Чтобы построить успешную компанию, нужно научиться слушать клиентов

Как-то раз год назад я стоял в очереди в спортивном магазине. Люди арендовали каяки и каноэ и их снаряжали спасательными жилетами. Это был отличный солнечный день, и воздух переполняло волнение. Сзади на стене я заметил надпись, которая гласила:

«Мы не продаем лодки, мы продаем время на воде».

Умно и правдиво. Людям не нужны продукты, людям нужны ощущения, которые эти продукты им дают.

В магазине никого не интересовал дизайн лодок. Они хотели с удовольствием провести летний день с близкими людьми, почувствовать теплый морской ветерок и размять мышцы.

Фото: Unsplash

Это предложение засело у меня в голове, и именно так я думаю о своей компании JotForm:

Мы не предоставляем онлайн-формы. Мы делаем организации более продуктивными.

Кажется, что разница очень мала, но это не так. В конце концов, кому нужны формы? Я открыл эту компанию 12 лет назад, и даже мне не нравятся формы.

Для меня важнее помочь нашим 4,1 млн пользователям в более мудром и продуктивном управлении бизнесом. Мы работаем на большом рынке с огромным количеством игроков. Что же мы можем делать, чтобы оставаться на плаву? Внимательно слушать пользователей. Благодаря этому мы смогли привлечь один миллион новых юзеров лишь в 2017 году.

Это правило работает в любой индустрии. Когда ты слушаешь своих клиентов, ты можешь создать новые возможности на своих условиях, а не бессмысленно бороться с конкурентами. Вот что нужно делать, чтобы построить успешный бизнес:

Определите свою реальную ценность

В письме сотрудникам в 2013 году генеральный директор Slack Стюарт Баттерфилд изложил свое видение продукта всего лишь за две недели до предварительного релиза.

Он напомнил команде, что они продают организационную трансформацию, а не просто софт:

Фото: Business Insider

Спустя пять лет Sack ежедневно пользовались восемь миллионов человек. Определив истинную ценность, компания смогла достичь такого роста и принятия.

В реальной жизни бывает сложно установить настоящую ценность продукта; свою версию «времени на воде». Все это потому, что вы слишком близки к продукту или сервису. Тут в игру вступают пользователи.

Исследование – ваше главное оружие

Даже когда вы знаете, что предлагает ваш продукт и что вы продаете, мнение ваших клиентов может сильно отличаться от вашего. Давайте я объясню.

Шесть месяцев назад наша UX-команда представила одно интересное исследование. Они провели серию интервью с организациями-клиентами из разных стран – от Америки до Сингапура.

Никого не удивил тот факт, что пользователи создавали формы для опросов, регистрации мероприятий, онлайн-платежей. Но наша команда увидела необычную закономерность. Раньше формы казались нам удобным способом для сбора информации, но мы обнаружили, что многие используют их для анализа данных.

Если вы будете слушать, клиенты вам все скажут. Исследования – ваше самое важное оружие. Они могут сильно помочь вашему бизнесу.

Тогда мы решили, что пришло время обновить наши функции. Так мы сэкономили время и деньги пользователей и не разочаровали их.

Фото: Unsplash

Мыслите глубже, а не шире и не позволяйте успеху стать катализатором неудачи

После того как вы поймете, как ваш продукт функционирует на рынке, можно легко застрять и перестать расти. В конце концов, вы нашли нишу. Людям нужно то, что вы создаете.

В этот момент важно слушать еще внимательнее. Вы должны понять, чего хочет человек, иногда даже до того, как он сам в этом разберется. Не нужно после этого сразу заново проектировать продукт. Мыслите глубже, совершенствуйте его.

Грег МакКеон, автор книги «Эссенциализм», почти двадцать лет пытался понять, что мешает организациям и людям переходить на следующий уровень. Как ни странно, это успех.

Когда у вашего продукта дела идут хорошо, успех открывает новые возможности и направления, которые могут рассеять ваш первоначальный фокус. Маккеон объясняет:

Следует сфокусироваться на том, что играет наибольшую роль. Если вы не можете этого сделать, вам нужно больше времени и пространства. Прислушайтесь к себе и людям, которым вы хотите угодить.

Фото: Unsplash

Пять вопросов, которые могут открыть новые возможности

Говорите с клиентами как можно чаще. Внимательно слушайте. Задайте им следующие вопросы:

1. Что вам часто дается тяжело?
2. В какие моменты в рабочем процессе вы или ваша команда заходите в тупик?
3. В какой момент в ваших процессах вы перестаете использовать наш продукт и переходите на другую платформу?
4. Что сделало бы вашу жизнь проще?
5. На что вам не нравится тратить время?

Фото: Unsplash

Сначала установите свою истинную ценность. Какие потребности и желания пользователей вы действительно воплощаете в жизнь? Именно здесь у вас есть возможность стать не только полезным, но и важным.

Затем продолжайте слушать. Обращайте внимание даже на маленькие возможности. Как и в случае со Slack, фокус на клиента поможет вам определить новый рынок, а не сражаться с десятками, если не сотнями конкурентов. Если вы будете слушать, вам все скажут.

Источник.

Материалы по теме:

6 советов для тех, кому вечно не хватает времени

Фокусируйтесь на продуктивности, а не эффективности

Почему осень это лучшее время, чтобы ставить перед собой цели

Что нужно сделать в 20 лет, чтобы стать богатым в 30