Элина Кириллова

Как я закрыл образовательный стартап и ушел в ремонт айфонов

У Александра Пасечника был нестандартный пивот: из проекта по онлайн-обучению математике он ушел в… ремонт смартфонов и планшетов. Почему так, кто натолкнул на такие мысли и какие результаты показали оба проекта — в интервью.


Цифры

Первый проект — SmartFox — онлайн-обучение математике для школьников. За 3 месяца — 4 тысячи бесплатных пользователей, 60 заплативших, доход 20 тысяч рублей. Резидент ФРИИ, получены инвестиции около $20 тысяч.

Второй проект iSmashed.ru — ремонт смартфонов и планшетов на дому. За один месяц выполнили 115 платных заказов.

Про первый проект

Какие были показатели в начале и в конце акселерации во ФРИИ?

Во ФРИИ мы делали проект по онлайн-образованию: подготовка к ЕГЭ по математике. Когда пришли в акселератор, у нас был «ноль» — готов только продукт, продаж еще не было. На выходе мы обучили бесплатно более 4 тысяч человек, а платный курс купили всего 60 человек.

Как мы ни старались, экономика не сходилась. У нас привлекать клиентов стоило, условно говоря, 7 рублей, а зарабатывали мы на нем 3,5 рубля. Плюс это был сезонный продукт — летом продавать было некому.

Чем SmartFox отличался от других образовательных сервисов?

Мы делали ставку на качественный контент: взяли и полностью переписали учебник по математике простым человеческим языком, сняли видео-уроки профессионально в студии: преподаватель рассказывает, параллельно что-то рисуется на доске. Сделали так, чтобы урок длился не более 10 минут. Мы думали, это круто, но когда стали общаться с пользователями, то узнали, что они даже не смотрят эти уроки: «Чему можно научиться за 10 минут?»

Те, кто заплатил за курсы и смотрел уроки, остались очень довольны, но большинство пользователей даже не дали нам себя проявить. Наша гипотеза относительно их поведения не оправдалась.

Еще у нас был интерактивный задачник: к каждой задаче были прописаны подсказки. Если ребенок не пользовался подсказками, то получал медали за задачку, если пользовался — медали «пониже». И еще были квесты: нужно было решать задачи на время. Такая вот простенькая геймификация. Мы хотели построить LinguaLeo в математике.

Про пивот

Сейчас вы полностью закрыли этот SmartFox?

Да. Акселерация закончилась, пришло лето. У нас на счете оставалось около 500 тысяч рублей. Этих денег — ровно на одну попытку, одну новую версию, немного контента и чуть-чуть маркетинга. Я пошел к моему ментору — Оскару Хартманну — за советом.

Оскар познакомил меня с Егором Руди — просто посоветоваться, потому что Егор из этой сферы («Ваш репетитор»). Егор все посмотрел и сказал:

«Саша, я тебе дам совет, который сэкономит тебе много денег и несколько лет жизни. Не делай LinguaLeo по математике, потому что каждый год я вижу 5-6 команд, которые пытаются это сделать, и потом эти команды просто исчезают».

Не то чтобы на онлайн-образовании нельзя заработать — есть ребята, которые зарабатывают (LinguaLeo, SkyEng, «Фоксфорд»).

Но у меня на тот момент не было таких ресурсов. И я начал думать, что бы мне сделать, в чем я действительно разбираюсь и где не будет сложной системы принятия решений. Школьник же сам не платит — платят родители, то есть нужно, чтобы это понравилось школьнику — он сказал об этом родителям — это понравилось родителям — они сочли достойным заплатить за это и т.д.

Поговорив с Руди, я опять пришел к Оскару: «Подскажи, пожалуйста, какие есть бизнес-модели, которые хорошо показали себя на западе, но еще не развиты у нас». Мы взяли список 5 тысяч самых быстрорастущих компаний США, и там я наткнулся на iCracked.com — On demand repair of Apple devices. Штука работает точно так же, как Uber, только для ремонта гаджетов.

Я стал смотреть, что есть у нас в России. Взял свой разбитый айфон, пошел с ним в обычный сервис в метро, пообщался с людьми. Потом пошел с ним на «Горбушку», пообщался там. Я увидел, что, в принципе, есть места, где можно починить телефон — но клиентский сервис абсолютно никакой. И никто не ценит мое время.

Мы быстренько сделали сайт и написали о нем у себя на страничке (у нас еще не было склада и мастеров). Пошли заказы из органики. Нельзя сказать, что гипотеза сразу подтвердилась, но людям стало интересно.

Сделали небольшой склад, закупили запчастей, дали немножко трафика — пошли заказы. Часть заказов мы выполняли сами. У нас в команде три человека: я, мой брат и Сергей Варт (он раньше работал во «ВКонтакте»).

Поняли, что нужно сделать хорошую CRM — правильно обзванивать клиентов. Вначале наняли одного мастера в штаб — сейчас он уже полностью загружен заказами, мы нанимаем еще трех.

Из «локальных» успехов: мы подключили Mail.Ru Group (то есть их сотрудники чинят смартфоны у нас). Потому что люди, которые много работают в офисе, не хотят несколько часов тратить на ремонт смартфона.

Мы сейчас работаем по средним рыночным ценам, а на многие позиции у нас цены даже ниже.

Как вы учились ремонтировать смартфоны?

Я взял и устроился в сервис на две недельки, поработал, посмотрел что как.

А сотрудников мы хантим из других сервисов. Сейчас делаем свой учебный центр — нам удалось договориться с одним очень опытным парнем — он будет обучать ребят.

Многие могут сказать, что отремонтировать айфон на дому нельзя. Но 90% — это те поломки, которые можно устранить в течение 20 минут: заменить разбитый экран или залипающую кнопку. Здесь не нужен ни паяльник, ни какие-то специальные условия. Стол, стул, две отвертки, карта болтов, инструмент для вскрытия айфона — это все можно носить с собой. А вот сложные вещи (айфон утопили или нужна пайка) — за такое мы не беремся, по крайней мере, пока.

Про центры ремонта техники часто говорят, что они легко обманывают клиентов, чтобы нажиться. Как вы к этому относитесь, как контролируете и т.д.?

Я хочу строить красивую компанию и деньги зарабатывать красиво. Мы хотим, чтобы у нас было 100 тысяч клиентов — для этого нужно сделать красивый клиентский сервис. История была: женщина говорит, что когда она подносит телефон к уху — экран не гаснет и нажимаются кнопки. Ей можно было бы заменить переднюю камеру, где расположен датчик. Мы вскрыли и увидели, что датчик на ее телефоне просто немного съехал вбок. Мы его поставили на место, телефон вернули и денег с нее не взяли. Потому что их не за что брать.

Может быть, с одной стороны, мы потеряли 2 тысячи рублей, но, мне кажется, приобрели гораздо больше. Плюс тот модульный ремонт, который мы делаем, — замена кнопок, замена динамиков, экрана, задних крышек, батареек — здесь есть установленные рыночные цены. Можно, если ты очень хороший переговорщик, пару раз кому-то что-то «впарить», но в долгосрочной перспективе так не получится.

Про онлайн-образование

Что бы вы посоветовали людям, которые начинают делать проекты в сфере онлайн-образования?

Нужно как можно быстрее изготавливать прототип наименьшими средствами и как можно быстрее тестировать свою гипотезу. В этом плане мне во ФРИИ (особенно Илья Красинский) просто замечательно промыли мозги.

Нужно идти к деньгам кратчайшим путем. В онлайн-образовании сложно: если у тебя нет контента — тебе не заплатят. Ты хочешь сделать много контента, красивую систему и т.д. и т.п. Ты долго-долго делаешь продукт, и в итоге он вообще никому не нужен. И так во многих других сферах.

Как можно быстрее пытаться взять у пользователя деньги — для того чтобы подтвердить гипотезу. Потому что если гипотеза не подтверждается, она не подтвердится и позже. И не бояться брать деньги с самого начала. Меня, например, вначале этот момент напрягал.

Брать деньги от клиентов или от инвесторов?

От клиентов. От инвесторов нужно брать деньги уже на ускорение роста. Я смотрю, как многие люди пытаются взять деньги на разработку продукта, но это неправильно. От инвесторов — на ускорение роста, а от клиентов — с самого начала, потому что это подтверждение того, что наш продукт ценят.

Мы тестировали продажи еще на лендингах, смотрели, сколько людей нажали кнопочки — и думали, что они потенциально готовы купить. А потом, когда продукт доделали, увидели, что после «купить» срезается куча народу. Собирайте деньги сразу — делайте хороший бутстреп.

И еще: работайте с аудиторией более простой, чем подростки. Более предсказуемой. LinguaLeo, насколько я знаю (я могу ошибаться), нашли золотую жилу в подготовке к IELTS. Так говорят, по крайней мере. Тут все понятно: взрослые люди принимают решение — они готовы за него заплатить, потому что им нужно сдать экзамен.

Это в твоей жизни был первый пивот или их много было?

Вообще до этого все мои проекты были связаны с образованием. Вначале я делал школу английского языка при Финансовом университете (Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации — прим. ред.), оффлайновую. Она неплохо развивалась, мы зарабатывали. А потом сделали курс изучения предпринимательства для школьников — тоже при Финансовом университете. Обучили более 1000 школьников. Там была проблема с инверсией бесплатных курсов в платные.

Потом был SmartFox. Ну а теперь — «совсем-совсем пивот». Мне в SmartFox нравилось то, что сам продукт существует только в онлайн. Его можно бесконечно масштабировать с нулевыми издержками. А то, что я сейчас делаю — это то, чего я в некотором плане боялся, потому что у меня теперь есть куча запчастей, склад, учет и т.д. Но это даже интересно — приходится осваивать новые области.

Кроме того, здесь хорошая экономика: она сходится на каждом заказе, мы приближаемся к отметке 200 заказов. И по тем же «гайдлайнам» ФРИИ мы приблизились к тому, чтобы подтвердить свою гипотезу. Соответственно – дальше можем начать накачку.

И что для меня тоже очень важно — чтобы мой инвестор не потерял деньги, неважно какой проект я буду делать. Самое главное, чтобы в итоге через несколько лет мы могли сделать хороший экзит.

Где вы сейчас располагаетесь?

В бизнес-инкубаторе Финансового университета. Мы арендуем здесь несколько рабочих мест в коворкинге. На одном столе находится наш склад, а за другим сидим мы.

Про планы

Сейчас какую возможность экзита ты видишь? Ты думаешь, это будет дивидендная модель или покупка какая-нибудь?

Если говорить совсем глобально (и мечтать) — то мы смотрим, как развивается iCracked.com. Естественно, им не хватает ресурсов, чтобы охватить все страны. Сейчас они пошли в Лондон и Берлин. Мы же, когда гипотезу подтвердим и накачаемся в России, можем пойти в Париж, Будапешт, Афины, Рим — то есть в те крупные города, где наш конкурент не представлен. В таком случае было бы логично, чтобы они нас потом поглотили, как более крупная компания.

Но у нас, как у стартапа, есть и далекое видение, и план на две недели, которому мы должны следовать. В принципе, даже если мы будем работать только в России, наш инвестор — ФРИИ — сможет получать неплохие дивиденды.

Про менторов

Как знакомиться с менторами? Как у тебя сложились первые контакты с Оскаром Хартманном?

Я был на втором курсе магистратуры, представлял чужие проекты на конкурсах в научном парке МГУ. Я видел, что опыта у меня нет и ловить мне нечего. Решил, что нужно пойти поработать в какой-нибудь венчурный фонд, был 2010-2011 год, самым крутым тогда был Fastlane Ventures (среди основателей — Оскар Хартманн). Я подумал: пойду поработаю там несколько лет, потом буду делать свою компанию.

Я хорошо учился в магистратуре и искал стипендию, чтобы поехать учиться в Imperial College London, и попал на ссылку «стипендиальная программа Фонда русской экономики». Начал читать и увидел, что там стипендия, закрытая учебная программа и менторская поддержка. Потом увидел, что эту благотворительную организацию делает Хартманн.

Я подумал, что должен сделать все, чтобы попасть в Фонд Русской Экономики. Было несколько этапов отбора, в финальной бизнес-игре я попал за один стол с Оскаром. Я выложился по-полной. В итоге, из 3-х тысяч заявок отобрали топ-40, и я туда вошел.

Потом нам распределяли менторов по интересам. Мои интересы были: венчурное предпринимательство, стратегический консалтинг и e-Commerce. Так получилось, что мне ментором назначили Оскара, чему я несказанно рад. Когда у меня есть какой-то серьезный вопрос, проблема в бизнесе — я прихожу к нему, мы часок беседуем, и я всегда получаю от него дельный совет.

У других резидентов в Фонде русской экономики тоже есть менторы топового уровня.

Спасибо за интервью, успехов!

Внимание: больше об онлайн-образовании можно узнать на конференции EdTech Russia.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook