Как говорить с людьми так, чтобы вас услышали

Доктор философии и соавтор книги «Коммуникация на работе: как вести, управлять и влиять» Итан Ф. Беккер объясняет: у каждого из нас есть предпочтительный способ обработки информации. Если мысль транслируется не в той форме, собеседник просто не воспримет ее.

«Люди думают и обрабатывают информацию одним из двух способов: индуктивным и дедуктивным», — говорит он. «Те, кто предпочитает индуктивный метод, в своих умозаключениях движутся от общего к частному, а дедуктивные мыслители — наоборот», — добавляет он.

Эта концепция довольно проста для понимания, но ее сложно использовать в жизни. Приверженцы разных методов считают свой способ мышления единственно верным.

«Но не существует правильного или неправильного, эффективного или неэффективного метода, — говорит Беккер. — Главное — знать, с кем вы разговариваете».

Как правильно задавать вопрос

Чтобы понять, какой тип мышления свойственен собеседнику, необходимо обратить внимание на то, как он представляет информацию. Он сразу переходит к делу? Или постепенно подводит к самому главному? После этого вам будет легче выбрать правильную подачу.

«Люди часто предполагают, что руководителям характерно дедуктивное мышление, — говорит Беккер. — Это не всегда так. Главное уметь внимательно слушать собеседника и быть готовым действовать в зависимости от ситуации». Например, если руководитель предпочитает узнавать всю информацию заранее, ему, вероятно, свойственен индуктивный тип мышления.

Фото в тексте: marvent / Shutterstock

Если нужно получить разрешение на участие в дорогостоящей конференции, стоит начать разговор со слов: «Только что обедал с нашим менеджером по продажам. Он рассказал мне о торговой ярмарке, которая может увеличить прибыль компании. Конкуренты тоже будут участвовать, поэтому не стоит упускать эту возможность. Я как раз свободен на этой неделе и мог бы поехать туда».

Затем идет главная информация: «Это стоит $50 тысяч».

«Когда необходимо задать серьезный вопрос, развернутый рассказ позволяет человеку с индуктивным мышлением подготовиться к нему, — говорит Беккер. — Сначала предоставьте всю информацию, а в конце спросите о самом главном».

Если же руководителю свойственен дедуктивный тип мышления, необходимо сделать все наоборот: начните со стоимости, а затем обоснуйте ее причинами.

Рабочая переписка

В письменном общении также можно использовать основные тенденции дедуктивного и индуктивного метода.

«Электронные письма почти всегда необходимо структурировать согласно дедуктивному методу, — рассуждает Беккер. — Так как в ином случае, письмо вряд ли будет прочитано».

«Только один тип писем требует индуктивного подхода, — добавляет он. — Это письмо от давнего друга».

Подход может зависеть от обстоятельств

Беккер считает, что если вы изначально использовали неправильный подход, это не значит, что вы все испортили. «Если вы видите, что другой человек раздражен или просто незаинтересован, сделайте паузу, — говорит он. — Возможно, вы просто неправильно определили тип мышления собеседника».

Иногда способ подачи информации может зависеть от обстоятельств. Например, если на вопрос о том, есть ли у руководителя минутка, он резко отвечает: «Чего вы хотите?», вероятнее всего, нужно как можно быстрее изложить всю суть запроса. То есть использовать дедуктивный подход.

«С опытом вы научитесь действовать в зависимости от ситуации. Не существует единственного правильного способа донесения информации. Когда вы научитесь менять стиль общения в соответствии с потребностями слушателей, вы сможете с легкостью получать то, что вам нужно, — рассуждает Беккер. — Главная цель — это представить идеи таким образом, чтобы слушатель мог понять их».

Источник.

Фото на обложке: fizkes / Shutterstock