Игра в бизнес: как не скатиться к мелкому шрифту, сноскам и не запутать покупателей

1. Спроси у клиента

В большинстве случаев работа с тарифами начинается с полета фантазии или расчетов желаемой прибыли. И никто не думает о том, как можно быть максимально полезным своим клиентам.

Болью начинающих предпринимателей оказалось отсутствие банковских тарифов без абонентской платы. Представьте, вы буквально вчера зарегистрировали компанию, еще не успели подписать ни один контракт или заполучить клиентов, пришли открывать расчетный счет и уже вынуждены заплатить за это. Тут же вас просят доплатить за подключение интернет-банка и ежемесячно платить немалую сумму за обслуживание счета, по которому в ближайшие месяцы вообще может не быть платежей.

Кликните, чтобы увеличить

Мы решили это исправить.

2. Упрощай

Клиенты «традиционных» банков вынуждены выбирать из 6–7 тарифов, блуждая по таблице 6 на 5 и сравнивая огромное количество цифр и условий. При этом часто встречаются пересечения.

Кликлините, чтобы увеличить

Мы же решили четко развести тарифы, чтобы клиент по одному только названию и нескольким позициям в описании мог сразу определить подходящий вариант. Для этого опять собрали фокус-группу и определили, что на выбор тарифа влияет два ключевых фактора: абонентская плата и стоимость одной платежки. Получается, чтобы сформировать наилучшее предложение для клиента, достаточно создать несколько вариантов и доступно описать их. Так, за несколько секунд ваш покупатель может принять решение, какая из опций подходит именно ему.

Этот принцип активно используют сервисные компании, которые строят продажи через интернет. Отличный пример – облачные сервисы LPgenerator и AMO CRM:

3. Откровенный разговор

Меняйте правила «игры» и откройте своим клиентам полную информацию о тарифах еще на первом этапе знакомства с компанией.

У всех тарифов, как правило, есть два описания: краткое и полное (со всеми деталями и нюансами). Сбербанк, например, не указывает в кратком описании тарифов размеры абонентской платы, а пишет лишь, что она включена. Альфа-банк забывает сообщить, что за открытие расчетного счета придется заплатить несколько тысяч рублей. В тарифной сетке Тинькофф, кажется, все нормально, и есть всего 2 тарифа. Но к ним подключается несколько опций, то есть по факту тарифов 4.

Веста Банк только в полном описании тарифов указывает информацию о том, что за ускоренную отправку платежа или за отправку первым/вторым рейсами придется заплатить дополнительно 0,1% от суммы перевода.

4. Установи рамки

Важная миссия тарифов, о которой многие не подозревают, ввязываясь в погоню за прибылью, установление рамок для клиента. Заградительные тарифы призваны защитить компанию от рисков. Именно эта система помогает страховщикам «отпугивать» владельцев самых угоняемых моделей авто.

Изначально, мы позволяли выводить с минимальной комиссией сумму до 500 тыс рублей в месяц. Но после опроса действующих клиентов банка установили, что 90% из них снимают менее 300 тысяч в месяц. Это позволило нам опустить планку и отсеять потенциальных «обнальщиков». При этом если мы где-то сокращаем лимиты или повышаем комиссии, мы стараемся сделать выгодные условия для «белых» клиентов.

Разумеется, такой подход лучше работает на большой выборке. Чем меньше база, тем индивидуальнее в ней клиенты.

Материалы по теме:

«ВКонтакте» запустила денежные переводы в Украину на фоне запрета российских платежных систем

ВШЭ вложится в биржу микропоручительств Suretly

В России запустили фонд для популяризации блокчейна среди населения

Как блокчейн меняет бизнес-модели

СберТех проведет серию хакатонов с общим призовым фондом 1,4 млн рублей

Топ-5 тенденций в InsurTech