Истории

«Мы полностью переосмыслили концепцию и позиционирование стартапа»: как кризис заставил «Локали» выйти на новый уровень

Истории
Зинаида Кунаковская
Зинаида Кунаковская

Журналист

Татьяна Петрущенкова

Платформа «Локали» сводила местных жителей с путешественниками, желающими приобрести индивидуальную прогулку по одному из 300 городов мира. К середине марта, когда границы между странами закрылись, бизнес оказался на грани банкротства. Команда «Локали» не впала в уныние, а в кратчайшие сроки модернизировала стратегию, значительно расширив функционал платформы. Rusbase расспросил Ника Недельчука, основателя и CEO «Локали», какие решения позволили вывести бизнес на новый уровень.

«Мы полностью переосмыслили концепцию и позиционирование стартапа»: как кризис заставил «Локали» выйти на новый уровень

Бизнес до

Платформа «Локали» работает с марта 2018 года и объединяет свыше 800 русскоязычных резидентов, живущих в 300 городах в 80 странах мира (которых называют «localie»). Изначально основным бизнесом стартапа были индивидуальные прогулки «локали» с путешественниками. Сервис позиционировался как альтернатива экскурсиям или самостоятельным путешествиям. В его фокусе — местный житель, который встретит путешественника в городе, поможет составить индивидуальный маршрут, проведет прогулку по секретным местам.

«Ключевая ценность “Локали” заключается именно в социальной составляющей и сегментации по интересам. Заходя на сайт, потенциальный клиент видит не список экскурсий в нужной локации, а список местных жителей с их собственными историями и примерами прогулок. На основе этого путешественник решает, время какого “локали” забронировать».
Ник Недельчук, основатель и CEO «Локали»

«Локали» провели уже больше 2300 прогулок, а максимальный оборот в месяц составил $30 000. Более 20% пользователей за год путешествовали с «Локали» больше одного раза. Самый преданный клиент за 10 месяцев совершил 9 путешествий при помощи сервиса. В 2019 году «Локали» привлек свой первый инвестиционный раунд: $120 000 при оценке компании в $1,5 млн.

У «Локали» два юридических лица: в США и в Нидерландах. Центральный офис находится в Роттердаме. В команде проекта — 9 человек, 6 из которых работают на полную ставку из разных уголков мира (Россия, Нидерланды, Польша, Турция и Тайвань). Один из основателей и CEO — Ник Недельчук, живет в Нидерландах, второй основатель и CTO — Сергей Чебыкин, в Калифорнии, в Кремниевой долине. У обоих кофаундеров есть IT-опыт в крупных корпорациях. 

Перезагрузка

За считанные дни продажи проекта упали до нуля. Клиенты парализовали компанию просьбами о возвратах. «Локали» оказался на грани банкротства.

«Уже в начале марта мы ощутили падение на 30% по сравнению с тем же периодом 2019 года. На конец февраля и март прогулки в основном бронируют на Италию и Францию, но именно в этих странах произошла сильнейшая вспышка коронавируса. Поэтому в начале марта люди стали бронировать прогулки в городах, где коронавирус еще не был зафиксирован или был выявлен в незначительной мере: Стамбуле, Иерусалиме и Дубае. К середине марта, когда почти все границы были закрыты, прогулки отменились во всех городах мира. Перед нами встал вопрос: что делать дальше». 

Команда «Локали» в кратчайшие сроки модернизировала стратегию, расширив функциональность платформы и внедрив дополнительные опции для клиентов.

1. Во-первых, «Локали» стал работать как альтернативное СМИ. Более 800 местных жителей по всему миру превратились в независимых корреспондентов. В инстаграме велись прямые трансляции из наиболее зараженных городов. На сайте сервиса запустился специальный блог для историй «с места событий». «Сейчас в блоге мы пишем не только о пандемии, но и на свою основную тему — рассказываем истории людей из разных стран, делимся туристическими лайфхаками по городам и советами от местных». 

2. Следующий шаг — создание и запуск субпродукта, курса «Помощь в переезде за рубеж» с консультациями по поступлению в зарубежные вузы. «Вместе с нашим бизнес-партнером, одной из “локали”, мы запустили 8-недельный образовательный курс. В рамках него мы помогаем определиться с вузом, подобрать грант по нужной специализации, подготовить мотивационное и сопроводительное письма и узнать все специфические детали об интересующем заграничном учебном заведении. Оплату сделали на еженедельной основе — человек может пройти 8-недельный курс, подписавшись на него, или закончить обучение тогда, когда захочет. Первый поток из 10 человек выпустился 1 июня. Второй стартовал 6 июня». 

В курс «Помощь в переезде за рубеж», кроме образовательного направления, маржинальность которого оказалась в пять раз выше маржинальности прогулок, также вошли:

  • истории переездов, которые команда проекта совместно с «локали» готовит в видео и текстовом формате;
  • консультации по переезду за рубеж через карьеру.
Как продолжение предыдущей опции на платформе был запущен блок «Помощь в изучении иностранного языка» в формате репетиторства, так как среди местных жителей многие обладают этим профессиональным опытом.

3. На фоне повышенного интереса к онлайн-эфирам и положительного отклика аудитории команда также решила запустить «онлайн-прогулки». «Локали» гуляют по своим городам и в режиме прямого эфира на видео рассказывают истории. Зрители в это время комментируют, задают вопросы и могут даже управлять «локали»: просить свернуть или остановиться в каком-то месте. Сейчас доступ к таким онлайн-прогулкам, которые проводятся раз в день, бесплатный.

Новая бизнес-модель — доход с языковых курсов и курсов по поступлению в зарубежный университет, а также подписка «Локали.Плюс». За €9,99 в месяц пользователь получает доступ к архиву онлайн-трансляций прогулок, к эксклюзивным путеводителям, маршрутам, лайфхакам по разным городам, закрытым онлайн- и офлайн-мероприятиям, к чату с «локали» — а это возможность задать вопрос любому местному жителю на платформе по теме образования, переезда, поиска работы за рубежом, аренды жилья и прочим.

Пользователи купили уже около 80 подписок «Локали.Плюс», цель сервиса — дойти до 1000 продаж. Полученные деньги направляют, в первую очередь, на возвраты путешественникам, прогулки для которых отменились из-за коронавируса, а затем на зарплаты команде и IT-инфраструктуру.

«В целом полностью были переосмыслены концепция и позиционирование стартапа. Если ранее основным и единственным продуктом компании были прогулки с местными жителями, то теперь человек может выбрать из большого числа предложений от “локали”, начиная от тех же прогулок, но в режиме онлайн, до помощи в переезде и изучения иностранных языков с местными жителями. Изменился и слоган компании. Вместо “Больше, чем экскурсии” он стал звучать как “Свой человек где угодно”».
Ник Недельчук, CEO Localie

Бизнес после 

В «Локали» отмечают, что во время коронавируса удалось усилить основной продукт и успешно запустить новые направления. После пандемии бизнес планирует развивать:

  1. Онлайн-прогулки. Их будут проводить бесплатно и ежедневно для всех желающих в Instagram. «Путем улучшения качества и внедрения дополнительных элементов интерактива нам удалось увеличить число одновременных просмотров с 20 до 80 человек».
  2. Образование, переезд через карьеру и изучение иностранных языков. «Мы нашли новых бизнес-партнеров среди наших местных жителей с необходимым опытом и квалификацией по всем трем направлениям, которые и будут курировать и развивать. Сейчас наша задача — максимально финализировать предложения в рамках каждого продукта и далее активно подключать маркетинг для их продвижения».

«Во время пика влияния коронавируса мы начали активнее взаимодействовать с аудиторией, улучшая качество контента в одном из ключевых каналов коммуникации — в Instagram. Это позволило за месяц увеличить число подписчиков на 13% — до почти 55 000 фолловеров. Instagram является вторым по значимости источником заказов и трафика на платформе после прямых бронирований через сайт, поэтому наращивание аудитории и повышение уровня лояльности — одни из главных KPI на время пандемии. Следующий шаг — конвертация подписчиков в реальных покупателей».

По словам Ника, новые направления пока не позволяют компании достичь того уровня выручки, которую генерил основной продукт — прогулки. Цель «Локали» — к концу лета выйти на докризисный уровень исключительно за счет новых продуктов, в особенности — за счет увеличения числа пользователей подписки «Локали.Плюс». 

«От основного продукта мы не планируем отказываться — прогулки вернутся, как только откроются границы и восстановится туристический поток. Наша цель — чтобы оба направления бизнеса — и новое, и старое — работали сообща, чтобы “Локали” стал платформой, где можно не просто забронировать прогулку, но и получить обширный спектр возможностей и услуг от местных жителей по совершенно разным вопросам: образование, карьера, переезд, язык, советы и прочее».

«Как достичь максимума»

Ник Недельчук, основатель и CEO «Локали»: 

  1. Паниковать бесполезно. Кризис научил меня относиться к бизнесу как к игре в «Монополию». Проиграть нельзя, но близко к сердцу все воспринимать нет смысла. Переживания правильные решения принимать не помогают, а только портят здоровье.
  2. Даже в самый успешный период развития бизнеса нужно продумывать альтернативу: что делать, если текущая модель перестанет работать? Помимо глобальных «черных лебедей» есть масса других причин, которые могут оказаться летальными для компании. Поэтому всегда должен быть план «Б». Та концепция, которую мы развернули в «Локали» во время пандемии, была придумана раньше, во время прохождения Madeira Startup Retreat. Коронавирус лишь послужил спусковым крючком к ее срочному внедрению.
  3. Хороший способ бороться с упадком сил — смотреть в зеркало и вспоминать, где ты был год назад. Большой шаг вперед станет очевиден. Если прогресс рассмотреть не удастся — тогда это действительно классный повод задуматься о том, что ты делаешь не так.
  4. Никогда не знаешь, что выстрелит. Какая фича в твоем продукте принесёт рост в геометрической прогрессии или какое знакомство приведет к ключевому событию в развитии твоего бизнеса. Стратегия быть максимально открытым здорово помогает. Да и жить с такой парадигмой на порядок увлекательнее.


Фото в тексте и на обложке: Localie

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Мы даем родителям возможность эффективно работать из дома»: как сервис по подбору бебиситтеров Kidsout перестроился в период пандемии
  2. 2 «Вчера мы готовили чиа на кокосовом молоке с манго, а сегодня строгаем винегрет»: как «Наша Каша» перестроила бизнес в период пандемии
  3. 3 «Если кому-то нужны безупречные курьеры, обращайтесь»: как сервис профессионального сопровождения детей отреагировал на кризис

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

06 июля 2020

Энергия