Top.Mail.Ru
Меню-гамбургер
Карта рынка информационной безопасности
Медиа
Мероприятия
Карты
Сделки
Альфа-курс
Подпишись
на телеграм
Подписаться


«Мы берём клиентов везде,
даже в очередях»

Как IREG защищает авторские права предпринимателей


17 февраля 2020





IREG — онлайн-сервис регистрации авторского права для компаний и индивидуальных пользователей, который позволяет защищать тексты, изображения, звуки, видео, коды и технологии и получать электронные свидетельства о депонировании в течение нескольких минут. Основатель компании — Галина Добрякова, практикующий юрист с 14-летним опытом работы в сфере интеллектуальной собственности.

Rusbase поговорил с Галиной о сервисе IREG, бизнес-модели компании, клиентах и конкурентах; о сложностях и проблемах, с которыми сталкиваются предприниматели; а также об отличиях авторского права от патентов и коммерческой тайны.
— Как давно вы занимаетесь вопросами интеллектуальной собственности? Вы учились в МГУ на юридическом — начали интересоваться темой ещё там?
— Да, я писала на тему интеллектуальной собственности несколько курсовых, дипломную работу и две диссертации. Я практикующий юрист уже 14 лет, и у меня всегда было много клиентов-предпринимателей.

По мере практики возникали всё более сложные задачи. Необходимо было определять, из каких элементов состоит технология, как её можно оформить и защитить, как выводить её на другие рынки. Я постоянно сталкивалась с проблемой: практически невозможно дисциплинировать предпринимателей, чтобы они оформляли права так, как этого требует закон. Их основная мысль — как можно быстрее добежать до цели любой ценой. Я как основатель думаю точно так же, но у меня есть понимание, что важно не растерять суть, пока бежишь.
— С какими проблемами сталкиваются предприниматели из-за того, что не оформляют авторские права?
— Всё множество проблем можно разделить на три группы.
1
Сложно обосновать стоимость продукта перед инвестором
Можно много лет вести разработку, вкладывать колоссальные ресурсы, привлекать специалистов, но в итоге инвестору будет нечего показать. Предприниматель не сможет ответить на вопрос «‎а сколько это стоит», потому что стартап не вёл учёт и не оформлял права. Чтобы пройти аудит, основателю придётся смотреть на много лет назад и пытаться как-то восстановить историю, искать людей, которые создавали объекты. Сотрудники за время разработки могли уйти в другие проекты, сделать свои стартапы, даже конкурировать с исходной компанией.
2
Сотрудники могут уйти из компании с разработкой
Компания не оформляет права в самом начале и не объясняет людям, что всё, что они создают, принадлежит ей. Понятие «‎всё» в принципе не определяется. Поэтому если разработчик ушёл с дата-сетами и кодом и передал их конкуренту, последний может запретить исходной организации использовать продукт. Моя практика показывает, что люди, которые знают, что нарушают права, крайне тщательно подходят к их защите. Им нужно быть абсолютно уверенными в юридической позиции, ведь они пошли на риск. Так что часто патент или авторское право бывают не у авторов, а у тех, кто разрабатывал технологию вместе с ними и видел рынок.
3
Данные передаются по неправильно оформленным NDA
Многие компании считают, что все проблемы в мире решаются подписанием NDA. Однако NDA — тоже правовой режим, и чтобы он возник, должно быть как минимум соглашение о передаче защищаемой информации. Необходима формулировка в договоре, что есть что-то под NDA.

Вторая фаза — указать, что именно находится под NDA. Российское, американское и частично европейское законодательство требуют наличия грифа. Но невозможно поставить гриф на нечто нематериальное. Проблема решается либо специальной подписью документа, либо протоколом доступа к нему. Допустим, вы заходите смотреть договор, а вам нужно ввести пароль. Именно это обеспечивает режим.
— Вы сказали, что существует проблема с понятием «‎всё» в договоре. Получается, из-за неправильной формулировки разработчик может просто уйти в другую компанию с изобретением?
У нас есть презумпция авторства и нет презумпции правообладателя. Разработчик — автор, потому что это указано в законе, а компания, его нанимающая, не факт что им является.
— Речь идёт не только об изобретениях — он может оформить на себя права на код. Обычно в договоре сотрудника указано, что всё, что он делает для компании, принадлежит ей. Но что входит в это понятие? Такой формулировки недостаточно. Хотя это простой вопрос, он возникает в суде.

В ряде последних громких кейсов (например, с «‎Рамблер») специфика заключалась в том, что компании не могли сказать, что такое «‎всё» и когда это «‎всё» появилось. Но это же очень важно, потому что авторские права возникают в момент создания. И кто сможет предоставить доказательства создания, тот и считается автором.
— Объясните, как компании оформить отношения с сотрудником, чтобы гарантировать свою безопасность и передачу авторских прав?
— Необходимо соблюсти несколько условий:
Между компанией и сотрудником должен быть подписан договор;
Компания должна дать сотруднику задание, в котором указано, что нужно делать;
После окончания работы с сотрудником необходимо актировать результаты деятельности.
Это закрывает организацию от внешних атак, чтобы никто не пришёл и не предъявил авторские права на разработку. На этом рынке могут быть злоупотребления, и если организация учитывает и, самое главное, знает свои права, она может на это повлиять.
— Какие ещё злоупотребления могут быть на рынке?
— Яркий кейс, который мы решаем для технологических компаний: когда их нанимает дочерняя организация, а код они пишут для материнской. Потом непосредственный клиент им не платит, а материнская компания использует результат. Как им достучаться до последней, если договора с ними нет? Подрядчик может оформить права на код и взыскать с материнской организации деньги за то, что она нарушает его исключительные права. И это помогает разорвать связь, созданную для того, чтобы исполнители не получили оплату.

Я плотно общаюсь с технологическими компаниями, и они постоянно плачут по поводу того, как им трудно. Разработчикам очень важна репутация. Многие сознательно не афишируют подобные кейсы и не идут в суд, потому что боятся, что с ними перестанут работать из-за их конфликтности. Поэтому многие компании находятся в постоянном кассовом разрыве. Они не только не получают деньги от клиента, но вообще не знают, могут ли сами использовать свой код.

Условно, они сделали классный модуль или плагин, заказчик не стал за него платить, но применяет в работе. Подрядчик не хочет ссориться с заказчиком и не подаёт в суд. Но что делать с плагином, кому принадлежат права на него? Можно ли продать его кому-то ещё? И если его продать, что делать с первым клиентом?
Юридически, если вы создали плагин по заказу, а вам за него не заплатили, права на него не перешли и плагин — ваш. Вы можете его продать, и компания-покупатель сможет запретить бывшему заказчику использовать его. Достаточно оформить авторские права.
Мы объясняем это клиентам, и они становятся немного счастливее, потому что понимают, что смогут выручить хотя бы часть денег.
Авторское право vs патент
Что защищает авторское право?
Авторское право защищает форму и возникает на любой интеллектуальный результат деятельности человека с самого начала. Как только вы нарисовали эскиз логотипа, у вас возникло авторское право на эскиз. Потом вы дорисовали его до полноценного логотипа, и возникло право на картинку. То же касается персонажей, кода, чертежей, полей для базы данных, рубрикации по кластерам, бизнес-моделей, стратегий вывода товара на рынок. Количество объектов для защиты огромно.

Авторское право охраняет результат интеллектуального труда не только от полного повтора: оно также защищает его элементы, например, название или сюжет произведения. Чтобы убедиться, что авторское право было нарушено, два объекта сравнивают, выделяют похожие фрагменты, определяют, как они возникли. Если путём копирования или перевода (даже с одного языка программирования на другой) — считается, что нарушение есть.

Авторское право действует в 177 странах-участниках Бернской конвенции.
Что защищает патент?
Патент защищает содержание и подходит для способа и устройства. Допустим, вы создали устройство, которое измеряет давление. Авторское право поможет защитить множество элементов, но это не значит, что кто-то ещё не сможет делать приборы с теми же принципами. Патент же позволит в целом запретить конкурентам делать подобное устройство — на локальном рынке. Если новый прибор будет использовать другие принципы, создателям всё равно придётся обходить ваш патент. Им нужно будет доказать, чем именно он отличается с точки зрения способа и функционального результата. На эти вопросы отвечает патентное ведомство, и именно оно разрешает дать или не дать патент.

Патенты существуют в пределах конкретной страны, так как искать объекты по всему миру невозможно. После подачи заявки на патент в России у компании будет 36 месяцев патентного приоритета, чтобы подать заявку в другую страну. Если это время истечёт, организация не сможет получить патентную защиту за рубежом — будет считаться, что технология стала общеизвестной и новизны в ней нет.

Патент — статичен, в него нельзя внести изменения. Если способ или устройство поменяются, потребуется новый патент. Когда компания решит его оформлять, ей противопоставят предыдущий. Бывает, что стартап получает патент, например, отрабатывая грант, выходит на рынок и понимает, что в продукт нужно вносить существенные изменения. Ему потребуется ещё один патент.

Как понять, какие части бизнеса и технологии защитить патентом, а какие — авторским правом?
Всё, что делает стартап, делится на две большие группы: то, что защищается авторским правом, и всё остальное: ноу-хау, алгоритмы и сами данные (к ноу-хау относят любую коммерчески значимую информацию, которая имеет ценность вследствие неизвестности третьим лицам). Их защищают режимом коммерческой тайны.

После защиты этих элементов необходимо ответить себе на два вопроса:
  1. Какой функциональный результат в материальном мире вы создаёте;
  2. Как вы обеспечиваете этот функциональный результат.
Если вы можете дать ответы, у вас есть способ, который подлежит патентованию. Патент также можно получить на устройство, которое, например, считывает мозговую активность или создаёт AR.
Кейс ИИ-стартапа: авторское право, патент, ноу-хау
Допустим, стартап в сфере ИИ занимается анализом больших массивов данных, чтобы выявлять зависимости, которые свидетельствуют об устойчивом тренде потребительского поведения. У них есть способ выгрузки данных и ранжирования их по ключевым параметрам соответствия, который даёт возможность определить тренд, что обеспечит рост продаж не менее чем на 20% в перспективе после внедрения. Это подходит под патент. При этом им нужны софт, дизайн интерфейсов, разметка массива данных, картинки товаров, связка с протоколами выгрузки данных в виде кода. Всё это защищает авторское право. Наконец, сам большой массив данных является ноу-хау.
Для каких индустрий актуален патент, а для каких больше подходит авторское право?
Патент актуален в первую очередь для фармы, сложных технологий и промышленности, то есть для огромного пласта реального сектора экономики, который работает намного медленнее, чем IT. Для IT, софта, игр, дизайна лучше подходит авторское право.
— Когда нужен патент, а когда можно ограничиться оформлением авторских прав?
Если вам достаточно того, что вы сделали прибор и зарабатываете на его продаже, патент не нужен. Если же вы не хотите, чтобы кто-то ещё делал такое устройство, получайте патент.
— В сфере фармы и медицины компании идут к результату годами и вкладывают огромное количество ресурсов. Им нужна абсолютная монополия. Именно поэтому они так сосредоточены на патентной защите. И правильно, потому что патент — хороший инструмент. У нас самих есть патент на способ.

Но патент — не панацея, он нужен не всем. Есть огромное количество компаний, которые упёрлись в него и из-за этого остановились. Они перестали искать инвестиции, разрабатывать продукт, общаться с пользователями, практически умерли. А потом, получив патент, поняли, что уже устарели.

Так что то, с чем мы боремся в картине мира пользователя: многие думают, что только патент может их защитить. Мы объясняем, что до патента стартапу может быть далеко или что этот вариант им вообще не подходит, но это не значит, что они не делают что-то ценное. Можно использовать другие способы защиты, чтобы зафиксировать свои права и продавать продукт. А уже потом, когда продажи вырастут, при желании и необходимости компания оформит патент.
К нам часто приходят с вопросами, как получить патент на код или на авторское право, на товарный знак, даже на музыку. Патент — просто узнаваемое слово, на деле людям часто нужно просто свидетельство о депонировании. У них нет скиллов и знаний, чтобы разобраться в особенностях защиты своих прав, а получить их неоткуда, если не соприкасаешься с юридической сферой напрямую. Так что очень важная часть нашей работы — обучение рынка.
— Расскажите про историю создания IREG. В какой момент вы поняли, что нужен подобный сервис?
— Компания возникла из моей большой боли: я устала проигрывать дела из-за отсутствия доказательств. Одним из тяжёлых процессов было дело журналиста Дмитрия Чеканова. Он опубликовал на портале THG 3200 статей, и только для 14 имелись доказательства авторского права. Портал скопировал все статьи и заменил его имя на редакцию THG.

Мы привезли в суд больше десяти коробок бумаги: распечатали каждую статью, выгрузили закэшированные страницы из Wayback Machine, где было указано авторство Чеканова. Нам казалось, что этого достаточно. Но суд присудил компенсацию за 14 статей, потому что у него не было оснований доверять распечаткам из сервиса в интернете. Я вела это дело год, и мне было невероятно больно из-за того, что это случилось. Думаю, это и был переломный момент — тогда я решила, что должна обязательно что-то сделать, чтобы ни один юрист больше не попадал в эту ситуацию, а каждый автор обладал возможностью создать доказательства.

Я поняла, что нужна система для защиты авторских прав, которая работает независимо от людей в фоновом режиме и не требует что-то делать руками, распечатывать коды и готовить акты.
— Прототип IREG появился в 2012 году, верно? Расскажите, как вы разрабатывали своё решение?
У нас ушло много лет, чтобы создать решение, подходящее рынку.
— Первая команда разработчиков, которую я наняла, сделала прототип. Он вообще не летал. Мы думали, что будет круто дать пользователям возможность продавать объекты своего авторского права. Наша система была интегрирована с «Яндекс.Кассой», и приходилось вводить свою учётную запись в «Яндексе» в момент регистрации. Потом мы поняли, что пользователи это ненавидят, но оказалось, что технически убрать функцию из системы уже нельзя... Так мы похоронили первую версию.

Вторую делала другая команда, сфокусированная на дизайне. С её помощью IREG получил красивые интерфейсы, свидетельства и логотип, которые у нас есть сейчас. Но с кодом мы промахнулись. Выяснилось, что люди, которые делают отличный дизайн, не всегда так же хорошо программируют. Для меня это было открытием. Нам понадобилась третья команда, с которой мы работаем до сих пор. Они взяли весь красивый интерфейс и сделали под него действительно качественный код.
Мы около года проводили кастомное исследование с пользователями различных направлений: смотрели, что и как они делают, отвечали на их вопросы, меняли интерфейс. Мы до сих пор его меняем и никогда не говорим заказчикам, что наша система чего-то не позволяет. Вместо этого мы спрашиваем, что они хотят увидеть, вносим это в бэклог, и если получаем такой же запрос от другого клиента, выкатываем новую функцию как фичу.
Например, один из наших клиентов, издательство «‎Эксмо», хотел, чтобы в обязательных свидетельствах были ISBN-номера. Мы ввели это в систему. Обычный пользователь может даже не видеть, что такой параметр есть — для этого нужно нажать на соответствующую клавишу. Статистика использования личного кабинета показывает, что порядка 80% пользователей вообще не реагируют на дополнительные настройки. И это хорошо, ведь изначально мы не скрывали их и получали массу вопросов от людей, которым по факту это было не нужно.

Последние два месяца всем пользователям хватает функционала. Им нравится, что наша система гибкая — это позволяет адаптироваться под рынок, на который мы выходим. Сегодняшний IREG во многом сделали клиенты, когда говорили, что конкретно они хотят видеть и как это должно работать. Это непрерывный постоянный custdev. С помощью акселераторов мы научились делать это лучше.
— В каких акселераторах вы были?
— В моей жизни было два крутых акселератора. В первый, Softline, нас привёл Антон Пронин, наставник из Сколково. К слову, он очень много сделал для IREG и первый рассказал мне о том, что у нашего проекта есть рынок — legaltech. Softline дал нам хорошую методологию, знания, которые мы сразу смогли применить, и нетворкинг.

Второй акселератор — «‎Физтех.Старт» — позволил донести ценность именно для технологических проектов. Во время акселерации мы ходили по МФТИ и спрашивали у стартапов, что они пилят, объясняли им, что из их работы является объектом авторского права, отправляли их делать договоры. Это был очень интересный опыт, ведь я смогла понять, как рынок реагирует на IREG. Для стартапов это был дивный новый мир. Молодые проекты думают: «‎Я же стартап, достаточно того, что я просто что-то делаю». Недостаточно. И для меня было удивительным, что люди реально подписывали документы. Это показывает, что они могут меняться, когда ты объясняешь ситуацию и последствия.
— То есть клиентов вы нашли прямо в акселераторе?
Мы берём клиентов везде, даже в очередях в магазинах.
— Например, кто-то из наших сотрудников видит, что человек рисует в телефоне. Он подходит и спрашивает: «Ты дизайнер? Знаешь, что у тебя есть авторские права?» Мы правда так делаем.

Моё глубокое убеждение в том, что всё богатство мира создано силой интеллекта. И мне кажется правильным, что люди, которые это богатство создают, должны быть защищены и знать о своих возможностях и правах. Фактически объекты авторского права и интеллектуальной собственности — такой же ресурс, как деньги, недвижимость, оборудование. Просто западные компании уже научились их использовать, а мы — нет. Это позволяет им брать российских разработчиков, оформлять технологии на Западе и продавать в Россию лицензии. Мне кажется, это должно работать по-другому.
— Расскажите подробнее о том, как работает ваш продукт.
— Это экспертная система, которая подходит для трёх типов клиентов: индивидуальные авторы, компании и эксперты (юристы, патентные поверенные, нотариусы, консультанты). Мы формируем доказательства авторского права так, чтобы система подходила для всех трёх сегментов. Поэтому мы разбили её на несколько уровней.
1
Индивидуальные авторы
Первый уровень, который видят все — для индивидуальных пользователей, обычных авторов. Им не нужны тонкие настройки и дополнительные параметры. Они могут просто написать название объекта авторского права, приложить файл, нажать на кнопку и получить свидетельство о депонировании. Это можно сделать со смартфона из любой точки мира, что делает систему гибкой. Мы хотим быть в том месте, где создаётся интеллектуальный результат. Вы можете, условно, нарисовать логотип или схему и сфотографировать её, или напеть песню — и отправить в IREG.

На этом этапе не нужно описывать, из чего состоит каждый модуль, самое главное — зафиксировать форму. Например, дизайнеры фотографируют платья или туфли с разных ракурсов и грузят в нашу систему. Это даёт им возможность защитить изображение и убрать его из чужого аккаунта в Instagram, с AliExpress и из других магазинов, которые копируют их дизайн.

Производители так защищают профессиональные фотографии своего оборудования, которые часто используют компании, продающие контрафакт. Наши свидетельства дают возможность убрать этот контент, потому что схема блокировки очень простая — даже не нужно доказывать, что у конкурента есть продажи, достаточно того, что на сайте висит ваша фотография. К слову, любая соцсеть очень быстро и эффективно отвечает на такие запросы, почти сразу блокируя контент. Поэтому мы затачиваем систему на то, чтобы она делала доказательства авторства и нарушений.
2
Компании
Для компаний в системе больше настроек. Они могут подключить своих сотрудников, у которых появятся рабочие области — те пространства, где они вместе что-то создают. Они будут видеть файлы друг друга, смогут делиться ими. Вся работа осуществляется в одном контуре. Когда сотрудник что-то разрабатывает, результаты его деятельности не придётся пересылать по почте патентному поверенному, следить, какую редакцию отправили, когда внесли изменения и так далее. Нет необходимости вести дублированный учёт. Патентный поверенный просто пройдёт по ссылке и посмотрит, что и как, а компания сможет это зафиксировать.

Также мы предоставляем сервис по подключениям к папкам и репозиториям. Это отвечает на вопрос, как определить, что такое «‎всё». «‎Всё» лежит в папке, которой сотрудник передаёт результат. Мы обращаемся к ней и считаем, что всё в ней сделано для компании и может быть оформлено согласно принципам авторского права. Когда мы подключаем IREG, обязательно требуем, чтобы компания-клиент внесла соответствующие изменения в трудовые договоры, служебные задания, договоры подряда. Нужные формулировки в них обеспечивают доказательную базу тех документов, которые формирует наша система.
3
Эксперты
Экспертам мы даём возможность вести несколько клиентов внутри своего кабинета. Им доступны тонкие настройки: они могут указать авторов, правообладателей, смежные права, лицензионные соглашения, договоры, идентификаторы и другие важные поля. Юристы с помощью нашего сервиса создают доказательства авторства для судов. Нотариусы отправляют к нам людей, которые хотят оформить завещание, чтобы те сделали идентифицирующие документы. Консультантам сервис актуален, когда они готовят инвестиционное предложение или тизер, и нужно подтвердить, какими правами обладает компания. Они отправляют её к нам. Иногда разработчики, особенно в сфере искусственного интеллекта, не хотят сами разбираться с этим, поэтому консультанты и юристы делают всё за них через IREG. Им не нужно напрягать программистов и выслушивать всё, что те о них в тот момент думают (смеётся).
— Как долго вы храните свидетельства о депонировании?
— Мы относимся к документам, которые формирует система, как к доказательствам, поэтому ориентируемся на международные требования стран о государственном архиве и храним документы в течение 70 лет. Наша юнит-экономика это позволяет, технологически и экономически всё уже отлажено. А на случай, если с нами что-то случится, у нас есть система подписанных соглашений в каждой стране присутствия. Согласно им мы обязаны передать наши серверы и всю информацию организации коллективного управления, которая будет существовать на момент закрытия IREG. Именно такой подход позволит получить наследство, передать права дальше, работать защищённо и так далее.
— Свидетельства от IREG можно показать в другой стране?
— Да. Необходимо перевести свидетельства на национальный язык, но это не проблема. Мы уже делаем это для наших клиентов в Казахстане, Польше, Белоруссии и Украине. Для клиента в Германии нас как-то попросили перевести свидетельства на английский, чтобы заблокировать товар на AliExpress, в котором использовались чужой дизайн и упаковка. Товар убрали с продажи.
— Вы работаете в партнёрстве с IPChain. Как вы на них вышли и что это вам даёт?
— Сначала расскажу, как мы выходим на партнёров. В основном мы знакомимся на конференциях, где я часто выступаю как спикер. Я подхожу к участникам, представляюсь и спрашиваю: «‎Вы хотите технологическое будущее для России»? Пока все люди отвечали «‎да». Я рассказываю, что мы его в определённой мере создаём, и выясняю, какие точки для сотрудничества у нас есть. С этого начинается наш диалог. Я не знаю, что делать, если мне в какой-то момент скажут «‎нет, не хотим» — у меня нет такого сценария (смеётся).

C IPChain мы подписали соглашение в августе 2019 года. Это сильная организация с большим количеством партнёров, у неё классный лидер — Андрей Кричевский. Компания создаёт в России единый реестр данных. Это означает, что мы как организация, которая собирает данные, можем отдать в IPChain информацию о том, кто, когда и что загрузил в IREG. В результате суд или любой орган государственной власти сможет зайти в общий реестр и найти необходимые доказательства. Сейчас же, как только они получают иск или нашу претензию, связываются с нами и просят предоставить подтверждающие документы. Мы отправляем весь комплект в электронном виде через систему электронного правосудия.

Если у IPChain получится сделать единый реестр, это даст нашим клиентам больше защиты, поэтому, конечно же, мы в этом заинтересованы.
— Сейчас все данные автоматически сохраняются в реестре IREG? Ничего делать вручную не нужно?
— Да. Наши сотрудники только помогают клиентам, когда те не знают, что именно сделали, какую форму выбрать и нужно ли им авторское право или патент. За оформление заявки за клиента мы берём пять тысяч рублей. Заказчики сами назвали цену, когда просили нас добавить такой сервис.
— Этот сервис востребован компаниями? Или индивидуальными пользователями тоже?
— Индивидуальные пользователи бывают разными. У нас есть клиент, который разработал систему ранней диагностики тромбоэмболии. Юрист, специализирующийся на защите технологий, объяснял, как составить описание, чтобы перекрыть предметную область. Для врача это совсем не тривиальная задача — определить, как написать полупатентную заявку. Получить патент на методику нельзя — только на способ или устройство. А если вы применяете методику в медицинских целях, вам всё равно нужен охранный документ. Патентный поверенный не может работать с таким клиентом, так что помогает квалификация и подготовка юристов. То же касается, например, восстановления спортсменов. У нас депонируются методики Центра олимпийской подготовки дзюдо, который тоже использует новые технологии в работе.
Мне очень интересно смотреть, как пользователи используют систему и какие проблемы с её помощью решают. Это открывает для меня самой невероятные горизонты. Я даже представить не могла, что нашу систему можно использовать для защиты гороскопов.
— Сколько у вас сейчас клиентов?
— 2000 клиентов, 30% — корпоративные. Среди них «Кобзон Фонд», RT, «Ростех», «Эксмо» и другие.
— Как вы монетизируетесь? Какая у вас бизнес-модель?
— Стоимость зависит от количества репозиториев и людей, которые работают в системе. Репозитории мы умножаем на лицензионное вознаграждение. Чем больше пользователей внутри компании, тем выгоднее условия. На сайте есть тарифы и калькулятор для расчётов.

Если компания не хочет считать, она платит фикс за год. Мы также продаём серверную лицензию. Тогда решение находится на сервере компании в её периметре, а мы просто обслуживаем её как вендор. В B2B всё индивидуально и зависит ещё и от того, с какими системами будем работать, так как стоимость интеграции высчитывается отдельно. Софт можно поставить как коробочное решение или подогнать под клиента.

Для индивидуальных пользователей есть фиксированная стоимость на год и разовая защита произведения. Первый вариант подходит для тех, кто создаёт много произведений и хочет интеграцию со своими папками. В этом случае всё, что появится в этих папках, будет защищено IREG. Разовая защита произведения обойдётся в 1000 рублей.

Мы много работаем с партнерами, особенно — ассоциациями и союзами, которые объединяют авторов и предпринимателей, например, «Союз дикторов», «Ассоциация научных редакторов». Для них мы создаем специальные тарифы.
IREG в цифрах
2000 клиентов
30% — корпоративные
1000 рублей

Стоимость одного электронного свидетельства о депонировании
7 млн рублей

Выручка компании в 2019 году без учёта заключенных контрактов с выплатами в 2020 году
3,5 млн рублей
Грант от «Фонда Бортника» по программам «Старт-1» и частично «Старт-2»
— Сколько времени требуется для интеграции с компанией?
— Около месяца нужно, чтобы разобраться, как в компании что работает, и три дня — на само подключение. Нам важно, чтобы всё соответствовало бизнес-процессам, поэтому большое количество времени уходит на адаптацию. Заказчику нужно во всём разобраться и собрать для нас материалы. Поэтому некоторым клиентам мы предлагаем сделать всё за них: поговорить с людьми, посмотреть, как они работают, и поменять договоры так, как нужно для нашей интеграции.
— Для сотрудников что-то меняется после внедрения системы?
— Как только мы заставляем людей менять их поведение, наши шансы на успех резко снижаются. Поэтому мы не делаем ничего, что способно повлиять на внутренние процессы или создать дополнительную работу для сотрудников. Систему не видно, доказательства формируются автоматически.
— Как вы коммуницируете с клиентом после установки IREG? Нужна ли ваша поддержка, или система работает сама?
— Каждый месяц клиенту звонит консультант и спрашивает, всё ли ок. Скорее всего, ему скажут, что проблем нет, потому что как только необходимость в нас появится, заказчики сами нас найдут.
— Продажами в B2B занимаетесь лично вы?
— Да. Но клиенты часто приходят к нам сами, обычно когда привлекают инвестиции или готовятся к суду. Помогает нетворкинг, конференции, бизнес-сообщества. Ещё мы проводим обучающие мероприятия и так знакомимся с заказчиками. И выходим на них через консультантов. Нас уже рекомендуют как систему, которая решает проблемы.

Первыми были мои клиенты как практикующего юриста. Ещё помогло огромное количество акселераторов, инкубаторов и бизнес-сообществ, где я выступаю экспертом.
— Какие индустрии к вам обычно приходят? Есть ли необычные примеры помимо дзюдо и гороскопов?
— Их очень много. Пивовары, сталевары, производители технического оборудования, умных роботов, технологий для определения выбросов в воздух. Много клиентов, которые производят софт. Сотрудничаем с вузами, например, с Финансовым Университетом — им нужно защищать методики расчёта эффективности, финансового аудита, мониторинга.
— Как вы привлекаете индивидуальных пользователей? Какие каналы самые эффективные?
— Мы делаем упор на контент-маркетинг. Например, у нас есть обучающие видео с тонной полезной информации. В той или иной мере работают все каналы, эффективность мы пока не считали.
— На вашем сайте указано, что вы даёте авторам возможность дополнительно заработать. Как?
— У нас есть две модели:
1
Для музыкантов.
Мы партнёры Believe, французской платформы для продажи музыки. Музыканты могут разместить на ней своё произведение, и оно будет распределено на 42 площадки мира. Это не наша технология, монетизация осуществляется Believe. Всё, что мы делаем — отправляем произведения по поручению авторов на цифровую дистрибуцию. Ведь сейчас автору вне лейбла почти невозможно распространить своё произведение, а Believe это позволяет.
2
Для разработчиков технологий
С РФФИ (Российский фонд фундаментальных исследований) мы работаем над платформой, которая позволяет определять соответствия между решаемой задачей и инвестиционным запросом на неё. Например, вам как клиенту нужно решение, которое позволит определить эффективность сотрудников. Скорее всего, такое будет у Финансового Университета. Сейчас мы вручную соединяем запросы, но параллельно обучаем на них нейронную сеть. Чем больше будет запросов, тем быстрее пойдёт этот процесс.

В будущем мы хотим сопоставлять запрос и технологии почти бесшовно, без участия человека. Это позволит даже маленькой технологической компании найти свой рынок сбыта. Специфика научного сообщества, с которым мы взаимодействуем сейчас — что они почти ни с кем не разговаривают: ни с инвесторами, ни с консультантами. Они могут долго делать что-то очень ценное, а никто об этом и не узнает. Переформатировать таких людей очень трудно с психологической точки зрения. Так зачем? Пусть разрабатывают технологии, а мы сделаем всё остальное: построим связку, чтобы предложение дошло до инвестора, а разработка была защищена. И все получат обещанную выгоду. Я вижу нашей задачей именно трансфер технологий.

— Сколько человек у вас в команде и чем они занимаются?
— Нас 14. Основные направления — группа разработки, контентная группа, операционное управление, группа продаж. Но, на самом деле, любой в команде может продавать. Даже наши разработчики пишут на Habr посты о том, что авторские права нужно защищать и что разработчик — тоже автор. А ещё они комментируют чужие статьи и прямо в комментариях отправляют людей в IREG.

Команда работает удалённо. Это наше преимущество, так как мы можем сотрудничать с лучшими специалистами независимо от того, где они находятся. И то, что мы живём в разных часовых поясах — очень круто, потому что это расширяет наш рабочий день. Здорово, когда ты просыпаешься, а что-то уже сделано.
— Проект уникален? Есть ли у вас конкуренты? Я видела сервисы с похожим функционалом, например, n'RIS.
Мы себя сравниваем с Библиотекой Конгресса США. Фактически это то, что мы хотим создать.
— Это организация, которая 200 лет назад сказала: «‎Если вас нет в библиотеке, мы вас не видим». Рынок это принял — и получил определённость. Если я хочу что-то купить у автора, достаточно зайти в библиотеку и проверить, действительно ли он им является. Мне кажется, это очень правильный подход, который обеспечивает возможность международной защиты. И мы к нему идём. Сейчас клиенты в Украине могут оформить авторские права в российском сервисе IREG, а потом продать их в Польше.

Я вижу будущее именно в такой модели, потому что есть общий тренд на глобализацию. Уже нельзя сказать, что есть рынок России или рынок СНГ. Это рынок того, кто покупает. И компания, которая производит, пойдёт туда, где можно продать. Тренд глобализации усиливается тем, что барьеры коммуникации исчезают. Раньше нужно было обязательно знать английский язык, сейчас есть Google-переводчик, программы для онлайн-перевода мероприятий и прочий софт.

Важно, что рынок ещё только формируется. Те же n'RIS — это наши партнёры, к ним мы отправляем клиентов, которые хотят защитить авторские права с помощью технологии блокчейн. Такие запросы тоже бывают.
Вообще рынок настолько большой, что мы пока не видим на нём конкурентов, лишь партнёров. Основная задача для нас всех — объяснить, что мы делаем. Информированность — основное препятствие для развития. Когда рынок станет более зрелым и сегментированным, то есть спустя 5-10 лет, ситуация изменится.
— На сайте IREG я читала, что одно из ваших преимуществ — быстрая локализация в других странах, занимающая около месяца. Как это работает?
— Мы переводим сервис на национальный язык и адаптируем его под внутренний документооборот страны. Для этого мы подписываем с партнёром — обычно аудитором, консультантом, крупной организацией патентных поверенных или научно-исследовательским центром — соглашение, по которому они предоставляют нам информацию про их рынок. Это даёт нам возможность работать в правовом контуре страны, в которую мы выходим. На адаптацию уходит месяц. Софт же переводится очень быстро. Наш партнёр на территории нового рынка обеспечивает клиентский поток, потому что мы не можем делать это, находясь в России.

Сейчас мы подписываем соглашение с Baker Tilly. Это организация международных аудиторов, которая входит в топ-10 аудиторов мира и локализована в 125 странах. Нам проще договориться один раз с ними, чем в каждой отдельной стране. И в целом это очень удобная модель, потому что она делает систему бесшовной. Думаю, что в будущем мы научимся не только оформлять авторские права, но и определять соответствие, чтобы ответить на вопрос наших клиентов «‎как мне понять, что никто больше этого не делал».

Раньше мы вообще не видели в этом проблему исходя из определения авторского права, потому что невозможно создать два объекта одновременно, которые были бы абсолютно одинаковыми. Я до сих пор считаю, что это так. Но практика показывает иное. Чем больше авторов создают интеллектуальную собственность, тем выше риск, что в какой-то момент объекты авторского права разных людей будут похожи. И на тот момент мы должны уметь искать по общему массиву произведений, чтобы определять подобие.
— Несколько вопросов про финансы. Какая у IREG выручка?
— В 2018 году мы заработали 6,7 млн рублей. В 2019 году — 7 млн без учёта заключенных контрактов, выплаты по которым будут в 2020 году. Если их учитывать, получится 15 млн рублей, но я не могу сказать, что они уже у нас на счету. Цикл продаж B2B оказался длиннее, чем мы планировали. Так что очень кстати оказалась поддержка «Фонда Бортника». Мы получили 3,5 млн рублей по программе «Старт 1» и частично «Старт 2» (сейчас завершаем вторую программу).
— Сколько длится цикл продаж?
— В лучшем случае 3 месяца, в худшем — полгода. Если полгода прошло, а мы не продали, значит, скорее всего, не купят. Мы для себя это списываем как возможность пообщаться с пользователем и получить обратную связь.
— У вас есть внешние инвестиции, помимо гранта от «Фонда Бортника»? Или только собственные?
Я не считала, сколько мы вложили в разработку, чтобы не портить себе психику.
— Только свои. Это почти всё, что я получала от юридического бизнеса и консалтинга. Сейчас рынок, особенно в сфере legaltech, очень молодой, и искать тут инвестиции так же тяжело, как зарабатывать. Поэтому мы решили, что лучше пойдём зарабатывать, ведь уже умеем это делать. Тем более это не ракетостроение, в котором нужны огромные первоначальные вложения на старте.

То, что мы развиваем систему на свои деньги, даёт нам возможность быть более гибкими, адаптироваться под рынок и слушать своих пользователей. А ещё у нас короткий цикл согласования, и если клиент попросил что-то сегодня, мы сможем выкатить обновления уже завтра. У нас нет совета директоров, с которым мы будем что-то обсуждать.
— А сейчас вы инвестиции ищете?
— У нас есть запрос не на инвестиции, а на ключевые партнёрства. Мы ищем стратегических партнёров, которые способны существенно улучшить нас, вывести на новые рынки или создать с нами совместные продукты. Это очень интересно. И уже под такого партнёра, возможно, будем искать инвестиции.

Для того направления, в котором мы развиваемся текущей командой, денег нам хватает. Какие-то крупные разработки без внешних вложений мы пока не осилим. Но без партнёра с экспертизой они нам и не нужны.
— Вы уже сказали, что планируете двигаться в сторону трансфера технологий. Если же говорить о долгосрочной стратегии — какая глобальная цель у вас и вашего проекта?
— Моя мечта в том, чтобы сделать систему действительно бесшовной и чтобы автор мог получить ту защиту, которую декларирует Бернская конвенция для 177 стран мира. Сейчас это закреплено законом, но на деле работает только через личные контакты и представителей. Я хочу автоматизировать процесс и открыть авторам новые возможности.
— Основные сложности, с которыми вы столкнулись в процессе развития IREG?
— Незнание. Я постоянно общаюсь с пользователями, и когда объясняю им, как всё работает, это распространяется не только на их картину мира, но и на их окружение. Они начинают информировать друг друга. Мир человека, который понял, что может сберечь своё творчество, уже никогда не станет прежним. Он всегда будет стремиться защитить свои права и более уважительно относиться к творчеству других.

На эту тему была одна очень интересная история, связанная с немецкой «пиратской партией». Лидер этой ассоциации выступала за свободный интернет, аннулирование всех авторских прав и доступ к любой информации — до судьбоносного момента, когда написала свою книгу. После этого она начала блокировать пиратские сайты и уважать авторские права. Я действительно верю, что когда человек понимает, что создаёт что-то ценное, начинает ценить то, что делают другие. И это благотворно влияет на рынок.
— Можете ли вы сказать, что тренд на осознанность в вопросах интеллектуальной собственности уже появился?
Мне кажется, общество уже осознаёт, что творчество — это что-то ценное. Раньше это было почти невозможно объяснить.
— Тренд есть. Плюс люди больше верят в технологии и в науку. Ещё они чувствуют себя более защищёнными, и в этом заслуга нашего государства. Сейчас «‎я подам на тебя в суд» где-нибудь в Instagram — это не пустая угроза. В этом мы становимся больше похожи на американское общество, где люди знают, что могут защитить свои права. Чтобы этот тренд возник, необходимо было определённое время. Десять лет назад после кризиса авторские права были в принципе не нужны. Сейчас люди понимают, что осталось меньше конкурентных ниш, и чтобы преуспеть, нужно что-то особенное. Они тратят на создание продукта деньги и ресурсы и хотят его защитить.

У нас есть даже авторы десяти лет, которые защищают видео для TikTok. Мне очень понравилось одно из таких видео: там мама спрашивает маленького мальчика, что он делает, а он отвечает: «‎Я автор, я создаю шедевр».
~
©Rusbase, 2020
Автор: Татьяна Петрущенкова
Фото на обложке: предоставлены IREG



Татьяна Петрущенкова
«Мы берём клиентов везде, даже в очередях». Как IREG защищает авторские права предпринимателей