Влиятельных людей в костюмах в B2G не так много

На одном стартаперском мероприятии я как-то услышал фразу: «Чтобы я еще раз полез в B2G! Нафиг этот вынос мозга!». Что ж, вряд ли я смогу сказать, что B2G – лучшая отрасль для стартапа, но то, что можно успешно работать в ней без откатов и административного ресурса, доказано на нашем примере.

С 2011 года мы, компания «Персис», разрабатываем коробочный софт для госорганизаций (называется «Эконом-Эксперт») и продаем его. Наша целевая аудитория – как раз те специалисты, которые занимаются планированием и проведением госзакупок, и сейчас мы работаем более чем с 2000 организаций в 85 регионах РФ.

Процесс продажи нашего продукта максимально типовой, и, думаю, мы знаем госзакупки со стороны заказчика даже лучше, чем со стороны поставщика. В своей колонке я поделюсь некоторыми мыслями о B2G. Надеюсь, они окажутся вам полезны.

О типичной госорганизации

Иногда кажется, что при слове «госзакупки» большинство людей начинает думать о строительстве дорог, эшелонах люксовых автомобилей и внедрении сложных информационных систем за ох***лион [очень много] рублей. Воображение рисует влиятельных людей в безупречных костюмах. Такие, конечно, есть в B2G, но их меньшинство.

На самом деле типичная госорганизация – скорее больница, школа или детсад, чем некое министерство или госкорпорация. На текущий момент на zakupki.gov.ru зарегистрировано более 270 000 предприятий, подавляющее большинство которых – небольшие организации вроде школ, больниц и детских садов, закупающие продукты питания, канцтовары, учебники, лекарства, компьютеры, услуги по уборке территории и т.д.

О типичных госзаказчиках

Госзакупки – вдоль и поперек зарегламентированный, сложный процесс. Госорганизация часто прикладывает больше усилий, чтобы купить какой-либо товар, чем поставщик – чтобы его продать. Из-за сложности процесса в каждой организации есть выделенный сотрудник (контрактный управляющий), прошедший соответствующее повышение квалификации, или целая контрактная служба.

С момента появления извещения о закупке ЛПР уже не играет роли, судьба закупки в руках контрактного управляющего.

Задача контрактного управляющего – следуя букве закона, запланировать закупку, произвести выбор поставщика и с его помощью своевременно удовлетворить нужды организации.

Еще 2-3 года назад назад типичные специалисты по закупкам были в основном женщинами за 40, которые совмещали должность юриста, экономиста или бухгалтера с функционалом снабженца. С 1 января 2014 года вступил в силу 44-ФЗ, усложнивший процесс закупок и ужесточивший ответственность госзаказчика. В результате типичный госзаказчик помолодел на 10-20 лет, стал более открытым. За последнее время появилось множество сообществ для госзаказчиков в соцсетях, в которых заказчики, кстати, активно общаются и с поставщиками.

О помощи госзаказчикам

Когда я писал, что закупить порой сложнее, чем продать – это была не шутка. Большинство заказчиков относятся с теплом к поставщикам, понимающим нюансы закупок, поэтому приведу сокращенный перечень задач заказчика при проведении закупки:

1. Определить способ, которым будет проходить закупка, найти не меньше трех коммерческих предложений, по хитрой формуле рассчитать начальную максимальную цену контракта, определить коды ОКВЭД потенциального поставщика, коды ОКПД каждой позиции в закупаемой спецификации.
2. Написать техническое задание и еще пару документов.
3. Проверить, не превышаются ли доступные лимиты и не действует ли на каждую закупаемую позицию какие-либо из множества постановлений, что-то ограничивающих или наоборот расширяющих.
4. Если закупка проходит конкурентным способом – определить даты каждого этапа конкурентной процедуры. Опубликовать Извещение о проведении закупки.
5. Все-таки провести закупку, а потом сформировать 2-5 отчетов о том, как это было.

На каждом из этапов легко ошибиться, за нарушения полагаются штрафы, часто превышающие зарплаты.

В некоторых случаях поставщик может сильно помочь заказчику. Например, предоставив коммерческое предложение не только от себя, но и от «конкурентов». Интересно, но сбор предложений – действительно один из самых нелюбимых этапов для большинства заказчиков. Мы, например, сделали на сайте нашего продукта калькулятор цен, формирующий три коммерческих предложения автоматически.

Заказчики испытывают сложности с подготовкой технических заданий, нередко обращаясь за написанием техзадания к самому поставщику при определенном уровне доверия.

Безусловно, не стоит с порога кричать заказчику: «Возьми три наших коммерческих предложения и ТЗ!», но предложение, объясненное желанием помочь, может, и не отклонят (если никто не сделал этого до вас…).

О коррупции в госзакупках

Мы продаем недорогие коробочные и практически уникальные программные продукты – и с коррупцией никогда не сталкивались.

Вообще, кажется, часто коррупцией называют то, что ей совсем не является. Например, заказчик подготовил закупку под конкретного поставщика. Первая мысль: «Ага, взяточник-коррупционер, скотина!». А если школа закупает канцтовары на 5 тыс. рублей, есть ли здесь простор настоящему коррумпанту?

Возвращаясь к теме помощи заказчикам – наверное, так, выстраивая простые человеческие отношения, и становятся надежными поставщиками, под которых готовят закупки.

О прочем

Недавно в нашей группе «Вконтакте» мы попросили специалистов по закупкам дать советы поставщикам по работе с госучреждениями. Если подытожить то, что написали заказчики, получится 3 пункта:

1. Не побеждайте в закупках, исполнить которые вы заведомо не сможете. Заказчику придется повторно проводить закупку (напомню, это сложно), а поставщика, не исполнившего обязательства по контракту, включат в Реестр недобросовестных поставщиков. Наличие в РНП, вероятно, прервет активности вашей организации в B2G на ближайшие 3 года. Кстати, не обижайтесь на заказчиков, если это произойдет – может, они и хотели бы не отправлять поставщика в Реестр, но их и за это штрафуют.
2. Ознакомьтесь с основными аспектами закупочного законодательства: способы закупок, обстоятельства включения в РНП, антидемпинговые меры, преференции определенным категориям поставщиков и на определенные категории товаров.
3. Не судите обо всех госзаказчиках по скандалам с золотыми унитазами.

Вот несколько скриншотов:

А из очевидных плюсов – госзакупки прекрасны тем, что заказчик рассчитается за полученный товар или услугу практически в любом случае. Возможно, с некоторым опозданием, но обязательно рассчитается.

Делитесь в комментариях своими кейсами участия в B2G.

Материалы по теме:

Выбираем «правильный» тендер: 4 свежих примера

Тендеры для ленивых: выбираем за пять минут

Как использовать электронную площадку для участия в тендерах

Цифры дня. Суперкомпьютер за миллиард рублей

Видео по теме: