Как с помощью МИС повысить рентабельность стоматологий в новых реалиях — опыт команды DentalPRO

Продвинутый запрос

Медицина — одна из самых высокотехнологичных и быстроразвивающихся отраслей. Ее цифровизация — не прихоть, а реальная необходимость. Особенно это касается стоматологии, ведь она является самым коммерциализированным направлением медицины и требует особого подхода в плане формирования стратегии продаж и выстраивания отношений с клиентами. 

За последние три крупных кризиса (2008, 2014, 2020 годы) количество частных стоматологических клиник в России не только не уменьшилось, а продолжило расти. Опыт показывает: эта отрасль, наименее чувствительна к любым финансовым бурям. 

Острая зубная боль (равно, как и риск ее возникновения) является столь же эффективным триггером, как голод и холод. Поэтому в отличие от предметов роскоши, путешествий и дорогой техники, стоматология — пример малоэластичного спроса. Традиционно это отрасль, включающая в себя преимущественно частные и дорогие услуги, где нет глобальных рисков для инвесторов.

BusinesStat прогнозирует, что численность стоматологических приемов до конца 2022 года увеличится на 6,7% относительно 2020 года и составит 255,6 миллиона приемов. Этому способствует стабилизация ситуации с коронавирусом, увеличение количества профилактических зубных осмотров, переоснащение стоматологических кабинетов и другое. 

Потенциал рынка, по мнению экспертов, — около 38 тыс. стоматологий в России со средним чеком 10 тыс. рублей в месяц за подписку на МИС. Общая емкость рынка программного обеспечения данного типа в год — 4,5 млрд рублей. 

Через тернии к звездам

Проект DentalPRO прошел через тернии к звездам. Идея стартапа родилась у Александра Шиманского в 2014 году, когда он был руководителем стоматологической клиники в Ульяновске. Перед ним стояла задача упростить работу лечебного учреждения и повысить финансовую эффективность. 

Александр Шиманский, основатель проекта DentalPRO

Я решил довести все рабочие процессы до состояния, когда все возникающие вопросы и внутренние проблемы можно было бы решить эффективно и оперативно. Мы проанализировали программные продукты, которые были на тот момент на рынке. Ситуация не радовала: времена менялись, а предложения оставались на уровне начала 2000-х.

Причина этого была понятна. На тот момент стоматологическая отрасль переживала золотые годы, когда 90% входящего финансового потока составляли наличные деньги. Рентабельность клиник доходила до 50%. Обычных частников такие вводные устраивали — они, как правило, не заботились о повышении эффективности работы. Но инвесторы клиники, в которой я работал, были нацелены на совершенно иные цели.

Около 75% участников стоматологического рынка — выросшие из одного кабинета клиники, изначально созданные как улучшенные варианты работы конкретного специалиста. И только четверть стоматологий — инвестиционные проекты. Подход в подобных заведениях иной: с управленца требуют высокий результат, вне зависимости от рентабельности. 

В премиум-клиниках использовали продвинутые инструменты работы с клиентами: сопровождение с помощью сall-центра, лечение с координатором и так далее. Команда проекта решила упорядочить и оцифровать лучшие наработки. В итоге родился серьезный конкурент для уже имеющихся на рынке МИС. 

Шесть лет назад большинство вариантов были написаны на основе устаревших технологий. Они подразумевали удаленный доступ, который требует держать компьютер постоянно включенным, с открытой программой и возможностью работать через TeamViewer. 

Команда DentalPRO выбрала иной вариант — облачные технологии и безопасные серверы Linux. Это в итоге выстрелило в 2022 году, когда Windows заявила о сворачивании деятельности в России (а большинство конкурентов написали продукт именно на этой экосистеме). Новый программный продукт совершенствовался, исходя из запросов продвинутых стоматологических клиник.

DentalPRO — это программа автоматизации, объединяющая функционал руководителя, врача, администраторов и кураторов лечения, call-центр с дистанционным контролем и управлением. В команду проекта входят опытные разработчики и врачи-эксперты. Благодаря им получилось выйти на высокий уровень автоматизации рутинных процессов на основе интеллектуальных алгоритмов. Сегодня МИС успешно используют в более чем 350 клиниках России и в зарубежных странах (Беларуси, Казахстане, Узбекистане, Таджикистане).

DentalPRO уникальна: над ее совершенствованием работают практикующие стоматологи. В режиме реального времени они делятся с разработчиками своими предложениями по развитию системы. В МИС объединен весь функционал клиники, есть комплексный план лечения с расчетом его стоимости, врачи освобождены от бумажной рутины. 

Система включает в себя элементы CRM, в том числе ноу-хау-алгоритм «Заботливый доктор». Его суть такова: часть задач формируется автоматически, а часть — напрямую от доктора. При этом он не может не поставить задачу, иначе квитанция не выпишется. Также после визита пациента делается пометка, когда именно нужно будет с ним связаться. 

Есть мобильное приложение, которое позволяет в любой момент следить за процессом лечения каждого пациента, контролировать сотрудников, иметь доступ к отчетам по всем отделениям. Также работает служба клиентского сервиса, что существенно удобнее обычной техподдержки: квалифицированные менеджеры, которые персонально сопровождают группу клиник, вникая в детали при решении вопросов, помогают сотрудникам наиболее полно овладеть функционалом.

Как внедрение DentalPRO влияет на работу стоматологии? 

Клиника №1, четыре кресла

Имела выручку 500 тыс. рублей в месяц на кресло. После внедрения продукта выросла на 30%. Дополнительная выручка составила 150 тыс. рублей в месяц на кресло, а суммарно с клиники увеличение выручки составило 7,2 млн рублей  в год. 

Клиника №2, четыре кресла

Имела выручку 1,2 млн рублей в месяц на кресло. Рост на 15%. Дополнительная выручка составила по 180 тыс. рублей в месяц с кресла, суммарно по клинике — плюс 8,6 млн рублей в год. 

К 2020 году МИС DentalPRO была апробирована. Стало понятно, что нужно идти дальше и масштабировать продукт на оставшийся сегмент рынка.

От элит к массовому потребителю

Возникло понимание, что МИС DentalPRO была релевантна лишь для 20-30% доли рынка стоматологических клиник. Назрела необходимость в упрощенном продукте, который сохранил бы большую часть функционала премиальной версии и имел легкую настройку. Так родилась МИС с элементами CRM — DentalPRO Lite. 

Мы хотели сделать ее доступной для широкого круга потребителей, поэтому предложили решение, которое не требует серьезных усилий по внедрению и запускается всего за 10 дней. При этом мы оставили возможность апгрейда до премиум-версии — что в сумме дает перспективу охватить около 95% игроков стоматологического рынка.

DentalPRO Lite оказалась способна решить важный для российских стоматологий вопрос увеличения экономической эффективности. Проблемы с рентабельностью начались в 2018 году, когда клиники обязали работать с онлайн-кассами. Отрасль не имеет льготного налогообложения, зарплаты врачей высокие, материалы в большинстве своем применяются импортные, с приличной себестоимостью. В итоге рентабельность в стоматологической сфере рухнула с 40-50% до 5-15%, а в ряде случаев — даже до минус 5-7%. Фактически собственники часть заработанного отдают на обеспечение работы клиники, чтобы она не ушла с рынка. 

DentalPRO дает клиникам комплексное решение, позволяющее справляться как со старыми, так и новыми проблемами. Особенно с учетом новых реалий 2022 года. 

История с продвижением

В тот момент, когда Александр был директором клиники, разработка МИС была для него факультативной историей. Изначально продукт развивался с помощью консалтингового диджитал-агентства, через которое проходила реклама стоматологических клиник. Резко снизившаяся рентабельность потребовала новых инструментов продвижения и вложения дополнительных средств. 

Первая попытка масштабирования получилась неоднозначной. С одной стороны, команда выполнила 127% плана продаж, но на развитие продукта собственных средств уже не хватало, требовался дополнительный финансовый ресурс.

Дмитрий Иванов, генеральный директор ООО «Дион Софт»

Два года назад у ГК «Дион», которая включает сеть из 14 стоматологических клиник в республике Татарстан, появилась задача найти эффективную МИС для своих клиник. Мы подробно изучили более десятка различных продуктов и поняли, что подходящей системы нет — скорее всего, придется писать продукт самостоятельно.

После этого познакомились с DentalPRO. Пилотная версия будущей МИС была внедрена в шести наших клиниках. После апробации стало ясно, что у системы есть потенциал закрыть все наши потребности. МИС могла бы стать продуктом федерального уровня. Все это совпало с моментом, когда Александр Шиманский искал инвестора. Руководство ГК «Дион» приняло решение создать компанию «Дион Софт» и проинвестировать в нее средства на развитие и масштабирование продукта.

За два года партнерства количество пользователей МИС DentalPRO выросло в семь раз. Группа компаний «Дион» оцифровала свой стоматологический бизнес и автоматизировала все клиники. У управляющей компании в буквальном смысле появился «цифровой пульт» управления клиниками, изменения всех ключевых показателей руководство может видеть в режиме реального времени.

В системе DentalPRO реализована интеграция с единой государственной информационной системой здравоохранения, и это дополнительное конкурентное преимущество с точки зрения продаж. С прошлого года к ЕГИСЗ начали подключаться коммерческие клиники. В системе формируются электронные медицинские документы, которые затем доступны гражданину в личном кабинете на портале «Госуслуг».

ГК «Дион» и Александр Шиманский готовы идти дальше. Цель — развивать продукт, покорить рынок стоматологических клиник массового сегмента, имеющий огромный потенциал.

Фото на обложке и в тексте: предоставлены пресс-службой ГК «Дион»