Как стартапу привлечь внешнего инвестора: 5 шагов

Шаг 1: Выбирайте стратегию капитализации

Можно выделить две основные бизнес-модели, по которым работают стартапы.

1. Стратегия прибыльности, которая предполагает, что компания должна приносить прибыль своим учредителям. И тогда весь бизнес строится вокруг показателей рентабельности.
2. Стратегия капитализации подразумевает, что компания планирует привлечь инвестора. Руководители такого проекта концентрируются совсем на других показателях — тех, которые будет оценивать партнер. Например, количество пользователей и регулярный месячный доход (MRR).

Стратегию нужно выбрать на этапе запуска стартапа — тогда изначально будут верно расставлены приоритеты. Если сразу сделать ставку на капитализацию проекта, то в будущем будет больше шансов привлечь инвестора.

Тогда вместо гонки за прибылью руководители стартапа работают над увеличением количества пользователей и дохода от каждого из них. И неважно, что стоимость привлечения клиента будет выше, чем он приносит денег. Компания, работающая по стратегии капитализации, может работать в минус.

Запуская нашу компанию в 2020 году, мы планировали привлечь инвестора через покупку миноритарной доли в течение первых двух лет работы стартапа. Поэтому сконцентрировались на наращивании выручки и MMR.

В 2020 году наша выручка составила 6 млн рублей, в 2021 году почти 100 млн рублей.

Шаг 2: Составьте пайплайн привлечения инвестора

Стоит начать со списка потенциальных инвесторов — он будет небольшим. На российском рынке очень мало компаний, которые могут купить долю или весь стартап. Это крупный бизнес из разных сфер, заинтересованный в технологиях или развитии своих экосистем.

Составьте список, кому из них ваш продукт может быть интересен. Стартапу из HR-Tech стоит в первую очередь посмотреть на компании из сферы HR, а затем смежных рынков, например, ИТ.

Имейте в виду, что некоторые крупнейшие компании попали под санкции, и если есть планы глобального развития, придется вычеркнуть их из списка потенциальных партнеров. Наш список потенциальных инвесторов составлял менее десяти позиций.

Важно определить, когда и для чего вы хотите привлечь инвестора.

Ведь получить инвестиции — это не самоцель, цель должна быть другой:

• нарастить долю рынка,
• использовать маркетинговые возможности партнера,
• масштабировать бизнес.

Важно понять, при достижении каких показателей стартапу потребуются дополнительные инвестиции, а потенциальному партнеру будет интересно войти в бизнес.

До перехода к стадии активного поиска инвестора определите, какую оценку бизнеса вы хотите получить. На самом деле оценка — это договоренность между двумя компаниями о цене. Она зависит от текущих показателей деятельности, но не строго. Определив желаемую оценку, можно целенаправленно подтянуть финансовые результаты к нужным параметрам.

Читайте по теме:

«Сейчас такое время, когда мы все должны быть антикризисными менеджерами»

Хроника венчурной сделки: на что обращает внимание инвестор?

С самых ранних стадий развития стартапа нужно быть заметными в информационном поле — потенциальные партнеры должны о вас знать. Когда люди, принимающие решения в крупных компаниях, уже слышали название стартапа или продукта, процесс переговоров будет идти проще.

Участвуйте в мероприятиях, где собирается нужная аудитория, выпускайте новости о компании, пишите экспертные статьи и попадайте на страницы профильных СМИ. Для этого можно привлечь PR-агентство, которое специализируется на продвижении ИТ-компаний.

Например, мы всегда занимались продвижением — сначала собственными силами и с привлечением фрилансеров, а с середины 2021 года отдали PR на аутсорсинг профессиональной команде.

Шаг 3: Воспринимайте процесс как сложную B2B-продажу

Заранее начинайте искать выходы на людей, принимающих решения в выбранных компаниях. Поднимите связи всех основателей и акционеров стартапа, друзей и знакомых — как правило, через несколько рукопожатий находится выход на нужного человека.

Важно понимать — переговорный процесс о покупке доли в компании не будет быстрым. Переговоры с корпорациями могут затянуться на год и более.

Нам повезло, и сделка с HeadHunter была одобрена рекордно быстро — прошло всего три месяца от начала переговоров до положительного решения. Но это скорее исключение из правил.

До этого мы вели переговоры с одной из корпораций в течение полугода, и до завершения процесса было еще далеко. Точку в переговорах пришлось поставить, когда компания попала под санкции и приостановила все инвестиционные проекты.

Шаг 4: Будьте готовы к всесторонней проверке

Стартапу нужно быть готовым к тщательной проверке. Объемы запрашиваемой информации могут быть гигантскими. Чтобы отвечать на запросы корпорации, с которой мы вели переговоры во второй половине 2021 года, и предоставлять все необходимые документы (финансовый и технический аудит, опросники на 500 вопросов), нам пришлось нанять отдельного человека на full-time.

Более того, к нам приезжали специалисты консалтинговых компаний из большой четверки. Они провели полноценный Due Diligence — это комплексное исследование компании, ее финансового состояния и положения на рынке, оценка бизнеса и рисков.

Читайте также: Апгрейд разработчиков и вывод бизнеса на новый уровень: что для этого нужно?

Мой совет — изначально инвестируйте в правильное ведение документации. Это поможет без проблем пройти самый строгий аудит.

Когда партнер найден, и началась подготовка к сделке, важно на своей стороне контролировать формулировки в документах. Изучайте договор — банально, но все же. Чтобы не потерять управление компанией, важно не скупиться на юристов. И пусть это будет не один специалист, а разные независимые взгляды.

Например, в нашем случае второй юрист увидел то, что пропустил первый — и это была важная деталь.

Шаг 5: Выбирайте близкого по духу инвестора

Здорово, если у компании и стратегического партнера похожие ценности. Гибкому стартапу с быстрыми процессами бывает сложно ужиться с бюрократией, которая процветает во многих корпорациях.

Нам повезло — мы смогли привлечь прогрессивную компанию с быстрыми и современными процессами. Это стало понятно сразу — общение проходило без бюрократических проблем, прозрачно обозначались цели и перспективы интеграции, была видна заинтересованность в нашем решении.

Понять модель дальнейшей работы можно уже на этапе переговоров: насколько легко будет работать с этими людьми, смогут ли они предоставить операционную свободу, заинтересованы ли они в развитии этого проекта. Если есть сомнения в возможности выстроить комфортные отношения, то стоит задуматься — а стоит ли игра свеч?

Резюме: как привлечь потенциального инвестора

1. Выбирайте стратегию капитализации, наращивайте количество клиентов и MMR. Все остальное менее важно для инвестора.
2. Составьте список потенциальных инвесторов, определите цели привлечения инвестиций и желаемую оценку бизнеса. Занимайтесь пиаром — о вас должны знать или легко найти упоминания компании в СМИ.
3. Ищите контакты нужных людей в выбранных компаниях — здесь работает теория «шести рукопожатий». Считается, что любые два человека, независимо от страны проживания и социальных различий, могут познакомиться по цепочке из пяти общих знакомых. Поиск инвестора — это сложная B2B-продажа.
4. Будьте готовы к тщательной проверке и предоставлению больших объемов информации. Инвестируйте в документооборот. Изучайте договор.
5. Присмотритесь к потенциальному инвестору — а точно ли с ним будет комфортно вести бизнес? Токсичный партнер может стать серьезной проблемой для дальнейшего развития компании.