Мы увеличили количество обращений в отдел продаж, не повышая затраты на рекламу. И вот как

В оптимизации рекламных кампаний для дилеров все факторы – решающие. Важно не только правильно настроить, но и протестировать, сравнить, собрать статистику, проанализировать конкурентов; их акции, цены и предложения – и все это в режиме реального времени.

Клиент

В 2018 году агентство ArrowMedia стало лауреатом премии Calltouch Performance Awards в номинации «Авторитейл: Ford» и в рамках мероприятия представило кейс, подготовленный совместно с дилерским центром Ford. Сейчас поделимся им с вами.

В наше агентство обратился официальный дилер Ford в Москве с десятилетним стажем на рынке. У клиента уже был опыт работы с агентством. В «наследство» от предшественников команда ArrowMedia получила существующий кабинет Calltouch, из которого было известно общее количество звонков дилеру. Также было зафиксировано, что в сервис направлялись 70% от общего количества звонков и только 30% – в продажи.

Именно эту ситуацию клиент хотел изменить в корне.

Задачи

1. Снизить стоимость звонка: как общую, так и поступающих в отдел продаж.
2. Увеличить объем звонков и трафика, не увеличивая бюджет.
3. Планомерно уменьшать количество звонков с рекламы в сервис и увеличивать – в отдел продаж.

Инструменты

Первый этап: «Яндекс.Директ» + рекламная сеть «Яндекса»

Второй этап: «Яндекс.Директ» + рекламная сеть «Яндекса» + ретаргетинг

Третий этап: Google AdWords + контекстно-медийная сеть Google

Четвертый этап: myTarget

Первый этап: тестирование

Шаг 1

В первую очередь приняли решение сделать A/B-тест рекламы. Кампании велись не только на официальном сайте дилера, но и на лендинге. Причем на втором была отражена только услуга покупки автомобиля, сервис не упоминался вообще.

Шаг 2

Тестирование объявлений. В группе А предлагались максимальные выгоды покупки автомобиля.

В группе B – кредитные условия.

В целом показатели оказались примерно на одном уровне, но большую кликабельность получили объявления с максимальной выгодой (группа А).

Шаг 3

Проработка ядра и посадочных. Проверили адаптивность посадочных страниц с помощью отчетов «Яндекс.Метрики», поменяли местами некоторые блоки, добавили больше опций звонка и обратного звонка. В конце первого этапа соотношение звонков следующее: 55% – сервис и 45% – продажи.

Второй этап: старт оптимизации

Шаг 4

На втором этапе столкнулись с логичной ситуацией – бюджет расходовался по всем моделям, однако одинаково ли эффективно – ясности не было. Совместно с клиентом был разработан файл по маржинальности каждой модели автомобилей и конверсии в продажу из звонков. На основе этой таблицы были скорректированы бюджеты и ставки по каждой модели.

Шаг 5

Необходимо получить не только звонки в отдел продаж, но и по целевым моделям. Соответственно, стала важна общая цена звонка по модели со всех источников.

Шаг 6

С помощью системы Calltouch протегировали звонки, разделив их по отделам и качеству.

В конце второго этапа соотношение звонков следующее: 60% – продажи; 40% – сервис.

Третий этап: изменения работы с инструментами

Шаг 7

Приняли решение снизить объемы в рекламной сети «Яндекса» и контекстно-медийной сети Google в пользу поиска. Сетевые кампании и с модельным рядом, и с акционными баннерами приводили больше звонков в сервис, чем в продажи. Мы тестировали замену креативов и изображений и оставляли в работе только самые целевые запросы с продажей автомобилей, но все равно звонки из сети были нецелевыми.

Шаг 8

Подключили инструмент myTarget с целью привлечения новой аудитории. «Май таргет» дал интересный результат, звонков с таргета было не так много, но зато почти каждый звонок в отдел продаж в итоге конвертировался в реальную продажу.

В конце третьего этапа соотношение звонков следующее: 60% – продажи; 40% – сервис.

Четвертый этап: внесение корректировок после A/B-тестирований

Подвели итоги теста лендинга и сайта и разместили разные модели на разные сайты. Часть моделей оставили на основном, часть перенесли на дополнительный. Два раза в неделю вместе с маркетологом проводили мониторинг цен конкурентов, отслеживая каждую акцию и улучшение цены.

В течение года были достигнуты желаемые показатели, а ситуация со звонками поменялась на 180 градусов – 70% звонков шли в отдел продаж, а 30% – в сервис.

Количество обращений на последний месяц периода.

Цель достигнута, и задачи клиента успешно решены.

Планы на будущее

Клиент доволен работой и готов продолжать плодотворное сотрудничество. В общих планах: тестирование лидогенерации Facebook и новых медийных кампаний «Яндекс.Директа». Также более глубокая аналитика от звонка к продаже, настроенная в сервисе Calltouch.

Материалы по теме:

Как мы снизили стоимость установки мобильного приложения на 20% с помощью геймификации

Кейс: как нам удалось найти 60 дизайнеров за два месяца

Что помогает нам ежемесячно увеличивать прирост клиентов на 90%

Как наладить коммуникацию с целевой аудиторией на разных платформах и сформировать лояльность к бренду

Большие данные помогли нам выстроить эффективное взаимодействие с клиентами и повысить продажи. И вот как