает 9 место в рейтинге крупнейших сайтов по недвижимости, по оценке исследования Top Websites Ranking компании Similar Group.

Мой любимый робот

В 2014 показатель «Циан» по такому показателю как Top of Mind (показатель запоминаемости бренда) в Москве был 28%, в 2019 — уже 52%.

Одно из условий успеха онлайн площадки — реальность должна соответствовать тому, что вы видите на сайте. В недвижимости решить эту задачу помогает верификация данных от пользователей. Хотя «Циан» часто критикуют за сложную модерацию объявлений, но позиция компании оправдана. В цифровом мире, как и в реальном, есть свои антигерои. Мошеннические схемы особенно часто встречаются в городах России с большим туристическим потоком. Но с «интернет-ловушками» «Циан» справляется. 

В совершенствовании своих алгоритмов сегодня цифровой компании нужно учитывать еще и психологию выбора. Критериев оценки и сравнения объектов у аудитории много: район, магазины и рестораны рядом, кирпичный дом или панельный, вид из окна, планировки и площади комнат. Все имеет значение для тех, кто заходит на сайт по поиску недвижимости в 2020. Будущую жизнь приятно представлять, и люди хотят визуализировать свою мечту в деталях. 

Анализ поведения пользователей лег в основу новой рекламной кампании сервиса. Она стартовала после обновления бренд-платформы — в январе 2020 года. Ключевой вопрос, на который нашли свой ответ в «Циан»: «Зачем человеку квартира?». Чтобы чувствовать себя счастливым. И для этого кто-то будет искать не просто новостройку в Раменках, а ванную с окном, вид на реку или большой гардероб.

Поиск стал более эмоциональным, а значит программистам и IT-специалистам предстоит найти оптимальное сочетание характеристик для алгоритма выдачи. Кто знает, может быть на сайте скоро появится раздел «Идеальная квартира», где выбор за человека будет делать искусственный интеллект. Не забываем, данные — новое золото.

Текст подготовлен компанией «Циан»

Фото на обложке: vectorpouch / Shutterstock