Мнения / Стартапы

«Ситуация на инвестиционном рынке жестче, чем кажется». Сажин о поиске денег под новый проект

Станислав Сажин о поиске инвестиций под новый проект.

13 декабря 2016, 11:30

Станислав Сажин, основатель социальной сети для врачей «Доктор на работе» и приложения для людей с хроническими заболеваниями getbetter!, за семь лет работы привлек инвестиций на пять миллионов долларов и дал целую серию практических советов для стартаперов о том, как это сделать.

Однако в этом материале он рассказал, что последние 3 месяца пытается найти деньги под новый проект. Безуспешно.

Все, у кого раньше были деньги, убрали их из России.

Последние 3 месяца я искал инвестиции. Я этого не делал уже 3 года, а тут пришлось, и я на себе прочувствовал все собственные рекомендации. Теперь я понял, что то, что я рассказывал о привлечении инвестиций — цветочки.

Потому что в действительности ситуация на инвестиционном рынке России и за рубежом намного жестче.

Маленькая предыстория

Семь лет назад я и мои партнеры запустили сайт для врачей, спустя это время можно сказать, что он получился неплохой. Мы привлекли пять миллионов долларов инвестиций в 7 раундах и провели переговоры, наверное, со всеми фондами, которые вы можете себе представить. Никакой уникальности нет, просто пока остальные тормозили, я вкалывал. Вот и все.

«Доктор на работе» — это Facebook для врачей, куда пускают только врачей, и где они обсуждают, как лучше лечить пациентов. Все просто.

Это закрытая социальная сеть, где врач пишет: «Ко мне пришла девушка, у нее 2 головы, что делать?», а коллеги дают ему советы.

Монетизация

Мы работаем почти со всеми крупнейшими фармкомпаниями мира, уверенно себя чувствуем во всех каналах digital-marketing. Наша основная ценность – врачи, которые охотно вовлекаются в образовательные программы и дискуссии по клиническим вопросам.

Выручка такого бизнеса — 100 миллионов рублей в год, чистая прибыль — 30%, мы растем в полтора раза в год. В общем, это интересно. Но мы с Ильей Куприяновым, моим партнером, решили, что нам этого мало. Мы всегда хотели изменить мир, а как-то с сайтом для врачей на очень маленьком рынке в России это сделать не получается.

Нашего рынка просто нет

Российский рынок действительно очень маленький. Например, суммарные расходы на всю медицину в России, на всю фарму и все лекарства, аптеки, оборудование больниц составляют в 20 меньше, чем расходы только на диабет в США.

Два года назад эти показатели были в два раза больше, но сейчас все совсем плохо.

Например, к прошлому году на 2% упали продажи лекарств и в деньгах, и в упаковках, а аптечные выручки упали на 30%. Медицинский рынок в России падает. Соответственно, пытаться менять мир на нем тяжело.

Как мы решили изменить мир

Мы с Ильей стали думать что нам сделать такого, чтобы завоевать американский рынок. И придумали приложение для хронических больных.

Мы смогли провести успешный тест в России, показали прикольный KPI и пошли искать инвесторов.

Заметьте! Сначала сделали продукт, смогли сделать так, чтобы он работал, на свои деньги привлекли аудиторию, показали, что она там остается, пишет, общается и после этого пошли к инвесторам. Обычно все делают наоборот.

Что мы сделали

Мы собрали 3 тысячи диабетиков в России, а всего диабетом первого типа в России болеют 150 тысяч человек. Это достаточная пропорция, чтобы обсуждать дальнейшие перспективы.

Начиная с августа этого года мы начали привлекать инвестиции для выхода в Соединенные Штаты.

Мы поставили себе такую цель: хотим сначала найти полмиллиона долларов, чтобы на них в одном американском штате собрать 10% диабетиков первого типа и показать, что они так же активно общаются в приложении, как и диабетики в России. А имея уже такие метрики, поднять 3-5 миллионов долларов от американского фонда.

Совершенно понятная лестница.

Поиск инвестиций

С самого начала мы решили привлечь инвестиции от кого-то, кто знает американцев. Чтобы потом было легче привлечь деньги в Штатах. Сразу же скажу, что это не получилось.

Я был полностью уверен, что в России есть 3-4 человека, которые в состоянии привлечь деньги на Западе. Я считал себя одним из них. Оказалось, что они, может, и в состоянии, но я – нет.

Акселераторы: ожидание

Мы стали подаваться во все западные акселераторы – прекрасный способ попасть на радар к иностранным инвесторам. Это как штамп на вас, гарантия того, что вы, конечно, из России, но не какой-то маньяк.

Что значит маньяк? На западе нас все считают маньяками. Почему? Я не знаю. Ты приходишь к инвестору, он узнает, что ты из России. И все. Паника.

Поэтому попадание в западный акселератор говорит про вас: «Мы их проверили, и они там водку не пьют, присоединить Техас не пытаются».

Акселераторы: реальность

За 3 месяца мы смогли попасть только в один акселератор. И то он был не в США, а в Нидерландах.

Мы решили, что если сейчас переедем в Нидерланды (а нам предлагали деньги, визу, вид на жительство), то от США только отдалимся. И мы не поехали. До сих пор пытаемся попасть в американские акселераторы. Пока безуспешно.

Для меня это все очень интересный опыт. За 7 лет построил бизнес с нуля, и вроде бы у меня уже все есть. Можно успокоиться. А я заново делаю все то, что я делал тогда. Как будто вернулся в прошлое.

Всем-всем-всем

Мы нашли все имеющиеся у нас контакты на Западе. Оказалось, мы действительно много кого знаем. Мы написали всем, что есть идея, мы её проверили, дайте нам хоть чуть-чуть денег. Мы на эти деньги проверим идею в США, после чего вы нам дадите еще.

Все контакты нам ответили, но денег никто не дал. Для меня это стало большим удивлением.

Я думал, что разрыв чуть меньше. Но реальность оказалось такова, что даже про меня можно сказать, что я ничего не понимаю.

Все, про кого я думал: «Они же знают, что я профессионал», говорили: «Да, профессионал. В России. Но где Россия, а где Соединенные Штаты».

Все, к кому мы обратились, нам отказали.

Американские фонды

Затем мы написали во все американские фонды. Все, с кем мы встречались, сказали, что пока мы не докажем, что хоть что-то можем сделать в Соединенных Штатах, нам ничего не дадут.

Наверное, для них страшно давать деньги кому-то из России. Не из-за того, что они эти деньги потеряют. А, например, нам дадут полмиллиона, а мы купим на них С300 и начнем стрелять по Украине. Будет конфуз.

Пять идей, которые мы пытались донести до американских коллег

1. Деньги будут потрачены на территории США

Мы сразу же переедем в Штаты, наберем сотрудников, будем платить налоги и все остальное.

2. Контролируйте нас, если хотите

Один фонд присылал драфт соглашения, в котором прописал, что оно будет аннулировано, если мы будем курить марихуану в офисе. Именно в офисе! То есть где-то рядом можно?

3. Мы будем вести себя прилично

Мы даже делали слайды в презентациях об этом. Кстати, первые наши презентации фондам были похожи на те, что мы делали в России. А потом стало понятно, что фондам это неинтересно, потому что они думают про водку и медведей. И мы постепенно стали сдвигать фокус своих презентаций на себя, а не на все остальное.

Как выяснилось, социальная полезность американцам неинтересна. Их больше интересует, не мафия ли мы и как мы относимся к геям.

Вот почему мы просили знакомых американцев писать нам рекомендации и реально думали с партнером, что если бы мы были…«парой», то на американском рынке шансы бы возросли.

4. Да, мы взрослые, но глаза еще горят

Для американского фонда я староват. Мне 32 года. Они думают, что я слишком взрослый и не буду рисковать. Приходилось доказывать, что глаза горят и рисковать мы не боимся.

5. Забудьте все, что было в России

Как ни странно, под конец мы перестали рассказывать про свой успешный бизнес на родине. Американские фонды не должны были думать, что мы хотим вернуться в Россию.

К сожалению, все это нам не помогло. Но сейчас я чуть лучше понимаю, как искать инвестиции в США.

Чем все закончилось

Пришлось наступить на собственную гордость и снова искать деньги в России. Поиск инвестиций и здесь оказался не менее «замечательным». Но в итоге мы нашли свои полмиллиона.

Вот, что я понял после привлечения денег в 2016 году:

Все, у кого были деньги в году 2014 году, убрали их из России. Я думал, что убрали почти все, но, как выяснилось, убрали вообще все.
Типичный российский инвестор, который 3-4 года назад еще во что-то инвестировал, сейчас считает, что лучше:

Хранить деньги в долларах и в купюрах.
Инвестировать в собственные развлечения. Все видят Улюкаева, Захарченко и думают: «Лучше я сейчас себе куплю яхту, там полгода понаслаждаюсь, все равно посадят».

Естественно, у них стартапы в приоритете и близко не стоят.

Ходим по кругу

В итоге деньги мы нашли у тех, кто инвестировал когда-то в «Доктора на работе» и их знакомых. Для меня это страшно унизительно. Это означает, что я, спустя столько лет, так не смог выйти за пределы своего круга.

А ведь я сам рассказывал, как искать инвестиции.

Материалы по теме: