В тот момент, когда вы нашли поставщиков, с которыми вы хотите начать переговоры, перед вами стоит главная задача – сделать так, чтобы все прошло на 100% хорошо и вы получили выгодное предложение, а иначе — зачем было потрачено время на поиски? В этой статье есть практические советы, как получить лучшую цену от поставщика.
Рассказывает управляющий партнер NeuVenture Global в Ирландии, член Ассоциации ирландских консультантов, специалист по международным продажам и маркетингу Дарья Рекер.
Что делать, когда вы нашли поставщика?
Планирование вашей стратегии общения с поставщиком увеличит шанс того, что вы получите нужный вам ответ. Не забывайте: для вас на кону стоит вопрос, сколько вам придется платить за товар.
Вот несколько важных моментов, которые необходимо учитывать в вашем первом электронном письме поставщику:
- Стоимость тестового заказа. Этот этап очень важен, поскольку вам необходимо проверить качество продукции перед тем, как делать большой заказ. Всегда рекомендуем проверять нового производителя, если только вы не работаете с дистрибутором, который продает товар под известным брендом, что само по себе гарантирует качество. В договоре с ним нужно предусмотреть возврат партии при наличии брака.
- Количественные показатели минимального заказа, потому что вам необходимо заранее знать, сможете ли вы позволить себе по цене и по количеству продукции реализацию в намеченные сроки. Этот показатель обозначается термином – MOQ (minimum order quantity).
- Стоимость продукции в закупке по цене оптовика, а также — имеется ли рекомендуемая цена реализации, если вы будете продавать товар в том виде, как он поставляется. Крупные производители часто устанавливают цену реализации, чтобы минимизировать конкурентную борьбу на других рынках и предупредить демпинг цены. Очень часто это юридическое обязательство, которое нарушать запрещено.
- Время оборота (turnaround time) продукции — важный фактор. С ним напрямую связаны сроки поставки товара.
- Сроки оплаты (payment terms). Многие производители требуют предоплаты (особенно если это первые этапы сотрудничества). Если не для первой партии, то на будущее — рекомендуем узнать о потенциальных возможных отсрочках и тому подобных вещах.
Вас не проигнорируют
Кроме того, производители и поставщики постоянно получают огромное количество писем. Как сделать так, чтобы вам ответили и именно ваше письмо не было проигнорировано? Учтите вот что:
- Избегайте длинных электронных писем — их просто никто не читает, а особенно до конца.
- Больше конкретики: не стоит запрашивать огромное количество предложений по цене — хотя бы потому, что зачастую производство такого документа в системе занимает определенное время. А если у вас запрос по большому количеству позиций, то он будет откладываться на потом и о нем могут вообще забыть. Все понимают, что выставление офера — это не значит продажа. Что делать в этой ситуации? Начните с одной позиции и потестируйте сотрудничество. Вы всегда сможете запросить остальные позиции позже — и тогда уж точно вам уделят внимание как уже существующему закупщику.
- Не просите слишком мало. Если вы заранее устанавливаете размер партии и он ниже минимального заказа — вас проигнорируют.
- Если вы обращаетесь к производителям не на их родном языке (пишете на английском в Италию или Финляндию, например), то вполне может быть, что они воспользуются программой онлайн-перевода. Будьте точны в изложении мысли и пишите короткие предложения.
Как выторговать лучшую цену?
- Вполне возможна ситуация, что минимальный размер заказа превышет ваш бюджет. Хорошая новость — это вопрос правильных переговоров, где вы обрисуете перспективу сотрудничества, если сейчас поставщик пойдет вам на уступки.
- Поставщики НИКОГДА не будут требовать обязательных закупок. Попасть на такого поставщика — большая редкость. Как правило, если от вас требуют обязательных закупок в установленные сроки, нужно быть осторожным.
- Если у вас требуют предоплаты — узнайте, почему (возможно, у них нет склада, они производят под заказ — made to order, слишком много работы уходит на производство, у них недостаточно каналов реализации и так далее).
- Всегда пробуйте сбить цену в вашу пользу: на первую поставку, как для стратегически надежного партнера с долгосрочными планами или по другой причине (имейте варианты в арсенале!).
И последнее: когда вы нашли хорошего поставщика, старайтесь поддерживать отношения, потому что в долгосрочной перспективе это может дать вам дополнительные скидки.
Материалы по теме:
Выходите в Бразилию? Пусть директор по продажам готовится к жаркой командировке
Как продавать кому угодно: пошаговая инструкция
6 причин немедленно пойти в B2B
Всего 100 тысяч рублей для входа на наш рынок — это вранье
Пожалуйста, перестаньте продавать себя этими четырьмя фразами
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Регистрация бизнеса: самозанятoсть, ИП или ООО»
- 1 11 вещей, которые разработчики «обожают» слышать от своих коллег не из IT
- 2 14 подкастов ко дню программиста, которые интересно послушать неравнодушным к софтверу
- 3 На каких конференциях можно встретить топ-менеджеров больших компаний
- 4 Стартапу, выходящему на ICO, нужен ментор. Зачем?