Как в 19 лет открыть legaltech-стартап, а в 20 — заработать миллион

Из тексты вы узнаете:

— Как появился «Податьвсуд.рф».
— С какими сложностями сталкивается проект
— Что происходило с бизнесом в период локдауна
— Ильназ — молодой миллионер. На что он тратит деньги
— Про RB Young Awards

Бизнес в цифрах*

Основан: в 2017 году

Число пользователей: более 350 000

Выручка за год: 6,4 млн руб. (2019) — 70,7 млн руб. (2020)

Выручка за I квартал 2021 года: 31,6 млн рублей

Прибыль за 2020 год: 1,9 млн рублей**

* по данным компании
**согласно данным Rusprofile 

— Как получилось, что ты начал работать в 14 лет?

— В школе я создавал и продвигал сайты. Клиентов помогали находить фриланс-доски, где я чуть-чуть прибавлял себе возраст.

Мне хотелось финансовой независимости. Иногда я приходил и говорил: «Пап, дай, пожалуйста, денег вот на это. С друзьями хотим туда-то сходить». «Выдавали» всегда определенную сумму. И, конечно, мне не нравилось об этом просить.

— Почему ты решил пойти в вуз?

— Фриланс был для меня как хобби: я понимал, что этим нельзя много заработать. Для достижения целей нужно развиваться. Я больше гуманитарий, поэтому после девятого класса поступил в Академию правосудия. Обучение давалось легко. Вскоре я начал практиковать: искал клиентов, заключал с ними договоры и представлял их в суде. Поэтому в 18 лет у меня уже была наработанная клиентская база.

Как появилась идея проекта

— В 19 лет у тебя был долг в размере полутора миллионов рублей. С чем это было связано и как быстро ты его отдал? 

— У меня появился партнер, с которым мы развивали идею «Податьвсуд.рф». Были клиенты, небольшая прибыль, даже привлекли инвестиции. Но затем случились разногласия с новым инвестором, и проект встал на паузу, пока мы не выкупили долю инвестора.

Во время паузы мы взяли на двоих с партнером кредит в три миллиона рублей и начали другой проект, уже в офлайне. Дело не пошло. Мы поняли, что нужно закрывать эту историю и отдавать долг. И как раз для этого мы вернулись к первоначальной идее — «Податьвсуд.рф».

— Какие проблемы решает проект?

— Ко мне обращались люди, которые хотели сэкономить на судебных делах. Простое дело у начинающего специалиста в среднем стоит 15-20 тысяч рублей. У юриста с опытом — 25-30 тысяч. При этом большинство юридических вопросов можно решить, грамотно составив документы: тогда клиент может подать их в суд самостоятельно, без привлечения юриста. Мы придумали сервис, который помогает сделать это онлайн из любой точки России.

«Податьвсуд.рф» состоит из сервисов для конкретных ситуаций. Например, подать на раздел имущества, алименты, оформить расписку. Важное примечание: сервис подойдет для тех юридических вопрос, которые можно решить онлайн.

— А как понять, что вы можете мне помочь?

— На портале есть перечень ситуаций. Наши сервисы — это не услуги, а программные продукты. То есть мы предоставляем ресурс, а вы все делаете самостоятельно.

После перерыва к проекту присоединился третий партнер. Я отвечал за продажи и продукт, другой партнер — за юридическую и экономическую части, а третий — за техническую составляющую. Сегодня у нас в команде 35 человек, и процесс рекрутмента не останавливается.

Питч на премии RB Young Awards

«Мы получаем много скептических оценок»

— В чем нюансы работы в legaltech?

— Это молодая сфера. И мы получаем много скептицизма от людей старше 45 лет: они считают, что процессы нельзя автоматизировать или выполнить без участия юриста. Но есть и те, кто понимает, что мы упрощаем жизнь.

Консервативности даже больше, чем бюрократии, потому что законы об онлайн-подаче документов есть. Но на местах говорят: «Давайте лучше на бумаге, мы привыкли так работать, это проще и удобнее».

— И как вы преодолеваете это?

— Мы закрываем этот вопрос дополнительными гарантиями, например, обеспечиваем отправку документов в суд курьерской службой. Сегодня мы все делаем онлайн: заказываем такси, еду и прочее. Всегда будут люди, которым проще оформить документы через интернет. Наша глобальная цель — сделать так, чтобы подать документы в суд было бы так же просто, как заказать пиццу.

Про цели на 2021 год: миллиард выручки и 10 новых сервисов

— Как вы привлекаете клиентов?

— Преимущественно через онлайн: пользуемся разными инструментами, от таргетированной рекламы для новых пользователей до интернет-рассылок в случае повторных продаж. Для рассылки нас база из 350-375 тысяч пользователей, нам проще и дешевле активнее поработать с ней, чем привлекать новых клиентов и вкладываться в таргет.

— Сколько в месяц вы тратите на рекламу?

— Бюджет растет: в прошлом году мы тратили на продвижение по два миллиона ежемесячно, сейчас эта цифра может доходить до пяти миллионов рублей.

— За первый квартал 2021 года вы уже достигли оборота в 31 млн рублей. За счет чего произошел рост?

— Его обеспечивает постоянная работа с трафиком. Мы ведем двойной маркетинг: привлекаем пользователей извне и работаем с текущей базой.

— Ваша цель на 2021 год — достигнуть выручки в миллиард. Насколько вы к этому близки?

— Еще далеки, но я верю, что это возможно. Есть план — например, привлечение стратегического партнера в лице банка, развитие сети продаж через партнеров, увеличение количества сервисов.

— Правильно я поняла, что сейчас идут переговоры с потенциальными партнерами?

— Да, и уже есть определенные договоренности. Но пока я не могу разглашать детали. Мы планируем протестировать формат продаж услуг и дальше масштабировать модель. 

Жюри премии

— Банки охотно идут на контакт?

— На решение о сотрудничестве влияет устойчивость компании — репутация, размер прибыли, отсутствие долгов. Но на тебя все равно смотрят как на маленького игрока и относятся скептически.

— А что говорят банки, когда узнают твой возраст?

— Я с таким не сталкивался. К тому же не все переговоры веду я: у нас в команде на руководящих должностях есть люди старше меня.

— Ты вообще в работе встречался с эйджизмом? Мол, ты молодой, ничего не знаешь.

— В 19 лет я слышал такое часто. Приходишь на переговоры, что-то серьезное рассказываешь, а дело заканчивается фразой «Ты еще ничего не понимаешь». Конечно, это влияло на уверенность. Если бы я мог, то посоветовал бы себе 19-летнему не обращать внимания на подобные слова.

Сейчас мне 22, и я ко многим вещам отношусь иначе. На переговорах уже знают, кто я такой и что у нас за компания.

— В будущем есть план продаться крупному игроку?

— Повторюсь, что мы в поисках стратегического партнера, кому готовы отдать долю в проекте. Это полезно и для переговоров с банками: они понимают, что мы умеем не только зарабатывать. Но о полной продаже речи не идет.

— На питче ты озвучил еще одну цель: выпустить 10 новых сервисов. Расскажи про это.

— Чтобы заработать миллиард — надо много продавать. Мы прорабатываем десять ситуаций, которые можно будет разрешить через нас.

Например, отправить претензию и обращение по защите прав потребителей. В России очень много подобных историй. Самое банальное: вы приобрели телефон, обнаружили поломку, а в магазине продавец отрицает вину. Сперва вы можете через нас отправить претензию продавцу. Если он откажет — обратиться в суд. Мы планируем воссоздать много разных ситуаций в сферах от перевозок до салонов красоты. 

«Во время локдауна число клиентов выросло»

— Были ли у вас факапы? И что ты мог бы назвать большим достижением?

— Тяжело сказать. И то, и другое происходит — каждый месяц по разному.

Например, успехом можно назвать правильно принятые решения в каких-то кризисных ситуациях.

— Например? Коронавирус — кризисная ситуация?

— Да. В марте мы ждали локдауна, а у нас в процессе было много дел, которые должны быть направлены в суды. И представьте: суды закрывают, а мы остаемся с этими делами на руках. Что делать дальше? Возвращать деньги? Ждать? Когда стало ясно, что суды не будут принимать документы очно, только дистанционно, количество клиентов выросло. А мы успокоились, потому что получили инструкции по работе в период самоизоляции.

Другая кризисная ситуация — потеря выручки. Такое тоже случается. У нас есть определенные показатели, которые должны выполняться. Если этого не происходит, мы начинаем искать причину и перераспределяем бюджет. Но все это больше рабочие вопросы.

Питч на RB Young Awards

«Я планомерно шел к первому миллиону»

— Во сколько лет ты заработал свой первый миллион?

— В 20 лет.

— Ты стал более счастливым после этого?

— Сложный вопрос. Чтобы прийти от этого в состояние эйфории, нужно вообще ничего не зарабатывать. Нельзя сделать так, что сегодня у тебя ноль, а завтра — сумма с шестью нулями. Я планомерно шел к этому.

— А куда ты вложил этот миллион?

— Одна из трат — купил новый Mercedes. Позже появился второй.

— Зачем тебе два?

— Один черный, другой белый. Езжу на обоих. Например, одну машину использую на выходных, другую — для ежедневных поездок. Плюс, это удобно: иногда авто берет возлюбленная.

— Для тебя важны деньги как показатель успеха бизнеса?

— Да, потому что главная цель предпринимателя — извлечение прибыли. Поэтому история «Мы сейчас делаем продукт, а через лет десять будем стоить миллионы долларов» мне кажется иллюзорной. Деньги — показатель того, насколько мы сейчас можем высоко подняться с профессиональной точки зрения.

— Какие еще статусные вещи у тебя есть, помимо двух машин?

— Часы. У меня есть часы разных брендов, самые дорогие — Rolex. Они неприметные, но когда их надеваешь, выражение «время стоит дорого» обретает буквальный смысл.

Презентация проекта для жюри и гостей

— А что ты делаешь с личными доходами?

— Мы с партнерами реинвестируем деньги в бизнес. Себе оставляю некрупную сумму. Это помогает приумножать показатели, потому что нельзя вытаскивать всю прибыль из бизнеса, а потом расти в десять раз. Я не ношу крупные суммы с собой. Максимум — на карманные расходы.

— Какие бренды ты любишь?

— В деловой одежде это Hugo Boss и Zegna. В спортивной — Dolce&Gabbana и Stone Island. 

— В твоем окружении есть ровесники?

— Я общаюсь с людьми разного возраста. В команде сотрудники, которые старше меня. А друзья в основном сверстники.

Про победу на премии

— Как ты решил участвовать в RB Young Awards?

— Я постоянно читаю RB.RU и скинул партнеру ссылку на конкурс. Мы подали заявку. Основной целью было сходить на мероприятие и получить нетворк с интересными людьми.

На премии питчили молодые ребята 18-19 лет, были достойные и интересные проекты. Очень впечатлили стартапы, которые уже работают за рубежом. Запомнился проект Ивана Парышева AstraLab, который тоже получил награду.

Победа — это высокая оценка от жюри, в которое входят известные бизнесмены. Значит, мы все делаем правильно. 

Смотрите, как прошла премия RB Young Awards, в этом видео: