RUSBASE

«Нам приходилось занимать у знакомых» —
CEO Oriense Виталий Китаев — о том, насколько сложно делать продукты для людей с ограниченными возможностями в России и стоит ли выходить на этот рынок.








Виталий Китаев уже 5 лет работает в компании, которая делает приборы для незрячих людей. Эти приборы позволяют им комфортно передвигаться по городу, путешествовать, проводить время с семьёй и работать.

В интервью Rusbase СEO Oriense рассказал, как появилась идея проекта, какие были сложности, почему инвесторы редко вкладывают деньги в такие стартапы и что делать, если помогать людям хочется больше, чем стать чьим-то единорогом.
Первый прототип, волшебный пинок и предложение, от которого невозможно отказаться
— Как работает Oriense?

— Прибор состоит из очков со стереокамерой, компьютера, наушников и пульта управления — навигационного модуля. С помощью 3D-компьютерного зрения и информации, получаемой с датчиков, Oriense составляет маршруты и рассказывает пользователю о препятствиях на пути. Устройство работает с помощью GPS и карт, которые постоянно обновляются.

— Самый банальный вопрос — как появилась идея сделать прибор для незрячих?

— Когда я учился в университете на последних курсах, один незрячий мужчина сказал: «Ребят, вы делаете компьютерное зрение для роботов, сделайте что-нибудь и для нас?».
Мы не выиграли. Это стало тем самым волшебным пинком.
Мы сделали. Тогда наш прибор выглядел так: ноутбук за спиной, подключённый к нему первый Microsoft Kinect, примотанный чёрной изолентой к каске. Каска была временно взята с петербургского офиса Microsoft, там она сейчас и лежит. Потом мы подали заявку на Microsoft Imagine Cup, выиграли Питер и вышли на Россию. Россию, правда, не выиграли. Это стало для нас волшебным пинком.
Первый прототип Oriense на Imagine Cup в 2013 году
После этого мы поняли, что нужно привлекать венчурные инвестиции. Первый раунд подняли от iDealMachine IDealMachine. Они сделали нам предложение, от которого было сложно отказаться.
Потом пришлось занимать деньги у знакомых.
Так, 13 ноября 2012 года, во Всемирный день незрячих, была создана наша компания. Мы прошли акселерацию в iDealMachine, затем выиграли грант от Фонда Содействия, потом привлекли новый раунд от iDealMachine и TMT Investments. Параллельно чуть не потеряли 2 млн рублей. У банка, в котором лежали наши деньги, отозвали лицензию — та самая весёлая история с Банком24ру. Спустя какое-то время нам пришлось занимать деньги у знакомых. До возврата денег из банка мы дотянули именно так.

В конце 2015 года выпустили коммерческую версию продукта. Изначально было несколько версий прототипа. Первой была система ориентации незрячих, и о навигации речи тогда даже не шло. Затем добавили навигацию в качестве дополнения и вместо того, что было изначально, появился прибор, с помощью которого можно добраться из точки А в точку Б. В итоге мы смогли сделать лучшую навигацию для незрячих на мировом рынке.
CEO Oriense
Виталий Китаев
Как делать продажи, если традиционные каналы продвижения не работают
— Как незрячим людям вас найти? Продукт, безусловно, классный. Но целевой аудитории узнать о вас сложно...

— Ну смотри. Фактически мы заменяем собаку-поводыря. Затраты на обучение каждой собаки — от $20 000 до $40 000. Наш прибор стоит 24 000 рублей. Мы, как и собака, ведём человека из одной точки в другую, но помимо этого рассказываем, что находится вокруг: слева — аптека, справа — магазин, впереди — ресторан, а тут — скамеечка. К тому же собака может выучить только до 15 маршрутов.
Продвижение в Instagram в нашем случае, естественно, исключается.
Даже привычные для многих незрячих маршруты открываем для них по-новому. Постоянно обновляем карты и работаем оффлайн. Можем работать даже посреди Сахары. Проблем с роумингом и интернетом нет, всё работает на GPS.

Почему нас не раскупают? Если смотреть на маркетинг и пиар — тема социальная, а с пиаром социальных проектов всегда все хорошо, поэтому о нас знают. Маркетинг, да, здесь очень специфичный. Продвижение в Instagram в нашем случае, естественно, исключается. По контекстной рекламе нет трафика. Пробовали SMM — не сработало. Старгетироваться на родственника незрячего невозможно... 80% незрячих — люди за 50, и во «ВКонтакте» они не сидят Поэтому добраться до этой аудитории можно с помощью специализированных форумов и радио.
Как выглядит Oriense
В итоге мы нашли очень эффективный канал продвижения. Что делать, если наш клиент находится во Владикавказе? Как ему понять, что наш прибор ему нужен? Наш незрячий программист Макс взял прибор, диктофон и пошёл по улице. Всё это записал и получился подкаст, который мы выложили в сеть. Таким образом, человек мог пощупать, как наш прибор работает — и это сработало.

Второе — сарафанное радио, многие люди с нашими приборами начали сами записывать подкасты, писать обзоры. Один из клиентов сделал обзор на три страницы А4, начиная от доставки и заканчивая тестированием на протяжении трёх месяцев. Дальше, чтобы продвигаться масштабно, нужно предоставлять приборы в реабилитационные центры, школы.
Суровые реалии ведения бизнеса в России и выход на зарубежный рынок
— Такая стоимость прибора никого не отпугивает?

— Когда мы запускали продажи, наш продукт стоил 15 000 рублей, сейчас 24 000 и это — значительно больше. Многие незрячие не работают, а если работают — зарплата у них низкая. Нелегко продать клиенту прибор, который стоит в среднем больше его ежемесячного дохода.

Был момент, когда вырос курс доллара. Все наши компоненты покупаются за границей… Поэтому прибор стал дороже, так как хорошее железо стоит денег. Когда мы искали компанию здесь, которая нам сделает мелкосерийное литье в силикон, мы не нашли никого, кто бы предоставил за нормальные деньги нормальное качество. В итоге нашли хороших ребят в Китае, которые за очень хороший ценник сделали эту работу.
Не сравнивайте свою зарплату и зарплату незрячего человека. У нас много клиентов, которые занимали деньги или брали кредиты, чтобы купить прибор.
— Но приборы незрячим в России нужны всё равно. Что делать?

— Есть два пути. Первый — включить новую категорию продуктов в список технических средств реабилитации, но это долгий процесс. Минпромторг пытается развивать это направление, а Минсоцтруд сопротивляется. Почему — не знаю, вопрос к ним. Регионы могли бы закупать приборы из регионального бюджета, но идут на это немногие. Так, один из наших незрячих клиентов убедил своё региональное руководство купить пилотную партию. Пока нареканий никаких к нам нет.

Второй — подстроиться под текущие требования. Мы наши подход, как это сделать. Наше текущее устройство не подходит под классификацию продуктов, которые покрываются из бюджета государства, а следующая версия будет подходить. При сохранении текущей стоимости клиенту вернут около 16 000 рублей и цена прибора составит 8 000.
Пульт, с помощью которого незрячие управляют Oriense
— А что с выходом на зарубежный рынок? Наверное, проще?

Пока вы находитесь в России, продавать что-то за рубежом сложно. Сейчас потихоньку выводим продукт на зарубежный рынок. Нашли дистрибьютора, который закупил у нас приборы и сейчас тестирует их в Германии, Польше и Штатах. Конечно, там есть определённые процессы локализации продукта, но они практически завершены.

Полгода мы провели в Нидерландах. За это время поняли, как устроен местный рынок и как там продавать наш продукт. Сейчас мы хотим протестировать в там модель полной подписки на прибор. Модель лизинга нам нравится даже больше, чем прямая продажа. Когда вы платите не 24 000 рублей за раз, а 2 000, но ежемесячно.
Модель подписки точно не будет работать в России, потому что нет никаких гарантий, что у незрячего будут завтра эти 2 000 рублей.
Но такая модель вряд ли будет работать в России, потому что нет никаких гарантий, что у незрячего будут эти 2 000 рублей в месяц. Например, есть клиент в Казани, вы ему отправили прибор, он заплатил вам первые 2 000 рублей, а дальше у человека начались проблемы с деньгами. В результате прибор не вернуть, а в Казань его забирать никто не поедет.

А в Нидерландах это сработает. Прибор для западного рынка будет стоить дороже. Там у незрячего ежемесячная дотация 1000 евро. У него стабильно есть деньги, поэтому что он может себя обеспечить, соответственно, спокойно сможет оплачивать 40 евро в месяц без какой-то финансовой нагрузки.
Про рынок, ошибки, пропорциональный ROI и вкусный кусок пирога
— Имея сейчас опыт, вы бы сразу вышли на международный рынок или остались работать в России?

Сказать сложно. Когда мы начинали, у нас за душой не было ничего. Только базовые знания и желание сделать продукт, который будет приносить пользу и прибыль. Но мы видим большую перспективу на этом рынке и знаем, что идём в правильном направлении.

Мы хотим, чтобы у каждого незрячего была возможность добраться самостоятельно туда, куда он хочет. Уже осуществили определенную часть локализации продукта, это сложный процесс. Это не просто инструкцию перевести для фитнес-браслетика. Нужно учитывать картографические нюансы, переводить интерфейс внутри. Сейчас договорились с компанией TomTom, которые поставляют те же карты для Apple.
Когда мы начинали, у нас за душой не было ничего. Только желание сделать продукт, который будет приносить пользу и прибыль.
— В России много проектов для людей с ограниченными возможностями?

В России есть предприниматели, которые делают проекты для людей с ограниченными возможностями. Это специфичный рынок, здесь нужно глубоко понимать потребности клиентов. Во всём мире много проектов, которые пытаются реализовать разные задачи. Есть наука, а есть бизнес. Мы прошли несколько стадий и уже знаем рынок не только с точки зрения науки, но и с точки зрения бизнеса. Как это будет продаваться и кому это нужно — мы поняли. А сейчас знаем, как сделать так, чтобы это продавалось лучше и было востребовано не только в России.
— В каком состоянии сейчас рынок, если он вообще есть?

— Да, рынок устройств для незрячих людей и людей со слабым зрением не гигантский, но большой. По данным Transparency international, на 2012 год составлял 1,5 млрд долларов. Что по трендам — с недавнего времени начался активный рост проектов. Не потому, что все увидели, что проблема есть. А потому что эти проблемы стало можно решить.

В 2015 году на рынке было три крупных игрока из Нидерландов, Штатов и Канады. Vector Сapital, крупный венчурный фонд, выкупил две из этих трёх компаний и объединил их в одну, и эта компания скупает многих на рынке. (Vector capital выкупил Freedom Scientific и Optelec — прим.ред.). В целом, рынок активно начинает расти и скоро будут большие изменения.

— Как быстро будет расти рынок?

Мы ожидаем ежегодный рост в 15-20%. Рост числа незрячих в мире 6,9% ежегодно по данным Всемирной организации здравоохранения. Потому что население растёт и стареет, а с возрастом проблемы со зрением увеличивается.
Никаких 3D-принтеров, машин лёрнинга, дип-машин-лёрнинга и аджайла.
— Стоит ли выходить на этот рынок?

Однозначно, да. Но с умом, мы же в России. Одни ребята пошли очень грамотно ушли от инноваций и взяли более прагматичный подход. Есть люди, которым нужны протезы — они сделали их просто, но качественно. Никаких 3D-принтеров, машин лёрнинга, дип-машин-лёрнинга и аджайла. И они отлично развиваются и покрываются государством.

— Почему инвесторы не хотят вкладывать деньги в такие проекты?

Всё банально. У них есть N рублей, они могут вложить деньги в один проект с одним риском, а могут в наш. У тех больше конкуренции, у нас меньше рынок. Этот рынок они к тому же не понимают.

— У вас уже всё на потоке. Нужны ли таким компаниям как вы инвестиции?
Что касается нашей компании...Всё, что мы могли сделать на текущем этапе — мы сделали. Третья версия, которая под возможности массовых продаж уже есть. Локализацию мы закончили. Дальше нужно это всё выпустить. У нас уже по инженерии вопрос закончен, по продажам раскачиваем. По факту, нам нужны деньги чтобы часть ушла в подготовку к производству, а вторая — в маркетинг. У нас даже Нидерландский лид-инвестор есть, который готов инвестировать в синдикате.
Про единорога, миссию и то, что заставляет просыпаться по утрам
— Инвесторы хотят единорога. Вы можете им стать?

— C точки зрения бизнеса мы видим, что сейчас мы самая продвинутая компания в мире в своем сегменте. Да, мы не единорог и им никогда не будем. Но я бы сам что-нибудь в себя вложил, если бы что-нибудь было. Да, рынок нишевый, но денег сюда нужно меньше и ROI здесь будет пропорциональный. Теперь мы не просто понимаем, какую проблему решаем. Мы теперь это продаём и знаем, как продавать ещё больше. Все, что мы могли сделать, мы уже сделали. Нам нужно масштабироваться.

Как ты себя ощущаешь, создавая продукт, который действительно помогает людям?

Сравнить не могу, потому что я не делал стартапа без миссии, да и стартапа без миссии нет. Миссия Instagram — делиться моментом. Наша миссия — помогать незрячим людям жить нормальной жизнью. Деньги или помочь людям — что важнее? Тут нет первого плана. У тебя есть клиенты, которым ты помогаешь. Есть люди, ради которых мы это делаем.
Мне терять нечего. Жены нет, детей нет, даже кота нет.
— Ты бы занимался этим бесплатно?

— Наверно. Мне терять нечего. Жены нет, детей нет, даже кота нет. У меня нет персональной ответственности за кого-то, поэтому я могу заниматься вещами в ущерб краткосрочным финансовым моментам. Но я не могу это делать постоянно. Мне нравится заниматься тем, что приносит пользу. Если ты делаешь для людей что-то хорошо и качественно — это все равно принесёт тебе деньги.

Что самое классное в работе?

Сразу не скажешь. Но мне нравится всё, что сейчас происходит. Например, когда звонит человек и говорит: «Пацаны, офигительно меня выручили! Я тут ехал в электричке выпивший и уснул. А у нас в электричках иногда звуковых оповещений об остановках нет. Просыпаюсь и такой, блин, где я?».

— Что дальше?

Дальше он быстро включает прибор, прибор на ходу ловит спутники и говорит, что через пару минут выходить. И так ситуаций много. Это те истории, которые заставляют вставать по утрам и показывают, что мы на правильном пути. Это помогает.

— Что делать тем, у кого есть идея помочь людям, но они не знают, с чего начать?

Для начала познакомиться с теми, кому ты хочешь помочь. Не просто кофе выпить, а провести с ними несколько дней. Как они ходят куда-то, как готовят еду, как покупают что-то в магазине и понять, где там болевая точка, которую нужно решить. Это проблема многих: они думают, что есть проблема, делают продукт, а потом оказывается, что это не проблема. Отталкивайтесь от этого.

Алиса Беркана

Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.