iDealMachine

«Это хобби, а не бизнес». Почему вам необходима бизнес-модель

В рубрике «Словарь предпринимателя» мы рассматриваем ключевые понятия в сфере бизнеса, которые сегодня нужно знать каждому.


Определение

В основе любого бизнеса лежит модель зарабатывания денег. Фактически бизнес-модель описывает то, как предприятие зарабатывает на единице товара, а еще — как продажа такой единицы масштабируется на сотни и тысячи, необходимые для успеха.

Хотя многие стартапы убыточны на первоначальном этапе, их бизнес-модель должна быть прибыльна с первого дня, иначе бизнес не сможет вырасти. Все начальные траты на разработку и выстраивание процессов опираются на то, что каждая индивидуальная продажа прибыльна, а их достаточное количество в результате покроет расходы.

image description
Сергей Фрадков
управляющий партнер iDealMachine

Часто нелепость бизнес-модели заключается в том, что стартаперы совершенно не понимают, как будут продавать это и сколько стоит привлечение платящего клиента. Например, в системах лояльности, очень популярных у стартаперов, предлагается зарабатывать на скидках от магазина, в то время как стоимость привлечения платящего клиента — больше, чем эта скидка.

На старте, когда некий инженер или ученый разработал или открыл новую технологию, он может не знать о том, как ее продавать. Аспиранты Ларри Пейдж и Сергей Брин в 1996 году разрабатывали технологию Backrub и пытались её продать какой-нибудь компании. Но так как их не устраивали предложенные суммы, они решили открыть свою фирму и стали думать над тем, как зарабатывать на этой технологии. Так появился Google.

image description
старший менеджер по инвестициям LETA Capital

К нам приходит более 2 тысяч заявок на инвестиции в год. Самые странные из них те, где вообще нет бизнес-модели: человек просто описывает, как он любит то, чем занимается. Но это хобби, а не бизнес, если в заявке нет ни слова про бизнес-модель. Инвестор должен понимать, как он вместе с вами заработает и когда потребитель начнет приносить вам деньги.

В то же время отмечу, что для стартапов ранней стадии отсутствие бизнес-модели — нормальное явление. Пример оригинальной бизнес-модели — проект «Будист»/Wakie.


По теме: Как изменились бизнес-модели с приходом Uber и AirBnb


Однако если ваш бизнес не связан с новейшими технологиями, а вы работаете в реальном секторе и предлагаете пользователям что-то привычное (например, это кафе или химчистка) — понимание бизнес-модели вам необходимо с самого начала.

За время работы Фонда Промсвязьбанка мы рассмотрели около 4000 проектов. Около 5% из них имели бизнес-модель, и предприниматели готовы были ее обосновывать и обсуждать с экспертами. Остальные проекты — это просто идеи, часто не сфокусированные по основным параметрам для математического моделирования будущего бизнеса: продукт, ценностное предложение, конкуренты, потребительский сегмент, каналы сбыта, требуемые ресурсы, логистика поставок и условия взаимоотношений с партнерами.

Бизнес-планы часто формируются только для инвесторов, а по факту предприниматель не стремится его придерживаться. Думаю, это происходит по двум причинам:  неумение и склонность действовать «на авось». Первое поправимо, второе - нет.

Распространенные заблуждения предпринимателей: «Будет бюджет на рекламу — будут продажи», «Будет достаточно оборотки — продажи увеличатся в 3 раза», «Не могу работать с торговыми сетями, потому что нет необходимого товарного запаса», «Нет конкурентов» и т. д.


Странные бизнес-модели

Rusbase также спросил у инвесторов, какие самые странные бизнес-модели встречались им среди заявок.

image description
глава инвестиционного подразделения TMT Investments

Описываю проект: Суть его в том, что покупается/арендуется остров и на нем ставится огромная конструкция с рекламой бренда. По замыслу основателя, пассажиры проплывающих кораблей снимают вид этой рекламы на свои смартфоны и выкладывают в соцсети. Эта реклама чудесным образом очень вирально расходится про соцсетям, и фаундер получает деньги с брендов за сумасшедшую по эффективности рекламу. Меня прямо поразил этот проект.

image description
Анонимный инвестор

Вот как хотел заработать проект:

1. Сделать социальную сеть с поддельными аккаунтами звезд.

2. Нагнать туда аудиторию школьниц.

3. Продавать поцелуи, картинки и фотографии звезд девочкам.

Как это все решается в контексте авторских прав, я так и не узнал, потому что не согласился подписывать NDA.

Гениально...

Другие термины «Словаря предпринимателя»:

Акселератор

Экзит

M&A

IPO

Business development

Soft skills

Customer development

Пивот

White label

MVP

Питч

Бутстрэппинг

Smart money


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно