Истории

«Пусть другие предприниматели бегают в своих кроссовках, пока я открываю очередной магазин»

Истории
Светлана Зыкова
Светлана Зыкова

Главный редактор Rusbase

Светлана Зыкова

Кирилл Остапенко, основатель и генеральный директор сети магазинов «Велодрайв», начал свой бизнес с палатки по ремонту и продаже велосипедов еще в 2004 году. Сегодня сеть «ВелоДрайв» насчитывает 24 магазина в Петербурге, ЛО, Москве, Екатеринбурге и Ижевске.

В интервью, которое вышло в рамках проекта «ПрактикаDays», Кирилл рассказал о планах по развитию, расширении ассортимента, а также о том, от чего он до сих пор получает максимальный кайф и кому готов отдать любой магазин.

«Пусть другие предприниматели бегают в своих кроссовках, пока я открываю очередной магазин»

Как появилась компания «ВелоДрайв»?

Еще будучи студентом юрфака СПбГУ, я уехал учиться в США по программе Work&Travel. Там я варил лобстеров, красил стены, носил чемоданы в отелях и продавал пончики. Чтобы быстрее добираться до работы, решил купить недорогой велосипед. Но счастье оказалось недолгим, он быстро развалился. Из двух вариантов — отремонтировать его за $30 и продать за $25 — я выбрал последний и понял, что велосипед быстрее и дешевле продать, чем починить.

Вернувшись с этой мыслью на родину, в 2004 году я с друзьями открыл палатку у метро «Черная речка», где мы продавали и чинили велосипеды. Стартовым капиталом стала тысяча долларов, заработанная в США. Чтобы привлечь первых клиентов, мы расклеивали рекламу на столбах, опускали листовки в почтовые ящики, 8 марта дарили цветы девушкам на улице. Юрист по образованию, я поначалу не планировал серьезно заниматься бизнесом, но предпринимательский азарт оказался сильнее.

В 2005 году появился сайт. На тот момент в Петербурге было всего два интернет-магазина с велосипедами, наш стал третьим.

D2C-проекты активно заполняют рынок: как правильно запустить прямые продажи в России

 

Кирилл Остапенко. Фото: Facebook

 

Сколько магазинов сеть насчитывает на сегодня? В каких форматах они работают?

У нас 24 магазина, из них 19 в Петербурге и ЛО, три в Москве, по одному в Екатеринбурге и Ижевске. В нашем бизнесе важен фактор сезонности: не все магазины доживают до зимы, некоторые мы закрываем в конце сезона.

У нас есть несколько форматов магазинов. KIDS — с площадью 100-150 кв.м, BICYCLE CENTER — 150-300 кв.м, CYCLING WORLD — свыше 300 кв.м. Магазин формата CYCLING WORLD находится, например, в ТЦ «Меркурий». Есть также формат проката/мастерской с площадью 30-150 кв.м. 

 

Сколько у вас собственных магазинов и сколько открыто по франшизе?

Сейчас бó‎льшая часть магазинов сети ─ это магазины партнеров. Но любой собственный магазин мы можем отдать в хорошие руки за хорошие деньги.

 

Отличается ли ассортимент от магазина к магазину?

В одних магазинах круглый год продаются только велосипеды и аксессуары к ним. В других может добавляться еще и зимний ассортимент, но это зависит от площади и покупательского трафика каждой конкретной точки. 

Зимний ассортимент делится на две категории. К первой относятся товары для активного зимнего отдыха, доступные всем, например, санки-ватрушки. Ко второй — сноуборды и горные лыжи. Это направление, которое мы развиваем под изначально не принадлежавшим нам брендом DOSOK.NET.

 

Расскажите подробнее об интернет-магазинах «ВелоДрайв» и DOSOK.NET.

Последние два года мы уделяли гораздо больше внимания «ВелоДрайву». В 2020 году у нас выросла конверсия на 25% по сравнению с 2018 годом. Сил на DOSOK.NET уже не осталось ─ очень тяжело заниматься двумя брендами одновременно. В связи с этим у нас даже появилась мысль перенести все товары из интернет-магазина DOSOK.NET на сайт «ВелоДрайв». Но из-за сложностей с «Яндекс.Маркетом» и возможным признанием других магазинов сходными с нашим мы пока решили не рисковать и реанимировать сайт DOSOK.NET. К сожалению, он пока в разы отстает по посещаемости от сайта «ВелоДрайва».

 

Какая доля продаж обычно приходится на онлайн?

В обычный год в Петербурге — 15%, но в этом — все 30%, а в Москве еще больше. Мы занимаемся оптимизацией интернет-продаж, увеличиваем ассортимент, поэтому надеемся вырасти еще больше. И не только в процентах, но и с точки зрения прибыли.

 

Если вы столько внимания уделяете увеличению продаж в онлайне, для чего нужна большая розничная сеть? У вас 19 магазинов только в Петербурге и Ленинградской области.

Для начала мы хотим полностью охватить Петербург и ЛО, чтобы не осталось места для открытия новых магазинов. Параллельно за 5-7 лет планируем сделать то же самое в Москве и одновременно со столицей открыться в других городах-миллионниках.

Наша стратегия подразумевает не только розничное присутствие, но и самые большие торговые площади.

Зайдя в «ВелоДрайв», велолюбитель может найти абсолютно все, исключая разве что профессиональные спортивные велосипеды, хотя мы и этим направлением начинаем интересоваться. Также в последнее время мы стали расширять ассортимент и вводить в него спортивные товары и тренажеры.

 

Не боитесь ли вы, что «ВелоДрайв» перестанет ассоциироваться с велосипедами и придется конкурировать с другими спортивными магазинами?

После этого года мы уже не боимся ничего. 22 апреля я торжественно объявил, что наша компания перестает специализироваться исключительно на велосипедах и становится компанией, продающей спортивные товары. Пока мы не будем сильно расширять ассортимент в офлайне, зато в интернет-магазине будем активно увеличивать категории спортивных товаров, пробовать их продавать, искать новых поставщиков.

 

Но все равно в «ВелоДрайв» идут в первую очередь за велосипедами. Какая доля продаж приходится на них?

Более 60% от общего оборота.

 

Насколько сильно продажи зависят от сезонности?

Здесь нет однозначного ответа. В этом году падение не такое сильное, как обычно: в октябре сезон еще продолжался. За последние 15 лет я такого не припомню. В целом выручка от сезона к несезону может уменьшаться в 10 раз. Наша задача — выстоять в межсезонье (октябрь-ноябрь), пока не начнутся продажи зимних товаров. В целом рынок стабилен, мы чаще открываем новые магазины, чем закрываем старые.

 

Раньше вы раскладывали листовки по почтовым ящикам и развешивали объявления на улице. Как клиенты узнают о вас сейчас?

Как правило, клиентов к нам приводят интернет и трафик в торговых центрах. Основную ставку мы делаем на проходимость. Таким образом мы получаем дополнительно от 20 до 40% покупателей.

Больша́я часть населения нашей страны в выходные буквально живет в торговых центрах, это одно из самых популярных мест для проведения досуга, туда приходят целыми семьями.

А поскольку у нас хорошо продается детский ассортимент — самокаты, велосипеды, аксессуары, — есть смысл переплатить за квадратные метры в торговых центрах и получить приток таких случайных покупателей.

 

Этот год был непростым. Компенсировал ли рост продаж летом тот спад, который по понятным причинам был зимой и весной?

Повода для печали нет, продажи выросли, однако значительная часть выручки пришлась на интернет-магазин. Количество заказов увеличилось настолько, что колл-центры и курьеры не справлялись, поэтому доставками занимались все: и продавцы, и даже знакомые. Маржинальность в интернет-сегменте у нас невысокая, доля аксессуаров в интернет-продажах маленькая, поэтому, несмотря на огромный рост продаж, сильного увеличения доходов не было.

 

Вы готовы ко второй волне самоизоляции?

Даже если офлайн-магазины в итоге будут закрыты, мы опять получим рост продаж в интернет-магазине, пусть и низкомаржинальных.

 

Какую самую большую ценность вам приносит бизнес?

Мне нравится заниматься реализацией новых проектов и запуском новых направлений. При этом я могу проводить время с семьей, наладив все бизнес-процессы. Но самый большой кайф я до сих пор испытываю от открытия нового магазина. 

 

Магазин «ВелоДрайв». Фото: Facebook Кирилла Остапенко.

 

Учитывая специфику бизнеса, странно, что все свободное время вы не катаетесь на велосипеде!

В этом году супруга подарила мне велосипед отечественного бренда Format с большими колесами диаметром 29 дюймов. На жаргоне велосипедистов такие велосипеды называются твентинайнеры. В пандемию я получал огромное удовольствие от прогулок на нем. При этом у меня нет сильной зависимости от велосипедов, поэтому я могу экспериментировать с ассортиментом магазина и проводить свободное время с семьей.

 

Многие считают, что собственник спортивного бизнеса должен быть настоящим фанатом своих товаров, чтобы лучше чувствовать аудиторию и быть в курсе всех новинок и трендов. Одни бегают в своих кроссовках, другие катаются на своих лыжах.

Вот и отлично. Пусть они бегают в своих кроссовках, пока я открываю очередной магазин! Я спокойно отношусь к тому, что сегодня мы продаем велосипеды, а завтра ─ бензопилы. Бизнес ─ это всегда большая степень свободы и самореализация.


В проекте Dig(IT)al рассказываем о технологиях, которые помогут вам заработать. Переходите на цифровую сторону бизнеса.


Фото на обложке: AntonMatyukha / Depositphotos.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Правительство выбрало 10 цифровых технологий для ускоренного внедрения в России
  2. 2 Rusbase запустил маркетплейс услуг по цифровой трансформации
  3. 3 «Долго, дорого, масштабно, глубоко и порой утомительно»: зачем вам стратегия цифровой трансформации и как ее разработать

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase