Истории

Как подготовить успешную elevator pitch: рекомендации для быстрого привлечения внимания инвестора

Истории
Виктория Сафронова
Виктория Сафронова

Редактор выходного дня RB.RU

Виктория Сафронова

«ЛитРес» выпускает книгу «Как презентовать проект. Рекомендации инвесторов» авторства Ларисы Катышевой и Никиты Матвеева. Как подать информацию вечно спешащим людям, чтобы привлечь их к проекту, заинтересовать? По каким критериям инвесторы, на самом деле, оценивают проекты и как часто принимают эмоциональные и импульсивные решения?

В книге даны не только ответы на эти вопросы, но и советы и рекомендации от инвесторов из разных стран мира, а также практические упражнения, которые помогут справиться со стрессом во время выступления. Публикуем главу с рекомендациями о том, как подготовиться к elevator pitch.

Как подготовить успешную elevator pitch: рекомендации для быстрого привлечения внимания инвестора

Термин elevator pitch появился еще в прошлом веке в США. Там отчаянные молодые предприниматели не стеснялись запрыгивать в лифт вместе с вечно спешащими инвесторами и пытались заинтересовать их своими идеями за то время, пока лифт поднимал небожителей на верх небоскребов.

Именно так, говорят, в 1998 году начинающие предприниматели Сергей Брин и Ларри Пейдж запрыгнули в один лифт с опаздывающим на встречу Энди Бехтольшаймом и успели доходчиво объяснить ему выгодность вложения в Google. Продолжение этой истории вы уже знаете. Elevator pitch длится не более 1 минуты. Так что тянуть смысла нет.

Виталий Полехин, президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов, советует: «Начните с сильной карты. Очень часто предприниматель строит диалог, не учитывая ограниченность времени и тот фактор, что его могут не дослушать до конца».

Итак, за минуту нужно успеть рассказать:

  • o существующей проблеме;
  • o предлагаемом вами решении;
  • o его коммерческих перспективах.

Очевидно, для начала вы должны поздороваться и представиться. Павел Скалин, член совета директоров Angels Den Funding Ltd. предлагает вот такой шаблон:

  • Здравствуйте, меня зовут… Я основатель проекта…
  • Наш проект решает вот такую проблему для вот такого рынка.
  • Сегодня мы на таком-то этапе.
  • В команде люди вот с такими компетенциями.
  • Мы привлекаем инвестиции в таком-то объеме на таких-то условиях.
  • Вы хотели бы узнать о проекте подробнее?

В случае отрицательного ответа на вопрос просите разрешения добавить адрес вашего собеседника в лист рассылки (на будущее).

Очевидно, что никто не предложит вам инвестиции по итогам минутного разговора. Главная цель, которую вы должны поставить себе на первой встрече с инвестором, — просто заинтересовать. И если по ее результатам вам предложили встретиться еще раз, цель еlevator pitch достигнута. Вам просто нужна заветная фраза «Да, интересно, давай встретимся и обсудим». Рассчитывать на большее не только наивно, но и опасно. За эту минуту ни получить инвестиции, ни более подробно погрузить инвестора в проект невозможно.

Третья распространенная ошибка, по мнению инвесторов — попытаться в эти 30–60 секунд первой встречи рассказать о проекте все. Инвестор в таком случае ничего не поймет, но сделает вывод, что лучше не ввязываться в эту запутанную историю.

Одно из неписаных правил инвесторов гласит: «Если проект непонятен с самого начала, значит, он и потом пойдет со скрипом».

Основатель YellowRockets Сергей Богданов рекомендует сконцентрироваться на попытке объяснить главное: о чем идет речь, насколько это большая проблема, насколько крутое у вас решение и почему вы команда мечты.

«Попытаться в сжатое время рассказать, почему нужно встретиться и изучить проект более подробно, — основная задача. А как это сделать? Важно хорошо рассказать о проблеме, которую вы решаете, и еще немного о том, что может зацепить — команда, трекшн, рынок, — подсказывает Сергей Богданов. — Но помните, что любой экспромт — это хорошая проработка»

Не просто проработать, но и вызубрить свой еlevator pitch наизусть рекомендует Александр Горный, сооснователь United Investors:

«Попробуйте потренироваться перед зеркалом, выступить перед кем-то из своих знакомых, которые не особенно разбираются в теме презентации. Elevator pitch по определению короткие, поэтому их можно выучить наизусть, как таблицу умножения. Ведь ее-то вы сможете рассказать, даже будучи сильно взволнованными»

Сергей Богданов считает, что высший пилотаж — рассказать о проекте через личную историю: «Однажды я столкнулся с такой же проблемой, я попробовал и это, и то и не мог ее решить, а потом понял, что нужен такой-то продукт. Сейчас мы его сделали в качестве прототипа, и пользователи просто восхищены. И вообще, мы ребята такие-то, и у нас все получится».

Одра Шаллал, член правления Les Business Angels des Grandes Ecoles, рассказала нам пару случаев, когда фаундеры буквально поймали ее. Первый, по словам Одры, начал с того, что процитировал фразу из ее последнего интервью, где Одра рассказывала о том, какие направления бизнеса ее больше всего сейчас интересуют. Именно поэтому он решил рассказать ей о своем проекте — ведь он точно знал, что проект находится в зоне интересов госпожи Шаллал. А второй просто подошел и огорошил ее фразой: «Привет! Посмотрите на мои руки!». Когда она отвлеклась от чашки кофе и посмотрела на его руки, он спросил: «А знаете, сколько на них микробов?» Так фаундер начал свою презентацию антибактериального средства для рук.

Такие нестандартные ходы в наше время более чем оправданны. Вы уже заметили, что в мире больше нет аудитории, которая готова подарить вам свое абсолютное внимание. За него придется побороться. Доступность любой информации и скорость ее доставки в наши гаджеты превращает нас в мишени, куда постоянно летят разнообразные сообщения. Все они требуют нашего реагирования. В лучшем случае — отложенного. Но зачастую — мгновенного. Реагирования, обдумывания, сопереживания...

Конференции, форумы, стартап-конкурсы и прочие мероприятия, где обычно звучат презентации, — это не те места, где просят выключать мобильные телефоны. И это как раз те места, где собираются социально активные, востребованные, успешные, занятые люди. Только представьте, что у каждого из них в голове крутятся свои проекты, свои задачи, волнения, вопросы, впечатления, воспоминания и переживания...

Вывод — ваш питч должен быть четким, ярким, привлекающим внимание, вызывающим эмоции.

Задачи еlevator pitch

1. Показать проблему, которая:

  • волнует многих людей настолько серьезно, что они готовы заплатить за ее решение;
  • находится в зоне интересов инвестора.
2. Доступно и коротко показать:
  • как вы собираетесь ее решить;
  • как на этом можно заработать.
3. Говорить уверенно, без запинок, чуть быстрее обычного.

Найдите способ показать инвестору, что вы очень хорошо понимаете, чем он занимается, упомяните его последние интервью или проекты, которые он поддержал. Будьте неожиданными!

Фото: Andrey_Popov / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Что в презентации проекта поможет заинтересовать инвестора
  2. 2 Сделка на миллион: как привлечь иностранного инвестора в стартап
  3. 3 Я предприниматель и хочу фандрейзить, что мне сделать, чтобы инвестор меня увидел?
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти

ВОЗМОЖНОСТИ

05 августа 2021

08 августа 2021