Дарья Рекер

Как договориться о выгодной цене с зарубежными поставщиками

В тот момент, когда вы нашли поставщиков, с которыми вы хотите начать переговоры, перед вами стоит главная задача – сделать так, чтобы все прошло на 100% хорошо и вы получили выгодное предложение, а иначе — зачем было потрачено время на поиски? В этой статье есть практические советы, как получить лучшую цену от поставщика.

Рассказывает управляющий партнер NeuVenture Global в Ирландии, член Ассоциации ирландских консультантов, специалист по международным продажам и маркетингу Дарья Рекер.

Первую часть материала читайте тут.


Что делать, когда вы нашли поставщика?

Планирование вашей стратегии общения с поставщиком увеличит шанс того, что вы получите нужный вам ответ. Не забывайте: для вас на кону стоит вопрос, сколько вам придется платить за товар.

Вот несколько важных моментов, которые необходимо учитывать в вашем первом электронном письме поставщику:

  1. Стоимость тестового заказа. Этот этап очень важен, поскольку вам необходимо проверить качество продукции перед тем, как делать большой заказ. Всегда рекомендуем проверять нового производителя, если только вы не работаете с дистрибутором, который продает товар под известным брендом, что само по себе гарантирует качество. В договоре с ним нужно предусмотреть возврат партии при наличии брака.
  2. Количественные показатели минимального заказа, потому что вам необходимо заранее знать, сможете ли вы позволить себе по цене и по количеству продукции реализацию в намеченные сроки. Этот показатель обозначается термином – MOQ (minimum order quantity).
  3. Стоимость продукции в закупке по цене оптовика, а также — имеется ли рекомендуемая цена реализации, если вы будете продавать товар в том виде, как он поставляется. Крупные производители часто устанавливают цену реализации, чтобы минимизировать конкурентную борьбу на других рынках и предупредить демпинг цены. Очень часто это юридическое обязательство, которое нарушать запрещено.
  4. Время оборота (turnaround time) продукции — важный фактор. С ним напрямую связаны сроки поставки товара.
  5. Сроки оплаты (payment terms). Многие производители требуют предоплаты (особенно если это первые этапы сотрудничества). Если не для первой партии, то на будущее — рекомендуем узнать о потенциальных возможных отсрочках и тому подобных вещах.

Вас не проигнорируют

Кроме того, производители и поставщики постоянно получают огромное количество писем. Как сделать так, чтобы вам ответили и именно ваше письмо не было проигнорировано? Учтите вот что:

  1. Избегайте длинных электронных писем — их просто никто не читает, а особенно до конца.
  2. Больше конкретики: не стоит запрашивать огромное количество предложений по цене — хотя бы потому, что зачастую производство такого документа в системе занимает определенное время. А если у вас запрос по большому количеству позиций, то он будет откладываться на потом и о нем могут вообще забыть. Все понимают, что выставление офера — это не значит продажа. Что делать в этой ситуации? Начните с одной позиции и потестируйте сотрудничество. Вы всегда сможете запросить остальные позиции позже — и тогда уж точно вам уделят внимание как уже существующему закупщику.
  3. Не просите слишком мало. Если вы заранее устанавливаете размер партии и он ниже минимального заказа — вас проигнорируют.
  4. Если вы обращаетесь к производителям не на их родном языке (пишете на английском в Италию или Финляндию, например), то вполне может быть, что они воспользуются программой онлайн-перевода. Будьте точны в изложении мысли и пишите короткие предложения.

 

Как выторговать лучшую цену?

  • Вполне возможна ситуация, что минимальный размер заказа превышет ваш бюджет. Хорошая новость — это вопрос правильных переговоров, где вы обрисуете перспективу сотрудничества, если сейчас поставщик пойдет вам на уступки.
  • Поставщики НИКОГДА не будут требовать обязательных закупок. Попасть на такого поставщика — большая редкость. Как правило, если от вас требуют обязательных закупок в установленные сроки, нужно быть осторожным.
  • Если у вас требуют предоплаты — узнайте, почему (возможно, у них нет склада, они производят под заказ — made to order, слишком много работы уходит на производство, у них недостаточно каналов реализации и так далее).
  • Всегда пробуйте сбить цену в вашу пользу: на первую поставку, как для стратегически надежного партнера с долгосрочными планами или по другой причине (имейте варианты в арсенале!).

 

И последнее: когда вы нашли хорошего поставщика, старайтесь поддерживать отношения, потому что в долгосрочной перспективе это может дать вам дополнительные скидки.


Материалы по теме:

Выходите в Бразилию? Пусть директор по продажам готовится к жаркой командировке

Как продавать кому угодно: пошаговая инструкция

6 причин немедленно пойти в B2B

Всего 100 тысяч рублей для входа на наш рынок — это вранье

Пожалуйста, перестаньте продавать себя этими четырьмя фразами


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook