Мнения / Стартапы

10 советов стартапам по выходу на международный рынок

Мысли глобально, действуй локально.

10 января 2017, 15:29

В Москве прошла панельная дискуссия с участием представителей крупнейших венчурных фондов. Марвин Ляо (500 Startups), Дэвид Хайнс (Seedcamp), Рикардо Шафер (Cherry Ventures) и Сергей Фрадков (iDealMachine) обсудили секреты выхода российских компаний на глобальный рынок.

Руководитель клуба венчурных инвесторов ФРИИ Максим Чеботарев записал 10 главных выводов этого обсуждения и поделился ими с Rusbase.

1. Мыслите глобально, действуйте локально

Проекты в сфере B2B гораздо легче выводить на глобальный уровень, чем B2C. Особенно если вы строите какой-нибудь сервис аналитики для бизнеса или софт по модели SaaS.

Всегда нужно решать проблемы конкретных клиентов, но при этом думать о том, как вы будете расширять бизнес и получать новых.

Из-за глобализации экономика разных стран становится все более схожей, между мировыми рынками сегодня не такая уж и большая разница. Это хорошая новость для предпринимателей, становится легче выстраивать глобальные компании.

2. Сначала постройте бизнес на своем рынке

В России часто люди покупают билеты в Кремниевую долину, летят туда и уже там, на месте, пытаются сделать бизнес. Заканчиваются эти истории не всегда удачно.

Есть правило: прежде чем ехать в США, надо построить бизнес в России, восточной Европе или в СНГ, где вы сможете проверить концепцию, востребованность продукта, бизнес-модель – а затем уже выходить на глобальный уровень.

У любого стартапа по умолчанию много рисков: и продуктовый, и командный, и потребительский. Надо разбираться с ними постепенно.

3. Первые деньги ищите у знакомых инвесторов

Какое-то время назад один инвестор сказал: «Ко мне приходит предприниматель и просит денег, но я его совсем не знаю, и он, наверное, уже ходил к каким-то знакомым бизнес-ангелам, которые не дали ему деньги. Почему я ему должен их давать?».

Эта история о том, что за первыми деньгами всегда надо идти к тем, кто вас хорошо знает. Это лучший шанс получить инвестицию. Так вы начнете создавать себе репутацию, чтобы потом привлекать более качественных инвесторов.

4. Громкое имя инвестора поможет привлечь кадры

Качество инвесторов имеет критическое значение. Хорошие инвесторы помогут вам рекрутировать хороших сотрудников: в ином случае на развитых рынках вы просто не сможете нанять какого-то топа на высокую должность.

Проект Stanislavsky Ventures ищет 15 компаний из Москвы, которых 5 месяцев будет бесплатно готовить к осенним международным стартап-конкурсам и конференциям. Заявки принимаются до 16 мая 2017, старт программы подготовки — в июне. Узнайте подробности и подайте заявку по ссылке.

5. Оценивайте соответствие продукта выбранному региону

При переезде, как и в случае с любым другим стратегическим решением, надо оценивать целый ряд факторов: какова конкуренция на выбранном рынке, какие там клиенты, сколько вам понадобится капитала и так далее.

Может, ваш следующий рынок – это Филиппины или Австралия? Конечно, в США выше процент early adopters и больше капитала, но если ваш конкретный продукт больше подходит какому-то другому региону, не стоит зацикливаться на Америке.

6. Не ждите, что инвестор решит всё за вас

Акселератор – инструмент, который позволяет фондам быть более эффективными. Вы как бы подталкиваете компании в нужном направлении.

Это палка о двух концах: если вам приходится постоянно подталкивать основателя стартапа, ему будет очень сложно создать единорога.

Он сделает нормальную, прибыльную, успешную компанию, но юникорна из этого не получится. Вы должны помогать только тем людям, которые готовы принять эту помощь и задают конкретные вопросы.

7. Ищите дерегулированные рынки

Выбирая плацдарм для международной экспансии, важно обращать внимание на зарегулированность рынка. Например, как быстро вы сможете открыть в стране банковский счет.

В США это можно сделать для юрлица за пару часов,
В Германии – за несколько недель,
В Великобритании – чуть побыстрее.

Придется ли вам идти к нотариусу, чтобы подписать бумаги, или можно сделать это онлайн? Все эти мелочи очень важны: независимый инвестор более охотно вложится в Великобританию, если, с точки зрения процесса, это будет сделать проще по сравнению с любой европейской страной.

8. Не забывайте о консерватизме европейцев

Если вы хотите выйти за пределы своего локального рынка, первой в голову приходит идея о выходе в США: там рынок просто огромный, а значит, ваши шансы на успех выше, чем где-то ещё. При этом американцы всегда заинтересованы в инновациях.

Новые технологии продавать французам сложнее: европейцы по определению более консервативны, чем жители США, сколь обидно это бы ни звучало.

И кроме того, в США иностранцев лучше приветствуют, чем в других странах: в том же Нью-Йорке коренных жителей меньшинство. Так что США – отличная точка входа.

9. Некоторых специалистов лучше искать в Европе

Если вы делаете какие-то инструменты для бизнеса, то самый перспективный рынок для вас – американский. Не только по своему объему, но и по наличию бизнес-ангелов. Если же ваш стартап связан с машинным обучением, стоит обратить внимание на Европу: здесь тоже есть клиенты, а специалистов с ученой степенью найти гораздо проще. В США их скупают корпорации, а в Европе их проще заинтересовать – так вы получите преимущество над аналогичным американским стартапом.

10. Бизнес-план – это святое

Разница между хорошим инвестором и не очень хорошим в том, как они проверяют соответствие расходов бюджету. Это надо делать с заданной периодичностью, например, в начале года и в конце. То же самое касается и основателей. Конечно, все смотрят на гигантов вроде Uber и Amazon, у которого выручка полмиллиарда вовсе не означает прибыльности. Есть бизнес-модели, которые предполагают огромные инвестиции до результата. Но таких проектов не так уж много.

Материалы по теме: