Пожалуйста, перестаньте продавать себя этими четырьмя фразами

Геннадий Лурье

Директор по развитию бизнеса в компании Rocket10

Расскажите друзьям
Геннадий Лурье
Геннадий Лурье

«Наша компания занимается мобильным маркетингом. В день я получаю около 20 писем от рекламных сеток и аффилиэтов, которые хотят крутить у нас рекламные кампании или продавать нам трафик. Их отправителей объединяет один посыл. Все уверены, что именно они — лидеры рынка мобильной рекламы», — рассказывает директор по развитию бизнеса Rocket10 Геннадий Лурье.

Но, как показывает практика, чем сильнее уверенность, тем хуже качество. И такие «лидеры» становятся настоящей головной болью для агентств, которые и могли бы дать результат, но после 179-го письма с одним и тем же текстом глаза клиента налиты кровью — и шансов на сотрудничество не остается. Как быть?

Как правило, встречают по одежке — в том числе, и в нашей сфере. Произвести правильное первое впечатление, которое приведет к успешным переговорам — однозначно одна из главных вещей при продаже. Давайте обсудим, что стоит и чего ни в коем случае нельзя говорить потенциальному клиенту или партнеру в момент знакомства.

«Мы — лидеры»

Давайте договоримся сразу: вы — не лидеры и не лучшие. Как и мы. Очень хотелось бы, конечно, но все еще нет. Проверить это довольно просто: если вы все еще не получили письма от менеджеров EA Games, Ubisoft, Match.com или Trivago с мольбой покрутить у вас их рекламу — поздравляю, тест на лидерство провален.

Рассказать, какой классный у него трафик, может любой. Но какой в этом смысл, если вы в блэклисте у каждого первого? Чтобы стать на самом деле лучшими, стоит меньше говорить и больше делать. И быть порядочными.

Выстроить работу со СМИ? Легко!
Проверенные поставщики в B2B магазине Rusbase.

Например, честно предупреждать, что у вас не рекламная сеть, а аффилиэт. И передавать названия приложений, в которых будет крутиться реклама, вы не сможете, но всячески постараетесь оптимизировать кампанию, чтобы результат оправдал ожидания.

А продавать аффилиэт под видом сетки — ну, это –500% к карме сразу, уж простите. Прозрачность играет огромную роль в бизнесе мобильного маркетинга, и с этим необходимо считаться.

Или, к примеру, если речь идет о софт-лонче нового продукта, скажем, в Штатах. Не надо просить хотя бы 2000 долларов на тест и надеяться на успех! Это же полный провал, граничащий с аферизмом.

Гораздо лучше сказать честно, что на американском рынке для софт-лонча нужно около 30-50 тысяч долларов, потому что хорошие пользователи влетят в копеечку, а нагонять школьников (если только это проект не предназначен для них) — бессмысленно.

Если клиент неопытен, то лучше дайте ему советы, исходя из экспертизы вашего агентства: какие показатели важнее всего для его продукта, как оптимизировать качество, какие креативы лучше использовать. Да, возможно, вы отпугнете бюджетом и не подпишете контракт, но при этом получите доверие, которое сыграет на роль на долгой дистанции, и к вам все равно вернутся.

Если же речь об уже опытном клиенте, то лучше приходить с готовыми решениями и предложениями. Вы хотите подписать приложение для ставок на спорт? Исходя из прошлого опыта, опишите, какие KPI вы можете достигнуть в конкретной стране при конкретной ставке.

Более того, сами предложите работать по оплате исключительно за прохождение KPI. Ведь если вы выбиваете бюджет на «оплачиваемый тест, потому что мы еще не работали с вашим продуктом и нам потребуется время на оптимизацию» — вы расписываетесь в своей беспомощности и полном отсутствии какого-либо опыта. Ни один вменяемый клиент не начнет работу абы с кем, когда можно увеличить бюджеты и ставки уже проявивших себя партнеров.

Наконец, если вы и правда такие классные, предложите клиенту бесплатный тест, чтобы показать свои возможности. Боитесь это делать? Значит, пора задуматься либо о смене компании (если вы наемный сотрудник), либо о смене курса (если вы владелец).

«Мы работаем с…»

Нарисовать яркие кейсы с красивыми цифрами может любой дизайнер, лишь бы ТЗ хорошее было. И там можно написать все, что угодно: рассказать об удачных продвижениях в топы и прикрепить скриншоты из AppAnnie, расписать выполнение сложнейших KPI и даже CR в покупки в онлайн-магазине в 37%. Надеяться, что это сработает и не возникнет вопросов — все равно что заведомо считать клиента беспросветным идиотом.

Хотите впечатлить? Пришлите скриншоты метрик похожих рекламным кампаний, предварительно согласовав это с партнером. Если вам на самом деле есть что показать, конечно.

Рассказы о том, что вы успешно сотрудничаете с Elex, Kabam, MachineZone, Cheetah Mobile, Яндекс и прочими — не стоят ничего. Как минимум потому, что все вышеперечисленные компании всегда открыты к сотрудничеству. Зато закроют перед вами двери очень быстро, если вы их подведете.

«Мы бы хотели предложить вам наши офферы…»

Это мое любимое. Обожаю читать, что же нам все-таки хотят предложить. А еще — слушать ответы на вопрос «Есть ли у вас что-то эксклюзивное?». В большинстве случаев все сводится к «Мы посоветовались с командой и решили предложить вам покрутить Рамблер.Кассы». О да, аллилуйя и моментальный оргазм! Спасибо огромное! За оффер, который есть у всего рынка напрямую, ага.

На самом деле, посыл прост. Если у вас нет ничего эксклюзивного — пожалуйста, не пишите хотя бы нам в Rocket10. Это делает меня очень несчастным. Но ненадолго: потом мы громко смеемся.

«Когда вам было бы удобно обсудить сотрудничество?»

Никогда. Потому что все это про прозрачность, порядочность, полную самоотдачу и работу сутки напролет над оптимизацией кампаний и над результатом для клиента. Но если у вас все это есть — тогда давайте развивать рынок? А если нет — пожалуйста, или что-то меняйте, или уходите: вы мешаете.




Материалы по теме:

«Продающих текстов»... не существует

6 стилей продаж: как выбрать свой?

Коллега сказал «Мне нравится наше дело», и мы закрыли стартап

Почему западные бизнес-модели не работают в России



Комментарии

  • Paul Brandon 12:41, 3.09.2016
    0
    A popular choice is pet portraits from photos. We have very talented pet portrait artists who can create painting online including dog paintings, cat paintings and horse paintings from your photo.
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Реклама помогает Rusbase


Разместить рекламу



Telegram канал @rusbase