«Мы прошли круги ада, доказывая,
что это важно»
«Мы прошли круги ада, доказывая,
что это важно»
Как Clover Group и Ctrl2GO внедряют цифровые продукты в промышленность
26 марта 2019
26 марта 2019
Группа компаний Ctrl2Go, основанная в 2019 году, специализируется на разработке и внедрении цифровых продуктов в промышленности. В активе группы 47 собственных изобретений и прикладных программ и 38 патентов. Самый масштабный проект — «Умный локомотив». Система позволяет в режиме реального времени анализировать техническое состояние 8 500 секций локомотивов «РЖД» и прогнозирует вероятность поломок.
«Умный локомотив» — разработка Clover Group, которая входит в Ctrl2GO и предлагает предприятиям решения по предиктивной аналитике. Один из её основателей Денис Касимов сегодня занимает в Clover Group должность председателя совета директоров, а также возглавляет отдельный дивизион Ctrl2Go.
Rusbase поговорил с Денисом о продуктах Clover Group и Ctrl2Go, запросах предприятий и сложностях внедрения цифровых решений, тенденциях на рынке цифровизации промышленности, зарубежной конкуренции и интересных кейсах.
«Умный локомотив» — разработка Clover Group, которая входит в Ctrl2GO и предлагает предприятиям решения по предиктивной аналитике. Один из её основателей Денис Касимов сегодня занимает в Clover Group должность председателя совета директоров, а также возглавляет отдельный дивизион Ctrl2Go.
Rusbase поговорил с Денисом о продуктах Clover Group и Ctrl2Go, запросах предприятий и сложностях внедрения цифровых решений, тенденциях на рынке цифровизации промышленности, зарубежной конкуренции и интересных кейсах.
Фото: Антон Львов для Rusbase
— Когда вы впервые заинтересовались нейронными сетями и их применением в реальном секторе?
— На третьем курсе Казанского государственного энергетического университета я устроился работать в консалтинговую компанию, в которой реализовывал проекты для энергетического сектора. В какой-то момент я подумал, что стоит систематизировать и оцифровать экспертизу технарей, с которыми мы общались каждый день. В университете тогда шёл курс по нейронным сетям, и это натолкнуло меня на мысль, что можно связать одно с другим. Я сказал заведующему кафедры, что хочу написать про использование нейронных сетей в промышленности в своём бакалаврском дипломе. Он, конечно, покрутил у виска, но не запретил мне этим заниматься. Я обложился литературой и через 3-4 месяца принёс готовую работу.
К слову, я изучал нейронные сети по методичке 1992 года. То, что мы сейчас считаем «хайпом», на самом деле появилось в конце 1980-х. Но технология вошла в жизнь позже просто потому, что не хватало мощностей и компетенций у математиков — единицы могли переложить код в работающую программу, бизнеса как такового в этом не было.
К слову, я изучал нейронные сети по методичке 1992 года. То, что мы сейчас считаем «хайпом», на самом деле появилось в конце 1980-х. Но технология вошла в жизнь позже просто потому, что не хватало мощностей и компетенций у математиков — единицы могли переложить код в работающую программу, бизнеса как такового в этом не было.
— Расскажите, как появилась идея создания компании Clover Group?
— С 2007 по 2012 год я работал в той самой консалтинговой компании, где мы внедряли системы ЕАМ (системы управления основными фондами предприятия — прим.). В какой-то момент знакомый позвал меня развивать компанию по автоматизации бизнес-процессов. Я долго не соглашался, но потом решился, потому что хотел научиться создавать бизнес, новую команду. А когда ты работаешь рядовым сотрудником, даже как руководитель проекта, ты не можешь поднять отдельное бизнес-направление. Всё сложилось: я пришёл пятым сотрудником, а через 4 года в «МайТэк» было уже 45 человек. Оборот вырос с 3 млн рублей в год до миллиона долларов. Мы стали лучшими в своём классе, нас знали на рынке. Я понял, что у меня достаточно сил делать другой большой бизнес — тот самый, о котором я мечтал ещё в 2007 году.
В 2015 году я познакомился со своим будущим партнером Денисом Лисиным, который сейчас является генеральным директором Clover Group. Тогда он работал в группе «ЛокоТех», а наша компания автоматизировала для них бизнес-процессы. Мы разговорились, и после этого всё завертелось.
В 2015 году я познакомился со своим будущим партнером Денисом Лисиным, который сейчас является генеральным директором Clover Group. Тогда он работал в группе «ЛокоТех», а наша компания автоматизировала для них бизнес-процессы. Мы разговорились, и после этого всё завертелось.
— В 2016 году вы выиграли конкурс «ЛокоТех» на создание решения, которое позволило бы предсказывать неисправности локомотивов и отказ оборудования между плановыми ремонтами. У вас на тот момент уже был готовый продукт?
— Сначала у нас с Денисом не было ничего, кроме желания. Весной 2015 года мы поехали в одно из локомотивных депо, поговорили с сотрудниками, получили часть данных. Спустя почти год появился первый прототип. Сейчас он кажется примитивным: в нем использовался метод опорных векторов и математическая модель, которая показывала аномалии в данных. Программа в автоматическом режиме строила графики. Этот продукт мы презентовали техническим специалистам в разных компаниях. Прошли круги ада, доказывая, что это важно — в общем, занимались стандартным custdev. В какой-то момент мы поняли, что пора регистрировать компанию.
— В вашей команде тогда были только вы вдвоём?
— Начинали мы вдвоем, но для решения нестандартных задач привлекали сторонних специалистов. Через какое-то время у нас уже была небольшая команда — человек 8-9.
— Можете рассказать об интересных кейсах применения предиктивной аналитики Clover Group?
— Все кейсы интересные, если у них есть история. Иногда это не внедрение продукта, а решение конкретных задач.
Компрессоры Atlas Copco
Например, есть кейс с международной компанией Atlas Copco, которая производит компрессоры и продаёт их в том числе в России по контрактам полного сервисного обслуживания. Это значит, что за работоспособность отвечает сама компания-производитель, а не клиент. Если компрессор не работает, заказчик не только не платит, но и выставляет штрафы.
В 2017 году Clover Group анализировала данные по установке из трёх компрессоров с машиностроительного завода в Набережных Челнах. Мы увидели, что один из компрессоров перегревается: температура росла в течение недели, а к понедельнику возвращалась в норму.
У нас было очень много предположений, одно из них оказалось верным — система охлаждения работала неправильно. Мы взяли данные по средней температуре в Набережных Челнах, наложили на температурные данные компрессора и увидели, что между ними есть прямая корреляция. В субботу-воскресенье завод не работал, так что всё остывало и возвращалось в норму. Мы сказали об этом компании-производителю, они перепроверили информацию и направили инженера из другого города, который приехал и подтвердил гипотезу. Нам даже написали благодарственное письмо. Но продукт не купили, потому что решение принимал бельгийский офис, и они не хотели, чтобы доступ к их данным получили русские математики. Russian is evil (смеётся). Поэтому мы закрыли этот проект. Это к слову о том, как на нас влияет геополитическая ситуация.
В 2017 году Clover Group анализировала данные по установке из трёх компрессоров с машиностроительного завода в Набережных Челнах. Мы увидели, что один из компрессоров перегревается: температура росла в течение недели, а к понедельнику возвращалась в норму.
У нас было очень много предположений, одно из них оказалось верным — система охлаждения работала неправильно. Мы взяли данные по средней температуре в Набережных Челнах, наложили на температурные данные компрессора и увидели, что между ними есть прямая корреляция. В субботу-воскресенье завод не работал, так что всё остывало и возвращалось в норму. Мы сказали об этом компании-производителю, они перепроверили информацию и направили инженера из другого города, который приехал и подтвердил гипотезу. Нам даже написали благодарственное письмо. Но продукт не купили, потому что решение принимал бельгийский офис, и они не хотели, чтобы доступ к их данным получили русские математики. Russian is evil (смеётся). Поэтому мы закрыли этот проект. Это к слову о том, как на нас влияет геополитическая ситуация.
Электрогенератор
Ещё был классный кейс с генератором. Нам предложили выяснить, почему сгорел электрогенератор на станции. За невыдачу электроэнергии на компанию наложили штраф в 150 млн рублей.
Нам дали данные за два года, и мы увидели, что заметить проблему можно было за полтора года до отключения генератора. При этом все защитные АСУ ТП-системы промолчали просто потому, что генератор был загружен не на полную мощность и значения всех параметров находились внутри границ. В том числе в этом наше отличие от классических систем: у нас плавающие границы параметров, потому что по отдельности они могут быть в пределах нормы, но их совокупность будет показывать, что что-то не так. Это как у человека: вроде и температуры нет, и ничего не болит, но состояние так себе.
Нам дали данные за два года, и мы увидели, что заметить проблему можно было за полтора года до отключения генератора. При этом все защитные АСУ ТП-системы промолчали просто потому, что генератор был загружен не на полную мощность и значения всех параметров находились внутри границ. В том числе в этом наше отличие от классических систем: у нас плавающие границы параметров, потому что по отдельности они могут быть в пределах нормы, но их совокупность будет показывать, что что-то не так. Это как у человека: вроде и температуры нет, и ничего не болит, но состояние так себе.
Фото: Антон Львов для Rusbase
— Сколько времени занимает внедрение вашего решения по предиктивной аналитике?
— В среднем полгода. Но это зависит от того, есть ли данные и вообще системы. Это пока не коробочное решение.
— С какими сложностями сталкиваетесь при внедрении?
Как при внедрении любой информационной системы: нет первичных данных, или их не хватает, или они врут, или процессы не выстроены, или выстроены, но их надо менять.
— В этом смысле между автоматизацией бухгалтерии и внедрением цифровых решений не так много отличий. Люди не хотят меняться, и это нормально. Поэтому в наших интересах делать продукт проще и понятнее, находить преимущества и ценность не только для бизнеса в целом, но и для его сотрудников.
С другой стороны, все эти системы точно интереснее, чем те, которые были 10 лет назад. Поэтому мотивировать людей проще. Многие сотрудники, которые участвуют в процессе, — это те же люди, которые 15 лет назад интересовались гаджетами или компьютерами.
С другой стороны, все эти системы точно интереснее, чем те, которые были 10 лет назад. Поэтому мотивировать людей проще. Многие сотрудники, которые участвуют в процессе, — это те же люди, которые 15 лет назад интересовались гаджетами или компьютерами.
— В чём вообще ценность предиктивной аналитики? Есть ведь плановые работы, которые всё равно проводятся.
— Всегда есть дополнительный объем работ, на который мы не рассчитываем, когда планируем ремонт. Можно провести аналогию с машиной: вы приезжаете в сервис поменять масло, а вам говорят, что нужно выполнить ещё несколько операций. Их необязательно делать сразу же, но о них нужно знать. Плюс даже во время плановых ремонтов можно менять и сокращать состав работ. Производитель ведь всегда страхуется и проверяет оборудование чаще, чем нужно по факту.
Оборудование много раз тестируется в разных режимах, но жизнь всегда богаче с точки зрения эксплуатации. Машина может ездить на севере и на юге и вести себя по-разному. У электродвигателя, который работает при температурах от –50 до +50 градусов, могут ломаться разные части в зависимости от того, где он находится. Но что это даёт? Предиктивная аналитика — про связку «что происходит с оборудованием сейчас» и «что с ним делать дальше».
Вообще в управлении ремонтом есть понятные для всех этапы развития.
Оборудование много раз тестируется в разных режимах, но жизнь всегда богаче с точки зрения эксплуатации. Машина может ездить на севере и на юге и вести себя по-разному. У электродвигателя, который работает при температурах от –50 до +50 градусов, могут ломаться разные части в зависимости от того, где он находится. Но что это даёт? Предиктивная аналитика — про связку «что происходит с оборудованием сейчас» и «что с ним делать дальше».
Вообще в управлении ремонтом есть понятные для всех этапы развития.
1
Ремонт по факту
Ремонтируем, когда сломалось. 50 лет назад только так и делали.
2
Планово-предупредительные работы
Самый распространённый сейчас вариант
3
Ремонт по состоянию
4
Инвестиционный подход
Когда сначала оценивается, что выгоднее: ремонтировать сразу, через полгода или через год, не сломается ли за это время оборудование, а когда вообще сломается и так далее. Такой подход — самый правильный, и мы стремимся именно к нему.
— В 2017 году вы говорили, что рынок, на котором оперирует Clover Group — это «голубой океан». Ситуация изменилась?
Фото: Антон Львов для Rusbase
— Стало больше игроков, нас есть с кем сравнить. Но в силу того, что мы начали раньше всех, не останавливались и понаступали на грабли, на рынке нас уже знают.
Есть два класса конкурентов. Первые — те, кто умеют говорить, но не факт, что умеют делать. Вторые — толковые профессиональные команды. Их сильно меньше. В России – не больше пяти. Но рынок уже точно не «голубой океан», потому что если в 2017 году нам приходилось объяснять всем, как что работает, то сейчас появляется много открытых конкурсов для подобных решений. Уже есть на что посмотреть. Предполагаю, что в следующем году продуктов будет еще больше.
Идёт стадия насыщения, и предиктивная аналитика как класс продуктов скоро выйдет на плато продуктивности, если смотреть на тех же Gartner. Мы, конечно, хотим попасть в квадрант Gartner. Делали предварительную оценку, оказалось, что у нас хорошие шансы.
Есть два класса конкурентов. Первые — те, кто умеют говорить, но не факт, что умеют делать. Вторые — толковые профессиональные команды. Их сильно меньше. В России – не больше пяти. Но рынок уже точно не «голубой океан», потому что если в 2017 году нам приходилось объяснять всем, как что работает, то сейчас появляется много открытых конкурсов для подобных решений. Уже есть на что посмотреть. Предполагаю, что в следующем году продуктов будет еще больше.
Идёт стадия насыщения, и предиктивная аналитика как класс продуктов скоро выйдет на плато продуктивности, если смотреть на тех же Gartner. Мы, конечно, хотим попасть в квадрант Gartner. Делали предварительную оценку, оказалось, что у нас хорошие шансы.
— Сейчас Clover Group является частью группы Ctrl2GO. Как появилась группа и что это вам дало?
— Спустя какое-то время после старта проекта «Умный локомотив» появилась инициативная группа, которая реализовывала «Цифровой завод» — проект цифровизации машиностроительных заводов ТМХ (АО «Трансмашхолдинг»). Потом добавилось «Цифровое депо» — проект по цифровизации сервисных локомотивных депо «ЛокоТех». Постепенно все, от проектных групп до топ-менеджеров, поняли, что нужно заниматься цифровыми решениями целенаправленно, чтобы быть эффективнее и сильнее. Поэтому в 2019 году была создана Ctrl2GO. Она объединила единичные решения по цифровизации производства в глобальную группу.
— Как устроена компания Ctrl2GO? Расскажите об основных направлениях ее деятельности.
— Группа имеет дивизионную структуру.
«Управление данными»
Базовый и самый масштабный из дивизионов — «Управление данными» — занимается сбором данных. В нем собраны активы, которые производят и устанавливают датчики, бортовые системы управления данными и их передачи. Эти данные используются остальными дивизионами. В частности, дивизионом «Транспорт» для систем управления рельсовым транспортом.
«Производство»
Дивизион «Производство» занимается разработкой решений по оптимизации деятельности предприятий. Ведь любое производство — распределённое. Необязательно концентрировать все мощности в одном месте. Как телефон, части для которого изготавливают в разных странах. Этот дивизион реализует, например, проект «Цифровой завод».
«Сервис»
В дивизионе «Сервис» консолидированы решения для сервисного обслуживания и ремонта. В его основе — анализ данных о состоянии машины или оборудования и предиктивная аналитика на искусственном интеллекте.
«Терра»
В дивизионе «Терра» собраны решения в сфере цифровизации сельского хозяйства, например, система борьбы с борщевиком Сосновского и система прогнозирования урожайности. Последняя применяется в проекте по цифровизации агрострахования Индии.
«Управление предприятием»
Дивизион «Управление предприятием», который возглавляю я, создает решения, оптимизирующие менеджерские функции и снижающие риски управления бизнесом. Топ-менеджер любой компании стремится ответить на два вопроса. Первый — «что будет, если?» (если я куплю 10 новых станков, продам 150 машин и так далее). Второй — «что нужно сделать, чтобы?» (например, поднять EBITDA на 5%). Инструментов, особенно «умных», для ответа на эти вопросы сейчас нет. Обычно это делает группа аналитиков, но они не всегда дают корректный прогноз. Решения не принимаются осознанно и качественно, как могли бы. Это классика менеджмента.
Мы делаем продукт для топ-менеджмента — 4C-бот (4C, то есть for chief) — который позволит моделировать различные бизнес-ситуации и будет показывать, что произойдёт при том или ином сценарии. Это некий симулятор бизнеса. Продукт состоит из платформы, которая умеет собирать данные из бизнес-систем. В ней есть набор конкретных сценариев, например, модель планирования программы ремонта, которую мы делаем для «ЛокоТех». Наша задача — наращивать набор моделей, чтобы его можно было применять и масштабировать в других отраслях.
— Сейчас продукт нельзя просто перенести на другую отрасль?
— Как в консалтинге: в каждой отрасли ты вроде всё более-менее понимаешь, но что-то устроено не так, как раньше. Например, в энергетике дополнительный объем ремонтных работ — внеплановые работы, а в железнодорожной промышленности — сверхцикловые. Сейчас параметры адаптирует человек, но мы хотим, чтобы это происходило автоматически.
— Какие еще продукты есть в вашем дивизионе?
— Еще одно направление — автоматизация функций бэк-офиса. Например, support-бот, который поддерживает сотрудника в течение рабочего процесса. Когда нужно поменять стул, обратиться в техподдержку или узнать чей-то телефон, можно просто попросить бота помочь.
Другой продукт — process-бот, который оптимизирует процессы вроде поездки в командировку. Вместо того, чтобы написать заявление, передать его офис-менеджеру, согласовать бумаги в бухгалтерии и потом долго ждать финального подтверждения, сотруднику достаточно открыть бот и указать, когда и куда он поедет. Бот сам запускает процедуру согласования. Он интегрирован со всеми внешними системами, так что документы и билеты приходят прямо в него. Эти продукты уже покупают, в них мы алгоритмизируем понятный набор функций.
Другой продукт — process-бот, который оптимизирует процессы вроде поездки в командировку. Вместо того, чтобы написать заявление, передать его офис-менеджеру, согласовать бумаги в бухгалтерии и потом долго ждать финального подтверждения, сотруднику достаточно открыть бот и указать, когда и куда он поедет. Бот сам запускает процедуру согласования. Он интегрирован со всеми внешними системами, так что документы и билеты приходят прямо в него. Эти продукты уже покупают, в них мы алгоритмизируем понятный набор функций.
— Кто уже покупает продукты вашего дивизиона?
— Продукты используются в ТМХ и «ЛокоТех». В этом году мы будем расширять сеть клиентов.
Фото: Антон Львов для Rusbase
— Летом 2019 года Ctrl2GO представила новую разработку — гибридный локомотив ТЭМ5Х для ТМХ. Расскажите, на какой стадии проект?
— Во многом это была проверка инжиниринговых гипотез. У нас действительно получилась модульная машина с гибридной силовой установкой с интеллектуальным управлением. В концепт заложены все самые нужные системы: и предиктивная аналитика, и система компьютерного зрения с возможностью дистанционного управления машиной, и много других технологий. На железной дороге любое новое решение перед запуском должно пройти ряд испытаний. Пока на концепте тестируется и настраивается взаимодействие систем и узлов.
Это крутая штука, Ctrl2GO есть чем похвастаться. Воплощение технологии в железе всегда вдохновляет. В маневровый локомотив тоже можно добавить эстетику. Мы хотим сделать промышленность не только эффективной, но и красивой с помощью промышленного дизайна. В Ctrl2GO есть специальное направление бизнеса — Национальный центр промышленного дизайна и инноваций «2050.ЛАБ», который в том числе занимается дизайном промышленных изделий и объектов.
В целом, надеемся, что ТЭМ5Х станет началом новой ветви эволюции локомотивов ТМХл.
Это крутая штука, Ctrl2GO есть чем похвастаться. Воплощение технологии в железе всегда вдохновляет. В маневровый локомотив тоже можно добавить эстетику. Мы хотим сделать промышленность не только эффективной, но и красивой с помощью промышленного дизайна. В Ctrl2GO есть специальное направление бизнеса — Национальный центр промышленного дизайна и инноваций «2050.ЛАБ», который в том числе занимается дизайном промышленных изделий и объектов.
В целом, надеемся, что ТЭМ5Х станет началом новой ветви эволюции локомотивов ТМХл.
— Сколько человек в команде Ctrl2GO?
— Суммарно в группе около полутора тысяч человек. Есть офис разработки в Казани, офисы в Омске, Новочеркасске и ряде других городов.
— Работа в дивизионах происходит обособленно или сотрудники кооперируются для проектов?
В группе очень тесная связь между разными направлениями. В этом наша сила.
— Основные задачи дивизионов — делать цифровые «умные» продукты, у каждого из которых своя ценность. Когда у нас комплексный, сложный проект, мы собираем решения из разных дивизионов. Самый распространённый пример — дивизион «Транспорт» устанавливает датчики для сбора данных, а анализом этих данных занимается «Сервис».
Другой пример: в дивизионе «Управление предприятием» разрабатывается продукт Explorum, который используется коллегами из «Терры». Explorum анализирует космо- и аэроснимки, распознает объекты с помощью искусственного интеллекта и строит карты произрастания борщевика. На основе этой информации формируется маршрут для беспилотного робота-опрыскивателя.
Другой пример: в дивизионе «Управление предприятием» разрабатывается продукт Explorum, который используется коллегами из «Терры». Explorum анализирует космо- и аэроснимки, распознает объекты с помощью искусственного интеллекта и строит карты произрастания борщевика. На основе этой информации формируется маршрут для беспилотного робота-опрыскивателя.
— Расскажите, чего хотят компании, которые к вам обращаются? На какие продукты наибольший спрос?
— Ситуация в 2019 году не сильно отличается от 2010 года с точки зрения пожеланий клиентов. Даже 100 лет назад любая компания хотела больше зарабатывать и меньше тратить. Если предлагать продукт, который позволяет добиться этих целей, его покупают. Классический, с точки зрения бизнеса, подход не поменялся. Иногда к нам приходят уже с пониманием того, на что компания тратит и что можно оптимизировать, иногда — без. Во втором случае мы задаём вопросы и предлагаем решения.
— Работа в дивизионах происходит обособленно или сотрудники кооперируются для проектов?
Сейчас ситуация, конечно, меняется — рынок развивается, клиенты становятся более осознанными.
— Да. Два года назад и даже год назад компании думали, что им сделать, чтобы выполнить спущенное сверху поручение провести цифровизацию — и я сейчас не про государственные учреждения, в частных происходит то же самое. Сейчас видно, что они провели некоторую интеллектуальную работу. Теперь они иногда приходят с конкретными запросами. В следующем году таких осмысленных запросов будет ещё больше.
В какой-то момент продукты нашего класса станут «commodity» — все будут знать, как они работают. Никому ведь не надо объяснять, что такое ERP. Уже есть набор вендоров-производителей этого класса решений. То же самое будет с нашими продуктами. Отдельного класса систем вроде ERP, EAM или MES для них пока нет, но конкретные названия скоро появятся. Причём скорость развития сейчас гораздо выше, чем раньше. И если ERP-системы развивались 20-30 лет, то в нашем случае понятный набор систем появится очень быстро, лет через пять. Потом будет что-то новое, о чём мы ещё не знаем.
В какой-то момент продукты нашего класса станут «commodity» — все будут знать, как они работают. Никому ведь не надо объяснять, что такое ERP. Уже есть набор вендоров-производителей этого класса решений. То же самое будет с нашими продуктами. Отдельного класса систем вроде ERP, EAM или MES для них пока нет, но конкретные названия скоро появятся. Причём скорость развития сейчас гораздо выше, чем раньше. И если ERP-системы развивались 20-30 лет, то в нашем случае понятный набор систем появится очень быстро, лет через пять. Потом будет что-то новое, о чём мы ещё не знаем.
— Сколько клиентов у Ctrl2GO?
— Десятки крупных предприятий. Группа работает с промышленными компаниями, у которых есть парк оборудования, из энергетической, горнодобывающей, нефтегазовой промышленности и транспорта.
— Какие индустрии наиболее готовы к цифровизации?
— Все готовы и не готовы одновременно. В целом тренд на осознанность распространяется на всех. Но промышленность пока менее открыта к изменениям, чем, например, телеком, банки или ритейл.
— Как вы монетизируетесь? Какая у вас бизнес-модель?
Фото: Антон Львов для Rusbase
— Это всегда софт плюс услуга. Софт — либо разовая, практически безвременная, лицензия, либо ежегодный платёж. В основном клиенты выбирают первый вариант. Иногда мы предоставляем ещё и аппаратное обеспечение «за свой счёт», то есть заказчики за него не платят.
Я выступаю за построение вендора, когда мы как вендор-производитель программных и аппаратных решений отдаём свои продукты интеграторам. Это партнёрская модель. Clover Group выйдут на неё уже в этом году, а через год, надеюсь, и вся группа Ctrl2GO. Так мы сможем увеличивать выручку, не раздувая команду. Это наша основная модель роста.
Когда ты просто интегратор, возможности роста компании определяются количеством людей в ней. В «МайТек» мы дошли до 45 человек в штате и перестали расти просто потому, что большим количеством сложно управлять. А деньги растут пропорционально. Если ты хочешь выручку в два раза больше, нужно в два раза больше людей. Так устроен интеграторский бизнес.
Я выступаю за построение вендора, когда мы как вендор-производитель программных и аппаратных решений отдаём свои продукты интеграторам. Это партнёрская модель. Clover Group выйдут на неё уже в этом году, а через год, надеюсь, и вся группа Ctrl2GO. Так мы сможем увеличивать выручку, не раздувая команду. Это наша основная модель роста.
Когда ты просто интегратор, возможности роста компании определяются количеством людей в ней. В «МайТек» мы дошли до 45 человек в штате и перестали расти просто потому, что большим количеством сложно управлять. А деньги растут пропорционально. Если ты хочешь выручку в два раза больше, нужно в два раза больше людей. Так устроен интеграторский бизнес.
— Какая средняя стоимость ваших контрактов?
— Средний чек в районе миллиона долларов. Меньше — это в основном пилотные платные проекты.
— Хотела бы обсудить бизнес Ctrl2GO за рубежом. У группы есть клиенты за границей?
— Да, есть клиенты в Европе, Азии и странах СНГ, которые покупают наши системы сигналинга, инфраструктурные решения для железной дороги. Еще одно направление, востребованное за рубежом — цифровизация агрострахования, которое Ctrl2GO реализует в Индии. К нему есть интерес и в ряде других азиатских стран.
В этом году начали развивать бизнес в США, где продаем продукты в сфере предиктивной аналитики.
В этом году начали развивать бизнес в США, где продаем продукты в сфере предиктивной аналитики.
— Как компания выходит за рубеж с учётом того, что клиенты не хотят делиться данными?
— Вся обработка данных зарубежных клиентов будет происходить за границей.
— За рубежом у вас больше конкурентов, чем в России. За счёт чего планируете их обходить?
У нас дешевле. Но то, что там есть конкуренция — хорошо. Есть клиенты и рынок, потребность. У нас просто должно быть что-то, в чём мы лучше.
— У нас просто должно быть что-то, в чём мы лучше. Это может быть цена, качество модели, общее отношение к клиенту и так далее. Таких особенностей много, их комбинация даёт возможность побеждать. Нужно думать, анализировать и принимать решение.
В конце 2017-го, начале 2018-го Clover Group проделала масштабное упражнение. Мы изучили весь мировой рынок и нашли 260 компаний, в основном в США и Европе, которые тоже делают предиктивную аналитику. Мы написали письма всем. Примерно 50 из них нам что-то ответили, с 10-12 мы поговорили просто чтобы познакомиться, прощупать почву. Тогда нам показалось, что под капотом не много у кого что-то есть. Так что мы понимаем конкурентов.
В конце 2017-го, начале 2018-го Clover Group проделала масштабное упражнение. Мы изучили весь мировой рынок и нашли 260 компаний, в основном в США и Европе, которые тоже делают предиктивную аналитику. Мы написали письма всем. Примерно 50 из них нам что-то ответили, с 10-12 мы поговорили просто чтобы познакомиться, прощупать почву. Тогда нам показалось, что под капотом не много у кого что-то есть. Так что мы понимаем конкурентов.
Фото: Антон Львов для Rusbase
~
Материалы по теме:
«Диджитал-компетенции — это "новый английский"». Чему обучать сотрудников, чтобы не отстать от конкурентов
«Инновации могут появиться где угодно». Как Enel ищет новые технологии на рынке энергетики
Каких ошибок следует избегать при проведении цифровой трансформации?
«Люди на заводах все еще боятся роботов». Что происходит на рынке промышленной роботизации в России
«Диджитал-компетенции — это "новый английский"». Чему обучать сотрудников, чтобы не отстать от конкурентов
«Инновации могут появиться где угодно». Как Enel ищет новые технологии на рынке энергетики
Каких ошибок следует избегать при проведении цифровой трансформации?
«Люди на заводах все еще боятся роботов». Что происходит на рынке промышленной роботизации в России