Интервью

К сильному основателю инвесторы сами встанут в очередь — сооснователь и управляющий партнер Target Global Михаил Лобанов

Интервью
Анастасия Марьина
Анастасия Марьина

Новостной редактор

Анастасия Марьина

Target Global по итогам 2018 года вошел в топ-3 самых активных классических венчурных фондов на российском рынке. Только за 2018 год фонд провел 15 сделок. Rusbase пообщался с сооснователем и управляющим партнером Target Global Михаилом Лобановым и выяснил, что мешает крупным инвестициям на российском венчурном рынке, как фонд отбирает стартапы и в какие проекты предпочитает вкладываться.

К сильному основателю инвесторы сами встанут в очередь — сооснователь и управляющий партнер Target Global Михаил Лобанов

Слушать это интервью:

Аудио обработано сервисом БелаяТрость.рф.


Искать инвестора проще вместе с надежными сервисами из B2B-магазина.

Михаил Лобанов.

«Венчурная экосистема в России все еще находится в зачаточном состоянии»

— Как появилась идея основать Target Global?

— До того как создать Target Global, мы занимались управлением активами — инвестировали в акции, облигации, занимались куплей-продажей фьючерсов на зерно/нефть/газ, торговали волатильностью в опционах и так далее. Но нам всегда хотелось заниматься предпринимательством и мы искали сферу, которая находится на стыке управления активами (то, что мы умели делать) и предпринимательства (то, чем нам хотелось бы заниматься). Венчурный фонд как раз находится на этом стыке.

— Как вы оцениваете инвестиционный климат для венчурного капитала в России?

— Венчурная экосистема в России все еще находится в зачаточном состоянии. На рынке не так много покупателей стартапов, что сильно ограничивает потенциал доходности для фондов. Мы верим в Россию и видим интересные проекты. У нас здесь был ряд успешных выходов (мы продали Foodfox «Яндексу», TimePad был продан Сергею Солонину [генеральный директор Qiwi. — Rusbase]), однако ограниченность круга покупателей не позволяет делать большие инвестиции на этом рынке. Этим обусловлено то, что у нас не очень много российских компаний в портфеле. В последнее время в России мы в основном фокусируемся на финтехе — у нас есть инвестиции в такие компании, как Правовед.ру, «Ньютон Брокер» и Osome.

— Какие сферы фонд считает перспективными для себя? Во что никогда не будете вкладываться?

— Target Global — это международный венчурный фонд, специализирующийся на инвестициях в технологические компании. Мы занимаемся инвестициями на всех стадиях развития бизнеса, от создания до роста. Основной фокус мы направили на быстрорастущие компании в сфере мобилити, финтеха, маркетплейсов, SaaS. Наши офисы находятся в четырех городах — Берлин (HQ), Лондон, Москва, Тель-Авив. Соответственно, географический фокус — Европа (Россию мы видим как Европу), Великобритания, Израиль. И инвестируем мы в основном на этих рынках, но в исключительных случаях можем делать это и в других регионах.

В России много интересных проектов, предпринимательское сообщество развивается.

Мы активно смотрим на рынок и с удовольствием будем инвестировать в успешные стартапы.

Мы предпочитаем инвестировать в экосистеме, понятной нам по менталитету, где у нас есть сложившийся нетворк. Мы не вкладываем в капиталоемкие технологии с долгим циклом разработки продукта, регуляторного одобрения. Мы не понимаем биотех и не инвестируем туда, например. Но говорить о том, что мы никогда чем-то не будем заниматься, было бы странно — 7 лет назад мы и представить себе не могли, что будем делать то, что делаем сейчас.

Многие спрашивают нас про блокчейн и крипто — мы никогда не отказывались от интересных проектов в этих областях, у нас, в отличие от многих, даже есть два успешных выхода из двух блокчейн/крипто инвестиций. Мы не смотрим и не участвуем в ICO, однако очень заинтересованы в инфраструктурных блокчейн-проектах (как, например, наша инвестиция в Crypto Facilities — биржа крипто-деривативов, проданная бирже Kraken).

«Потенциал финтеха у нас реализован, но только не стартапами, а такими банками, как "Тинькофф", Сбербанк, "Альфа-банк"».

— В 2017 году фонд совместно с Сергеем Солониным запустил Target Global Fintech Opportunities Fund (TGFOF) для инвестиций в финтех-проекты в России. Сколько российских проектов получили инвестиции?

— В России распространено мнение о том, что российская банковская система находится в стагнации, но наш опыт работы на западных и европейских рынках говорит об обратном. Многие передовые финтех-компании основаны россиянами — RobinHood, Revolut, MarketInvoice, а российская банковская система является гораздо более продвинутой по сравнению с европейскими аналогами: в Европе даже получить смс после транзакции — это что-то невероятно современное, в России — это норма.

Наш финтех-фонд специализируется на инвестициях в финтех-стартапы, которые работают на российском рынке («Ньютон Брокер», Правовед.ру) или выходят на зарубежные (Osome). Мы не только инвестируем в компании, но и помогаем развивать бизнес, развивая партнерские отношения с ведущими игроками финтех- и insurtech-рынков в России и за рубежом. Наиболее успешным компаниям мы даем плацдарм для выхода в Европу из России.

— Как оцениваете потенциал рынка финансовых технологий в России? Интересны ли российские проекты в этой сфере иностранным инвесторам?

— Российский финтех-рынок драйвится текущими банками, поэтому сам по себе потенциал финтеха у нас реализован, как нигде в Европе или США, но только не стартапами, а такими банками, как «Тинькофф», Сбербанк, «Альфа-банк». Я бы сказал, что все стартапы в России должны не воевать с банками, а строить грамотную синергию для лучшего результата.

Российские проекты внутри России иностранным инвесторам не особенно интересны — рынок очень концентрированный и не такой большой, и, как и говорили выше, ограниченный с точки зрения потенциала выхода. Но вот опыт у людей, которые построили решения в российских банках (том же Сбербанке) огромный и передовой по мировым стандартам. И когда эти люди начинают делать что-то новое, это может быть очень интересно в мировом масштабе. Osome — отличный пример, когда основатель Rocketbank делает очень успешный сервис на международной арене.

«Нет таких правил, которые бы говорили "если вы достигнете этого и того, мы в вас вложим"»

— Как Target Global отбирает стартапы? Что нужно сделать/продемонстрировать, чтобы фонд решил инвестировать?

— Для нас важно несколько факторов. В первую очередь — основатель и его команда. Правда, сложно работать с командами, которые впервые привлекают инвестиции — далеко не всегда потраченные усилия в итоге окупаются. Люди работают с людьми, поэтому мы тщательно изучаем опыт, мотивацию, функциональную полноту команды.

Если в команде два основателя, еще не решивших, кто же из них главный, или два CTO, у проекта мало шансов.

Если в команде два продажника и ни одного технического человека, компанию тоже не построить. Опыт в релевантной сфере также крайне важен — очень не люблю людей, которые приходят не из индустрии, смотрят на лидера рынка и говорят «они все делают не так, ну как вообще так можно — мы все сделаем в 100 раз лучше». Это, как правило, говорит только об одном — люди не разобрались.

На российском рынке мало сильных CEO, но при этом много сильных продуктовых команд. Другими словами, глава проекта в состоянии разработать проект, но не умеет управлять людьми и рассуждать стратегически. Все участники процесса должны быть опытными и компетентными в своей области. При этом команда должна быть функционально сбалансированной (CEO, CTO, Sales, Product), чтобы каждый отвечал за свою область и не мешал другим.

Во-вторых — масштабируемость проекта, объем рынка, на котором работает компания. Рост рыночного сегмента в долгосрочной перспективе. Как и все венчурные фонды, мы проводим due diligence, к этому вопросу мы подходим особенно серьезно.

И, разумеется, это потенциальные возможности выхода из наших инвестиций в будущем. Нет таких правил, которые бы говорили «если вы достигнете этого и того, мы в вас вложим» — это заведомо вопрос очень слабого основателя. Сильный основатель делает свой бизнес и инвесторы к нему сами в очередь встанут. И мы в этой очереди тоже будем. Главное только, чтобы бизнес-кейс действительно был крутой.

— Что важнее: команда проекта или идея?

— Безусловно, команда, которая реализует идею. Идея без грамотной реализации не стоит ничего.

Команда Target Global.

— Как стартапу заявить о себе: куда писать, с кем связываться?

— Мы открыты: у нас есть почта на сайте [email protected], у нас есть страница в фейсбук, и можно написать там личное сообщение. Вопреки сложившемуся стереотипу мы [email protected] читаем постоянно, внимательно и регулярно, — отвечаем редко, это правда. Потому что редко видим там что-то интересное — большинство того, что интересно, приходит через нетворк, там качество, как правило, сильно выше.

— Какую долю фонд обычно берет по итогам сделок?

— Это неверный вопрос. Традиционно (даже не теоретически, а статистически) компания на каждом раунде отдает новым инвесторам 25%. Но это теория. Мы обычно оцениваем компанию по аналогичным проектам, по потенциалу выхода. Был бы проект хороший, про долю договоримся. Мы не гоняемся за определенной долей в компании, есть рынок — есть оценки.

— Были ли неудачные вложения, которые не окупились/проект закрывался? Сколько проектов в процентном соотношении не оправдывают вложений?

— Конечно, были. Как можно быть хорошим автогонщиком, если ты ни разу не разбился по-серьезному? Это просто значит, что ты не знаешь лимита и не знаешь, где предел скорости. Аналогично и в венчуре. К выбору компаний, в которые мы инвестируем, мы подходим очень серьезно, но все равно бывают ошибки, и это часть бизнеса. Важны не сами ошибки, а что ты делаешь с компаниями, которые идут совсем не по плану. Если ты сделал все, что возможно, и все равно потерял средства, это бывает. Если же ты не сделал все, что мог, это уже проблема. У нас было минимум 5-6 проектов, где мы не вернули деньги обратно, но почти в каждом из них мы вернули хотя бы что-то, и это очень важно. Списаний вообще в ноль у нас было всего несколько. Мы всегда делаем все что возможно, чтобы вернуть деньги инвесторов.

— Существует ли лимит по инвестициям на один проект? 

— Мы, как правило, не инвестируем менее €200 тысяч и более €20 млн. Это широкий диапазон, но у нас несколько фондов под управлением и мы считаем особенно важным быть активными во всем спектре: от самого старта бизнеса до самого выхода — это наше конкурентное преимущество.

— Сколько всего проектов получили инвестиции от Target Global с момента основания фонда?

— На сегодняшний момент мы проинвестировали в более чем 50 проектов.

— Сколько фонд заработал на «выходах»?

— По некоторым компаниям вы можете посчитать сами — часть наших компаний уже стали публичными. За всю историю фонда мы не раскрывали данные, зачем? Наши инвесторы видят их и, как вы можете видеть по росту наших активов и активности, они довольны.

— Сколько всего экзитов было у фонда?

— Общее количество экзитов за всю историю фонда – 12.

— Сколько сделок в целом запланировано у Target Global на 2019 год?

— У нас нет плана по сделкам — как только мы видим что-то действительно интересное, мы это делаем. Как правило, со сделками у нас проблем нет.

— Какой совет дадите стартаперам?

— Как можно больше работать, меньше читать медиа и ходить на конференции. И все получится.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase