Как выйти на маркетплейс: 3 ошибки малого бизнеса

Ошибка 1: выбор площадки наугад

Первая и главная ошибка: выбрать маркетплейс по общим характеристикам. Это может быть посещаемость площадки, общее число продаж, позиции в поисковых системах — те данные, которые маркетплейсы сами о себе предоставляют. Проблема в том, что популярность площадки никак не гарантирует высокие продажи именно вашего товара: реальный спрос по нишам в открытый доступ никто не выкладывает.

Чтобы выбрать подходящую платформу, необходимо тщательно изучить информацию о доступных маркетплейсах во всех открытых источниках. Вы можете:

• запросить информацию у самой площадки через службу поддержки;
• посетить конференцию или другое мероприятие, на котором выступают представители маркетплейсов;
• найти профильные чаты и сообщества, в которых предприниматели обмениваются информацией о каналах продаж;
• проконсультироваться с коллегами, которые уже пользовались этим маркетплейсом.

Учтите, что даже после регистрации на маркетплейсе вы вряд ли получите полную статистику по продажам собственных товаров: данные обычно поступают очень разрозненные, компилировать их приходится вручную. Для анализа спроса и вовсе нет никаких инструментов, остается заказывать аналитику на стороне: покупать сервисы, которые обходятся от 10 тыс. рублей ежемесячно, или пользоваться услугами профильных компаний (бюджет рассчитывается индивидуально).

Уделите выбору маркетплейса максимальное внимание — и старайтесь получить в первую очередь данные по продажам именно в вашем сегменте рынка. Это ключевой фактор.

Shutterstock/rfranca

Ошибка 2: невнимательность при загрузке товаров

Когда вы начинаете пользоваться маркетплейсом, первое, что нужно сделать — это загрузить свои товары, чтобы они появились на площадке. Сложность в том, что у каждой платформы свои требования к представлению информации о товаре, которым нужно следовать. Если не уделить этому внимания, процесс публикации ассортимента затягивается на месяцы — торговля простаивает, а вы теряете деньги.

Смотрите на следующие моменты:

• требования к фото: разрешение, фон, число снимков и возможность использовать видео;
• название и описание товаров: количество символов, запрещенные слова и фразы;
• блоки, которые обязательно должны присутствовать: теги, технические характеристики.

Помните: именно карточка вашего товара будет основным инструментом продаж. Позаботьтесь о том, чтобы она выглядела привлекательно и давала потенциальному покупателю точное представление о товаре — красивые фото, детальное и структурированное описание. Рекомендуем заранее изучить предложения конкурентов, собрать описания и фотографии их бестселлеров, подумать, почему они добились успеха и как вы можете сделать лучше.

Если каталог большой, наймите контент-менеджера — человека, который хорошо разбирается в специфике работы маркетплейсов, их API, DAM и PIM-инструментах. Предоставьте ему исчерпывающие данные о своем ассортименте и фирменном стиле компании.

Ошибка 3: редкие обновления ассортимента

Для стабильно высоких продаж мало загрузить свой каталог на маркетплейс; его нужно регулярно обновлять: менять информацию об остатках, наличии товара, его свойствах. Клиент, увидевший на площадке неактуальную информацию, получит негативный опыт и уйдет (а в худшем случае еще и отрицательный отзыв оставит).

Решение одно: пристальное внимание к актуальности своего предложения, максимально полно и правильно заполненным карточкам товара. За это отвечает контент-менеджер.

Мы рекомендуем постоянно повышать ее, поддерживая уровень знаний о новых возможностях площадок, электронных каталогах, которые помогают автоматизировать эти процессы, сокращая количество ошибок и ускоряя процессы работы с маркетплейсами в разы. Если специалист делает свою работу качественно, то для успешных продаж не будет препятствий.

Главный совет: всегда держите руку на пульсе

Обратная связь — ваш главный актив: она позволяет понять, как идут дела и над чем нужно работать. Как быстро клиент получил товар, какой оставил отзыв, доволен ли покупкой: собирайте все данные и компилируйте их в единый аналитический корпус. Для малого бизнеса с небольшим ассортиментом вполне достаточно результатов ручных проверок позиций в поисковых сетях и базовой аналитики «Яндекса», а среднему и крупному бизнесу необходимы продвинутые аналитические системы, которые отслеживают:

• отзывы на ваши товары и товары конкурентов;
• рейтинги;
• позиции в выдаче;
• уровень цен в категории.

Пример такой системы: карта сервисов Ozon.

Что касается автоматических систем аналитики и отчетности на маркетплейсах, они все еще оставляют желать лучшего. Многие операции приходится выполнять вручную, это трудозатратно, поэтому спрос на экспертов по работе с торговыми площадками превышает предложение.

Как достичь максимума

Рекомендуем:

• активно пользоваться службой поддержки самого маркетплейса: выясните, что она может вам дать, и используйте это;
• подписаться на чаты Telegram и сообщества соцсетей, посвященные маркетплейсам: всегда можно будет попросить помощи у коллег;
• воспользоваться внешними системами мониторинга, о которых писали выше.

Никогда не оставляйте маркетплейс без внимания, и он станет очень эффективным каналом продаж.