Моему бизнесу четыре года, а оборот — всего 10 миллионов рублей. Что я сделал не так?

Честно говоря, когда вокруг столько «успешных успехов», сложно остаться безучастным и не сказать о себе любимых. Но, как показывает практика, успех скопировать нельзя, зато ошибки все молодые компании совершают примерно одинаковые.

Как российская компания с четырехлетним опытом «ломания дров» о свою голову мы подумали, что нам есть чем поделиться и от чего предостеречь. В общем, ниже — наш топ-5 ошибок, которые мы не рекомендуем повторять стартапам. Вы их все равно повторите, поэтому еще ниже — сделанные нами выводы.

О чем пойдет речь

Чтобы был лучше понятен контекст — несколько вводных о том, что такое Eggs TV. Это как Apple TV, но для бизнеса. По сути, это IT-продукт, который позволяет каждому создать собственный видеоканал для трансляции на экранах. Решаемые задачи при этом совершенно различные: от дополнительных продаж до генерации UGC-контента в соцсетях.

Ошибка 1. Искать инвестиции без трекшена. Любые

Деньги бывают долевые и долговые. Наша компания была основана на заемные деньги от Eggs Capital, небольшого кооператива единомышленников. На эти деньги сделали Минимальный Восхитительный Продукт и трекшен в продажах.

Мы прошли акселерационную программу Startup Sabantuy 2015, заняли первое место среди всех представленных проектов. Но денег привлечь от инвесторов не удалось, зато вместо развития продукта и покупателей мы потратили кучу времени на бумажки, графики, финансовые планы и прочий буллшит.

Вывод

Венчурный капитал — это ракетное топливо. Такое горючее отлично подходит только для ракетных же двигателей. Соответственно, ваш стартап должен представлять собой такую ракету. Скорость увеличения доходов или количества пользователей на рынке B2С — 20% в неделю, на рынке B2B — 50% в месяц.

Отсюда два следствия:

1. если у вас скорость роста меньше, вы не ракета, вам не нужно такое топливо;
2. если скорость все же такая, то возьмите больший таймфрейм — не менее шести месяцев.

Мы получили данные за три месяца и сделали неправильные выводы. Делать MVP лучше за счет 3F, на кредитные или свои кровные. Когда есть трекшен, можно уже искать новые деньги.

Ошибка 2. Останавливаться проверять гипотезы

Наш домашний регион — Красноярск, основной сегмент — рестораны и кафе. Мы работали в этом регионе четыре месяца, а вот с ресторанами работаем уже четвертый год. Но и выбранный регион для старта, и выбранный сегмент — ошибки.

• В первом случае мы автоматически проигрывали войну за спрос. Сегодня лишь 3% точек мы обслуживаем в этом регионе.
• Во втором случае компания — B2B, ее финансовая стабильность напрямую зависит от стабильности других бизнес-проектов, выступающих заказчиками.

Изначально ориентир был на сферу ресторанов. Несмотря на несколько хороших кейсов (к примеру, для Black Star Burger), выбор отрасли в целом был неудачным: рестораны часто закрываются еще до того, как начинают приносить прибыль для Eggs TV.

Все это затраты: как материальные, так и людские ресурсы. Поэтому первые месяцы мы фактически работаем себе в минус.

Вывод

Нужно ставить под сомнение все. Регион, сегмент, VP, модель ценообразования. Все это не данность, и требуется, не останавливаясь, проверять гипотезы, одну за другой. Круг HADI должен стать похож на один круг ада Данте.

Мы один раз остановились и чуть не проспали спрос в другом сегменте (девелоперы недвижимости) и на другом географическом рынке (Москва). В результате мы только сейчас подписываем контракты с крупнейшими застройщиками, которым нужно показывать собственное ТВ на экранах в офисах продаж. А могли бы намного раньше.

Ошибка 3. «Пилить» всегда свое

То, что мы полгода вкладываем в клиента больше ресурсов, чем он платит, — это еще полбеды. Вначале этот срок был еще больше из-за стремления к тому, чтобы все выглядело «круто и стильно, как у Apple». Необходимое оборудование для трансляции делалось по заказу в красивых деревянных ящичках с нанесением, сейчас перешли на более дешевый и практичный вариант.

Мы закупали платы Radxa в Китае, переделали их ОС на Android 4.4.2/4.2.2 под наши нужды и начали «пилить» свою CMS для управления контентом. Фактически заместили всех поставщиков в цепочке создания ценности. Супер, на это ушли практически все три миллиона рублей, привлеченные как заем из Eggs Capital.

Но почему-то красивые деревянные «коробочки» не сильно радовали клиентов. Это не увеличивало их число, зато увеличивало наши затраты на подключение и дальнейшее обслуживание.

Вывод

Если есть поставщики, которые могут предоставить готовые решения (даже если оплачиваемые), стоит воспользоваться их предложениями, тем более если в глазах клиента они не обладают ключевой ценностью. После того как мы проели все займовые деньги, мы сели и подумали. Тогда мы поняли, что пользователям нужно видео, им НЕ нужен личный кабинет, им НЕ нужны красивые «коробочки».

Для клиента главное — скорость, чтобы все изменения в видеоконтенте можно было сделать самому при помощи пары кликов или через мессенджер, где есть персональный менеджер.

Ошибка 4. Делать все и сразу

Криптовалюты — прекрасный пример хайпа 2017 года. А также хороший пример, как делать не надо, если ты стартап. Многие процессы у нас еще не были отработаны, когда мы увидели новую возможности в распределенных вычислениях и подумали сделать ICO.

За это время мы потеряли 20% клиентов, откатились назад в поиске и количестве лидов.

Вывод

Делать новые проекты — это круто и основная задача предпринимателя. Но мы поняли, что если основатели отвлекаются на новое, их тылы должны быть прикрыты. Нужно перед переключением прописать руками на бумаге бизнес-процессы, назначить ответственных и объяснить им KPI. Если этого нет, основатели должны быть вовлечены в проект на 100%.

Ошибка 5. Искать простой рецепт успеха

В попытке добиться роста продаж мы испытали все «простые» способы привлечь клиентов. Контекст? Дайте два. Таргетинг в VK? Конечно, а разве вы не сделали еще себе группу? Продажи с помощью франчайзи? Отличная идея. Тогда мы еще не понимали, что каналы зависят от аудитории (привет, капитан очевидность!), и делать, как все, — это не совсем верно.

Что касается офлайна, то, не отработав до конца прямые продажи в своем отделе, мы уже поспешили их масштабировать и нашли первых франчайзи. Стоимость паушального взноса — 300 тысяч рублей, доход делился 50/50. Далеко не все франчайзи были прибыльны, а у тех, у кого получалось зарабатывать, доход был явно меньше ожидаемого.

Вывод

Проверяя гипотезы, нужно:

1. найти правильные каналы продаж;
2. отработать внутренние бизнес-процессы до их масштабирования.

«Отработать» — означает сесть и сделать таблицу о том, кто что делает и какой результат ожидается. Если люди не понимают текст, нужно зарисовать, как это делают в своих супермаркетах многие ритейлеры. Если команда набрана и каждый все понимает, только тогда можно увеличиваться в размере.