Как продают «хорошие» и «плохие» Digital-агентства

Многим людям наш рынок интересен своей динамичностью, бешеной (в некоторых случаях) масштабируемостью проектов, перспективами выхода на высокие заработки. Поэтому работа в сфере продаж цифрового продукта кажется наиболее простым вариантом, например, для выпускников, которые только что окончили вуз и хотят реализовать амбиции. Но все, как водится, не так просто.

Опираясь на свой опыт продаж B2B в телекоме, IT и Digital, я постараюсь кратко на примере рассказать, как все происходит на Digital-рынке и конкретно в нашей компании.

Сначала немного информации для тех, кто не знаком с рынком студий и Digital-агентств.

«Хорошие» и «плохие» агентства

Агентства (в основной массе) делятся на потоковые, с ограниченным набором услуг, и комплексные, которые закрывают почти все бизнес-процессы в Digital. От общей концепции строится сама система продаж студии или агентства.

Вам когда-нибудь в офис звонили менеджеры, спрашивая, хотели бы вы увеличить что-нибудь или приподняться в выдаче и по нужным вам запросам? Да, и все услуги у нас дешевле, чем у московских агентств, зачем платить за их лофт и смузи, если можно получить тот же набор услуг, но намного выгоднее?

Такой подход с «холодным» отделом продаж используют агентства, цель которых — перекрывать отток существующих клиентов за счет большего входа новых. Попадая в такую компанию, ваш бизнес ставится в ряд с сотней таких же проектов, где максимум, что сделают — поправят теги и дескрипшн или внесут несколько технических правок.

Здесь количество проектов не перерастает в качество абсолютно точно. Да, это бизнес-система, которая существует. По моему мнению, это частично дискредитирует рынок за счет того, что, обжегшись на таком опыте, клиенты не верят, что есть хорошие Digital-агентства.

Приятно осознавать, что сейчас появляется все больше качественных студий, где бизнес строится на основе долговременных взаимоотношений с клиентом. Да, как правило, это стоит денег. Часто на «продажные» встречи от подобных агентств приезжают сами директора с менеджерами, а не только менеджеры, которым нужно выполнить план в конце месяца и срочно вам что то продать.

Если у вас бюджет есть только на потоковое агентство, то гораздо полезнее потратить время на самостоятельное изучение основных инструментов и их комбинаций. Тем более, с каждым годом, это становится проще — все больше автоматизируются процессы и сервисы — но это тема для отдельной статьи.

Куда идти работать

Если сейчас читает человек, который выбирает направление и часть рынка, куда отправиться работать, то здесь совет может быть таким. Идите в агентство, где существует серьезная и продуманная система обучения. Хорошее понимание инструментов и контекста бизнеса сильно упростит продажи корпоративным клиентам, будь то заказная разработка или интернет-маркетинг.

Как устроена наша система

Если говорить про опыт агентства Complex Systems, то мы специализируемся на продажах мобильной разработки и корпоративных решений для бизнеса. Таким образом, соотношение Digital к IT у нас примерно 35% на 65%.

Новые клиенты к нам приходят в основном через сарафанное радио (до 75 %), от наших партнеров, которым мы уже внедрили те или иные решения (около 10% обращений), через выставки, конференции и рейтинги (остальные 15 %).

В нашем случае проекты в IT приносят основную часть прибыли, но мы тратим ресурсы, чтобы развиваться в Digital-направлении. Ведь даже инженерам-заказчикам из интеграторов хочется красивое и современное оформление новых продуктов, это обязательное требование рынка на сегодняшний день.

Мы следим за трендами и запросами, которые формируют наши клиенты, чтобы быть конкурентными. Сделать – красиво, понятно, чтобы не тормозило и не вылетало, а еще — чтобы можно было продать это конечному пользователю. Когда так получается, то это лучший пиар для агентства.

Отдел продаж

Как и в любой компании, которая так или иначе связана с продажами услуг для новых клиентов, у нас существует своя воронка, к которой мы подключаем разные ресурсы и специалистов на каждый из этапов.

1. На этапе нового запроса мы осуществляем первичный сбор информации, описание будущего проекта. Это может быть письмо, файл с брифом или набросками прототипов.
2. Ознакомительная бриф-встреча, очно или по скайпу. Этот этап очень важен, здесь мы понимаем, по какому пути мы пойдем и пойдем ли вообще. Иногда приходится огорчать клиента, отказывая, если проект имеет слабую теоретическую базу для реализации. Как правило, это становится понятно после нескольких вопросов клиенту. Зачем? Для кого? Что дальше? Есть ли представление, как продвигать и сколько ресурсов для этого потребуется? Если мы чувствуем потенциал, то мы можем предложить наши мозги, чтобы разработать базовый MVP для теста.
3. Далее мы готовим общее резюме по проекту и само коммерческое предложение с описанием этапов реализации, смету и календарный план проекта.
4. Защищаем все это перед заказчиком вместе с техническим или арт-директором, в зависимости от вектора задач, очно или по скайпу. От многих коллег в ленте фейсбука или через статьи я вижу размышления по поводу того, как продавать получается лучше – очно или дистанционно. Большинство склоняются к тому, что самые адекватные и полезные для агентства заказчики отлично «продаются» по скайпу. Мое мнение такое: да, эмоциональная связь важна и, скорее, полезнее на первом свидании, когда и закрепляется живой встречей. Это основная задача менеджера — расположить клиента, проявить эмпатию и показать настрой на продуктивную работу.
5. После продажи проекта подключается проджект-менеджер, который отвечает за техническую реализацию, сроки. Наш сейлз-менеджер продолжает активно взаимодействовать на личном уровне, продолжая быть другом клиента от агентства. Нередки случаи, когда клиенты выезжают на мероприятия, в поездки вместе с нашими менеджерами, особенно если хобби пересекаются. Отдельный бюджет на подобное мы еще не выделяем, все идет на основе личной инициативы. Я считаю, что это показатель самых здоровых отношений на уровне клиент-заказчик.

В этом случае почти наверняка следующий проект в разработку возьмем именно мы, потому что качество обратной связи не менее важно качества исполнения услуг.

Портрет заказчика

Наш идеальный заказчик ответит «ДА» на несколько вопросов:

• Будет ли новый проект полезным для отрасли или конечного потребителя?
• Есть ли интерес активного развития и финансирования проекта?
• Комфортно ли личное общение с заказчиком и ему с нами?

Это, конечно, не единственные критерии выбора. Но мы готовы работать с клиентами, хорошо понимающими свой проект и готовыми доверить разработку на срок от 3 месяцев до года. Плюс у них должен быть бюджет на развитие.