Истории

«Формула долговечности»: вычисляем будущую ценность стартапа

Истории
Дарья Сидорова
Дарья Сидорова

Редактор отдела «Истории».

Дарья Сидорова

Лишь спустя несколько лет после создания технологические компании приобретают ценность. Однако, чтобы это произошло, важно с самого начала учитывать пять основных факторов долговечности стартапа: сетевой эффект, эффект масштаба, бренд, внедрение в жизнь пользователя и интеллектуальную собственность.

В ходе работы со стартапами на предпосевной и посевной стадиях венчурная компания NFX выработала стратегии, помогающие построить устойчивый бизнес. Чтобы оценить соответствие стартапа пяти критериям, основателям нужно ответить на 26 вопросов.

«Формула долговечности»: вычисляем будущую ценность стартапа

Сетевой эффект

Так называют эффект, при котором ценность продукта или услуги зависит от количества пользователей. Когда компания начинает преуспевать и расширять клиентскую базу, она приносит людям большую пользу по сравнению с ее конкурентами. Это верно в отношении биткоина, Facebook* и Uber.

Вопросы

1. С каким типом игры можно ассоциировать ваш продукт — однопользовательской или многопользовательской? По возможности постарайтесь реализовать второй вариант, то есть превратите его в сеть или маркетплейс.

2. Когда число пользователей увеличивается, ценность продукта или услуги растет, снижается или остается примерно на том же уровне?

3. Используете ли вы конкретный и эффективный способ для привлечения первых пользователей?

4. Где находится самая плотная и активная часть клиентской базы? Можно ли с помощью функций и коммуникации побудить других пользователей вести себя, как эта группа?

Знаешь все изменения, которые затронули твой бизнес? Пройди тест по ссылке и получи полезный подарок

5. Можно ли выделить два различных типа пользователей (например, представляющие предложение и спрос), которые пользуются продуктом по разным причинам и производят ценность друг для друга? Это особенность характерна для маркетплейсов.

6. Как часто пользователи исключают продукт из будущих сделок, чтобы работать напрямую друг с другом?

Это явление называется дезинтермедиация — отказ от посредников. С ним часто сталкиваются, к примеру, площадки для фрилансеров, такие как Fiverr и UpWork. Многие клиенты с их помощью находят временных сотрудников, а после того, как поработают с ними, стараются избавиться от «площадки-посредника».

7. Будут ли затраты низкими или нулевыми, если одновременно использовать ваш и конкурирующие продукты?


Читайте по теме: Что нужно российским приложениям, чтобы стать достойной заменой зарубежным сервисам?


8. Насколько взаимозаменяемы узлы в вашей сети?

Например, водители Uber и Lyft с легкостью взаимозаменяемы. Пассажирам не столь важно, кто довезет их до нужного места. А вот предложения Airbnb существенно различаются: у гостей есть определенные требования к месту, в котором они останавливаются.

9. Снижается ли ценность сети при увеличении ее размера или частоты использования?

Это явление называют отрицательным сетевым эффектом. Например, на определенном этапе добавление новых друзей в Facebook* приводит к засорению новостной ленты неинтересным и нежелательным контентом от людей, которых пользователь едва знает.

Эффект масштаба

По мере роста компания получает ряд преимуществ. Чем больше пользователей, тем больше объем. Это позволяет получить более дешевые цены от поставщиков и, соответственно, снижать их для потребителей. Это, в свою очередь, увеличивает показатели конверсии, делая рекламу эффективнее конкуренции.

Среди компаний, которые пользуются этими преимуществами, — Amazon, Netflix и Opendoor (платформа для покупки и продажи недвижимости).

Вопросы

Ниже представлены вопросы, которые помогут проверить, движется ли стартап в этом направлении.

10. Снижаются ли затраты на единицу продукции по мере увеличения объема?

11. Получаете ли вы более выгодные условия от поставщиков благодаря тому, что реализуете больший объем, чем конкуренты?

12. Можете ли вы предложить самые низкие цены в своей категории рынка или продукта, сохраняя при этом прибыль, как у конкурентов?

13. Можете ли вы тратить больше средств на маркетинг и рекламу, поскольку более высокая стоимость привлечения клиентов компенсируется более высоким показателем конверсии и/или пожизненной ценностью клиента?

14. Можете ли вы направлять больше средств на исследование и разработку продукта, поскольку дополнительные расходы можно амортизировать за счет более широкого круга клиентов?

Бренд

Клиенты могут выбирать продукты определенной компании благодаря узнаваемости ее бренда, который считается предпочтительным в обществе.

Продукты Apple

Фото в тексте: Shahid Jamil / Shutterstock

Люди — это социальные и эмоциональные существа, которые ассоциируют себя с брендами. К примеру, поклонники Apple не будут сравнивать товары различных производителей перед покупкой. Если какой-либо рынок занимает подобный бренд, то конкурентам будет трудно пробиться. Известные примеры включают Apple, Google и биткоин.

Вопросы

15. Есть ли у вас узнаваемый бренд, из-за которого пользователям будет психологически тяжело перейти на продукт или услугу менее известного конкурента?

16. Наблюдаете ли вы рост социального давления на людей, требующего покупать ваш продукт, чтобы не чувствовать себя аутсайдерами?

17. Воспринимается ли продукт или услуга более ценными по сравнению с объективно идентичными предложениями?

18. Какие факторы помогают укреплять уверенность клиентов в том, что вы предлагаете товар высокого качества? Например, история его создания и/или социальные доказательства.

19. Какова вероятность того, что случайно выбранный представитель целевого рынка будет знаком с вашим брендом?

Внедрение в жизнь пользователя

Некоторые продукты или программы настолько интегрированы в деятельность клиента (как правило, организации), что он не может исключить его или заменить предложением конкурента. Среди примеров таких компаний — Workday, Oracle и SAP.

Вопросы

20. Интегрируют ли клиенты ваш продукт или услугу в свою повседневную жизнь или деятельность так, что на ее исключение и замену потребуется много времени, денег, ресурсов и энергии?

21. Можете ли вы похвастаться высоким показателем удержания клиентов и выручки?

22. Представляет ли одновременное использование вашего продукта с другими конкурирующими продуктами низкие или нулевые затраты? Можно ли рассматривать ваш продукт как «базу данных записей»?

23. Сколько продуктов и услуг вы продали совместно, согласно показателю увеличения чистой прибыли (net revenue expansion rate)? Как он соотносится с показателем конкурентов?

Интеллектуальная собственность

Накладывать интеллектуальную собственность на ПО — как правило, не самая эффективная стратегия. ПО развивается слишком быстро, и патенты не задерживаются надолго.

Однако для Bio- и TechBio-компаний защита интеллектуальной собственности по-прежнему остается источником долговечности. В этих секторах можно получать и защищать патенты.


Читайте по теме: От BioTech к TechBio: как меняется сфера биотехнологий


Примечание. Bio-компании превращаются в TechBio, поскольку используют ПО активнее, чем когда-либо. Таким образом, они начинают приобретать факторы долговечности, присущие цифровому миру, такие как сетевой эффект, эффект масштаба, бренд и внедрение в жизнь пользователя.

Вопросы

24. Владеете ли вы какими-либо патентами или ожидаете их оформления? Можете ли вы их получить и в каком количестве? Сколько времени это потребует?

25. Могут ли предыдущие работодатели основателей, сотрудников или консультантов претендовать на интеллектуальную собственность или же она принадлежит только вашей компании?

26. Была ли интеллектуальная собственность разработана при университете или за счет государственных грантов? Если да, то какие права на на нее принадлежать вам? Какая часть будущей ценности компании им причитается?

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ.

Источник.

Фото на обложке: Anatoli Styf / Shutterstock

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Вы не сможете провалиться, поскольку знаете тему, а они — нет»: секреты успешного питча
  2. 2 5 способов справиться с цифровой перегрузкой и усталостью от общения
  3. 3 Как аромамаркетинг помогает туриндустрии управлять поведением и впечатлениями клиентов
  4. 4 Найти свой талант: 3 инструмента для выбора профессии в любом возрасте
  5. 5 Не ждать «лучших времен»: реализуем проект в любых условиях
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти