Этикет Кремниевой долины

Во Франции XVII века этикет был неотъемлемой частью политики. Король Людовик XIV и его предшественники в попытках объединить французскую знать в Версале организовали своеобразную школу хороших манер.

Все придворные жили во дворце под строгим наблюдением короля. Если вы чем-то не угодили Людовику, на следующий день он просто вас не замечал. А в Версале такое игнорирование со стороны короля считалось равнозначным потере статуса.

Кадр из фильма «Мария-Антуанетта»

Чистый ужас. Никакого вам «как дела, ребята». А теперь замените «короля Людовика» на «инвестора», «важного потенциального клиента», «ментора» или «талантливого человека». Если вы чем-то не угодили этим людям, то на следующий день они вас будут не замечать. Верно?

Я живу и работаю в Кремниевой долине уже семь лет. И я, как француз, нарушил множество правил местного этикета. Я надел костюм на свое первое собеседование в Google, которое состоялось в Маунтин-Вью. Я носил галстук. Никому меня не переплюнуть. Ребятам из Google пришлось потратить целую минуту, чтобы осознать, что я не водитель лимузина.

Я узнал, что в Кремниевой долине действует свой этикет. На самом деле, он есть в любом бизнесе. Где угодно. Точка.

У Кремниевой долины своя культура. Я видел множество иностранных основателей компаний, приезжавших в Сан-Франциско. Увидев похожих на них людей, они думают, что с ними нужно обращаться так же, как и в их родной стране.

И это БОЛЬШАЯ ОШИБКА. Как и в любом регионе, в Кремниевой долине действуют свои базовые правила. Этикет выполняет функцию смазки колес общества, он отвечает за то, чтобы дела шли гладко.

В Кремниевой долине есть несколько очень важных принципов: эффективность,уважение и общение. 

Набив несколько шишек, я узнал основные правила. Знаю, они могут показаться тривиальными, но если вы будете им следовать, все будет в порядке. «Король будет вас замечать». В противном случае вы «потеряете статус в Кремниевом Версале».

Правило #1: Приходите вовремя

Умение приходить вовремя говорит о многом. Мы живем в мире, где ни у кого нет всей информации. Люди мало что о вас знают и поэтому руководствуются любыми сигналами, которые что-либо о вас говорят. Они пристально следят за каждым знаком. Вы опоздали? Это говорит о вас следующее:

• Вы не собраны. Стали бы вы вести бизнес с неорганизованным человеком? И не надо врать, что вы попали в пробку. Надо было заранее посмотреть карту пробок.
• Вы не проявляете уважения. «Простите, моя предыдущая встреча немного затянулась». Эти слова буквально означают следующее: «Наверняка у вас после меня есть еще одна встреча, но меня не волнует ваше расписание». Такое просто недопустимо.
• Вам нельзя доверять. Когда вы назначаете встречу, вы даете обещание прийти. И вы его нарушили.

Нехорошо, да?

Либо вы приходите вовремя, либо мы с вами не работаем. Если вы все-таки опаздываете по какой-то причине (всякое может произойти), то предупредите об этом за 20 минут, отправив следующее сообщение:

• Опоздание на 1—10 минут: «Я опоздаю на Х минут. Надеюсь, ничего страшного. Прошу прощения»;
• Опоздание на более 10 минут: «Очень извиняюсь, но я не успеваю прийти вовремя. Опоздаю как минимум на 10 минут. Может быть, нам стоит перенести встречу?»

Для некоторых приходить вовремя настолько важно, что известный венчурный фонд Andreessen Horowitz взимает со своих сотрудников по $10 за каждую минуту опоздания на встречу с предпринимателями. В конце концов, в первую очередь речь идет об уважении клиента.

И, кстати, «прийти вовремя» обычно значит прийти на 3—4 минуты раньше.

Правило #2: Отвечайте на e-mail в день получения

После того как вы получили электронное письмо, у вас есть несколько часов на ответ. Отвечать в тот же день — нормально. На следующий день — допустимо. Но если вы затягиваете ответ более чем на день, то могут возникнуть проблемы. Если вы отвечаете на письмо в день получения, это говорит о вас следующее:

• Вы в курсе дела;
• Вы быстро реагируете (и это хорошо);
• Вам важно то, что вам прислали. Так вы вызываете у отправителя сильное чувство собственной важности.

Я часто нарушаю это правило. Все-таки его очень трудно выполнить. Но, тем не менее, оно очень важно.

Правило #3: Знакомства заводятся с согласия всех сторон

Без ценных связей ничего не добьешься. Это правило действует для всех. Оно важно даже для зарубежных предпринимателей, которые, по определению, мало с кем знакомы в вашей компании. Знакомства для предпринимателей — все равно что бензин для автомобилей: благодаря им они могут двигаться вперед.

В этикете Кремниевой долины прописан ряд правил относительно знакомств. Вот основные принципы:

• Знакомство должно быть выигрышным для всех, как для «представителя», так и для «представляемых сторон» (успешные люди могут тратить свое время только на ценные знакомства).
• Знакомства нельзя выпрашивать и навязывать. Это, наоборот, убивает продуктивность (вместо чего-то ценного вы лишь доставите неудобства).

Вот как это работает. Существует 2 сценария:

• Иван хочет познакомить Елену с Павлом. Сначала Иван спрашивает Павла, хочет ли он с ней познакомиться. Затем Иван интересуется у Елены, согласна ли она, чтобы ее представили Павлу. Если оба согласны, то Иван их знакомит.
• Павел хочет познакомиться с Еленой. Он спрашивает у Ивана, может ли тот их познакомить. При этом Павел объясняет причины своего интереса, и почему Елене может пригодиться их знакомство. Лучше всего, если он отправит Ивану черновик письма, которое будет использоваться для представления друг другу (см. далее правило #4). Если Иван согласен, он спрашивает Елену, хочет ли она познакомиться с Павлом.

Звучит тривиально, не так ли? Может быть. Вот только большинство людей не выполняет это правило.

Для заведения знакомства сначала нужно получить согласие двух сторон, а значит вам могут отказать. Если вас это не устраивает, то даже не вступайте в эту игру.

Правило #4: Электронное письмо должно состоять из трех пунктов

У людей всегда мало времени. А время — вещь ценная. Не только для генеральных директоров, инвесторов, руководителей высшего звена, но и для всех. Поэтому плохо составленные письма ничем не лучше послания в бутылке — остается лишь надеяться, что его не закинет на необитаемый остров.

Письмо должно быть кратким (3 пункта, максимум 5 строчек), ясным (чтобы его понять, не нужно быть доктором философских наук) и точным (больше, больше информации. Об этом см. далее правило #8).

Майкл Сайбел, генеральный директор акселератора YCombinator, написал отличную статью под названием «Как должно выглядеть письмо первоначальным инвесторам». В ней он указал все основные принципы. И они работают не только для первоначальных инвесторов, но и для всех, будь то ментор, клиент, талантливый человек, которого вы хотите пригласить на работу, или журналист из Techcrunch, который мог бы познакомить вас с кем-либо. Вот что должно быть в вашем письме:

• Чем вы занимаетесь? (две строки)
• Почему это здорово? (2 строки)
• Что вам нужно? (1 строка)

Вот и все!

Правило #5: Хорошая карма

Я считаю, что хорошая карма — это главное в культуре Кремниевой долины. Если вы делаете что-то хорошее, то получите добро в ответ. Это основа принципа «плати вперед». Именно он лежит в основе вопроса, который всегда задается при первой встрече: «Чем я могу вам помочь?».

Зарабатывайте хорошую карму. Будьте благодарны людям. Говорите им «спасибо». Кто-то помог вам завести полезное знакомство? Поблагодарите этого человека. Отправьте ему письмо, в котором расскажете, чего вы смогли добиться. Но что если знакомство ничего вам не дало? Все равно поблагодарите!

Кто-то вам еще помог? Помогите в ответ или хотя бы попытайтесь. Отдавайте людям должное. И вы увидите настоящее чудо в действии.

Собственно, в этом и заключается пятое правило.

Правило #6: 15-минутный звонок или длительная встреча

Мы с вами углубляемся в этикет. Я не помню автора, но мне очень нравится одна цитата: «Нельзя ничего поручать людям, которые любят проводить встречи». Встречи можно поделить на три типа:

• 15-минутный звонок. Идеальный вариант, чтобы познакомиться, обсудить небольшой вопрос или заложить основу для следующей встречи.
• Личная встреча длительностью от 30 минут до часа.

Разница лишь в важности вопросов, которые нужно обсудить. Если все можно решить за полчаса, то зачем отнимать у человека целый час? Когда вы говорите, что встреча займет всего 30 минут, вы показываете, что знаете, как работает вся система. И зарабатываете плюс в карму.

В этом видео Вайнод Кхосла, основатель компаний Sun Microsystems и Khosla Ventures рассказывает о том, что его распорядок дня поделен на 15-минутные промежутки. Звучит довольно экстремально, но продуктивные люди привыкли жестко организовывать свой день. 15, 30, 60 минут. Все просто.

Правило #7: Акцент — это норма

У большинства успешных предпринимателей Кремниевой долины есть акцент. 52% американских единорогов было создано вместе с иммигрантами (первого или второго поколения). Иммигранты — один из ключевых источников процветания региона.

Поэтому нет ничего плохого в том, что вы из другой страны. Говорить с акцентом — нормально. А вот не знать английский — нет. Чтобы добиться успеха, вы должны уметь хорошо и четко доносить свою мысль. Улучшайте знания английского языка с самого первого дня работы. Иначе вы довольно быстро столкнетесь с дискриминацией.

Ах да, и еще кое-что.

Значение некоторых английских слов может отличаться от того, что вы учили в школе. Вот несколько примеров:

Следующая встреча — вот чего вы должны добиться. Забудьте обо всем остальном.

Правило #8: Приводите конкретные данные

Нет ничего плохого в том, чтобы говорить, что в Кремниевой долине «все круто». Ваш продукт «самый лучший в мире». Ваша технология «уникальная». У вас работает команда «мирового уровня». Ваш доход «растет невероятно быстро», а рынок «офигенно большой». Да-да, вы «измените этот мир». Проще говоря, вы просто «переворачиваете» его. Но я бы посоветовал вам навсегда выкинуть такие слова из вашего словарного запаса и официального выступления.

Люди полагаются на данные. Нет ничего более понятного, объективного и сравнимого, чем данные. С их помощью инвесторы, менторы, таланты и клиенты сразу же поймут, почему вы действительно уникальны и лучше всех.

В зависимости от вида бизнеса используются разные типы данных: TAM | SAM | SOM, MoM | г/г рост, MRR | ARR, ACV, LTV, CAC, DAU | WAU | MAU, GMV и так далее (некоторые понятия вы можете найти в словаре предпринимателя — прим. ред.). Пусть данные говорят за вас. Забудьте о превосходной степени. Не нужно, чтобы ваш бизнес выглядел так:

Правило #9: Рассказывайте истории

Это одно из самых сложных правил, поскольку связано с вашим образованием. Умение рассказать историю — бесценно. В Кремниевой долине (да и, собственно, везде) оно очень важно. Это самый эффективный способ достучаться до людей и повысить их осведомленность.

И это лучший метод продаж.

В этом вся фишка. Вы должны все время находиться в режиме продаж. Да, все время. Днем и ночью. Хотите нанять талантливого человека? Продайте ему свое видение компании. Разговариваете с клиентом? Очевидно, что вы должны продать ему свой продукт. Выступаете перед инвестором? Вы в буквальном смысле продаете ему часть компании. Беседуете с журналистом? Помогите ему продать вас своим читателям.

Другими словами, каждое выступление должно выглядеть как история. Но как же этого добиться? Хорошая история всегда связана с чем-то большим. Например, с предназначением, эмоцией или жизненным путем. Неважно, что именно это будет — оно должно заинтересовать собеседника. Ваша история, как хорошо написанный код. Как ракета, которая летит точно в цель.

Но рассказывать истории нелегко. Это настоящее искусство, которое требует много сил. Однако если вы хотите работать в Кремниевой долине, приготовьтесь к тому, чтобы рассказывать хорошие и интересные истории. Здесь все это делают. Запомните, что вы находитесь недалеко от Голливуда. Фактически это и есть технологический Голливуд.

Источник.

Материалы по теме:

9 секретов успешного питча

4 правила, позволяющие уберечь стартап от провала

Типичные ошибки стартапов при работе с корпорациями

8 секретов качественного общения

Как произвести хорошее впечатление при знакомстве с коллегами?