Попасть в Y Combinator и выйти на рынок США: управляющий партнер Ruvento Ventures Александра Зотова о новой стратегии фонда

— Расскажите подробнее о работе фонда.

— В 2016 году мы вышли на рынок США с инвестиционной стратегией, направленной на стадию seed в секторах frontier tech (AI, робототехника, транспорт, новые материалы, дроны, аэрокосмическая отрасль). Мы сделали 20 инвестиций в американские стартапы в синдикатах с топовыми фондами. Так получилось, что треть инвестиций составили выходцы из Y Combinator (YC). Эта часть портфеля показала за 3 года динамику роста, значительно превышающую другие инвестиции. Один из YC стартапов даже приблизился к оценке единорога в этом году (оценка свыше $1 млрд).

Среди выпускников YC в нашем портфеле такие компании, как Boom Aerospace — разработчик сверхзвукового пассажирского самолета (привлек $150 млн за 2,5 года, инвесторы: 8VC, RRE Ventures, Emerson Collective, SV Angel и другие фонды, Japan Airlines также выступила инвестором и разместила предзаказы); Solugen — платформа для безопасного и чистого производства компонентов для разных отраслей промышленности (поднял свыше $50 млн за 2 года от топовых инвесторов, включая Founders Fund); Eight Sleep — платформа и продукты для анализа и управления сном (привлек более $30 млн, лид-инвестор — Khosla Ventures).

В нашем посевном портфеле, конечно, есть и успешные стартапы вне YC, например, Prenav — технология мониторинга промышленных объектов с помощью дронов и компьютерного зрения (привлек более $18 млн от синдиката инвесторов Crosslink Capital, WI Harper, Liquid2, Pear Ventures и других); PointOne Navigation — технология позиционирования для автономного транспорта (привлек около $9 млн от IA Ventures); Akash Systems — технология увеличения пропускной способности данных спутников (привлек более $16 млн от Founders Fund и Khosla Ventures).

Команда фонда Ruvento Ventures

— Почему Y Combinator?

— Когда мы начинали инвестиции в США в 2016 году, мы глубоко смотрели почти все акселераторы в frontier tech — Alchemist, StartX, IndieBio, Techstars, 500 Startups, AngelPad и так далее. Это отличные площадки, и мы видели на них интересные компании, но их выпускники по различным причинам не проходили наш due diligence, либо просто не попадали в фокус. 

Применяя наши стандартные критерии и к компаниям из Y Combinator, мы сделали достаточно много инвестиций, и сейчас, спустя три года активных инвестиций в США, мы изнутри видим более высокие темпы роста по сравнению со стартапами не из YC. Отчасти мы это объясняем подходом акселератора к отбору и оценке личностных качеств основателей. Но в основном, мы считаем, это связано с тем, что Y Combinator упрощает процесс фандрайзинга для фаундеров и создает альфа-сигнал — даже серийному предпринимателю с опытом в Кремниевой долине сегодня проще податься в Y Combinator и поднять первый раунд до $10 млн в течение 4-5 месяцев, чем проходить процесс самостоятельно.

YC был запущен в 2005 году, и из него выпустилось больше 2 тысяч компаний. Совокупная оценка компаний-выпускников — свыше $100 млрд. Среди выходцев из Y Combinator такие компании, как Airbnb ($29 млрд), Stripe ($22 млрд), DoorDash ($12 млрд), CoinBase ($8 млрд), FlexPort ($3 млрд) и другие топ-100 компаний с оценкой более $100 млн. Y Combinator существенно опережает другие акселераторы по количеству выпускников, ставших единорогами.

Но, наверное, самым большим достижением Y Combinator стало то, что они сумели построить модель, которая снимает проблемы legacy для международных команд. По сути, сегодня YC — это единственный хаб для амбициозных основателей, стремящихся построить крупную компанию в США, но не имеющих широкую сеть связей в Кремниевой долине. По мнению международных команд основателей, прошедших программу, Y Combinator снимает все вопросы у инвесторов из Долины: на демо-дне не возникает вопросов, откуда основатели, почему они привлекают деньги в США, есть ли у них опыт и понимание американского рынка.

— В чем заключается ваша новая стратегия?

— Все это время, пока мы фокусировались на модели инвестиций в американские команды, мы получали очень интересные заявки от команд из России и СНГ, которые хотели выйти на американский рынок. Но, к сожалению, это было не в мандате фонда.

На текущий момент мы проинвестировали основные средства нашего второго фонда, но договорились с инвесторами оставить небольшую часть капитала на новую модель.

Вот наша логика: когда мы инвестировали в США, мы охватывали воронку из 99% компаний нашей стадии в наших секторах, но всегда оставался 1%, к которым нет доступа, либо о которых мы не узнавали вовремя. К таким основателям могут относиться серийники и основатели с широкой сетью связей, но предпочитающие держать информацию о компании в секрете для других инвесторов.

Мы считаем, что модель инвестиций в русскоговорящие команды с опытом, которые хотят строить свой бизнес в США, но не имеют там прямого опыта, — сейчас действительно на рынке не представлена. Многие фонды с корнями из России и СНГ либо вообще не инвестируют в русскоговорящих основателей, либо инвестируют, когда они уже переехали в Долину и/или достигли определенных метрик. В то же время планка для YC постоянно растет, и сейчас даже опытной команде сложно попасть без метрик или прототипа в YC. Мы увидели здесь возможность blue ocean.

Наша новая стратегия — это инвестиции в стартапы из России и СНГ, которые хотят фокусироваться на американском рынке, готовы переезжать и рассматривают Y Combinator как основную платформу для этого. После прохождения акселерации в YC международной команде гораздо проще привлечь seed-раунд в размере $1-5 млн в Кремниевой долине. Попав в Y Combinator, стартап работает с менторами, компаниями alumni, некоторые из которых — уже готовая клиентская база. Уходят проблемы legacy.

— Вы пробовали запускать свои акселерационные программы?

— У нас были свои попытки делать акселерацию, в том числе с выходом на американский рынок, но по сути эти модели не работают. Не получилось не только у нас, но и еще у пары сотен команд в разным опытом. 

Конечно, основатели могут выйти напрямую в Кремниевую долину, но эта модель работает крайне неэффективно в текущих условиях. Местные фонды хотят видеть стартап с командой, метриками, уже коммитами от других инвесторов из Долины. Если стартап из России не проходит по критериям, они выберут другую лучшую компанию в секторе с присутствием в Долине или других регионах США и вложатся в нее, даже если она находится на более ранней стадии. 

У инвесторов должно возникнуть FOMO (fear of missing out) от общения со стартапом — это самая правильная стратегия переговоров с инвесторами, по мнению менторов и выпускников Y Combinator. Исходя из нашего опыта, стартап без правильной стратегии переговоров имеет шансы поднять лишь небольшой ангельский раунд, и даже он потребует работы на рынке США в течение 6-12 месяцев. Проанализировав весь наш опыт и метрики, мы решили, что не хотим конкурировать, а хотим сотрудничать с YC как площадкой для акселерации стартапов в США и хотим помогать опытным русскоговорящим командам в реализации их больших идей.

— Как вы помогаете стартапам?

— Если нам нравится идея и команда, мы готовы проинвестировать первый чек до $50 тысяч, лучше в небольшом синдикате с другими инвесторами. Готовы предоставить рекомендации от наших партнеров и стартапов-выпускников для подачи заявки в YC. Просто готовы помочь советом — например, большинство команд не знает, какие им нужны метрики, чтобы пройти отбор.

Нам интересно входить на ранней стадии. На примере некоторых из наших портфельных компаний, в которые удалось войти до YC, рост стоимости активов составил более 10 раз с учетом размытия до Series A. 

Мы понимаем, что далеко не все компании, в которые мы вложимся, пройдут в YC, и мы готовы к этим рискам. Естественно, в плане оценок мы бы хотели получать премию за эти риски, но при этом оценка компании все равно будет выше, чем если бы компания привлекала деньги у ангелов в России. За счет наших инвестиций предприниматели получают возможность создать прототип или валидировать определенные гипотезы и сформировать первые метрики, повысить свой шанс попадания в YC.

Более того, если мы входим, мы готовы помогать выстраивать связи с выпускниками и менторами YC для получения референций. Это крайне важная часть при подаче заявки в YC. Наша реферальная сетка охватывает портфельные компании и основателей некоторых единорогов-выпускников, менторов и инвесторов, связанных с Y Combinator. Но здесь мы можем сделать только интро, успешные YC предприниматели сильно заняты, это уже задача стартапа — продать им свое видение так, чтобы им захотели помочь.

— Какую премию планируете брать за риск, что стартап не пройдет в YC?

— Никакую, так как риски уже заложены в cap, то есть в оценке компании, по которой вкладываемся. 

— В какие сферы намерены инвестировать?

— Мы всегда специализировались на frontier tech (робототехника, транспорт, новые материалы, AI и другие высокотехнологичные сферы). Тем не менее, мы смотрим и другие секторы, где мы понимаем problem-solution fit и где мы видим большой рынок. Мы не хотим ограничивать себя секторами в России.

— С какими основателями вы готовы работать?

— При формировании новой стратегии мы опирались на опыт работы с местными портфельными компаниями в Кремниевой долине.

Даже если у компании есть продажи, продукт и существующие инвесторы, но есть желание выйти на американский рынок и привлечь раунд, мы готовы общаться. Тем не менее, если компания привлекла более $500 тысяч или основатели сильно размылись от ангелов — это может быть уже проблемой для подачи в YC.

Попасть в YC сейчас сложно, по нашим наблюдениям и опыту общения со стартапами, очень мало команд из России проходит отбор. Важные критерии в настоящий момент: желательно, чтобы в команде был не единственный фаундер, очень важен предыдущий опыт основателей друг с другом (например, совместный бизнес, учились в университете, работали вместе), приветствуется предпринимательский опыт, работающий прототип, метрики. Также очень важно попадание в текущие тренды и фокус Y Combinator.

— Для вас является обязательным условием при инвестировании последующее вхождение стартапа в YC?

— Подача заявки в YC и желание попасть. Возьмут стартап или нет — это уже решение YC. Подача заявок до 25 сентября. 

— Какую долю в стартапах намерены брать?

— Инвестиции будут идти в SAFE (Simple Agreement for Future Equity — тип соглашения на ранней стадии. — Прим. ред.). Cap может быть в районе $2-3 млн, в зависимости от стадии. Мы готовы общаться с проектами и более поздних стадий, если они заинтересованы в выходе на рынок США через YC.

— Сколько проектов в рамках новой стратегии готовы проинвестировать?

— 5-6 проектов на бэтч, то есть 10-12 проектов в год.

— Как стартаперы могут связаться с фондом?

— Можно писать мне: [email protected] и @alexa_zotova в телеграме.

Материалы по теме: 

3 ошибки предпринимателей, которые привлекают первые инвестиции: рассказывает CEO стартапа, который уже поднял $150 млн

При помощи этих 24 слайдов стартап поднял $66 млн инвестиций за 5 дней

Чем больше денег, тем крупнее ошибки: почему стартапам нельзя расслабляться после получения инвестиций