Как построить стартап по принципам стоиков. Часть 9: занимаемся фандрайзингом

---

Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 4, Часть 5, Часть 6, Часть 7, Часть 8, Часть 9, Часть 10

---

Что такое фандрайзинг

Термин сложился из соединения двух слов: fund + raising (денежный фонд + сбор). Собственно, суть раскрыта!

Слово так прижилось, что стало отдельной должностной обязанностью: привлекать деньги под проекты или деятельность. И часть про fund стала восприниматься как любой денежный инструмент: инвестиция в капитал, заем, льготный кредит или пожертвование.

Я не специалист во всем фандрайзинге, но могу судить о таковом в стартап-сообществе. В чем его отличительные особенности у технологических компаний?

• Деньги привлекаются под развитие, а не под выживание-существование.
• Фандрайзинг предполагает конкретные цели (выйти на рынок определенной страны, запустить новый продукт и прочее).
• В зависимости от стадии развития стартапа предоставляются разные материалы для увеличения привлекательности, происходят разные процессы отбора (до стадии «А» финансовая модель редко имеет большой вес в принятии решения).

Хочу сразу раскрыть некоторые принципы, которые стоит принять, прежде чем начинать фандрайзинг:

1. не ждите результата сразу;
2. не гоните на полной скорости (чем больше энтузиазм вначале — тем быстрее он падает);
3. планируйте все ваши шаги (а еще лучше — заведите отдельную воронку по взаимоотношению с инвесторами / кредиторами);
4. работайте над фандрайзингом регулярно (в идеале каждый день);
5. не отчаивайтесь (или, по крайней мере, никогда не показывайте отчаяние).

Как подготовиться к фандрайзингу

Не бросайтесь в фандрайзинг с головой — проверьте себя: все ли готово?

1. Составлен инвест-дек.
2. Определен ответственный за фандрайзинг в команде.
3. Выбран инструмент для ведения воронки (есть даже отдельные task managers вроде Pipedrive — который и к электронной почте подсоединяется, и контактную базу упаковывает).
4. Создана еженедельная канва (общая схема работы).
5. Сделаны стандартные ответы на часто задаваемые вопросы, скрипты письменного (а, может, иногда и устного) общения.

Как выстроить общую схему работы

По итогам моей помощи стартапам с фандрайзингом можно выстроить следующий алгоритм.

Поиск инвесторов / нагон воронки.

• Важно определить, сколько новых инвесторов вы включаете в воронку каждую неделю. В зависимости от стадии проекта и необходимости привлечь раунд это может быть от 10 до 80 фондов или бизнес-ангелов.
• В каждую условную карточку нужно вносить: лицо (бизнес-ангел или лицо, занимающийся инвестициями, желательно Investment director / manager), контакт: почта + соцсети (пригодятся приложения типа Hunter.io и не забывайте соединяться в LinkedIn, особенно с нероссийскими лицами).

Первая письменная коммуникация (до трех «касаний»).

• Отправка первого письма с инвест-деком.
• Если человек не отвечает, то спустя неделю можно написать с напоминанием о себе. И сделать так не более двух раз — в итоге получается максимум три письменных «касания».

Первая устная коммуникация (чаще всего звонок — до 20-30 минут).

Краткая презентация своего проекта и определения инвестиционного запроса. Личная рекомендация — спрашивайте совета, записывайте незнакомые имена как инвесторов, так и других стартапов.

Первая очная коммуникация (до 60 минут).

Встреча в офисе или в ходе мероприятия.

Переговоры и их итог.

Здесь тоже важны напоминания! Не более двух с промежутком в неделю.

Какие скрипты подготовить заранее

Исходя из указанной выше схемы, важно сделать ряд шагов.

Согласовать текст первого письма

«"Имя Инвестора", добрый день!

Увидел, что у нас много общих знакомых в VC-индустрии. Сейчас я с опытной командой вплотную занялся «суть проекта в одном предложении». Проект называется "Название". "Суть проекта в трех-пяти предложениях".

Мне будет очень полезна ваша обратная связь. Жду ответа при первой возможности и ориентации по времени / дате, когда удобно будет пообщаться.

Хорошего дня, "Ваше Имя"»

Составить тексты для напоминания о себе

«Добрый день, "Имя Инвестора"!

Пишу с напоминанием о своем письме на прошлой неделе о "суть проекта в трех-пяти словах". Я был бы очень рад получить обратную связь по развитию проекта. Сможете ли вы созвониться на этой неделе?

"Ваше Имя"»

Ответить на стандартные вопросы интересантов

• Как выглядит у вас финансовая модель? (от стадии «А» и выше должен быть готов актуальный «причесанный» Excel-файл)
• Как вы оцениваете рынок в России?
• А что вы скажете о «Имя Конкурента»?
• Какие метрики у вас получились по итогам пилотов?

Фандрайзинг на больших мероприятиях

Если у вас в ближайшем будущем (в течение года) планируется участие в большом мероприятии (более трех тысяч человек: Slush, Web Summit, EMERGE), то предлагаю добавить в свою общую канву фандрайзинга некоторые моменты.

• Такие мероприятия — отличный способ развиртуализироваться, повысить уровень доверия в потенциальных инвестиционных взаимоотношениях.

На выезде всегда больше возможностей познакомиться с теми, кто живет в вашем городе, но никак не найдет шанс пересечься. А если вы еще блеснете рекомендациями по блюдам, национальным особенностям — считайте, полпути пройдено.

• Стоит также отдельно мониторить приложения мероприятий — там есть, как правило, все участники.

Пишите — конверсия составляет 70-80%, что выше стандартной холодной коммуникации. После общения — добавляйте друг друга на LinkedIn!

• Даже если вы не успели с кем-то пересечься, то смело пишите человеку — упоминайте, что виделись на Web Summit / Slush.

Большое количество человек и причастность к одному событию сближают даже в таком случае.

• Посещайте side events (мероприятия, которые организованы разными компаниями или сообществами во время конференции в городе).

Активный нетворкинг за бокалом вина не раз приводил к взаимно полезным партнерствам.

Фандрайзинг — это еще не все

Ударили по рукам — начали готовить документы. К чему быть готовым? Что процесс согласования может занять больше времени, чем фандрайзинг!

Иногда юридические переговоры идут в два-три раза дольше — это нормальная практика. Как можно поспособствовать оптимальному по временным ресурсам закреплению условий инвестиционной сделки?

• Держать наготове адекватного юриста по делам ИТ-проектов;
• быть в хороших взаимоотношениях с предыдущими инвесторами (если таковые были);
• проявлять гибкость и искать всегда позиции win-win в переговорах.

---

Фото в тексте и на обложке: Unsplash