Как привлечь поставщиков уникальных продуктов и зачем это нужно бизнесу?

Как искать лучших?

Мы используем несколько каналов. Во-первых, ищем в соцсетях.

Пожалуй, самая эффективная площадка — это Instagram: именно там сейчас производители в основном заводят аккаунты.

Схема простая: нужен продукт — ищем по тэгам. Например, #рыбаекб и подобные.

Смотрим также, что интересного из новинок выставляют в других торговых сетях, в том числе из других регионов.

Важно не оставлять такие сообщения без внимания!

Благодаря такому способу нам удалось заключить контракт с очень хорошим поставщиком на десятки позиций — от хумуса до орехов в шоколаде.

Не обойтись и без посещения ярмарок и рынков. Среди крупных можно отметить «Продэкспо», InterFood, Neva Buyers Week.

Не забываем и про небольшие городские ярмарки и рынки: здесь тоже можно встретить интересную находку!

И увидеть редкий товар, о котором вы даже не думали — фасолевый паштет, например. Во время таких «рейдов» мы однажды нашли нашего поставщика качественной индейки.

Как начать работу с новым продуктом?

Расскажем, как «Жизньмарт» запускает товар. Сейчас система отлажена до автоматизма. Вот как она выглядит:

• Изучаем состав.

Нашли интересный продукт — например, шпинатную пасту или кокосовую сгущенку. Сразу же смотрим состав: в нем не должно быть химии, различных «Е-шек», многочисленных консервантов. Чем меньше переработан продукт, тем лучше.

• Получаем тестовую партию.

После проводим слепую дегустацию своей небольшой фокус-группой (это сотрудники бэк-офиса).

Чтобы быть объективными, пробуем без этикеток и в сравнении с другими аналогичными продуктами. Сравниваем продукт с нашим ассортиментом или товарами из других сетей, выбираем самый вкусный.

• Делаем тестовый запуск в одном магазине.

В течение месяца новинка проходит «обкатку» только в одной торговой точке.

К новинке мы привлекаем внимание дегустациями в магазине, специальными шелфтокерами, публикуем обзоры в соцсетях, чатах с покупателями и размещаем баннеры на сайте.

Через несколько недель мы понимаем, «зашел» товар или нет. Есть несколько факторов: это количество продаж, рейтинг товара среди покупателей (если ниже 4 баллов из 5, значит, есть проблемы), отзывы в чатах магазинов (позитивные или не очень).

---

Если все этапы прошли успешно, то мы запускаем продукт уже на постоянной основе во всех магазинах.

Как можно определить идеального поставщика, с которым вы точно будете долго работать?

• Во-первых, гибкость производства.

Например, партию товара раскупили быстрее, чем ожидалось, и нужно срочно произвести больше. Если поставщик медлит, то покупатели не очень довольны тем, что любимого продукта нет на полке.

• Во-вторых, бесперебойные поставки.

Пожалуй, это самая большая проблема небольших производителей и, особенно, фермеров. Бизнес не всегда предсказуем, и к этому нужно привыкнуть.

• В-третьих, фиксированная цена.

Здесь все понятно: когда условия резко меняются, это не нравится ни нам, ни покупателям.

Запустили. Что дальше?

После запуска продукта работа с поставщиками вовсе не заканчивается.

Отслеживать качество нужно постоянно: порой бывает, что производители «расслабляются».

Помогут отзывы клиентов: нужно не игнорировать формы обратной связи, сообщения в мессенджерах и соцсетях.

Кроме этого, у нас есть дегустационный чат сотрудников сети, в который тоже поступает информация о качестве и вкусе продуктов.

Формально здесь подходить нельзя, покупатели не любят отписки в духе «Рассмотрим ваше обращение».

Мы работаем с поставщиком по каждой проблеме, а о результатах отписываемся покупателю. Это трудоемкий процесс, он занимает много времени, но без него никак.

Еще один важный вопрос — как презентовать продукцию небольших производителей.

Показывать под их торговыми марками или под брендом магазина? Мы для себя приняли решение: выпускаем все под СТМ (собственной торговой маркой).

Почему это работает? Покупатель выбирает только один бренд — торговой сети, и ему не нужно думать над каждым продуктом: «А что это за производитель? А точно ли у него хороший продукт?».

Не забудем еще и о том, что у небольшого фермерского хозяйства, например, нет возможности разработать красивый дизайн упаковки. Это тоже имеет важное значение для продаж: товар должен выглядеть красиво!

Работаем дальше

Поиск поставщиков — процесс интенсивный, эта работа продолжается постоянно.

Чтобы предотвратить хаос и расфокусировку, обязательно нужно выстроить четкую систему.

Поскольку проектов много и они занимают разное количество времени (новый продукт запускается от 1 недели до 3 месяцев), то важно использовать digital-инструменты, чтобы отслеживать статусы онлайн. Нам помогают виртуальные доски и ежедневное планирование.

Наша работа сильно зависит от мотивации специалистов, поэтому очень важно правильно установить KPI специалиста.

У нас, например, система оплаты зависит от увеличения выручки по товарам в твоей категории. Вот почему менеджеры максимально заинтересованы в том, чтобы найти лучшие продукты.

А зачем это бизнесу?

Каждую неделю мы «подписываем» от 1 до 3 новых поставщиков, а в месяц выводим по 55 SKU (образцов продукции).

При этом не менее половины из них — это небольшие производители и фермерские хозяйства.

Это как раз та категория поставщиков, которую редко можно встретить в торговых сетях: причины — небольшие объемы и нестабильность.

Тогда зачем это нужно? Вот несколько причин, почему это работает на бизнес.

• Уникальность продукции.

Фермерские товары не найти в сетевых магазинах, такой ассортимент сразу же выделяет магазин среди прочих.

• «Чистый» состав.

Это привлекает людей, которые заботятся о своем здоровье: как правило, это взрослая, образованная аудитория (миллениалы и старше), которая может себе позволить продукты с более дорогим чеком.

Сейчас продукты питания от малых производителей и фермеров приносят «Жизньмарту» порядка 40% от всей прибыли, и мы видим еще больший потенциал. А в тройке самых популярных товаров — продукция местного поставщика готовой еды.

Не забываем о тренде на ЗОЖ и здоровое питание: потребление становится все более осознанным, и clean food неизбежно будет занимать все больше и больше места на полках магазинов.

• Репутация социально ответственного бизнеса.

Привлекая независимых поставщиков, которые не могут пробиться в большие торговые сети, вы тем самым создаете своему магазину репутацию социально ответственного бизнеса. Это преимущество в долговременной перспективе.

«Жизньмарт» — это ритейл-сеть из Екатеринбурга, открытая в 2019 году предпринимателем Иваном Зайченко. Сейчас в структуре сети 19 магазинов, 17 из которых открыты по франшизе. В основе концепции «Жизньмарта» лежит принцип «Один лучший товар в каждой категории», товары сеть выпускает под собственной торговой маркой. В первом полугодии 2021 года ее выручка превысила 300 миллионов рублей.

Фото на обложке: «Жизньмарт»/VK