«С нашей гитарой вы научитесь играть за пару часов»

Из текста вы узнаете:
— умная гитара как идея для стартапа
— как собиралась команда
— в чем отличие Noli Music от друг умных гитар
— тяжело ли hardware-проекту искать инвестиции

— Расскажи о себе.

— Мне 23 года. В 2018-м я переехал из Курска в Петербург, так как там было больше возможностей. По образованию я программист, но работал и в медиа: был контент-менеджером, автором. Параллельно я учился играть на гитаре, но у меня ничего не получалось из-за слабых рук. Я подумал, что такая проблема есть не только у меня, и задумался над ее решением.

— А что именно не получалось?

— Из-за слабых рук у меня не получалось зажимать аккорды и играть. В мире 650 миллионов человек с различными травмами рук, которые не могут заниматься музыкой в принципе! Тогда я подумал о гитаре, которая могла бы это исправить.

Мы знаем, как решить эти проблемы. Какую-то простую песню или аккорд можно научиться играть за 2-3 недели. А с нашей гитарой это возможно за пару часов, потому что у нее встроенная интерактивная система обучения.

— Что она собой представляет?

— Это электронное устройство, которое может заменить обычную электрогитару. В инструмент встроен динамик и сенсорный экран. Также ее можно подключить к усилителю, чтобы вывести звук на колонку, или присоединить наушники, чтобы никому не мешать.

Тест-драйв гитары, Петербург

Наши струны не режут пальцы, а зажать их можно одним касанием. Для этого мы придумали ноу-хау. Изначально в гитаре был кнопочный гриф, но это превращало девайс в игрушку типа Guitar Hero. Мы пришли к тому, что единственный способ имитировать струны — это использовать сами струны! Вместе со специальными датчиками. Если вы хотите взять какой-то аккорд — он будет показываться прямо на грифе.

Гитара собирает статистику пользователя: точность попадания в аккорды, ритмику. Это помогает составлять индивидуальные занятия и подбирать курсы. Гитары могут синхронизироваться друг с другом, что удобно, если вы занимаетесь с преподавателем или находитесь далеко друг от друга.

Важная часть — это приложение, которое выполняет роль обучающей площадки. По нашей задумке там будут курсы, уроки, гайды, преподаватели. Для пользователя это доступно по подписке, а с онлайн-уроков мы будем брать небольшой процент. В отличие от конкурентов, мы планируем не только выпустить инструмент, но еще и предоставить пользователям все, чтобы они научились играть. 

Работа над стартапом: от идеи до первого MVP 

— У тебя появилась идея. Что было дальше?

— В интернете я познакомился с инженером и предложил ему вместе поработать над проектом и сделать прототип. Сказал, что финансов хватит только на материалы для MVP, а после выхода прототипа привлечем инвестиции. Инженер согласился на эти условия, и в апреле 2020-го мы начали работу.

На базе уже готовых решений (имеются в виду материнские платы и контроллеры других музыкальных устройств. — Прим.) мы сделали первый рабочий девайс для презентации.

Далее я стал писать про это в СМИ и на разные площадки: «Хабр», RB, Stereo.ru, КОД, Russia News и не только. После этого несколько человек предложили помощь и экспертизу. Один из них — наш проджект-менеджер Слава Колодченко. Раньше он был веб-дизайнером и собирался только помочь с сайтом, но потом у него открылось много новых талантов.

Далее к нам присоединились мои друзья, Маша Дроздова и Костя Снегирев. Маша помогала с визуальным концептом, а Костя — с маркетингом. В то же время к нам в команду пришел техдиректор Максим Матвейцов. Благодаря ему работа пошла активнее. На раннем этапе он даже выплачивал зарплату сотрудникам из личных средств и давал консультации как айтишник.

Мы выиграли грант на 100 тысяч рублей от американского венчурного фонда Elysium, привлекли еще несколько тысяч долларов, но это не те деньги, с которых стартует hardware-проект. В соцсетях мы встретили эдвайзера Игоря Алехина (основатель Unicorex и iWeekender, соучредитель Charterscanner. — Прим.), который рассказал много полезного и помог сделать первые продажи в США. Благодаря ему мы за две недели на рынке получили первый трекшн и предзаказ на тысячу гитар (покупатель остался анонимным), а также пообщались с владельцами магазинов.

Денис Гончаров

— Все это вы делали дистанционно?

— Да, из России. Находили владельцев американских магазинов, связывались с ними по Zoom, получали обратную связь. Затем «случайно» в нас вложил $14 тысяч инвестор из России (герой не ответил на вопрос о том, кто это был. — Прим.). Эти деньги пошли на доработку второй версии и текущие расходы. 

На данный момент у нас есть два оффера, но разглашать информацию о них я не могу.

В процессе пришлось поменять инженера. Новый, более квалифицированный, специалист быстро сделал нам другой прототип.

— На какой стадии вы сейчас? Есть ли MVP с функциями, о которых ты говорил выше?

— Пока всех функций нет. У нас готов второй прототип, работаем над прошивкой. А еще начали делать приложение, чтобы можно было показать базовые опции. Это вопрос времени и инвестиций: по нашим подсчетам, нужно $500 тысяч.

В ближайшие пару месяцев мы закроем очередной раунд (герой не раскрыл данные о сумме сделки и инвесторе. — Прим.), что поможет нанять новых сотрудников. Также планируем краудфандинговую кампанию.

— То есть пока гитару можешь потрогать только ты, остальное — на бумаге?

— Да. Если кто-то из Петербурга хочет на нее посмотреть, — приходите. Мы даже делали серию видео со старым прототипом, где люди пробовали на нем поиграть и делились впечатлениями. У них была масса положительных эмоций и интересных мыслей, которые мы брали на заметку.

— Ты говорил, что на вашем устройстве можно научиться играть за пару часов. Как вы это проверяли?

— Мы все тестировали на участниках команды, которые до этого ни разу не играли. И получилось, что два часа — это среднее время, за которое человек может разобрать песню при помощи нашей обучающей системы.

— Чем вы отличаетесь от конкурентов?

— Они выпускают midi-устройства, которые работают или через определенную программу, или при подключении к компьютеру. У них нет больших продаж — в среднем около миллиона долларов в год чистыми. При этом число покупок растет — то есть рынку это интересно.

Мы же предлагаем автономное устройство и приложение с теоретической частью. Оно сейчас в разработке. 

Команда Noli Music

Трудно ли продавать «воздух» 

— Тяжело ли продавать, искать инвестиции и покупателей под инструмент, который пока можете попробовать только вы?

— Все hardware-стартапы так и создаются. Никто не делает на свои деньги устройство, чтобы потом показывать презентации. IT-стартапы тоже сначала привлекают инвестиции на красивые картинки. Всегда продают воздух.

Это болото, как раз та причина, почему в России стоит экономика и стартап-среда не развивается. У нас дают деньги только если у вас что-то есть. Но чтобы показать идею — нужны финансы. Это бесконечный цикл, во время которого некоторые разоряются. В Америке все работает намного проще. Ты приходишь к профильному инвестору, рассказываешь про себя, объясняешь, сколько можно заработать, каким может быть экзит. Он на это смотрит и принимает решение.

Но бó‎льшая часть успеха — грамотная презентация. Инвестор смотрит, насколько ты сам веришь в стартап. У нас с этим все в порядке.

— А были у вас неудачные питчи? Сколько раз вам отказывали?

— У нас есть воронка работы с инвесторами, поэтому отказ — это нормально. Мы проводим за неделю три-четыре созвона с разными инвесторами. В России на ранней стадии опасаются инвестировать, потому что хочется моментально отбить деньги. А в Америке люди готовы брать на себя риски. На 30 созвонов у нас было два конкретных предложения. Почти 10% конверсии — это хороший результат.

— Как вы коммуницируете с зарубежными инвесторами?

— Выйти на инвестора в США просто, нам тяжелее искать инвестиции и продаваться в России. Например, в США читают почту. Первых клиентов и лидов мы зацепили через e-mail: просто собрали список музыкальных магазинов и написали им. А сам нетворк набирается из соцсетей. В основном это русские ребята, которые живут и делают стартапы в Америке. Мне еще помогает прошлая работа — у меня большой круг общения благодаря журналистике.

— В России вы продаваться не планируете?

— На старте проекта мы были в розовых очках и думали, что разработка выйдет дешево. Но потом поняли, что надо продаваться дороже $500, поэтому в России для нас рынка нет — это высокая цена, а платежеспособность населения падает. К тому же мобильное приложение будет тормозить закон о просвещении. Решили выходить на Америку, искать инвесторов и поддержку там.

Кстати, недавно я был на ПМЭФ, где пообщался с замглавы Минобрнауки Петром Кучеренко. Его заинтересовал проект, и сейчас мы в «холодном» контакте. Возможно, что-то получится. Еще нам предложили сделать бюджетную версию нашей гитары для музыкальных школ в отдаленных регионах.

— Как часто ты слышал фразу: «Зачем ты придумываешь велосипед?».

— Такое часто повторяют в России, потому что у нас токсичное общество в принципе. Никто не понимает, как устроен бизнес. На Западе люди после рассказа сразу говорят: «Вау, круто, за этим будущее».

В России было много положительных отзывов, особенно от тех, кто умеет играть на музыкальных инструментах. Например, участник группы SkippingRope два часа сидел с нашей гитарой. В итоге она так ему понравилась, что он не хотел с ней расставаться. Были те, кто не понимал ничего, а потом брал в руки гитару и менял свое мнение.

— А сколько людей уже играли на гитаре?

— Человек десять.

— Ранее ты говорил, что в процессе работы пришлось снять розовые очки. Какие иллюзии ушли?

— Например, о том, что компания будет с тобой всю жизнь. Нет, стартапы продаются, иначе инвестор вряд ли тебе даст деньги.

Второе — больше денег не значит лучше. Например, нам могут дать огромные деньги, но под серьезную долю компании. То есть на следующем раунде мы не сможем так же продать какую-то большую долю. Можно потерять контроль. А если ты теряешь контроль, тебя могут уволить из твоей же компании. 

— Планируешь ли ты менять место жительства?

О победе на премии

— Расскажи о RB Young Awards. Почему решил подать заявку?

— Когда мы собирали список компаний, куда можно податься на грант, наткнулись на премию. И решили, что это будет отличным шансом рассказать про нас. Затем нам сказали, что мы вошли в шорт-лист и нужно приезжать в Москву.

Я подготовил питч. Помимо нас было еще 11 участников. Обычно я сразу считываю реакцию публики — понравились мы или нет. А тут до последнего было непонятно, выиграем мы или нет, все проекты были сильные. Еще мы познакомились с новыми людьми. С кем-то продолжаем общение.

Смотрите как прошла премия Rusbase Young Awards в этом видео: