«ЛитРес» выпускает книгу «Как презентовать проект. Рекомендации инвесторов» авторства Ларисы Катышевой и Никиты Матвеева. Как подать информацию вечно спешащим людям, чтобы привлечь их к проекту, заинтересовать? По каким критериям инвесторы, на самом деле, оценивают проекты и как часто принимают эмоциональные и импульсивные решения?
В книге даны не только ответы на эти вопросы, но и советы и рекомендации от инвесторов из разных стран мира, а также практические упражнения, которые помогут справиться со стрессом во время выступления. Публикуем главу с рекомендациями о том, как подготовиться к elevator pitch.
Термин elevator pitch появился еще в прошлом веке в США. Там отчаянные молодые предприниматели не стеснялись запрыгивать в лифт вместе с вечно спешащими инвесторами и пытались заинтересовать их своими идеями за то время, пока лифт поднимал небожителей на верх небоскребов.
Именно так, говорят, в 1998 году начинающие предприниматели Сергей Брин и Ларри Пейдж запрыгнули в один лифт с опаздывающим на встречу Энди Бехтольшаймом и успели доходчиво объяснить ему выгодность вложения в Google. Продолжение этой истории вы уже знаете. Elevator pitch длится не более 1 минуты. Так что тянуть смысла нет.
Виталий Полехин, президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов, советует: «Начните с сильной карты. Очень часто предприниматель строит диалог, не учитывая ограниченность времени и тот фактор, что его могут не дослушать до конца».
Итак, за минуту нужно успеть рассказать:
- o существующей проблеме;
- o предлагаемом вами решении;
- o его коммерческих перспективах.
Очевидно, для начала вы должны поздороваться и представиться. Павел Скалин, член совета директоров Angels Den Funding Ltd. предлагает вот такой шаблон:
- Здравствуйте, меня зовут… Я основатель проекта…
- Наш проект решает вот такую проблему для вот такого рынка.
- Сегодня мы на таком-то этапе.
- В команде люди вот с такими компетенциями.
- Мы привлекаем инвестиции в таком-то объеме на таких-то условиях.
- Вы хотели бы узнать о проекте подробнее?
В случае отрицательного ответа на вопрос просите разрешения добавить адрес вашего собеседника в лист рассылки (на будущее).
Очевидно, что никто не предложит вам инвестиции по итогам минутного разговора. Главная цель, которую вы должны поставить себе на первой встрече с инвестором, — просто заинтересовать. И если по ее результатам вам предложили встретиться еще раз, цель еlevator pitch достигнута. Вам просто нужна заветная фраза «Да, интересно, давай встретимся и обсудим». Рассчитывать на большее не только наивно, но и опасно. За эту минуту ни получить инвестиции, ни более подробно погрузить инвестора в проект невозможно.
Третья распространенная ошибка, по мнению инвесторов — попытаться в эти 30–60 секунд первой встречи рассказать о проекте все. Инвестор в таком случае ничего не поймет, но сделает вывод, что лучше не ввязываться в эту запутанную историю.
Одно из неписаных правил инвесторов гласит: «Если проект непонятен с самого начала, значит, он и потом пойдет со скрипом».
Основатель YellowRockets Сергей Богданов рекомендует сконцентрироваться на попытке объяснить главное: о чем идет речь, насколько это большая проблема, насколько крутое у вас решение и почему вы команда мечты.
«Попытаться в сжатое время рассказать, почему нужно встретиться и изучить проект более подробно, — основная задача. А как это сделать? Важно хорошо рассказать о проблеме, которую вы решаете, и еще немного о том, что может зацепить — команда, трекшн, рынок, — подсказывает Сергей Богданов. — Но помните, что любой экспромт — это хорошая проработка»
Не просто проработать, но и вызубрить свой еlevator pitch наизусть рекомендует Александр Горный, сооснователь United Investors:
«Попробуйте потренироваться перед зеркалом, выступить перед кем-то из своих знакомых, которые не особенно разбираются в теме презентации. Elevator pitch по определению короткие, поэтому их можно выучить наизусть, как таблицу умножения. Ведь ее-то вы сможете рассказать, даже будучи сильно взволнованными»
Сергей Богданов считает, что высший пилотаж — рассказать о проекте через личную историю: «Однажды я столкнулся с такой же проблемой, я попробовал и это, и то и не мог ее решить, а потом понял, что нужен такой-то продукт. Сейчас мы его сделали в качестве прототипа, и пользователи просто восхищены. И вообще, мы ребята такие-то, и у нас все получится».
Одра Шаллал, член правления Les Business Angels des Grandes Ecoles, рассказала нам пару случаев, когда фаундеры буквально поймали ее. Первый, по словам Одры, начал с того, что процитировал фразу из ее последнего интервью, где Одра рассказывала о том, какие направления бизнеса ее больше всего сейчас интересуют. Именно поэтому он решил рассказать ей о своем проекте — ведь он точно знал, что проект находится в зоне интересов госпожи Шаллал. А второй просто подошел и огорошил ее фразой: «Привет! Посмотрите на мои руки!». Когда она отвлеклась от чашки кофе и посмотрела на его руки, он спросил: «А знаете, сколько на них микробов?» Так фаундер начал свою презентацию антибактериального средства для рук.
Такие нестандартные ходы в наше время более чем оправданны. Вы уже заметили, что в мире больше нет аудитории, которая готова подарить вам свое абсолютное внимание. За него придется побороться. Доступность любой информации и скорость ее доставки в наши гаджеты превращает нас в мишени, куда постоянно летят разнообразные сообщения. Все они требуют нашего реагирования. В лучшем случае — отложенного. Но зачастую — мгновенного. Реагирования, обдумывания, сопереживания...
Конференции, форумы, стартап-конкурсы и прочие мероприятия, где обычно звучат презентации, — это не те места, где просят выключать мобильные телефоны. И это как раз те места, где собираются социально активные, востребованные, успешные, занятые люди. Только представьте, что у каждого из них в голове крутятся свои проекты, свои задачи, волнения, вопросы, впечатления, воспоминания и переживания...
Вывод — ваш питч должен быть четким, ярким, привлекающим внимание, вызывающим эмоции.
Задачи еlevator pitch
1. Показать проблему, которая:
- волнует многих людей настолько серьезно, что они готовы заплатить за ее решение;
- находится в зоне интересов инвестора.
- как вы собираетесь ее решить;
- как на этом можно заработать.
Найдите способ показать инвестору, что вы очень хорошо понимаете, чем он занимается, упомяните его последние интервью или проекты, которые он поддержал. Будьте неожиданными!
Фото: Andrey_Popov / Shutterstock
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
ВОЗМОЖНОСТИ
20 апреля 2024
21 апреля 2024
21 апреля 2024