Как договориться о выгодной цене с зарубежными поставщиками

Что делать, когда вы нашли поставщика?

Планирование вашей стратегии общения с поставщиком увеличит шанс того, что вы получите нужный вам ответ. Не забывайте: для вас на кону стоит вопрос, сколько вам придется платить за товар.

Вот несколько важных моментов, которые необходимо учитывать в вашем первом электронном письме поставщику:

1. Стоимость тестового заказа. Этот этап очень важен, поскольку вам необходимо проверить качество продукции перед тем, как делать большой заказ. Всегда рекомендуем проверять нового производителя, если только вы не работаете с дистрибутором, который продает товар под известным брендом, что само по себе гарантирует качество. В договоре с ним нужно предусмотреть возврат партии при наличии брака.
2. Количественные показатели минимального заказа, потому что вам необходимо заранее знать, сможете ли вы позволить себе по цене и по количеству продукции реализацию в намеченные сроки. Этот показатель обозначается термином – MOQ (minimum order quantity).
3. Стоимость продукции в закупке по цене оптовика, а также — имеется ли рекомендуемая цена реализации, если вы будете продавать товар в том виде, как он поставляется. Крупные производители часто устанавливают цену реализации, чтобы минимизировать конкурентную борьбу на других рынках и предупредить демпинг цены. Очень часто это юридическое обязательство, которое нарушать запрещено.
4. Время оборота (turnaround time) продукции — важный фактор. С ним напрямую связаны сроки поставки товара.
5. Сроки оплаты (payment terms). Многие производители требуют предоплаты (особенно если это первые этапы сотрудничества). Если не для первой партии, то на будущее — рекомендуем узнать о потенциальных возможных отсрочках и тому подобных вещах.

Вас не проигнорируют

Кроме того, производители и поставщики постоянно получают огромное количество писем. Как сделать так, чтобы вам ответили и именно ваше письмо не было проигнорировано? Учтите вот что:

1. Избегайте длинных электронных писем — их просто никто не читает, а особенно до конца.
2. Больше конкретики: не стоит запрашивать огромное количество предложений по цене — хотя бы потому, что зачастую производство такого документа в системе занимает определенное время. А если у вас запрос по большому количеству позиций, то он будет откладываться на потом и о нем могут вообще забыть. Все понимают, что выставление офера — это не значит продажа. Что делать в этой ситуации? Начните с одной позиции и потестируйте сотрудничество. Вы всегда сможете запросить остальные позиции позже — и тогда уж точно вам уделят внимание как уже существующему закупщику.
3. Не просите слишком мало. Если вы заранее устанавливаете размер партии и он ниже минимального заказа — вас проигнорируют.
4. Если вы обращаетесь к производителям не на их родном языке (пишете на английском в Италию или Финляндию, например), то вполне может быть, что они воспользуются программой онлайн-перевода. Будьте точны в изложении мысли и пишите короткие предложения.

Как выторговать лучшую цену?

• Вполне возможна ситуация, что минимальный размер заказа превышет ваш бюджет. Хорошая новость — это вопрос правильных переговоров, где вы обрисуете перспективу сотрудничества, если сейчас поставщик пойдет вам на уступки.
• Поставщики НИКОГДА не будут требовать обязательных закупок. Попасть на такого поставщика — большая редкость. Как правило, если от вас требуют обязательных закупок в установленные сроки, нужно быть осторожным.
• Если у вас требуют предоплаты — узнайте, почему (возможно, у них нет склада, они производят под заказ — made to order, слишком много работы уходит на производство, у них недостаточно каналов реализации и так далее).
• Всегда пробуйте сбить цену в вашу пользу: на первую поставку, как для стратегически надежного партнера с долгосрочными планами или по другой причине (имейте варианты в арсенале!).

И последнее: когда вы нашли хорошего поставщика, старайтесь поддерживать отношения, потому что в долгосрочной перспективе это может дать вам дополнительные скидки.

Материалы по теме:

Выходите в Бразилию? Пусть директор по продажам готовится к жаркой командировке

Как продавать кому угодно: пошаговая инструкция

6 причин немедленно пойти в B2B

Всего 100 тысяч рублей для входа на наш рынок — это вранье

Пожалуйста, перестаньте продавать себя этими четырьмя фразами