Архив rb.ru

Как сплотить команду продавцов

Архив rb.ru
Ксения Дементьева
Ксения Дементьева

Автор RB.ru

Ксения Дементьева

О зависимости эффективности продаж от командной работы

Как сплотить команду продавцов
Взглянув на некоторые отделы продаж, можно увидеть теорию Дарвина в действии - сильные подавляют слабых, идет непрерывная борьба за "выживание". Каждый нацелен на личный результат, о слаженной командной работе мало кто думает. Возможно, стремление отдельного сотрудника к тому, чтобы быть быстрее, сильнее и выше, играет на руку определенным компаниям, но только тем, которые ставят перед собой краткосрочные цели.

Для компаний с более длительными циклами продаж (тех, которые занимаются сбытом дорогостоящих продуктов, а не, скажем, товаров повседневного спроса) крайне важно сделать так, чтобы специалисты работали совместно. Ведь прибыль компании здесь не может зависеть от достижений одного человека - "сложными" продажами можно заниматься только коллективно.

Сотрудничество всегда более эффективно, это логично. Действительно, может ли один человек создать обширную базу контактов, упорядочить всю поступающую информацию по каждому клиенту? Поэтому компаниям, строящим долгосрочные стратегии, не нужна команда продавцов, работающих друг против друга. Как же сплотить коллектив?

Не делить бонусы

Многие руководители ошибаются в том, что изначально пытаются разделить вознаграждение между заключившими сделку продавцами прямо пропорционально их участию в процессе. Казалось бы, это честно и справедливо. Но на практике, увы, крайне редко получается объективно оценить заслуги каждого. Неизбежны дискуссии о том, кто больше способствовал закрытию сделки, кто больше работал. В конце концов, изобретательность и убедительность - это очень важные стороны натуры каждого талантливого продавца, и очень сложно будет разобраться в вопросе, не видя процесса "изнутри".
Поэтому гораздо более привлекательной выглядит идея поощрения всей команды в равной степени - это послужит тому, что сотрудники будут работать гораздо более сплоченно и брать на себя примерно одинаковый объем работы.

"Я считаю, что наиболее эффективной системой мотивации для продавцов является зависимость от результатов работы всей команды. Для максимизации продаж важно мотивировать на каждый рубль выручки или на каждую проданную единицу товара, а не только на выполнение плана. Мотивация на общий командный результат создает положительный климат и атмосферу поддержки и взаимопомощи в коллективе. Каждый член команды заинтересован в стимулировании более медлительных продавцов, в избавлении от аутсайдеров, что позволяет создать максимально производительную команду", - утверждает начальник отдела мотивации и компенсации сети магазинов "Детский мир" Татьяна Журавлева.

Обмен информацией

Чтобы получить объективную картину того, как идут дела, нужно интересоваться мнением каждого. Только так можно получить достаточное количество данных, только так можно помогать друг другу. Необходимо обсуждать детали сделок, открыто говорить о потерях и при этом стараться обойтись без личных обвинений в чей-то адрес. Призывайте сотрудников делиться информацией друг с другом.

Инвестируйте в отдел продаж

Большая часть расходов, запланированных на отделы продаж, приходятся на системы контроля и отчетности. Лучше вкладывать средства новые инструменты и технологии работы, в обучение сотрудников, которое поможет им успешнее работать (и индивидуально, и в команде).

"Важно, чтобы у разных подразделений были единые показали в работе. Кроме финансовой мотивации, должны быть и другая. Например, хорошо работает тимбилдинг, спортивные совместные мероприятия, как пейнтбол, картинг", - добавляет руководитель товарной группы "Электроника" OZON.ru Михаил Толоконников.

Избегайте эгоистов

Это очевидно, но забывать об этом нельзя. Уже на уровне собеседования с кандидатом на должность в отдел продаж можно многое понять. Обратите особое внимание на соискателя, который говорит "Мы достигли" вместо "Я сделал". Нанимайте тех, кто много говорит о росте его предыдущей команды, а не твердит об одной индивидуальной сделке.

Внешние враги

Во многих командах продавцов неизменно присутствует элемент дружеского соревнования. Конечно, это в некоторой степени полезно, но чтобы не сеять даже минимальную рознь между сотрудниками, лучше сосредоточить коллектив на какой-то внешней цели, которой можно достичь только путем совместной работы. Самые успешные спортивные команды мира зарабатывают больше остальных, но это удается им только потому, что они знают цену совместной работе.

Система мотивации для отдела продаж

"Сегодня не так просто собрать сильную команду, которую бы объединяло не только общее дело, задачи и стремления, но и атмосфера в самом коллективе.

Руководителю следует полностью исключить ситуацию, когда менеджеры по продажам гонятся только за бонусами, хотя, на мой взгляд, самым действенным мотивирующим фактором является прозрачная и понятная схема бонусирования за проделанную работу (привлеченный бизнес, увеличения портфеля и т. д.).

К сожалению, пренебрежение этим правилом может демотивировать менеджеров, так как их общий доход обычно состоит из фиксированной оплаты и бонуса, который работодатель, как правило, скрывает за семью печатями.

Второй ошибочный шаг - установка недостижимых показателей KPI для получения бонуса. Например, если продавец может привлечь в среднем 500 тысяч рублей в месяц для бизнеса, то установка заоблачного плана в 1 миллион рублей приведет к тому, что менеджер просто опустит руки и в скором времени, если фиксированная часть компенсации невелика, покинет компанию - постоянные неудачи могут значительно снижать мотивацию в работе.

Помимо прямой мотивации деньгами, есть менее заметные, но не менее действенные способы мотивации, перечислю некоторые из них.

Нематериальные

1)
Тренинги и обучение. Особенно это важно для молодых специалистов, начинающих карьеру в данной области, это основополагающий мотивационный фактор. Также отмечу возможность карьерного роста, ведь долго засиживаться на одном месте для успешного продавца - проблема.

2)
Ежемесячные, ежеквартальные общие подведения итогов - выявление лучших сотрудников и тех, у кого невысокие показатели. Сравнение не в лучшую сторону способствует тому, что в следующем месяце сотрудники с плохими показателями обязательно добавят оборотов. И наоборот те, кто успешен, продолжат работать в том же темпе.

3) 
Личность руководителя. Он должен действительно заводить команду своим примером, своим умением продавать. Сотрудники должны видеть в нем того, к кому они могут обратиться за помощью по любому рабочему вопросу. Если же такого лидера нет или он номинален и только руководит на бумаге - ничего хорошего из этого не выйдет.

Материальные:
расширенный социальный пакет, включающий в себя ДМС, фитнес, корпоративную мобильную связь, автомобиль с оплатой ГСМ и т. п.

И последнее: по своей сути большинство специалистов по продажам являются одиночками, поэтому работодатель должен четко понимать для чего он хочет объединить менеджеров в единый организм и какие дивиденды это принесет ему в дальнейшем. Зачастую бывает проще и выгоднее развести "продажников" по секторам бизнеса (возможно, и по регионам), чтобы они друг с другом не пересекались напрямую, и ввести им дополнительный бонус за "лиды" (передачу заинтересованных клиентов не из своего сектора продавцу, который за данный сектор отвечает). 

Если же в компании менеджеры по продажам работают на одном поле, то, возможно, в этом случае будет актуален единый план продаж и система мотивации на всю команду", - поделился своим видением системы мотивации для продавцов руководитель направления "Массовый подбор, аутсорсинг" компании Brightmen Solutions Владимир Телятников.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter