rUSBASE
Гайд для LegalTech-стартапов: куда идти, какие направления развивать и что учесть
Большая инструкция для компаний, создающих решения для юриспруденции

16 августа 2018



Российский сегмент LegalTech, как и рынок юридических услуг в целом, пока что сложно отнести к числу мировых лидеров в этой сфере. Более того, многие продукты, появляющиеся в России, приживаются не сразу и должен пройти долгий срок, пока потребители привыкнут к новым решениям. Тем не менее, российский LegalTech становится все более привлекательным для венчурных фондов и профильных деловых площадок. Уже сейчас в этой молодой индустрии в России работает около десяти организаций, поддерживающих перспективные стартапы.
Куда идти LegalTech-стартапам
Свою поддержку проектам в LegalTech в России оказывают:
В ноябре 2017 года в кластере информационных технологий фонда «Сколково» начал работу первый в России акселератор для LegalTech-стартапов. Бизнес-акселератор «Опора для IT» принимает заявки от стартапов, работающих в сферах облачных технологий, мобильных решений, кибербезопасности, IoT, технологий лидогенерации, LegalTech, FinTech, машинного обучения и искусственного интеллекта.

Организатором программы выступила общественная организация «Опора России», а оператором акселератора стал корпоративный венчурный фонд группы компаний Softline.

Команды, которые по результатам программы покажут лучшие результаты, смогут привлечь инвестиции в размере от 10 млн рублей, стать резидентами «Сколково», а также получат возможность продвижения своего проекта через сеть партнеров «Опоры России».
Венчурный фонд AddVenture фокусируется на проектах в области e-commerce, FoodTech, HealthTech и ИТ-сервисах для домохозяйств. Одним из направлений фонда являются сервисы для рынка Legal. В августе 2017 года компания инвестировала $1 млн в российский маркетплейс юридических услуг «Правовед.Ru», а в марте 2018 года AddVenture вместе с партнером Target Global Fintech Opportunities Fund вложил в сервис «Правовед.Ru» еще 60 млн рублей.
Юридические технологии входят также в фокус инвестиций фонда «Сколково». В феврале 2018 года в 11 городах России стартовал организованный фондом ежегодный Open Innovations Startup Tour. Участвующие в мероприятиях тура стартапы могли пройти в полуфинал конкурса Startup Village и получить 2 млн рублей на развитие проекта. Жюри Startup Tour 2018 рассматривало для участия в конкурсе проекты в области кибербезопасности, FinTech, мобильных технологий, интернета вещей, AR/VR и LegalTech.
Skolkovo LegalTech — крупнейшая конференция по технологиям LegalTech в России. В программу мероприятия входят выступления стартапов и обсуждения, посвященные новым технологиям в легалтехе. В 2017 году спикеры Skolkovo LegalTech рассказали о перспективах блокчейна и смарт-контрактов, а также возможностях искусственного интеллекта и больших данных.
Конференция Moscow Legal Tech в 2018 году прошла в третий раз. Событие собирает практиков в области LegalTech, имеющих за спиной большой опыт внедрения новых технологий в юридическую работу. В этом году перед участниками конференции выступят 20 спикеров из 5 стран. Эксперты обсудят инновации в LegalTech, новые профессии, кибербезопасность, legal ops, блокчейн, Data Science. Мероприятие проходит при официальной поддержке European Legal Technology Association (ELTA).
В 2018 году команда Legal Geek (крупнейшее LegalTech-сообщество в мире) и Nextlaw Labs (первый в мире LegalTech-инкубатор) впервые в качестве одной из шести площадок своего мирового тура выбрали российскую столицу. Участниками питчей в Москве стали 14 российских проектов, а победу в конкурсе одержали «Правовед» и «ТурбоКонтракт». В октябре обе компании представят российский LegalTech-рынок на конференции в Лондоне. При этом лучшие проекты смогут привлечь инвестиции и вывести свой бизнес на международный рынок.
Легалтех-стартапы в России также поддерживает международное объединение юристов, разработчиков, инвесторов и предпринимателей Legal Hackers. Глобальное сообщество, объединяющее 102 города и 59 филиалов по всему миру, помогает российским компаниям создавать инновационные решения в области LegalTech. Организаторы сообщества проводят отраслевые ивенты, предоставляют рабочие места для стартапов, организовывают конкурсы и турниры.

В 2017 году команда Moscow Legal Hackers выступила организатором первого в России LegalTech-хакатона.
Какие LegalTech-проекты интересуют инвесторов
Основатель сервиса по финансированию судебных процессов Platforma Ирина Цветкова отмечает, что инвесторов в LegalTech прежде всего интересуют проекты, связанные с технологиями искусственного интеллекта, которые смогут избавить юристов от рутинной работы. Кроме этого, по словам эксперта, большой потенциал сегодня представляет использование чат-ботов, решений, позволяющих переводить бумажные документы в электронный вид и анализировать полученные данные, а также блокчейн, который в будущем сможет заменить, в частности, традиционную систему нотариата.

Учредитель АНО «ПравоРоботов» Никита Куликов говорит, что новые проекты в LegalTech сегодня следует запускать в наиболее крупных сегментах рынка, представляющих наибольший потенциал. К числу таких направлений эксперт относит автоматизированные реестры, создание новых CRM и ERP-систем, которые учитывают специфические потребности компаний в LegalTech, решения для стандартизации рабочих мест юристов с разработкой ID юриста (по аналогии с ID врачей в поликлиниках), системы для создания типовых документов, маркетплейсы юридических услуг и системы автоматизации работы судебных органов и участников судебных заседаний.

По словам директора по акселерации юридических технологий фонда «Сколково» Антона Пронина, инвесторов в LegalTech сегодня в первую очередь привлекают проекты, связанные с использованием машинного обучения для обработки больших юридически значимых данных и когнитивных технологий искусственного интеллекта. Эксперт отмечает, что большие возможности сейчас имеют технологии, позволяющие обрабатывать большие массивы документов и использовать в юридической практике ключевую информацию из них. Новые интеллектуальные системы способны выделять так называемые «намерения», по которым можно распределять все документы по именам контрагентов, по фамилии и предмету договора, а также могут проверить каждый документ на соответствие определенным условиям (compliance).

Другим перспективным направлением в легалтехе Антон Пронин считает решения, которые помогут автоматизировать операции в аудите и при этом предложат практические рекомендации как самим аудиторам, так и их клиентам. Кроме этого эксперт видит большой потенциал в развитии сервисов судебного финансирования, с помощью которых истцы могут искать инвесторов для финансирования заведомо перспективных судебных дел. Однако чтобы этот рынок начал работать быстрее, в новые решения должны быть внедрены современные инструменты аналитики и моделирования, включающие технологии обработки больших данных. При таких условиях финансирование судебных дел не будет ничем отличаться от инвестирования в портфели акций, облигаций и в паевые фонды. Диверсифицируя пакет инвестиций в судебные дела, можно также сокращать финансовые риски инвестора, объясняет Антон Пронин.
Особенности рынка в России
Ирина Цветкова говорит, что общей проблемой для всех российских стартапов в сегменте LegalTech остается сравнительно небольшой объем рынка. На юридические услуги в США приходится около $450 млрд, в то время как в России объем этого рынка составляет всего $2 млрд. Разница почти в 250 раз, подчеркивает эксперт. Однако российский рынок еще не насыщен новыми решениями, а значит, уровень конкуренции здесь не настолько высокий.

По мнению исполнительного директора ООО «Онлайн патент» Алины Акиншиной, одной из главных проблем российского легалтеха является низкий интерес участников рынка к технологическим продуктам.
«Пользователи еще не привыкли, что их консультируют роботы и заявки оформляют цифровые системы. Доверие к живому человеку остается традиционно более высоким, несмотря на то, что электронные юридические инструменты могут быть надежнее и точнее, чем консультация специалиста, квалификацию которого заведомо не может оценить пользователь».

Алина Акиншина
Исполнительный
директор
ООО «Онлайн патент»
Никита Куликов ключевым барьером для развития LegalTech в России называет неготовность государственных структур к автоматизации юридических процессов. Причем речь идет не столько об автоматизации функций самих ведомств, а сколько об автоматизации процессов взаимодействия компаний и граждан с государственными органами. Развитию этого процесса в частности мешает отсутствие технической совместимости используемых решений. По словам эксперта, сегмент business-to-government (B2G) на российском рынке LegalTech подразумевает электронный нотариат и технологически продвинутые судебные разбирательства — все, что позволит сократить сроки процедур без потери значимости и «аппаратного веса» документов.

При этом одной из главных причин, тормозящих развитие сегмента B2G в России, остается несовершенное законодательство. Без внесения изменений в действующие законы внедрить такую практику в работу государственных организаций будет крайне сложно, считает Никита Куликов.

Антон Пронин отмечает, что потенциал монетизации российского рынка LegalTech на текущий момент достаточно низкий. Невысокий спрос на юридические услуги вынуждает легалтех-стартапы постоянно искать дополнительные ниши и источники финансирования. При этом открытым на сегодняшний день остается вопрос срока возврата инвестиций.

Кроме того, предприниматели, запускающие легалтех-стартапы в России, но ориентирующиеся на внешний рынок, должны учитывать, что они столкнутся за рубежом с высокой конкуренцией. Причем компании, которые стремятся выйти на иностранные рынки, но оттачивают свой MVP в российских условиях, должны быть готовы к тому, что на внешних рынках их продукт не всегда будет востребован. Такие особенности Антон Пронин объясняет значительной разницей между зарубежной и российской юридической практикой, как законодательной, так и процедурной.

Ирина Цветкова также напоминает LegalTech-стартапам о консервативности юристов — должно пройти некоторое время, пока вы станете своим в этой среде. При этом эксперт советует не фокусироваться только на разработке, так как, по ее мнению, новые продукты в легалтехе часто разрабатывают программисты, совершенно не знающие реальных потребностей клиентов и специфику юридического бизнеса.
Типичные ошибки LegalTech-стартапов по мнению экспертов
1. Желание учиться только на чужих ошибках
Никита Куликов говорит, что поскольку сегмент LegalTech является новым направлением как для российского, так и для мирового рынка, то единого подхода к запуску и развитию легалтех-стартапов, пожалуй, не существует. При этом на сегодняшний день накопилось немного реальных кейсов, которые предприниматели могут использовать и внедрять в свою работу. Поэтому большинство проектов будут сталкиваться с ранее неизвестными рисками и ошибками, и только пройдя эту стадию, компании смогут добиться успеха.
2. Плохая оценка рынка, которая затормозит продажи
Ирина Цветкова, называя типичные ошибки стартапов, отмечает, что некоторые стартующие проекты пропускают этап тестирования идеи на аудитории, что впоследствии обязательно сказывается на результатах продаж. Кроме того, стартапы в легалтехе могут ошибиться в просчетах позиционирования и выстраивания продаж, также компании могут испытывать дефицит финансирования до выхода на стабильные доходы и не учитывать длительность цикла продаж B2B.
3. Неправильный или несвоевременный выбор инвестора
Антон Пронин также отмечает, что российские стартапы часто рассчитывают только на презентацию идеи перед инвестором, но при этом пренебрегают проверкой гипотез. Однако для создания прототипа инвестор, как правило, не нужен. В таких случаях основатели компании могут обойтись небольшим стартовым капиталом.

Другим оптимальным решением может стать привлечение smart money. Смарт-инвестор, объясняет Антон Пронин, как правило, хорошо разбирается в индустрии и понимает основные проблемные зоны, он может помочь компании полезным советом, подскажет, как правильно проверить гипотезы, и поделится своими связями на рынке.
Опыт компаний
Своим опытом работы на российском рынке LegalTech с Rusbase поделились руководители компаний Platforma и «Онлайн патент».

Platforma — это площадка для поиска адвокатов и привлечения инвестиций в судебные процессы. Благодаря сервису истец может оплатить услуги адвокатов и погасить другие значительные расходы в процессе судебного разбирательства.
Основатель сервиса Ирина Цветкова говорит, что продукт на рынке юридических услуг в первую очередь должен исходить из потребностей рынка. Судебное финансирование зародилось в странах, где расходы на юридические услуги крайне высоки и далеко не все клиенты могут себе позволить долгие судебные процессы, имея при этом все шансы взыскать солидные компенсации. С другой стороны, есть инвесторы, которые готовы вкладывать в судебные расходы взамен на процент от присужденной компенсации.

Ирина Цветкова объясняет, что в России эта услуга не менее востребована, но в силу того, что о ней только начинают узнавать, компании потребовалось время и инвестиции на продвижение нового вида услуги и формирование спроса. Основатель сервиса говорит, что основной проблемой в момент, когда Platforma выходила на рынок, было то, что они стали первым подобным сервисом в России. Российские потребители почти ничего не знали о судебном финансировании. Поэтому стартапу пришлось практически с нуля формировать рынок: рассказывать, как работает услуга, описывать примеры, обсуждать преимущества и недостатки продукта, проводить исследования, участвовать в конференциях и форумах, работать со СМИ и встречаться с представителями власти.

Авторами другого нового для российского рынка юридических услуг продукта стали основатели сервиса «Онлайн Патент». Проект начал работу в 2013 году и запускался почти с нуля с идеей создать «электронный патентный офис», который должен решать в интернете все основные задачи, связанные с регистрацией патентов и товарных знаков.

По словам исполнительного директора компании Алины Акиншиной, сегодня «Онлайн Патент» входит в топ-5 российских компаний, регистрирующих товарные знаки. Сейчас проект продолжает развиваться и выводит на рынок новые продукты. Недавно компания запустила новое направление — платформу для управления товарными знаками. Решение должно сделать управление товарными знаками значительно проще и быстрее. На сегодняшний день подключения к платформе ожидает более 1 тысячи товарных знаков, входящих в портфели крупных российских правообладателей. До конца года компания планирует запустить также онлайн-сервис по проверке зарегистрированных доменов.
Три совета LegalTech-стартапам от Алины Акиншиной

1) Экспериментируйте. Главное — действовать быстро и оценивать точно результаты тестов, отказываясь от неудачных идей и вкладывая ресурсы в то, что «зашло».

2) Считайте. Стартапы — это аналитика и цифры. Если вы не считаете метрики по каналам, вы развиваетесь наощупь.

3) Общайтесь с клиентами. Клиенты едва ли расскажут вам, каким будет правильный продукт, но о его проблемах вы узнаете немало. Решив эти проблемы, вы получите продукт, за который клиенты будут готовы платить.
©Rusbase, 2018
Автор: Антон Кузнецов
Фото на обложке: Smith Debnam



Людмила Чумак

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.