Истории

«Мы полагаем, что...»: как выдвигать бизнес-гипотезы, чтобы эффективно тестировать идеи

Истории
Ольга Лисина
Ольга Лисина

Редактор

Ольга Лисина

В июне в издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга «Тестирование бизнес-идей». В ней Алекс Остервальдер и Дэвид Блэнд рассказывают, как с помощью быстрых экспериментов тестировать ваши идеи на уровне самых успешных стартапов мира. Мы публикуем отрывок, посвященный правильному выдвижению гипотез.

«Мы полагаем, что...»: как выдвигать бизнес-гипотезы, чтобы эффективно тестировать идеи

Понятие «гипотеза» имеет древнегреческие корни и означает буквально «предположение». Некоторые употребляют данное слово в значении «обоснованная догадка». Гипотезы — это инструменты, применяемые для подтверждения или опровержения предположений.

В целях тестирования бизнес-идей мы остановимся на бизнес-гипотезах, под которыми понимается:

  • предположение, лежащее в основе ценностного предложения, бизнес-модели или стратегии;
  • то, что необходимо узнать для определения работоспособности бизнес-идеи.


Разработка хорошей бизнес-гипотезы

При формулировании верной, на ваш взгляд, гипотезы в отношении бизнес-идеи начинайте с фразы «Мы полагаем, что...».

«Мы полагаем, что родители-миллениалы будут охотно подписываться на ежемесячные образовательные научные проекты для детей». 

Имейте в виду: если формулировать все гипотезы в формате «Мы полагаем, что...», то можно угодить в ловушку предвзятости подтверждения. Вы неизбежно будете стараться подтвердить то, во что верите, вместо того чтобы это опровергать.

Во избежание этого мы советуем вырабатывать несколько гипотез, нацеленных на доказательство ошибочности ваших предположений.

«Мы полагаем, что родители-миллениалы не станут подписываться на ежемесячные образовательные научные проекты для детей». 

Вы даже можете одновременно тестировать противоречащие друг другу гипотезы. Такой подход особенно полезен, когда члены команды не могут достичь согласия относительно гипотезы для тестирования.


Характеристики хорошей гипотезы

Грамотная гипотеза представляет пригодную для тестирования, четкую, дискретную тему, которую вы хотите изучить. С учетом этого мы продолжаем оттачивать и развивать гипотезы в отношении подписки на научные проекты.

Пригодность для тестирования

Гипотеза является пригодной для тестирования, если можно доказать ее верность (действительность) или ошибочность (недействительность), опираясь на факты (и руководствуясь опытом).
Мы полагаем,что родители-миллениалы предпочитают проекты по рукоделию. Мы полагаем,что родители-миллениалы предпочитают специальные научные проекты, соответствующие уровню подготовки их детей.
Четкость

Гипотеза считается четкой, если вы точно знаете, что является успехом. В идеале она детально очерчивает «кто», «что» и «когда» из ваших предположений.
Мы полагаем,что родители-миллениалы много времени уделяют научным проектам. Мы полагаем,что родители-миллениалы с детьми в возрасте 5–9 лет готовы платить $15 в месяц за специальные научные проекты, соответствующие уровню подготовки их детей.
Дискретность

Гипотеза характеризуется как дискретная, если описывает только одну конкретную, пригодную для тестирования, точную тему, которую вы планируете изучать.
Мы полагаем,что можем с выгодой покупать и рассылать комплекты с научными проектами. Мы полагаем,что можем приобретать материалы для научных проектов по оптовой цене ниже $3 за комплект. Мы полагаем, что можем рассылать по стране материалы для научных проектов менее чем за $5 за комплект.



Типы гипотез

На основе материалов Ларри Кили, Doblin Group и IDEO

  • Исполнимая

«Можем ли мы это сделать?»

  • Желательная

«Хотят ли они этого?»

  • Жизнеспособная

«Стоит ли нам это делать?»



Рыночный риск

Гипотезы желательности

Изучайте в первую очередь


В шаблоне ценностного предложения рыночный риск связан и с картой ценности, и с профилем потребителя. Определите гипотезы желательности, которые вы выдвигаете в:


Профиле потребителя

Мы полагаем, что...

  • решаем задачи, по-настоящему значимые для потребителей;
  • сконцентрированы на проблемах, по-настоящему значимых для потребителей;
  • сконцентрированы на выгодах, по-настоящему значимых для потребителей.


Карте ценности

Мы полагаем, что...

  • наши товары и услуги действительно решают важнейшие задачи потребителей;
  • наши товары и услуги решают самые серьезные проблемы потребителей;
  • наши товары и услуги приносят потребителям существенную выгоду.


В шаблоне бизнес-модели рыночный риск связан с такими компонентами, как ценностное предложение, потребительский сегмент, каналы продаж и взаимоотношения с потребителями. Определите гипотезы желательности, которые вы выдвигаете в:


Потребительских сегментах

Мы полагаем, что...

  • нацелены на правильные потребительские сегменты;
  • сегменты, на которые мы нацелены, действительно существуют;
  • сегменты, на которые мы нацелены, достаточно крупные.


Каналах сбыта

Мы полагаем, что...

  • выбрали правильные каналы для охвата и завоевания потребителей;
  • можем освоить каналы и поставлять ценность.


Ценностном предложении

Мы полагаем, что...

  • подготовили правильные ценностные предложения для потребительских сегментов, на которые мы нацелены;
  • наше ценностное предложение достаточно уникально, чтобы его нельзя было скопировать.


Взаимоотношениях с потребителями 

Мы полагаем, что...

  • можем выстроить правильные отношения с потребителями;
  • потребителям трудно переключиться на товар конкурента;
  • можем удержать потребителей.


Инфраструктурный риск

Гипотезы исполнимости

Изучайте во вторую очередь


В шаблоне бизнес-модели инфраструктурный риск связан с такими компонентами, как ключевые партнеры, ключевые виды деятельности и ключевые ресурсы. Определите гипотезы исполнимости, которые вы выдвигаете, в:


Ключевых видах деятельности

Мы полагаем, что...

  • можем осуществлять все виды деятельности (с масштабированием) с уровнем качества, необходимым для создания бизнес-модели.


Ключевых ресурсах

Мы полагаем, что...

  • можем получить и контролировать все технологии и ресурсы (с масштабированием), которые необходимы для создания бизнес-модели, включая интеллектуальную собственность, финансовые, кадровыет и прочие ресурсы.


Ключевых партнерах

Мы полагаем, что...

  • можем выстраивать партнерские отношения, необходимые для укрепления нашего бизнеса.


Финансовый риск

Гипотезы жизнеспособности

Изучайте в третью очередь


В шаблоне бизнес-модели финансовый риск связан с такими компонентами, как структура издержек и потоки доходов. Определите гипотезы целесообразности, которые вы выдвигаете, в:


Потоках дохода

Мы полагаем, что...

  • можем убедить потребителей платить установленную цену за наши ценностные предложения;
  • можем генерировать достаточные доходы.


Структуре издержек

Мы полагаем, что...

  • можем управлять расходами на инфраструктуру и держать их под контролем.


Прибыли

Мы полагаем, что...

  • можем генерировать доходы, превышающие расходы, и получать прибыль.

Фото на обложке: Shutterstock / Andrii Yalanskyi

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Если вы не сделаете этого перед запуском продукта, то можете потерять все деньги — советы для стартаперов
  2. 2 Как правильно использовать MVP и научиться понимать желания ленивого пользователя
  3. 3 Инструкция: как проверить продуктовые гипотезы на этапе дизайна

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase