Что делать стартапу в Бразилии?

Наша платформа по поиску профессиональных преподавателей работает в России, Украине, Беларуси, Казахстане, Польше, Германии и Австрии. Но пришел момент, когда возник вопрос о расширении бизнеса, и выбор на Бразилию пал неслучайно. В настоящий момент большую часть доходов Preply приносят пользователи, которые занимаются изучением иностранных языков, и в первую очередь – английского. И, поскольку это направление у нас самое популярное, а жители англоязычных стран в изучении языка не нуждаются, расширять бизнес в США, Великобритании или Канаде нам было не особенно интересно.

Исследование рынка

Необходимо было провести предварительное исследование рынка, чтобы лучше узнать перспективы развития и связанные с этим риски. Для начала достаточно было зайти на сайт Всемирного банка и отсортировать страны по количеству населения. Китай мы выносим за скобки, поскольку это очень крупный и специфический рынок. В Индии и США английский имеет статус официального. Остались Бразилия и Индонезия – сравнимые по численности населения страны, однако по объемам ВВП Бразилия более чем в два раза опережает Индонезию. Поэтому выводы были очевидны. В Бразилии проживает свыше 200 миллионов человек, есть крупнейшие города. Население одного только Сан-Паулу – свыше 10 миллионов человек.

По данным Statista, в Бразилии свыше 55% населения имеют доступ к интернету, и доля подключенного к сети населения продолжает расти примерно на 5% в год. Но, несмотря на связанную с этим доступность онлайн-обучения, в стране продолжает сохранять популярность и традиционная модель образования, которая предполагает личные встречи ученика с репетитором. С этой целью на платформе Preply реализован механизм поиска преподавателей, расположенных в непосредственной близости от интересующего почтового индекса. Да и, собственно, все услуги, которые используют русскоязычные пользователи, в полном объеме доступны и бразильцам.

Планы и продвижение

На начальном этапе нам неплохо было бы получать 100 зарегистрированных преподавателей в месяц, и затем в сжатые сроки существенно поднять планку. Учеников пропорционально должно быть больше в несколько раз, так как обычно один преподаватель работает одновременно с несколькими людьми. Новые пользователи в Бразилии регистрируются каждый день, поэтому сейчас вполне реально выйти на аналогичные показатели с Россией. И это при том, что российский рынок обеспечивает чуть меньше трети доходности платформы Preply.

За достижение намеченных показателей в компании отвечают отдельные сотрудники, а также все задействованные нами маркетинговые и PR-инструменты. Промотируется компания точно так же, как и на других рынках посредством продвижения в поисковых системах, социальных сетях, на медийных площадках. Основные статьи расходов не отличаются: маркетинг, PR, разработка. Последняя статья расходов в нашем случае остается фиксированной, поскольку выход на новый рынок не предполагает привлечения местных технических специалистов. Расходы на маркетинг и PR, конечно, зависят от рынка. В развитых европейских странах они в несколько раз больше. Кстати, это еще одна причина, почему для нас привлекательна Бразилия.

В дальнейшем PR-поддержка будет усиливаться, но пока мы делаем только первые шаги. Для того, чтобы рассчитывать на поддержку местного IT-сообщества, надо о себе заявить. На это тоже необходимо время.

Конкуренция и преимущества

Конечно, даже на бразильском рынке у нас есть конкуренты. Просто потому, что конкуренты есть всегда и везде. Но мы сможем быть на уровне и достойно представлять свою компанию на рынке, так как предлагаем хороший продукт с расширенным поиском и удобной оплатой. Свои услуги предлагают без малого 20 000 верифицированных репетиторов со всего мира, среди специальностей – 27 языков плюс школьные предметы и хобби. У каждого, кто хочет учиться, есть возможность нанять репетитора для занятий на дому или заниматься онлайн по скайпу. Если же случится так, что учитель не подойдет, мы гарантируем полную оплату средств за урок.

Перспективы для бизнеса

В Бразилии ситуация с оформлением, налогами и прочими бюрократическими нюансами во многом напоминает Россию, но, тем не менее, развитие малого бизнеса в стране невероятно популярно. В докладе «Глобальный мониторинг предпринимательства» за 2015-2016 гг., который ежегодно публикуют совместно ведущие бизнес-школы мира, приводятся ошеломляющие цифры: свыше 20% взрослого населения в возрасте от 18 до 64 лет в Бразилии уже открыли или собираются открыть свой бизнес. Так что для тех, кто решил начать там свое дело, сложности хоть и есть, но они вполне преодолимы.

Поддержка стартапов

Новые стартапы в Бразилии всячески приветствуются и поддерживаются инвесторами, а это дает «зеленый свет» молодым предпринимателям. В стране очень хорошо налажена система бизнес-акселераторов – программы, нацеленные на развитие стартапов, работают в разных направлениях и отличаются организационными вопросами.

Лучший старт собственного бизнеса в Бразилии дают курсы Startup Farm. Краткосрочное обучение нацелено на новичков – начинающих предпринимателей, которые приходят с идеями, а не с готовым проектом. В течение месяца с участниками занимаются лучшие преподаватели, делятся опытом и помогают делать первые шаги в сфере бизнеса. В конце курса для молодых предпринимателей организовываются встречи с потенциальными инвесторами – и дальше все зависит от успешности идей и счастливого случая.

Нельзя обойти вниманием и сеть Aceleradora.net, которая была одним из первых бизнес-акселераторов Бразилии. Программа удобна тем, что ориентирована на развитие стартапов не только в мегаполисах, но и в других городах по всей стране. Трехмесячный курс включает в себя консультации и специалистов, посещение профильных конференций и командную работу. На данный момент участвуют в программе около 300 стартапов.

Еще одна полезная сеть акселераторов 21212.com работает в двух городах – Рио-де-Жанейро и Нью-Йорке. Основной акцент четырехмесячного курса сделан на IT-проектах. По окончании программы участники получают посевные инвестиции, консультации и содействие профессионалов в дальнейшей работе с собственными проектами.  

Рейтинг Global Startup Ecosystem Ranking 2015, исследующий условия для ведения бизнеса, включил Сан-Паулу – крупнейший мегаполис Бразилии – в двадцатку наиболее благоприятных городов для начала и развития собственного дела.

Сильными сторонами Сан-Паулу стали рынок и хорошее финансирование. Например, в 2014 году инвестиции в технологические стартапы в Сан-Паулу составили больше, чем в подобные проекты в Сиэттле, и почти столько же, сколько в Тель-Авиве. На данный момент в городе от 1500 до 2700 активно работающих и развивающихся проектов.

Советы начинающим

Кому не стоит пытаться покорять рынок Бразилии – так это тем, кто в принципе еще «не обкатал» подходы к масштабированию бизнеса. Рынок крупный и для новичка может быть непонятным.

Начиная собственное дело в Бразилии, стоит помнить, что бизнес-процессы там идут немного по-другому. Большинство старпатов финансируется крупными предпринимателями, готовыми вкладывать деньги в «сырой» продукт – в СНГ такой особенности пока не наблюдается. Также Бразилия в совершенстве овладела искусством не только копировать успешные иностранные бизнес-проекты, но и адаптировать их к рынку Латинской Америки. Это важно учитывать начинающим предпринимателям, чтобы быстро понять местный подход к рыночным отношениям.

Для успешной реализации и развития стартапа необходимо заручиться поддержкой местных специалистов, так как они смогут подсказать работающие бизнес-схемы, благодаря которым не придется действовать вслепую. Таким образом гораздо проще отточить нужные навыки и узнать, чего именно хочет потребитель. Местные предприниматели могут помочь и с языковой адаптацией, так как переводчики далеко не всегда могут правильно истолковать особенности и некоторые диалектные или сленговые слова. Вооружившись подобной информацией, рекламную кампанию можно построить гораздо интереснее и эффективнее. 

Необходимо изучить культурное наследие и информационное пространство.  В каждой стране есть темы-табу, о которых иностранцы часто даже не догадываются. Из этого следуют различия в поведении партнеров – где-то опоздание на встречу считается недопустимой ошибкой и лишает шансов на успех, а где-то наоборот – является частью массовой культуры и никого не шокирует. Похожая ситуация существует и со стандартами красоты. Оформление сайтов и стиль логотипов, привычные для нас, могут оказаться непонятными для потребителей другой страны. Собственно, внимательность к деталям – это один из основных ключей к удачному развитию собственного бизнеса.

И напоследок совсем простой совет: если хотите получше узнать менталитет местного населения, непременно загляните на карнавал в Рио. Правда, теперь уже только в следующем году. 

Материалы по теме:

BlaBlaCar выходит на рынок Бразилии

Lingualeo: особенности продвижения мультиплатформенных сервисов

Как добиться эффекта сарафанного радио — на примере Evernote

А как вы подготовились к кризису?

Как делать PR на новом рынке – опыт Preply

Российский стартап Easy Ten прошел отбор в 500 Startups

Видео по теме: