Станислав Сажин: Стартапам ФРИИ нет смысла переезжать

Сооснователь соцсети «Доктор на работе» Станислав Сажин — об иллюзиях стартаперов и роли ФРИИ на российском рынке.

Среди начинающих предпринимателей распространена иллюзия, что якобы в мире есть только одно место, где можно себя реализовать, а все остальные места — лишь путь к нему. Под этим местом мы подразумеваем Кремниевую долину. Прежде чем рассуждать, стоит ли российским стартапам вообще, и выпускникам акселератора ФРИИ в частности, стремиться в Кремниевую — давайте попробуем понять, в чем же ее прелесть. В мечтах и на практике.

Берусь об этом судить, так как знаю много предпринимателей, которые как успешно, так и неуспешно переехали в долину. Знаю много инвесторов в Калифорнии, сам провел в долине в сумме несколько месяцев. Сам искал там инвестиции и клиентов, несколько раз был на последних стадиях подписания инвестиционных документов, однако деньги в Америке так и не привлек.

В мечтах — у долины есть 3 преимущества:

Первое. Идеи, которые в России или Европе кажутся абсурдными и нереализуемыми, в долине становятся ясными и быстро выстреливают на практике. Ходит слух, что Твиттер не мог родиться где-либо кроме Долины. Говорят, что невозможно запустить стартапы типа Pinterest или Instagram за пределами Калифорнии. Потому что нигде, кроме США, инвесторы не понимают таких слов, как масштабируемость, отсутствие выручки на ранних этапах, важность огромных зарплат и опционов и т.д.

На самом деле, десятки тысяч стартапов в долине идут по модели масштабируемости много лет. И все они прогорели. Мы знаем только 2-3 примера выживших, но нам кажется, что долина — место для таких.

В долине подавляющее большинство компаний построено по традиционному подходу: выручка — расходы — прибыль. Они неизвестные, их основатели не красуются на обложках журналов. На самом деле, долина — не то место, где в вашу соцсеть для кошек или инстаграм для мышей поверят больше, чем, например, во ФРИИ.

Второе. Ходят слухи, что в долине привлечь деньги намного проще, чем в любой другой части мира. Отчасти это правда. Концентрация венчурных инвесторов в Калифорнии высока так, как нигде больше. На легендарной Sand Hill Road в Пало-Альто буквально через каждые сто метров расположен офис крупного венчурного фонда. Кажется, что достаточно перейти дорогу — и вы получите деньги.

Это самообман. Да, чтобы получить доступ к фонду, вам нужно здесь открыть офис. Но ключевой момент в привлечении инвестиций — успешность стартапа. Так вот, стартапов, претендующих на успешность — в долине в десятки раз больше, чем в любых других частях мира.

В России, если вы придете к Дмитрию Калаеву (директор акселератора ФРИИ — прим. ред.) и скажете «Я хочу миллиард», в его глазах вы будете конкурировать с 10-ю стартапами. А если вы придете к Марку Андрессену (сооснователь венчурного фонда Andreessen Horowitz), то в его глазах вы будете конкурировать уже с тысячами стартапов. Да, там больше денег. Но если вы из России — то у вас минимальные шансы не то что получить деньги, а даже организовать встречу. У ФРИИ денег меньше, но и претендентов — меньше.

Третье. Якобы именно там больше всего ресурсов. Стартапы в России не могут найти себе разработчиков и жалуются на отсутствие маркетологов, а в долине — огромное количество суперталантливых программистов и т.д. Это огромное заблуждение. Суперталантливые разработчики переезжают в долину, чтобы устроиться в компании типа Google и Apple. Они получают огромные зарплаты, не сопоставимые с тем, что можете предложить вы.

Программист, работающий в Новосибирске и стоящий десятки тысяч рублей в месяц, будет примерно в 2 раза менее релевантен, чем программист из Apple. Но тот программист в Apple получает не в два раза, а в 200 раз больше — с учетом опционов, питания, страховки и т.д.

Нужно искать ресурсы там, где вы находитесь сейчас. И я не сомневаюсь, что где бы вы ни находились — в Москве, Королеве, Новосибирске или Магадане — вы сможете найти ресурсы в виде людей и связей.

Да, в России есть перекос, связанный с продажами. Офисы большинства компаний находятся в Москве. Поэтому если вы работаете в B2B, то должны находиться в Москве.

Итог. В долине вам поверят не больше, чем в России. В долине шансы получить деньги не выше, чем в России. В долине ресурсы дороже и недоступнее, чем в России. Если вы решаете работать на Россию — вам вообще нет смысла ехать в США.

А что, если ваша цель — мировой рынок? Недавно во время демодня акселератора ФРИИ основатель стартапа Last.Backend заявил, что команда уже пакует чемоданы, потому что их цель — мировой рынок.

Я абсолютно уверен, что переписка основателя с кем-то из американских фондов ничего не обозначает. Я переписывался с сотнями фондов, проводил скайпколлы — они ничего не обозначают. Фонды проводят просеивание возможностей на рынке в огромных масштабах, не стоит быть слишком наивным.

Дмитрий Калаев написал в комментариях, что переезд стартапа в долину якобы решает вопросы выхода на мировой рынок. Так ли это?

Как я уже сказал, ресурсы, инвестиции в долине — ничуть не более доступны, чем в России. А вот примеры выхода на мировой рынок без долины есть. Например, World of Tanks из Белоруссии. Или Skype из Швеции и Дании. Вряд ли горячие скандинавские парни переживали, что они не в Калифорнии.

Я думаю, что предположение «мировой рынок доступен только из Калифорнии» — ошибочно. Это как вера в волшебную палочку. Стартаперам кажется: давайте переедем в Калифорнию и попрет. Нет, не попрет.

Какой рынок мы хотим развивать?

Если мы говорим о ФРИИ, то здесь, конечно, нужно затронуть вопрос целесообразности инвестиций в стартапы, которые переедут в США.

Много раз я обсуждал американские инвестиции в «Доктор на работе». Каждый раз нам ставили условие: основная команда должна жить в Калифорнии. Потому что американские венчурные фонды считают ключевым условием расположение команды в пешей доступности. Венчурный инвестор хочет быть уверен, что он может утром после кофе заехать к своей портфельной компании. А не лететь полдня на самолете.

Да, если стартап из ФРИИ хочет привлечь деньги в США — лучше переезжать. Но хотим ли мы? Несмотря на все отрицания, мы знаем, что ФРИИ получил деньги от госкомпании. Госкомпания эти деньги могла бы выплатить государству в качестве дивидендов и снизить объем наших налогов, а вместо этого передала их ФРИИ. Соответственно, мы можем утверждать, что эти деньги принадлежат народу, как бы по-дурацки это ни звучало. Хочет ли народ, чтобы ФРИИ тратил свои деньги на стартап, который переносит интеллектуальную собственность и платит налоги в США? Нет, мы хотим стартап, пусть менее масштабный и популярный, но такой, который платит налоги в России, сотрудников находит в России и растит российский рынок.

Если ФРИИ начинает поддерживать иностранцев, то зачем он нужен? ФРИИ создан для развития инновационного рынка, роста инновационного малого предпринимательства в России. Я не думаю, что ФРИИ нацелен на финансовые амбиции своих партнеров. Их цель — развитие рынка, а не получение прибыли.

Я считаю, что стартапам из ФРИИ нет особого смысла переезжать в долину. Денег там не дадут, потому что Крым и санкции, потому что там много претендентов. Там очень дорогие ресурсы и вряд ли поверят в вашу идею больше, чем в России. Доступ на мировой рынок из Калифорнии ничем не более открытый, чем из России. Если стартап получил деньги от ФРИИ, он должен развивать рынок в России, а не ехать за рубеж. Друзья, давайте развивать российский рынок, давайте тратить деньги в России, давайте создавать климат тут.