Первый единорог Мексики: чем интересен маркетплейс подержанных автомобилей Kavak

Содержание:

• Как запускалась компания Kavak
• Как устроен латиноамериканский рынок подержанных автомобилей
• Как работает сервис Kavak

Как запускалась компания Kavak

Зарождение идеи

Карлос Гарсия — основатель и CEO Kavak. Будучи сыном венесуэльского военного, он провел детство в частых переездах. К 37 годам, по его подсчетам, он переезжал более 30 раз и успел пожить в том числе в США.

Гарсия получил степень в области экономики в Католическом университете Андреса Бельо, а также посещал бизнес-школу Оксфордского университета Saïd Business School. До создания собственного бизнеса он работал в дистрибьюторе продуктов питания и напитков Alfonzo Rivas & Cia и консалтинговой компании McKinsey, а также проходил стажировку в Amazon.

Трудности с продажей подержанного автомобиля Гарсия испытал на своем опыте, когда переезжал из Боготы (столица Колумбии) в Мехико (столица Мексики). Во время перелета ему пришла идея создать сайт, который будет мгновенно оценивать стоимость машины.

Гарсия нанял двух разработчиков из Индии, чтобы разработать первую версию такого алгоритма. Изначально это было скорее хобби — Гарсия не был готов открывать собственный бизнес.

Запуск компании

В феврале 2014 года Гарсия устроился руководителем по маркетплейсу (Chief Marketplace Officer) в e-commerce компанию Linio. Там он не только получил ценный опыт в области создания торгового онлайн-бизнеса, но и познакомился с будущим сооснователем Kavak Роджером Лафлином.

Лафлин — уроженец Венесуэлы, также получивший образование в американских университетах в Швейцарии. Ранее он работал в Bain и Groupon, а на момент встречи с Гарсией занимал должность управляющего директора в Linio.

Чем больше Гарсия изучал сферу подержанных автомобилей, тем больше осознавал, сколько возможностей она скрывает. Итак, летом 2016 года Гарсия и Лафлин решились на создание компании. Они выбрали название, отражающее их происхождение: Кавак (Kavak) — деревня, расположенная недалеко от столовой горы Ауян-Тепуи в Венесуэле.

Привлечение финансирования

Недостаток средств в первые месяцы не помешал Гарсии и Лафлину нанимать персонал. Основателям удалось привлечь талантливых специалистов за 15-20% их рыночной зарплаты, а некоторые и вовсе работали бесплатно.

В качестве оплаты самый первый сотрудник Kavak получал питание и жилье: он поселился в «офисе», который находился на четвертом этаже многоквартирного дома, где жил Гарсия.

В скором времени на Kavak обратили внимание инвесторы. Бывший коллега из Linio Карлос Салинас познакомил Гарсию с Гектором Сепульведа, основателем и управляющим директором фонда Nazca Capital. Гарсия сообщил, что Kavak пока не готова привлекать капитал, но представители фонда продолжали на этом настаивать.

Спустя несколько недель Гарсия согласился провести презентацию. За день до нее команда допоздна составляла трехлетний план для Kavak. В результате Nazca Capital возглавила посевный раунд с $3,3 млн. Позднее Гарсия сказал, что компания практически полностью выполнила составленный план — с погрешностью не более 2%.

Стремительный рост

Незадолго до того, как Kavak закрыл первый раунд финансирования, Лореанн Гарсия, старшая сестра Карлоса Гарсии, присоединилась к компании в качестве третьего сооснователя.

Во многом Карлос Гарсия шел по стопам старшей сестры. Лореанн обучалась в Венесуэле, а затем получила степень магистра делового администрирования в Стэнфордском университете. В течение пяти лет она работала в McKinsey и переехала в Мексику за год до Гарсии.

Роджер Лафлин, Карлос Гарсия и Лореанн Гарсия. Фото в тексте: Kavak

Большую часть своего существования компания работала экономно. С середины 2016 по середину 2020 годов Kavak привлекла всего $13,3 млн, помимо $10 млн в серии A, возглавленном Kaszek Ventures. Гарсия считает, что недостаток средств в некотором смысле «окупился».

Маркетплейс подержанных автомобилей — капиталоемкий бизнес. Автомобили нужно закупать у одних клиентов, а затем продавать их другим. Гарсия понимал, что при отсутствии покупателей финансирование может быть потрачено впустую.

Поэтому он направил большую часть первоначальных ресурсов на улучшение алгоритма ценообразования, над которым он начал работать еще в 2013 году. В будущем именно этот алгоритм поспособствует значительному росту Kavak.

Вторым преимуществом стало финтех-подразделение Kavak Capital, которое было запущено в 2020 году и занималось лизинговыми услугами. Чтобы увеличивать число предложений, Kavak также сотрудничала с такими финансовыми учреждениями, как HSBC, BBVA, Santander и Credimovil.

Однако вскоре компания начала получать и крупное финансирование. В серии C она привлекла $385 млн от Softbank, DST Global и Greenoaks, превратившись в первого единорога Мексики.

Средства были потрачены на увеличение числа «восстановительных» центров, где компания ремонтирует автомобили, чтобы они соответствовали ее стандартам. Кроме того, Kavak поглотила аргентинского конкурента Checkars за $10 млн, открыв для себя новый рынок.

В течение следующего года команда Kavak выросла с нескольких сотен до 5 тысяч сотрудников, чему способствовало получение $1,85 млрд в следующих двух раундах.

Читайте по теме: Nubank — история создания латиноамериканского необанка и финтех-прорыва

После серии D бизнес был оценен в $4 млрд, и Гарсия снова направил средства на расширение. Вложив $500 млн в бразильский рынок, он приобрел еще один бизнес — турецкий стартап Garaj Sepeti. С его помощью, вопреки традиционной тактике, Kavak открылся за пределами Латинской Америки — в Турции.

Спустя несколько месяцев после серии D Kavak закрыл серию E с $700 млн, возглавленную General Catalyst. В результате компания была оценена в $8,7 млрд. В 2022 году Гарсия намерен продолжать глобальное расширение.

Как устроен латиноамериканский рынок подержанных автомобилей

Бизнес Kavak идеально адаптирован под окружающие условия. Латиноамериканский рынок подержанных автомобилей обладает пятью основными особенностями.

Крупный и очень раздробленный. Ежегодно на латиноамериканском рынке подержанных автомобилей совершается примерно 21 млн транзакций. При этом там нет доминирующего игрока: Kavak, будучи национальным лидером Мексики, охватывает лишь 0,4%.

Преобладание неформальных сделок. Многие подержанные автомобили продаются без посредников. В Бразилии и Аргентине Peer-to-Peer транзакции (P2P) составляют примерно 60% от общего количества, а в Мексике — 80%.

Приобретать автомобиль таким образом довольно опасно из-за высокого уровня мошенничества, на которое приходятся целых 25% сделок в Мексике. Отчасти проблема заключается в отсутствии стандартизирующих решений.

Большинство автовладельцев проживают в мегаполисах. Переезжая в Мехико, Гарсия, возможно, не осознавал, что выбрал идеальный центр для запуска маркетплейса.

70% продаж подержанных автомобилей приходятся на три крупнейших города Мексики, а подавляющее большинство из них — на столицу. В Аргентине 58% транзакций происходят в трех крупнейших мегаполисах, а в Бразилии — 50%.

Ограниченные финансовые услуги. Бразилия — третий по величине рынок подержанных автомобилей, но по количеству транспортных средств на душу населения страна занимает 51-е место с 366 автомобилями на 1 тысячу человек. Аргентина и Мексика находятся еще ниже в списке.

Таким образом, несмотря на большое количество сделок в этих странах, у значительной части населения нет возможности владеть автомобилем. В Бразилии лизинговыми услугами пользуются 30% покупателей, а в Мексике — всего 5%.

Высокое экономическое значение автомобиля. В большинстве крупных мегаполисов Латинской Америки относительно слабо развиты системы общественного транспорта. Кроме того, для большей части населения автомобиль может стать крупнейшей покупкой в жизни. 

Как работает сервис Kavak

Гарсия создал комплексный продукт, который производит революцию в клиентском опыте: предоставляет стандарты для неструктурированного латиноамериканского рынка и расширяет доступ к лизинговым услугам.

Продажа автомобиля

Чтобы продать автомобиль, пользователю нужно ввести информацию о нем на сайте Kavak. Компания принимает автомобили 2010 года выпуска и старше, а также лишь определенные модели.

Алгоритм Kavak рассчитывает предварительную стоимость транспортного средства не более двух минут. Он учитывает предоставленные о нем сведения, длительность эксплуатации, рыночные тенденции и цены на аналогичных сайтах.

После этого нужно отправить машину на осмотр, который может проводиться как дома у клиента, так и в центре Kavak. При осмотре автомобиль оценивается по 240 пунктам. Его проводит сотрудник, прошедший трехмесячное обучение и 40-часовую стажировку. После этого продавец узнает окончательную стоимость и может обдумать продажу в течение пяти дней.

Kavak предлагает несколько вариантов: немедленная оплата, кредит на новый автомобиль и оплата по частям. Продать можно и машину, находящуюся в кредите, если уже выплачена его половина.

Покупка автомобиля

Kavak стремится сделать покупку столь же удобной и даже доставляет автомобили клиентам на дом.

Сайт и приложение компании предлагают различные варианты — от кроссоверов до кабриолетов и седанов. Каждый автомобиль сопровождается детальным описанием. В отличие от стереотипных продавцов машин, Kavak не скрывает дефекты, а демонстрирует их на фотографиях.

Фото в тексте: Kavak

Kavak приводит автомобили в пригодный для продажи вид в своих «восстановительных» центрах, которых у нее насчитывается более 40 штук. Ремонт может обходиться компании примерно в $1 тысячу. Kanak гарантирует, что машина находится в хорошем состоянии, а тормоза и колеса проработают не менее половины их срока службы.

Все покупки на Kavak можно вернуть в течение семи дней или до тех пор, пока клиент не проедет 300 км. По умолчанию автомобиль получает трехмесячную страховку, которую можно продлить до 15 месяцев, купив страховой продукт Kavak Total. Ремонт и техническое обслуживание можно заказать через приложение Kavak.

Лизинг

Через свое дочернее предприятие Kavak Capital компания предоставляет различные варианты лизинга с процентными ставками от 14 до 20%. Для сравнения, немногочисленные местные предложения могут достигать 60%.

Фото в тексте: Kavak

Kavak также сотрудничает с другими финансовыми учреждениями, чтобы расширять количество вариантов. Тем не менее, по словам Гарсии, более половины покупок приходится на подразделение Kavak Capital, играющее важную роль в бизнес-модели компании. Оно помогает не только расширять клиентскую базу, но и повышать конверсию.

Источник.