Мнения / Бизнес

Теперь и здесь: как к Черной пятнице готовятся в B2B

Чужая традиция или оборот в 3,2 миллиарда

23 ноября 2016, 16:53

Ежегодно в конце ноября по всему миру проходят самые крупные распродажи. Они начинаются в Черную пятницу и заканчиваются Киберпонедельником. В сегменте B2C все понятно — нужно дать клиенту самое выгодное ценовое предложение за год. А с B2B ситуация сложнее.

Что может предложить бизнес-бизнесу в эти дни, и есть ли, вообще, смысл проводить нечто подобное в этой сфере? Чтобы ответить на эти вопросы, сервис Ringostat провел опрос крупных компаний и поделился своими выводами с читателями Rusbase.

Чужая традиция или оборот в 3,2 миллиарда

Некоторые предприниматели убеждены, что на территории СНГ Черная пятница пока не работает. Объясняется это тем, что на формирование культуры праздничных распродаж необходимо от 5 до 10 лет. А Киберпонедельник и Черная пятница активно проводятся в России только с 2013 года. То есть для отечественного бизнеса это — новое понятие.

Традиция проводить Черную пятницу пришла к нам из Америки. Там распродажи устраиваются на следующий день после Дня Благодарения начиная с 1966 года. Киберпонедельник — уже «детище» двухтысячных, и он посвящен онлайн-ритейлу. В США и Европе в эти дни цены падают даже ниже рождественских.

Есть мнение, что привязка к чуждым для нас праздникам никогда не сделает эти дни достаточно популярными. Ведь в СНГ самый популярный праздник — Новый год, и потребители ждут именно предновогодних распродаж.

Несмотря на такой «приговор», цифры говорят сами за себя. В прошлом году в Киберпонедельнике приняло участие более 120 российских интернет-магазинов. В день проведения акции у них был зафиксирован рост трафика от 40 до 450%. А оборот торговли в этот день составил 3,2 млрд руб. Получается, что есть компании, которые не боятся ставить эксперименты и рушить стереотипы.

Отношение B2B

Мы решили выяснить, готовы ли представители бизнеса использовать этот инфоповод для повышения узнаваемости и лояльности к своему бренду. Для этого мы обратились к крупным игрокам B2B сегмента со следующими вопросами:

Был ли у них опыт проведения Черной пятницы, и планируют ли они устраивать ее в этом году?
Есть ли у них соображения по поводу организации этих дней?
Какие предложения по поводу продуктов/услуг можно сделать клиентам?

Во время проведения опроса нас интересовали комментарии крупных компаний, предоставляющих услуги для бизнеса. Это BI-платформы, CRM-системы, сервисы сквозной аналитики, автоматизации маркетинга и оптимизации бизнес-процессов. Они всегда активно внедряют инновации и следят за трендами, поэтому нам особенно было интересно их мнение.

Бизнес «против»

Начнем с того, почему компании не хотят проводить Черную пятницу. По результатам опроса выяснилось, часть из них считают, что этот инфоповод не подходит для их рода деятельности. Представители Pipedrive, Woopra, Alytics, AmoCRM, Yagla ответили, что они ничего не планировали на эти дни. Общение с этими компаниями помогло понять, какие риски они связывают с Черной пятницей.

Мы подытожили причины, по которым Black Friday и Cyber Monday не интересует представителей B2B:

Нет опыта проведения, поэтому в дальнейшем не планируют.
Бизнес-модель не подразумевает значительных скидок на услуги/продукты (а предложение, как мы помним, должно быть самым выгодным в году).
Считают, что их аудитории не будут интересны акции, приуроченные к этим дням.
Считают, что их услуги не подразумевают специальные предложения.
Не считают Черную пятницу достаточным инфоповодом.
Хотят приурочить скидки к Новому году.

Становится ясно, что в секторе B2B некоторые компании даже не задумываются о том, что могут предложить своим клиентам в рамках Черной пятницы. Однако опыт других компаний доказывает, что варианты могут быть самые разные. Например, продажа двух интегрированных продуктов по цене одного.

Бизнес «за»

Для другой части опрошенных Черная пятница — замечательный повод напомнить о себе текущим клиентам и обеспечить лояльность новых. Они поделились с нами опытом и рассказали о запланированных мероприятиях.

Мы каждый год делаем акции на Хеллоуин, Черную пятницу, Киберпонедельник, и они очень хорошо работают. В этом году мы дали 25% скидку на годовую подписку на Хеллоуин, и она очень хорошо пошла. Будем делать 30% скидки на годовую подписку на Черную пятницу.

Запускать совместные акции с партнерами не планируем, у нас оно хорошо идет внутри самостоятельно. Совместная акция только усложняет выбор для пользователя.

Для эффективного информирования клиентов об акции мы вставили заметный баннер на сайт и отправили 3 рассылки. Первое письмо было отправлено за неделю до события и повторно разослано по тем, кто его не прочитал.

Второе отправили через 3 дня и последнее за 24 часа до окончания акции. Важно эффективно донести информацию о проводимой акции, люди любят скидки и охотно ими пользуются.

Константин Макаров CEO SendPulse

У нас уже есть опыт участия в Киберпонедельнике со спецпредложением от Битрикс24. Мы размещали предложение на сайте и в массовых рассылках по участникам мероприятия, и есть данные об эффективности такого участия.

Анна Лелюк PR-менеджер компании 1С-Битрикс

У нас в стране этот праздник скидок становится всё популярнее, а значит есть инфоповод сделать специальное предложение. По моему мнению, B2B вполне может воспользоваться шансом и привлечь желаемых клиентов.

Хотя в нащем случае ситуация немного сложнее. Мы работаем с сегментом medium+, а здесь разовые скидки не могут быть причиной принятия стратегического решения. Разве что для спаммеров, а их мы в системе не жалуем.

Но в этом году мы проведем скидки на дополнительные услуги для уже существующих пользователей.

Почему бы и нет.

Дмитрий Кудренко CEO eSputnik

Что касается нашей компании, мы относимся к числу представителей B2B, которые не упускают возможность порадовать своих клиентов в Черную пятницу. Если эта традиция прижилась в В2С-сегменте, то должна сработать и в нашей сфере.

Мы, как в и прошлом году, даем скидки на длительные оплаты (на 3, 6, 12 месяцев) для наших текущих клиентов. Так, они смогут сэкономить до 30% на любом тарифе. Скидка будет также «заморожена» и для всех новых клиентов, которые зарегистрируются у нас в период с 24 по 28 ноября. Она будет активирована сразу после окончания бесплатного 14-дневного тестового периода.

В этом году мы предлагаем клиентам еще один бонус — промокод от нашего партнера, компании OWOX. Каждый, кто оплатит по скидке услуги нашего сервиса, получит промокод на их продукт и наоборот.

Константин Червяков Коммерческий директор Ringostat

Выводы

В результате нашего исследования мы пришли к выводу, что отечественный B2B еще не в полной мере использует Черную пятницу как инфоповод для скидок. Но есть компании, которые тщательно продумывают акции и предложения, посвященные этим дням.

Если вы не готовы предложить вашим клиентам выгодные условия, то можно, по крайней мере, сделать рассылку. Например, разослать приглашение на бесплатный вебинар. Главное — дать о себе знать в этот день. Ведь некоторые специально внимательно просматривают почту, ожидая скидочные предложения.

Материалы по теме: