Почему инвестор не отвечает на ваше письмо? Рассказывает Артем Инютин (TMT Investments)

Светлана Зыкова

Главный редактор Rusbase

Расскажите друзьям
Светлана Зыкова

Артем Инютин, сооcнователь и управляющий партнер венчурного фонда TMT Investments, в интервью Rusbase рассказал, на какие письма от стартапов инвесторы не отвечают и что должно быть в презентации, которая точно впечатлит любой венчурный фонд.

Сколько писем инвесторы получают в день?

Количество получаемых фондом писем очень зависит от того, с каким сегментом, на какой территории и с какой стадией он работает. Фонды, работающие на ранних стадиях, зачастую рассматривают больше проектов — это как дно пирамиды. Чем «старше» стадия проекта, тем их меньше остается (ближе к вершине пирамиды). Это, конечно, не мешает проектам ранней стадии писать всем фондам подряд, но фонд поздних стадий даже рассматривать такие письма не будет.

Все дни очень разные: может приходить от 2-3 до десятка писем от новых проектов (письма от портфельных компаний в расчет не берем). Особенно много входящих в дни проведения профильных конференций. На них фонды общаются с проектами, и после этих встреч письма «сыплются» в почту лавинообразно.

Но любой эффективный фонд никогда не надеется на «входящий» поток, а сам очень активно разыскивает хорошие проекты, пользуясь своими связями.


Где найти контакты инвестора?

Найти контакты инвесторов не так уж сложно: у всех фондов есть сайты в интернете с контактами, а также аккаунты в соцсетях. Но вообще я бы посоветовал проектам обязательно ходить по различным профильным конференциям и круглым столам: там можно свободно пообщаться с фондами, акселераторами, представителями госструктур (я имею в виду, например, ФРИИ), с коллегами и конкурентами: это сильно расширит ваш кругозор и даст необходимые знакомства.


Артем Инютин


Что лучше: писать на общую почту фонда или на личную почту инвестора?

Писать на общую почту фонда ничем не хуже, чем на почту инвестора, так как она каждую секунду читается сотрудниками.


Что писать инвестору в первом мейле?

Первое общение с потенциальным инвестором, как правило, начинается по емейлу либо через FB. Очень важно, чтобы письмо четко и кратко формулировало идею проекта, а также сегмент, в котором работает проект. Можно выделить на это не более 5-10 предложений.

В аттаче каждый инвестор хочет увидеть презентацию. Она, конечно, тоже не должна быть очень громоздкой – на мой взгляд, больше 15 слайдов – это уже чересчур.


Что должно быть в презентации для инвестора?

Для примера — разделы одной из лучших презентаций, которые я видел. В эту команду мы проинвестировали.

  • На первом слайде — KEY HIGHLIGTS c абзацем о продукте и абзацем о достигнутом результате.
  • Далее — слайд TEAM c информацией о членах команды, который обычно делают в конце.
  • Затем сразу OPPORTUNITY с потенциалом роста,
  • TECHNOLOGY и 3 слайда с рассказом о специфике продукта,
  • MARKET LANDSCAPE с описанием рынка и конкурентов, денежным объемом рынка и долей, которую планирует получить проект.
  • Финансовая часть презентации открывается слайдом UNIT LEVEL ECONOMICS,
  • Затем FINANCIAL PROJECTIONS — крупными мазками финансовое состояние проекта на ближайшие 2-3 года:
  • доходы, расходы с неподробной разбивкой (ФЗП, маркетинг и т.п.), EBITDA.
  • Далее следует слайд GROWTH с цифрами и наглядным графиком роста на ближайшие 3 года.
  • Кроме того, в презентации всегда хочется увидеть четкий слайд USE OF PROSEEDS – куда пойдут инвестиции.
  • Если есть чем похвастаться в динамике, то желательно иметь график доходов или аудитории (количества клиентов и т.п.).

Самый шоковый емейл от проекта

Самое необычное письмо в моей практике было от проекта, который предлагал в качестве вирального маркетинга купить остров и на нем установить рекламный щит со своим названием, чтобы рекламировать свою услугу проплывающим кораблям.


Писать ли сумму инвестиций, которую стартап хочет привлечь?

Лучше сразу написать про привлекаемую сумму инвестиций в текущем раунде.


Что делать, если инвестор не ответил по почте?

Если инвестор не ответил на первое письмо, имеет смысл повторить его еще раз – в большом потоке входящих оно может просто затеряться или попасть в спам. Продублировать ваш вопрос в FB тоже имеет смысл.


С каким стартапом инвестор не станет встречаться для разговора?

Я не стал бы встречаться со стартапом, который не имеет никаких перспектив с нашей точки зрения. Ничего личного, просто времени жалко.


… А с каким станет?

Безусловно, у меня были случаи, когда стартапы убеждали в необходимости личной встречи. Как правило, быстрые и четкие ответы на вопросы по презентации, хорошо структурированные данные всегда вызывают желание встретиться лично и обсудить перспективы проекта.

Ну а если на встрече чувствуется хорошая подготовка команды, их детальное знание своего и конкурентского бизнеса, то хочется еще раз встречаться или продолжить обсуждение по скайпу. Итерационный процесс общения необходим, так как в процессе due diligence всегда возникают новые данные и, соответственно, новые вопросы.


Как оценить адекватность стартапера в личной беседе?

Как правило, адекватность стартапера если не на первой, то на второй встрече достаточно точно можно определить. Тут очень важно отделить «успешно продающего себя» охотника за деньгами от действительно хорошего предпринимателя, умеющего, прежде всего, не болтать, а делать. И людей, которые умеют делать «руками», не так уж и много.

В личном общении я всегда помню поговорку «не все то золото, что блестит»: зачастую не очень яркие и не очень харизматичные люди становятся успешными предпринимателями.


Нужно ли стартапу идти в акселератор?

Многим начинающим проектам, у которых нет никакого опыта, очень полезно пройти программу в инкубаторе или акселераторе. И вот почему. Например, никого не удивляет, что ходить учиться в школу эффективнее, чем пытаться заняться обучением самому дома. Так как в школе / институте есть, (может и плохая, но все же) система обучения теории и практике. А все готовое более эффективно и экономично.

Так и при обучении в акселераторе: вам в кратчайшие сроки дадут максимум (при самостоятельном обучении на это может уйти годы). Там вам дадут необходимые знания о финансах, маркетинге и технологиях. Естественно, что вы возьмете столько знаний, сколько захотите.

В хорошем акселераторе вы заведете много связей с инвесторами, вас научат, как избежать множества ошибок в бизнесе. А в некоторых акселераторах еще и помогут подкорректировать бизнес-модель.

В акселераторах учат делать грамотные презентации и питчи, если надо — то и на английском языке.

Еще очень важно выбрать правильных менторов. Не обращайте внимание на то, насколько красноречив человек, а лучше узнайте, что этот человек сделал своими руками, есть ли у него реальные успехи.

И последнее: нужно сразу понять, подходят ли вам компетенции ментора. Ведь тематика IT бесконечна, и у каждого ментора — своя область знаний. Сейчас в России образовался большой пул людей, которые хватают по 1-2% во всех стартапах, где только могут: авось, что-нибудь выстрелит и можно получить денег «на халяву». 


Материалы по теме:

Герман Каплун (TMT Investments): «На Западе кризиса давно нет. Там избыток денег и недостаток хороших проектов»

Как запустить венчурный фонд

Стартап-акселератор: идти или не идти?

Как попасть на переговоры к венчурному фонду TMT Investments



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Money2020
22 октября 2017
Ещё события