Азиатский фронтир: наш опыт работы на рынке Индонезии в 2023 году

Как все-таки интересно и динамично развивается наш мир: еще полтора года назад я занималась кабинетным исследованием Индонезии как рынка, а сегодня уже анализирую наши решения, опыт, успехи и ошибки на этой необычной территории за прошедший год.

За последнее время Индонезия стала привлекательным рынком для российского бизнеса, несмотря на немалое количество барьеров в стране. Наша компания Galt Systems уже более девяти лет занимается продажей IT-оборудования и предоставлением сопутствующих сервисов на рынках Европы, США и Азии, и Индонезия появилась на нашей предпринимательской карте тоже не случайно. После тщательного исследования мы запустили региональное подразделение в Джакарте в начале 2022 года.

Индонезия: сильные стороны

Выход на любой новый рынок или территорию всегда воодушевляет основную команду компании — это дает всем «большую» цель, к которой хочется быть причастным. Кроме того, запуск в новом регионе приводит к перестройкам процессов в основном регионе, что делает возможным достигать большего меньшими ресурсами.

Мы хотели открыть новый офис в развивающейся стране с большим рынком и населением, относительно невысокой конкуренцией, но постоянно растущим спросом и достаточно ограниченным предложением IT-оборудования. По результатам кабинетного исследования Индонезия полностью отвечала нашим критериям выбора региона для бизнеса.

Дополнительными факторами выступили сходимость экономики (в целом на уровне России и даже выше) и отсутствие критичных регуляторных ограничений. При сравнительном анализе Индонезия победила остальные рассматриваемые территории по этим параметрам.

По теме: Альтернатива Латинской Америке: чем интересна Индонезия для технологических предпринимателей

Выход на рынок Индонезии у нас состоял из трех этапов:

• Кабинетное исследование (4 месяца) — изучали экономику территории, регуляторные подходы к нашему бизнесу, конкурентную среду, каналы лидогенерации и найма сотрудников, прописали структуру затрат. В исследование мы пошли совместно с образовательной программой SKOLKOVO Global Shift. В конечном итоге это была инвестиция в скорость выхода и более мягкую адаптацию — принципы изучения территории во многом универсальны.

• Первые шаги (3 месяца) — регистрация компании, наем сотрудников, открытие офиса и производства, закупка товаров, запуск первых бизнес-процессов продаж.

• Стратегия основного запуска (6 месяцев) — формирование порядка 200 задач на период, план дохода, запуск и развитие системы лидогенерации и продаж, воронка найма и продаж, построение ИТ-структуры, сбор пула подрядчиков и т.д.

Итоги года, том первый: используйте слабые места

Пройдя все три этапа, мы пришли к нескольким важным практическим находкам. Главное на старте в Индонезии — это run, процессы и люди.

Ключевой вывод о территории — массовое отсутствие системности в бизнес-процессах и сложность выбора качественных подрядчиков и партнеров. Это привело к тому, что пришлось концентрироваться на выстраивании процессов внутри компании с нуля и особо не рассчитывать на подрядчиков, которых можно элементарно не найти. Страховать нужно абсолютно все процессы: если в России можно делегировать на аутсорс примерно 50% задач, то в Индонезии — от силы 5%.

• Обратите слабые места территории в свою пользу. Например, относительно низкая стоимость экспериментов позволила нам делать их чаще и больше — нанять пять сотрудников вместо одного, создать не один, а 10 лендингов и т.д.
• Все плановые сроки по задачам смело умножайте на три. Давление и принуждение к ускорению сильно не помогают, зато создают много напряжения.
• Сложно найти и удержать специалиста на позицию Country manager. Россиян непросто замотивировать на переезд, а брать на эту должность индонезийца — долго и ненадежно.
• Функция контроля always on — быть супер-админом за каждым процессом, стратегией, статистикой, сотрудниками (по крайней мере, первое время). Используйте это как шанс, сохраняйте и анализируйте всю информацию, какую сможете. Создавайте базу знаний: процессы, обучение, успешные действия. Детально распишите бизнес-процессы для сотрудников, чтобы избегать недопонимания. Контроль первое время нужно будет соблюдать тотальный, и управление желательно вести через статистики и дашборды: только цифры покажут, насколько результативно идут дела.
• Мотивации, благодарности за помощь в ускорении внешних процессов воспринимать как «проявление уважения» и не игнорировать эту практику.

Выводы по найму персонала за год

Персонал — это «ахиллесова пята» региона. К сожалению, уровень образования, подготовки персонала и в целом ответственности за результат и трудовой дисциплины оставляет желать лучшего, это связано со слабой образовательной системой.

В культуре индонезийцев не работает система «достигаторства» целей и KPI. При этом очевиден разброс по стоимости сотрудников: стартовые обходятся в 2-3 раза дешевле, чем в РФ, зато хорошие специалисты — раза в два дороже, чем в РФ. Элементарно по причине их нехватки и востребованности.

• Нужно делать сразу большую воронку найма, отбирать много сотрудников на этапе старта — иногда больше, чем может потребоваться на первый взгляд. Ротация будет высокой.
• Можно выстроить фильтр по опыту работы, личностным тестам, включая знание иностранных языков и тестов на IQ.
• Лучшие сотрудники приходят из банковской среды, топовых стартапов, отрасли телекоммуникаций, консалтинга — сфер, где уже сложились высокие стандарты работы и сервиса и бизнес-процессы.
• Запрашивать рекомендации с прошлых мест работы почти бессмысленно — они будут нейтрально-положительными, объективной информации собрать не получится.

Выводы по регуляторной среде

Прежде всего сконцентрируйтесь на том, что трудовое законодательство в Индонезии довольно жесткое к работодателю: можно столкнуться с «отходными бонусами» вплоть до 3-9 окладов даже для рядовых позиций, тринадцатой зарплатой, высокими больничными за счет работодателя вплоть до года. Нашим решением было создание жесткого трудового устава с требованиями к сотрудникам, а также введением временных трудовых договоров.

Возможно, неудобным покажется отсутствие цифровых сервисов и данных на уровне государства, к чему мы уже привыкли в России: банки, таможня, налоговые органы и т.д. С другой стороны, методы решения проблем и задач работают так же, как и в России десять лет назад, о чем уже упоминали выше — такова специфика территории.

Приятным сюрпризом стал достаточно вольный подход к принятию в учет затрат компании, что упрощает работу финансово-учетной службы и ведение бизнеса в целом.

По теме: Тщательный отбор кадров и долгое развитие отношений. Проблемы при выходе на рынок Индонезии и как их решить

Вместо заключения

За год мы совершили массу успешных и неуспешных действий, исходя из которых можно дать рекомендации всем, кто собирается иметь дело с Индонезией.

Проводите предварительные исследования: от кабинетного до бизнес-экспедиции, где вы можете проверить серию гипотез и решить, сможете ли вы вести бизнес на этой территории. Общайтесь с локальным предпринимательским комьюнити, обращайтесь к опыту других компаний.

Учитывайте локальные особенности и разберитесь, какие можно развернуть в свою пользу. Например, относительно низкая стоимость экспериментов позволила нам делать их чаще и больше. Выработайте терпимость к задержкам и неидеальностям местных сотрудников, пробуйте «выращивать» руководителей из наиболее способных.

В процессе собирайте, сохраняйте и анализируйте всю информацию, какую сможете. Создавайте базу знаний: процессы, обучение, успешные действия. Детально распишите бизнес-процессы для сотрудников, чтобы избегать недопонимания. Контроль первое время нужен тотальный, и управление желательно вести через статистики и дашборды: только цифры покажут, насколько результативно идут дела.

Фото на обложке: Roman Tarasevych/Shutterstock