Выходите в Бразилию? Пусть директор по продажам готовится к жаркой командировке

Начальное исследование рынка обязано быть

Я видел много проектов, которые выходят на разные рынки и по разным причинам. Популярный пример — Easy Ten. Ребята делают приложение для изучения английского языка. Они решили, что идти нужно в Латинскую Америку, при этом не в Мексику, а именно в Бразилию. Мексиканцы, у которых есть смартфоны, и так хорошо говорят по-английски, а у людей с небольшим финансовым достатком умных телефонов нет.

При первичном выборе рынка нужно обращать внимание на несколько критериев. Первый — это размер. Бессмысленно выходить на рынок Израиля — здесь живет 8 миллионов человек, рынок маленький, конкуренция большая.

Вторая вещь — это востребованность на рынке, наличие некой общей проблемы, то есть спроса, а не просто «мы пойдем в Штаты и точка». Например, мы думали, что наш новый проект Chatnbook будет очень востребован на американском рынке. После исследования рынка стало понятно, что в США гостиницы не готовы давать скидки за прямые бронирования. Вывод: как первый рынок Штаты нам не подходят, выйдем на него позже и другим способом.

Итак, смотреть нужно в первую очередь на потенциальный объем рынка и наличие спроса. Тут нужно понимание некоего стратегического пути, скорее даже неформального.

Конкурент всегда полезен

Если вы хотите понять свою нишу — ищите конкурентов, у которых собираетесь «отгрызть кусочек». Нет конкуренции — нет рынка, нет проблемы. А если проблема есть, то ее уже каким-то образом решают. Конкуренция существует априори, но она может быть разной. Либо уже есть компания, которая продает аналогичный продукт, либо потребители решают эту проблему каким-то другим способом.

Конкуренция может быть самой неожиданной. Например, отсутствие большого количества смартфонов в Мексике делает вашу продукцию невостребованной.

Как еще получить информацию? Говорить с экспертами. Найти человека, который близок к этой сфере и в течение нескольких часов задавать ему вопросы.

Близость менталитета не нужна

Близость менталитета и специфика нации при выборе ниши совершенно не важны. Просто решите проблему потребителя — и вас будут принимать везде.

Возьмем тот же Easy Ten. После запуска в России, они по логике должны были идти в наиболее близкие нам по ментальности страны, Украину и Белоруссию. Однако их выбор пал на Бразилию, как на гораздо более привлекательный рынок, в котором их решение дает большую отдачу.

Изучайте правила игры, чтобы продавать

В Германии, например, B2B-софт продают через реселлеров. Это значит, для того, чтобы продавать вы сначала  должны  запартнериться с каким-то интегратором, который его устанавливает.

Языковой барьер тоже имеет значение. Тестировать китайский рынок, не говоря на китайском, на мой взгляд, ошибка. В идеале вы этот рынок должны сначала понять сами, а сделать это, не говоря на языке, крайне сложно.

У меня в конце 90-х был стартап в Нью-Йорке. Мы успешно запустили продукт на американском рынке и начали думать о бизнесе в Европе. Выбрали немецкий рынок, как наиболее перспективный. Наняли человека в Германии, дали ему список клиентов и отправили продавать. Он честно связывался с клиентами, делал презентации, но заказов все не было.

Спустя почти год мы решили разобраться, в чем же дело, и посоветовались с людьми, у которых был опыт продаж в Германии. Выяснилось, что немецкие компании не готовы покупать продукт, еще не проверенный кем-то, кого они знают. Нам пришлось заключить партнерский договор с крупным интегратором, протестировать продукт у них в лаборатории, и только потом мы начали заключать сделки.

«Мы открываем Бразилию. Ты едешь в Бразилию»

Однозначно кто-то из ваших ключевых сотрудников должен быть на месте событий и налаживать связи. Я не верю в удаленное освоение рынка. Если вы хотите развиваться в Бразилии, то вашему директору по продажам придется подготовиться к длительной жаркой командировке.

Коммьюнити не обязательно являются правильными

Коммьюнити помогают, конечно. Они могут дать вам начальный старт. Но не обязательно только потому, что они работают с русскими, они априори отличные профессионалы. Самые лучшие. Это важно помнить.

Сейчас много российских стартапов приезжают в Америку и открывают свои отделения. Естественно, они идут за помощью к соотечественникам — с ними проще разговаривать и им проще объяснить, что вам нужно. Последние уверяют: «Мы помогли многим компаниям из России, мы знаем специфику рынка». 

Но неоднократно я видел, как такие специалисты достаточно топорно делают свою работу или берут больше денег, чем те, у кого нет «российской» специализации. Они хорошо понимают ментальность новоприбывших и умело им продают, однако в сложных ситуациях легко могут дать неправильный совет.

Выход на рынок — это бизнес-процесс. Он делается ради денег

По большому счету, неважно, на какой рынок вы идете, главное потенциал, востребованность и какая-то внутренняя «чуйка». Выход на рынок — это бизнес-процесс. Он делается ради денег. Вы говорите, затраты будут такими-то, мы выйдем через такое-то время, общий потенциал рынка такой-то. А иначе зачем выходить на него? Нужно зарабатывать. Когда вы, например, вышли на рынок Бразилии, дальше уже имеет смысл бросить взор на Аргентину, потому что у вас уже есть база и вы достаточно легко можете туда «прыгнуть». 

Материалы по теме:

Что делать стартапу в Бразилии?

9 стран, в которых Uber запрещен

«В Америке самолет — вместо автобуса». Как выгоднее всего летать по США?

Чек-лист по выходу на зарубежный рынок