«Доступно новое обновление»: как «Лаборатория Касперского» выводит малый бизнес на следующий уровень

Андрей Красовский — внук известного уральского ученого Николая Николаевича Красовского, основателя школы по теории оптимального направления и дифференциальных игр. В память о дедушке Андрей в 2020 году открыл в Екатеринбурге курсы, которые готовят школьников к сдаче выпускных экзаменов. Школа названа в честь знаменитого ученого.

Занятия на курсах подготовки к ЕГЭ

Фото из архивов героя

Сейчас занятия на курсах идут и офлайн, и онлайн. Занимаются обстоятельно — иногда до трёх часов. При этом к каждому ученику находят индивидуальный подход и учат не просто решать задачи по шаблону, а понимать математику. Однако количество учеников в школе небольшое, и Андрею, который занимается почти всеми вопросами, хотелось бы найти способ привлечь больше слушателей курсов. Но как именно это сделать?

По результатам экспертизы...

Экспертам не составило труда найти слабые места в бизнесе Андрея. Очень быстро обнаружилось отсутствие личного кабинета на сайте и внятных каналов связи: записаться на курсы не так просто, а через форму обратной связи ответ не поступил даже через несколько недель. 

После первичной «прожарки» специалисты разобрали бизнес детальнее: в первую очередь, пообщавшись с клиентами курсов. Стало понятно, что Андрею удаётся поддерживать персональный подход к своим клиентам, а преподаватели интересно и эффективно подают материал. Многие с удовольствием были бы готовы покупать занятия и по другим курсам. Но вместе с этим выяснилось и другое: для многих длительность занятий в 3 часа была чрезмерной. Не было и нормальной формы цифровой оплаты — все происходило через бумажные квитанции.

Кроме того, сам Андрей почти не вкладывался ни в какую рекламу — вплоть до того, что на здании, где расположена школа, не было даже вывески. А клиенты его школы зачастую не знали, что курсы названы в честь математика Красовского. 

Наконец, стало окончательно понятно, что Андрей ведет дело «по старинке», вручную выискивая номера клиентов в телефоне, и практически не пользуется удобными диджитал инструментами.

Поэтому эксперты дали Андрею следующие советы:

1. Сделать на сайте удобный личный кабинет, из которого клиент мог бы быстро получать актуальную информацию.
2. Наладить более быструю связь с клиентами и потенциальными клиентами: например, с помощью чат-бота.
3. Начать использовать платформу вроде Kanban, которая позволит собрать информацию о загрузке и задачах преподавателей в одном месте.
4. Наладить оплату онлайн и озаботиться защитой сайта.
5. Разработать бизнес-модель, определившись с форматом бизнеса — онлайн или оффлайн, а также задуматься о маркетинге.

Андрей признался, что во время занятий ему было нелегко. Но при этом он не отступился и осваивал новый материал, а на итоговую встречу пришёл уже почти другим человеком: с четким пониманием того, что ему нужно. Он составил четкую бизнес-модель: решил сфокусироваться на онлайн-формате и отказаться от длинных трёхчасовых занятий, а заодно вплотную заняться цифровизацией: сделать связь с клиентами надежной и быстрой, организовать личный кабинет и перевести платежи в онлайн. 

Андрей Красовский

Фото предоставлено «Лабораторией Касперского»

Кейс второй. Сайкл-студия 

Олег Рудаков — основатель небольшой сети студий Rock the Cycle, ставший героем пилотного выпуска шоу. Rock the Cycle предлагает клиентам тренировки на статичных велотренажерах в атмосфере ночного клуба. До участия Олега в проекте «Лаборатории Касперского» в сети было всего лишь два заведения: в Москве и Санкт-Петербурге. Олег хотел работать по франшизе и развивать студию дальше, но на это не было ресурсов. В том числе и его личных: он контролировал практически все процессы в Rock the Cycle, вплоть до закупки туалетной бумаги. Олег хотел научиться отпускать бразды правления и начать активнее продвигать студию, привлекая клиентов.

Студия Rock the Cycle

Фото: Rock the Cycle

Прожарка выявила следующее: с одной стороны, Олег вкладывает в своё дело душу, и это заметно: посетившие студию эксперты ее высоко оценили. Но при этом Олег не был готов подходить к своему делу как бизнесмен и думать в первую очередь о деньгах. Кроме того, обнаружились недоработки и в приложении: там попросту нельзя было зарегистрироваться, и у шести приглашенных гостей возникли проблемы при попытке купить занятие.

Позднее Олег рассказал, что ему в течение года было известно о невозможности регистрации в приложении, но он не придавал этому значения. На собеседованиях с потенциальными управляющими студии он сразу выбрал кандидата, с которым уже был знаком — почти полностью проигнорировав другие варианты.

По итогам Олегу дали следующие советы:

1. Решить проблему с регистрацией в приложении и в целом заняться customer journey.
2. Найти новые точки роста для компании: это может быть как продажа дополнительных услуг (например, консультаций по питанию), так и выход на новые рынки — например, привлечение корпоративных клиентов.
3. Нанять управляющего, который возьмёт на себя непосредственное руководство студиями и разгрузит Олега.
4. Открыть студию по франшизе.
5. Построить систему мотивации и поощрения сотрудников.

Олег Рудаков

Фото предоставлено «Лабораторией Касперского»

Кейс третий. Производство и продажа одежды и нижнего белья

Анастасия живет в небольшом поселке рядом с Белгородом и занимается бизнесом с 2010 года. Начинала она с небольшого магазина чулочно-носочных изделий, который со временем «разросся». Постепенно к Анастасии пришла идея самой заняться пошивом одежды под брендом SUNASHANY. Анастасия хотела бы выйти на маркетплейсы, полностью оцифровать магазин и больше продвигать свою марку в сети — но ее беспокоит отсутствие необходимого опыта. Она признаёт, что не все в бизнесе идет идеально, но готова признать ошибки и учиться.

Анастасия Шатерная

Фото из архивов героя

Прожарка выявила следующее: Анастасии требуется управляющий, который взял бы на себя часть рутинных задач по магазинам, что позволило бы основателю сконцентрироваться на более глобальных вопросах. Кроме того, есть явные проблемы в позиционировании начинающего бренда, у которого пока нет своего лица. А значит, его предстоит найти.

На основе этого эксперты придумали для Анастасии несколько заданий. Одно из них — переложить часть задач на помощницу Алину. С одной стороны, это поможет оценить, насколько сама Алина готова к увеличению своих обязанностей, с другой — покажет, способна ли Анастасия доверять другому человеку.

Другой важной частью челленджа станет правильное формирование представления у Анастасии о том, насколько легко цифровизировать собственное производство. Эксперты познакомят ее со множеством современных решений, которые даже не требуют умения программировать — на их основе можно создать и онлайн-магазин, и наладить общение с клиентами. При этом многие такие решения стоят относительно недорого и доступны даже небольшому бизнесу — но пользу приносят огромную. 

И наконец, Анастасии предстоит определиться с тем, каким она видит свой бренд, и начать выстраивать его образ.

В целом эксперты дали Анастасии следующие советы:

1. Делегировать уже выстроенные процессы, чтобы героиня могла заниматься дальнейшим развитием бизнеса, в частности, выстраиванием стратегии позиционирования своего бренда;
2. Расширить каналы продаж, зайти в маркетплейсы, но быть готовой к конкуренции, поэтому нужно «причесать» свой бренд, чтобы он стал более заметным;
3. Внедрить CRM-систему и собирать данные о покупателях в онлайне, тем самым повышая эффективность продаж; 
4. Оцифровать всю информацию, проходящую через магазин (> получить персонализированную информацию);
5. Развивать как стратегию личного бренда, так и стратегию продвижения массового продукта;
6. Заняться SMM и воспользоваться таргетированной рекламой.

Анастасия Шатерная

Фото из архивов героя

Все выпуски проекта помощи малому бизнесу «Доступно новое обновление» от «Лаборатории Касперского» можно посмотреть здесь.