Как запустить «железный» стартап?

Вопрос от пользователя Quora: 

Ответ Майкла Краннера, маркетолога в Pioneers:

В последнее время «железо» очень подешевело. В связи с этим препятствий на пути создания hardware-стартапа стало значительно меньше, и это хорошо. Не буду вдаваться в детали. Советую для начала изучить ближайшие мастерские или фаблабы (лаборатории цифрового производства — прим. ред.).

Прежде всего, вам нужно решить, где вы собираетесь моделировать и производить продукт: внутри страны (пишу с точки зрения западного жителя) или за границей (в Китае или Мексике).

Если выбираете последнее, вопреки широко распространённому мнению, необходимый для hardware-стартапа капитал обойдётся не дороже, чем для стартапа в секторе программного обеспечения.

Если у вас уже есть наброски прототипа, то имеет смысл подать заявку в hardware-акселератор. Они сейчас появляются повсюду. В число самых популярных сегодня акселераторов входят: HAXLR8R, Lemnos Labs и Bolt | Helping Hardware Startups. (Площадки для железных стартапов есть в Москве, Петербурге, Казани, в Эстонии — прим. ред.).

По теме: Hardware-акселератор HaxAsia — кого ждут в Сингапуре?

Плюс акселератора HAXLR8R в том, что он предоставляет возможность поехать в город Шэньчжэнь в Китае. Там на фабрике в буквальном смысле можно ночевать и работать. Вы сможете ежедневно прототипировать и проводить итерацию продукта. Скорость и возможность работы там не сравнима ни с чем. Расходы в целом не очень большие.

Условия для прототипирования в Шэньчжэне просто идеальные. Доступны 3D-принтеры, гравировально-фрезерные станки, станки лазерной резки + нет необходимости делать всё самим: объясняете своему производственному партнёру (то есть фабрике), какие вам нужны новые детали, и через несколько часов они будут готовы.

Производственный партнёр также поможет вам осуществить ряд следующий важных шагов:

• найти подходящих партнёров для прототипирования и производства
• удостовериться в том, что ваш продукт можно произвести (на определённом уровне готовности прототипа)
• определить общую заводскую себестоимость
• и ожидаемый объём сбыта

Фото: Shutterstock.

По теме: Москва для мейкеров: куда пойти изобретателю?

Ответ Бена Родда, работающего с Manufacturing and Electrical Engineering:

Позвольте осветить несколько пунктов как основателю hardware-стартапа и профессионалу, который выпустил свыше 30 потребительских версий hardware-продуктов крупнейших компаний.

1) Расходы. Hardware-стартапы немногим дороже софтверных стартапов. Мой стартап по потребительской электронике выпускает 10 версию Rev 3 печатной платы, а для пластиковых деталей выходит версия D. Включая компоненты и пластик, мои фактические расходы на «железо» составили примерно $2000. Я также работал над высокоскоростными телекоммуникациями (Fiber to the Business) и телефонными стартапами. В обоих случаях необходимые затраты на оборудование обошлись менее чем в $5000. Разумеется, расходы повышаются, когда дело доходит до производства (тратится плюс 10-15 тысяч долларов на инструментарий и апробации), но всё-таки это не миллионы долларов, которыми обычно оцениваются hardware-стартапы.

2) Продумывайте, продумывайте и ещё раз продумывайте. Модель «бережливого стартапа» обязательна для hardware-проектов. Большинство из них проваливаются, потому что они сначала тратят все деньги на технологическую оснастку, вместо того чтобы просчитать востребованность продукта на рынке. Ваш замысел успеет сто раз поменяться, поэтому не стоит сразу тратиться на оборудование, до тех пор, пока не убедитесь в том, что продукт соответствует спросу на рынке. Выпустите ограниченный тираж, получите отзывы потребителей и проведите итерацию. Возможно, в начале прибыль будет низкой, но вы сможете покрыть расходы благодаря дистрибьюторским или оптовым наценкам.

3) Про Китай. Люди будут заваливать вам советами о том, что обязательно надо производить в больших объёмах, а самые выгодные цены для этого на Дальнем Востоке. Но это смертельный удар по стартапу! Ехать туда за этим глупо и рискованно для компании. Ехать в Китай, Таиланд, Вьетнам, Малайзию нужно для крупносерийного производства, поскольку для этого там хорошо налажен производственный процесс и тестирование продукта. Туда отправляются для снижения затрат, а не для запуска в производство. Не стоит делать самый первый свой продукт на заводе, до которого вы не можете добраться в течение дня, если возникают какие-то вопросы (а они обязательно возникнут).

По теме: Как россияне строят ИТ-бизнес в Азии

4) Никогда не покупайте больше, чем вы можете продать за определённый период. Большинство расходов в стартапе приходится на непроданный товар. Многие люди привыкли закупать товар в избытке, но заказов на них приходится гораздо меньше (по достоверным подсчётам) из-за минимальных заказов (смотрите пункт 3), из-за снижения цен до прибыльного уровня, из-за длительного срока изготовления (смотрите снова пункт 3) или из-за неоправданно оптимистичных прогнозов.

Непроданный товар отнимает ту часть капитала, которую лучше было направить в другое русло, и снижает динамику, поскольку уничтожать или перерабатывать уже выпущенный продукт выходит очень накладно. Кроме того, деньги потребуются на отправку и хранение товара, а такие расходы будут сниться в финансовых кошмарах. Однако можно заказать небольшой тираж компонентов у Mouser и Digikey. Просто посчитайте, сколько времени уйдёт на производство тех или иных товаров, потому что на изготовление некоторых деталей уходит до 16 недель.

5) Сделай сам. Научитесь довольствоваться наличием прототипа и мелкосерийным производством. Существует множество мелкосерийных/ бюджетных сервисов по производству печатных плат (сам пользовался услугами OSH Park ~ Welcome), металлических трафаретов для резки и даже тостеров (Page on instructables.com). Конечно, сложно собирать все детали вручную. Я могу запросто справиться с микросхемами 0402 и QFP при ручной сборке. Корпусы BGA сейчас пользуются большой популярностью и дефицитом. Возможно, вам понадобится цех для сборки малотиражного продукта, но их не так сложно найти.

Последнее замечание. Я собираюсь запустить мой проект на Kickstarter, а это требует крупных инвестиций. Бюджет на фотографии/съёмку и рекламу достаточно внушительный ($2000 в общем. Вскоре я собираюсь увеличить рекламный бюджет). Не стоит думать, что для решения ваших финансовых проблем найдётся бесплатная волшебная пилюля. Убедитесь в том, что у вас на руках есть достаточное количество денег, чтобы качество производства было на высоте, а ваш маркетинговый план был достойным.  

G.Wiz Science Museum во Флориде.  Фото: On3Dprinting.com

По теме: Kickstarter: Мифы vs Реальность

Ответ Кирана Булусу, технолога и эксперта по полупроводникам:

Любой продукт вне зависимости от сферы применения, будь то ПО или «железо», требует многочисленных затрат времени и сил на этапе customer development. Гораздо важнее понять, чего хочет клиент и сколько он готов за это заплатить, чем считать, какой классный продукт мы для него делаем.

Поскольку «железные» стартапы требуют крупных капиталовложений, то нужно хорошо уяснить для себя вышесказанное. После того как разберётесь с этим, нужно будет определиться со средой и условиями продукта / девайса, то есть с ограничениями окружающей среды, нормативными ограничениями / основными положениями / требованиями, как бы они ни назывались. Скорее всего, вам не раз придётся изменять технические характеристики изделия или технологические условия, чтобы подстроиться под новые требования реальности.

Затем переходите к дизайну продукта — проще говоря, к внешнему виду продукта и тем ощущениям, которые будут возникать у потребителей при виде товара. Скорее всего, из-за корпуса и компоновки деталей вам тоже придётся менять технические характеристики.

После технических характеристик общайтесь с пользователями, узнавайте о том, как улучшить технические компоненты. Например, сколько нужно HDMI, VGA, оптических, USB портов и т.д., какие сетевые интерфейсы поддерживаются, каков объём жёсткого диска и нужен ли для этого SSD и т.д.

В случае с Apple TV, например, понадобится кодировать и раскодировать видеоинформацию, а для этого нужен хороший видеодекодер. Посмотрите, кто продаёт чипы для видеодекодеров (возможно, ARM или imagination tech). В зависимости от дополнительных компонентов, вам может понадобиться центральный процессор, поэтому решите, что выберете: ARM, MIPS, Intel Atom…

По теме: «Железный» стартап: какие проблемы он должен решать?

Пока будете решать, уточните, на какой операционной системе будет работать ваш девайс, и затем проверьте совместимость ОС с «железом» во время запуска.

Найдите потенциальных поставщиков для каждого компонента. Они будут предлагать вам расценки за образцы (как правило, цену за 10000 деталей. Иногда цену за 1000 деталей).

Определившись с поставщиками, подсчитайте энергетические мощности продукта, и решите, стоят ли они того. Подумайте о том, как будет работать ваш девайс в Африке и Сибири. В соответствии с этим пересмотрите бюджет на потребляемые мощности и измените технические характеристики или разработку платы продукта и т.д.

Затем определите характеристики платы, используя такие платформы, как upverter и т.д., и сделайте пробную версию. Затем выберете поставщика печатной платы, который сможет её разработать и выпустить ваш продукт… Разработка печатной платы / компоновка деталей могут повлиять на множество факторов, начиная от характеристик платы вплоть до внешнего вида продукта и т.д. Это важный момент.

Добавьте сюда все расценки и получите BOM (bills of materials — стоимость материалов). Проверьте, соответствует ли BOM тому ценовому диапазону, согласно которому собираетесь продавать продукт. Если изначальная цена BOM на этом этапе, например, $25, умножьте это число на три, потому что сюда не входит дизайн печатной платы и её производство, компоновка, объём производства, траты на лабараторию, испытания на соответствие стандартам, гарантия качества и другие невозмещаемые расходы. А теперь проверьте, выгодно ли будет продавать такой продукт и купит ли его по такой цене клиент. Если вы изначально собирались продавать по цене $50, но ваш BOM — $75, то вы теряете в деньгах. Хорошо, если у вас огромное количество денег, и вы можете позволить себе такие потери на начальном этапе, чтобы нарастить обороты, но в будущем снова придётся изменять характеристики товара. Скорее всего, вы уберёте определённые компоненты или уменьшите их число. Например, вместо четырёх HDMI-портов у вас будет два. Можете уменьшить и скорость процессора с 1ГГц до 750МГц и т.д.

По теме: Как устроен рынок big data в России

А теперь вернёмся к клиенту и убедим его, что вы предлагаете ему ценный продукт, но пока работаете над слабыми местами, убираете лишнее ради преимуществ. Если он согласится, двигайтесь дальше.

Пока вы делаете всё это, начните процесс разработки программного обеспечения, параллельно занимаясь эмуляцией прототипа. Их нужно сделать сначала, чтобы представить потенциальным потребителям или инвесторам демоверсию. Они должны понять, как работает продукт в действии, когда готова будет «аппаратная» составляющая. Покажите им готовый к использованию продукт, получите отзывы и комментарии. Опять-таки, возможно, придётся вновь изменить все технические характеристики или их часть. После того как вы проделаете всё это по 2-3 раза, убедитесь в продукте, ускорьте разработку платы, запустите её производство и получите готовый прототип. Если это стартап, никогда не начинайте производство без готового встроенного программного обеспечения. В целом hardware-стартап требует применения «бережливой модели» разработки.

Если вы разрабатываете на основе ASIC, как Apple для Apple TV, то процесс будет совершенно другим. Я бы не рекомендовал браться за это, если у вас нет свободных 10-20 миллионов долларов, и вы не можете нанять команду разработчиков из 10-20 человек. Разумеется, не каждому продукту нужен ASIC или FPGA (программируемые логические интегральные схемы — прим. ред.), не всегда стоит полагаться на тренды в производственных технологиях.

Как уже отмечали другие, следует позаботиться о том, чтобы не нарушить права с интеллектуальной собственностью, а если вы создаёте новую, защитите ее на этапе разработки и стратегии. Можете для начала купить временный патент. Это сэкономит время и позволит вам понять, хотите ли продвигаться дальше, после того, как получите комментарии и отзывы на демоверсию вашего продукта с ПО.

Кроме того, попробуйте использовать открытые технологии и кастомизируйте их под себя по возможности, особенно в плане дизайна. Некоторые инструменты могут оказаться не по карману. Но бывает, поставщики предоставляют своё оборудование бесплатно для тех, кто пользуется их IC-платформами. Ещё один совет: попробуйте свести количество поставщиков до минимума, это спасёт вас от лишней головной боли во всех смыслах.

По теме: Производство в Москве: своя рубашка ближе к сбыту?