Если вы хотите, чтобы ваш LegalTech-проект выжил, не совершайте эти ошибки

Рынок LegalTech в России показывает динамичный рост. Появляется все больше продуктов от компаний и независимых стартапов, автоматизирующих юридические функции и самих юристов.

Мы управляем более чем 15 технологичными продуктами и полтора года назад основали собственную инновационную лабораторию. Наша команда активно общается с различными стартапами, выступая в двух ролях:

• как заказчик,
• как «проводник» на рынок.

В течение полутора лет мы сотрудничали с сотнями проектов. Некоторые стали нашими партнерами, а в пять стартапов мы инвестировали. Конечно же, как и в любой новой отрасли, связанной с технологиями, стартапы совершают ошибки.

Чаще всего при взаимодействии с ними мы наблюдаем эти пять ошибок.

Уверенность в необходимости продукта на рынке

Или недостаточный анализ рынка. Инициативные юристы пытаются создать LegalTech-продукт, ориентируясь на свой негативный опыт при выполнении какой-либо юридической функции.

Они решаются автоматизировать какой-то процесс, показывают решение коллегам или даже выводят продукт на рынок, но поддержки не встречают. Оказывается, не всем было неудобно, продукт не решает боль, или клиент был бы рад автоматизировать процесс, но по-другому.

Это происходит, потому что стартап недостаточно изучил свою целевую аудиторию и ее потребности. А это очень важный этап при создании продукта. Зачем делать то, что никому не нужно?

Задержка в выпуске MVP

Рабочая версия продукта позволяет быстрее нащупывать правильный путь. На российском рынке LegalTech много объявлений о запуске, создании, начале разработки. Но, к сожалению, новостей о выпуске продуктов на рынок гораздо меньше. А жаль.

В пример можно привести стартап Legal Box, который автоматизировал юридический аудит сайта и подготовку документов, регламентирующих взаимоотношения с потребителями и сбор персональных данных пользователей.

Клиенту нужно ответить на несколько вопросов в анкете, и сервис автоматически за две-три минуты генерирует все необходимые документы. Но изначально он предоставлялся без автоматизации.

Стартап вывел на рынок минимально рабочую версию продукта без генератора документов – принималась заявка на сайте, а юристы готовили документы в течение трех-пяти дней. Но перед тем как потратить деньги на техническую разработку сервиса, стартап смог проверить продуктовые и маркетинговые гипотезы, тем самым сэкономив себе время и деньги в будущем.

Отсутствие понимания, откуда берутся деньги

Красивая презентация и хорошая идея – это интересно и увлекательно, но еще не бизнес. Часто получается так, что когда идея воплощается в жизнь, то выходит уже не так красиво, как было в презентациях.

Стартап должен определить наиболее маржинальный сегмент целевой аудитории и определиться с ценовой политикой. На запуске лучше сфокусироваться на одной ЦА – кто идеальный клиент и что ему нужно?

Ориентирование только на локальный рынок

Отсутствие масштабируемости ставит под вопрос развитие продукта. Большинство инвесторов и бизнес-ангелов обязательно обращают внимание на то, способен ли продукт монетизироваться на зарубежных рынках.

Российская правовая система имеет много особенностей – это приносит некоторые ограничения для стартапов. Поэтому лучше создавать такой LegalTech-продукт, который будет способен выполнять некоторую правовую функцию как в России, так и за рубежом.

Например, украинский стартап AxDraft предоставляет своим клиентам возможность создать готовый юридический документ, ответив на необходимые для его составления ключевые вопросы.

Стартапу всего два года, но он уже три раза привлек инвестиции от зарубежных компаний на общую сумму более одного миллиона двухсот тысяч долларов и оценивается в $10 миллионов. Гибкость сервиса под разные рынки дала стартапу новые возможности для развития.

Плохая проработка бизнес-плана

Стартап должен четко понимать свою конечную цель.

• Какой продукт будет выпущен?
• Какая емкость рынка?
• Сколько времени и денег потребуется на разработку и упаковку продукта?
• Какие будут показатели успеха?

Наличие хорошо проработанного бизнес-плана с правильными целями играет важную роль для успешной реализации проекта.

Конечно, со временем, при пивотах, бизнес-план может претерпевать изменения. Но в начале пути команда должна спланировать, согласовать и зафиксировать, в каком направлении будет двигаться их компания. Стоит ли упоминать, что на бизнес-план обращают пристальное внимание 99,9% инвесторов?

Вывод

Чаще всего эти ошибки тянут за собой совершение новых – расфокусировка, нехватка денег, ссоры в команде, срыв сроков. 90% проектов не выживают и разваливаются в том числе из-за этих ошибок.

Наша команда отбирает стартапы для дальнейшего сотрудничества или инвестиций по следующим критериям:

• текущий или потенциальный спрос на продукт,
• уникальность технологии,
• адекватная команда,
• понимание рынка,
• продажи и уровень маржинальности.

Это – ключевые критерии большинства инвесторов. Соответствуйте им, не совершайте ошибки, описанные выше, и вы значительно увеличите свои шансы на успех.

Материалы по теме:

Как запустить LegalTech-стартап и сделать пивот после тестов в США

Как прошел форум Pravo Tech: итоги

Словарь юриста: Legaltech, Lawtech и Regtech

«Большая часть людей не осознает, что выполняет одну и ту же рутинную работу — их это не бесит»

Cервис по финансированию судебных процессов Platforma: это вообще законно?

Фото на обложке: Unsplash