«За год я выслушал 1000 питчей — и вот какие уроки я из этого извлек»

На часах 8:58, а за окном не по сезону холодное утро в Мельбурне. Я вспоминаю о том, как провел прошлую неделю в солнечном Дубае и невольно поеживаюсь от холода. Взгляд снова падает на часы — уже 9 утра. Пора поговорить с очередным предпринимателем, который хочет поделиться со мной своей великой идеей.

Многие люди мечтают начать свой бизнес, написать книгу или стать пилотом Формулы 1. Я же занимаюсь несколько необычным делом. Каждый день я оцениваю идеи стартапов и продуктов, но при этом я не венчурный инвестор.

Я работаю специалистом по стратегическому развитию в Appster. Моя работа и страсть заключается в том, чтобы слушать владельцев бизнеса, стартаперов, будущих предпринимателей и всех, кто считает, что у него есть идея продукта или услуги, которая перевернет весь мир.

Я должен помогать и давать советы этим людям, а главное — определить, действительно ли у идеи есть потенциал. Я оцениваю возможности дальнейшего развития проекта.

Люк Наим. Фото: Medium

На часах 9:35.

Разговор окончен. У моего клиента (назовем его Джордж) хорошая идея, но, увы, он не сможет сделать приложение, которое могло бы определить, что это за желтая птичка сидит на заднем дворе. И дело не в том, что это технически невозможно. Просто я уже слышал эту идею с определением птиц, растений, животных, насекомых, рыб и так далее. По правде говоря, за последние три года мне рассказывали нечто подобное как минимум сто раз. Идею нельзя назвать безумной, просто пока что ее нельзя воплотить.

Каждый месяц я выслушиваю сотни стартап-идей. Какие-то из них неплохие, какие-то хорошие, а некоторые хороши до мурашек. Например, стартап RealifeChange (лайф-коуч в формате приложения — прим. ред.) был одной из таких идей, услышав которую мне захотелось бросить все и сразу же ей заняться. Примерно 30% идей совершенно дурацкие и у них нет ни малейшего шанса на успех. В целом все идеи можно поделить на три основные категории:

«Uber для Х»

Бизнес для потребителя (B2C)

Эти идеи нацелены напрямую на потребителей. В период с января по апрель этого года практически каждый B2C-стартапер представлял свой проект как «Uber для [вставьте любое подходящее слово]». Я понимаю, что такие идеи хороши. В конце концов, у всех нас мало времени, и мы хотим использовать его по максимуму.

Читайте по теме: Uber for Tinder: 10 советов о том, как стать следующим «Убером»

С другой стороны, поставщики могут заработать дополнительные деньги на курьерских услугах и доставке, не привязываясь к стандартному рабочему графику с девяти до пяти. Всякий раз, когда Uber приходит в новую страну или добивается чего-то нового, меня заваливают идеями «убера для X».

По мере роста B2C-стартапы могут сделать пивот в B2B-продукты, тем самым открыв для себя новые рынки (со всеми возможностями и трудностями). Но B2C-проекты не так просты, как кажутся. Нельзя просто сказать инвестору, что вы хотите сделать «Uber для X». Хорошая идея (не только для услуг по запросу) должна представлять практическую ценность для потребителей, которые придирчиво выбирают, что делать, покупать или скачивать.

Успешные B2C-продукты должны делать клиенту по-настоящему уникальное предложение. Именно «уникальное», а не «немного новое» и «слегка отличающееся от других». Как я говорю своим клиентам, вам нужно определить существующий рынок и найти его болевые точки, которые можно «вылечить» только хирургическим вмешательством, а не простым пластырем.

«Бизнес для бизнеса» (B2B)

Примерно два года назад я встретил клиента, который хотел разработать продукт для предприятий. Приложение должно было проверять лицензию рабочих и следить за сроком действия их сертификатов по охране труда. Вся информация хранилась бы в облаке. Программа отмечала сертификаты с истекающим сроком действия, чтобы не допускать сотрудников на рабочую площадку в течение двух недель после его истечения. У нее были и другие функции, но это самые основные.

Это приложение было нацелено на компанию конкретного типа с определенным набором потребностей. Смогло бы оно превратиться в известный бренд? Нет, но я видел в нем успешный продукт, которому не нужна крупная пиар-кампания или много рекламы для процветания. Заполучив одного клиента, например, какого-нибудь подрядчика, у стартапа сразу бы появилось 5000 новых клиентов в лице субподрядчиков. А это довольно быстрый метод роста.

К B2B также относятся продукты корпоративного уровня, созданные специально, чтобы помогать компаниям обслуживать крупную базу клиентов или управлять бизнес-процессами.

Корпоративное приложение может быть любым — от системы инвентаризации и внутренней социальной сети до инструмента отслеживания продаж или клиентских установок. Будут ли все эти продукты привлекательными для клиентов? Не всегда. Но они решают реальные проблемы, и потому смогут привлечь пользователей и добиться успеха.

Игры

Игры представляют собой замечательные проекты, о которых мне рассказывают все реже и реже. Большинство таких проектов скупают крупные игровые компании, а многие разработчики не хотят превращать свою игру в бизнес. Но это не значит, что их ждет провал. У качественной игры всегда есть сильная творческая составляющая.

Самое сложное — это превратить крутую творческую идею в безупречный игровой опыт, который будет заставлять людей вновь и вновь возвращаться туда. Мы работали с командой талантливых разработчиков, которые сделали такие интересные игры, как Morpha и Chook Plucker.

Три шага к успеху стартапа

Я ищу по-настоящему уникальные идеи. Правда, иногда они бывают слишком оригинальными — например, мне несколько раз предлагали сделать приложение, превращающее лица людей в живые эмодзи.

В то же время меня интересуют стартапы, нацеленные на уже существующие рынки, но желающие обойти конкурентов.

Люк Наим. Фото: Appster

Хотите сделать улучшенную версию Uber? Пожалуйста, это вполне реально. Вспомните, как Gmail убил Hotmail, Myspace не устоял перед мощью Facebook, а iPod уничтожил Zune (вы наверняка даже не знаете, что это такое — вот он результат).

Как только мы видим, что ваша идея обладает какой-то ценностью, мы проверяем, сделали ли вы три шага к успеху вашего стартапа или нет. Вот они:

1. Потратьте достаточно времени на продумывание идеи

Разумеется, бывают случаи, когда вам в голову пришла гениальная идея, когда вы проснулись или сидели с друзьями в баре. Но когда мы слышим от клиента, что он продумывал свою идею как минимум 3-6 месяцев, мы воспринимаем это как хороший знак. Я такое одобряю. Значит, проблема, которую ваш продукт собирается решить, действительно существует.

2. Вложите в нее силы и ресурсы

Скажите, что у вас есть партнер, какие-то внутренние заготовки или набросок бизнес-плана — и тогда вы меня заинтересуете. Все это говорит о вашей целеустремленности. Так я пойму, что вы уже преодолели какие-то препятствия в разработке своего продукта и обдумали, как он вообще будет существовать. И это приводит нас к следующему шагу.

3. Поймите, что представляет собой открытие собственного бизнеса

Существует популярное заблуждение, что разработка цифрового продукта похожа на создание сайта — нужно поставить несколько картинок, добавить навигацию, и можно запускать. На самом деле разработка приложения требует множества усилий, а создание реального, жизнеспособного бизнеса — еще больше.

Мне очень нравится проводить аналогию со строительством. Представьте, что вам нужно построить дом на пустом участке земли. Сначала нужно вырыть яму, заложить фундамент и возвести здание. Затем идет отделка изнутри, для которой вам понадобится больше участников — плотники, кафельщики, штукатуры, электрики и маляры. Вы работаете над сложным проектом, в котором много разных движущихся частей, и его результат должен суметь выдержать испытания людьми и природой.

Нам нужны продукты мирового класса

Создание успешного приложения требует гораздо больше времени, денег и сил, чем вы можете себе представить. Если вы когда-либо занимались бизнесом, вы представляете, какие трудности вас ждут. Но некоторые думают, что можно сделать продукт, а затем спрятаться в офисе или дома у родителей и смотреть, как капают деньги.

А что с деньгами?

Давайте вернемся к хорошим идеям. Мне очень приятно общаться с клиентом, который сделал все необходимые шаги, представил проект своей задумки и не завышает надежд. Что же делать дальше? Надо поговорить о деньгах.

• Выделен ли у вас бюджет или отложены средства для реализации идеи?
• Позволяет ли ваше финансовое положение пойти на этот риск?
• Есть ли у вас время на развитие и превращение вашей идеи в бизнес?

Подписывать NDA  или нет?

80-90% всех моих клиентов просят оформить подписку о неразглашении (NDA). Любопытно, что те, кто прошел по трем главным критериям, хотят это сделать лишь в половине случаев. Интересный разброс в статистике.

Фото: YouTube

Мы в Appster жестко следим за соблюдением правил конфиденциальности. Люди доверяют нам свои самые важные идеи, и мы ценим их доверие. Однако серьезные предприниматели понимают, что идея — это всего лишь малая толика всего стартапа. Поймите, что вы человек с уникальным видением, и никто не сможет реализовать вашу задумку точно так же, как вы.

Если кто-то еще разрабатывает такой же продукт — хорошо. Значит, ваша идея обладает ценностью. Значит, есть рынок и люди, которые хотят решить такую же проблему. Вам лишь нужно предложить решение, которое будет лучше, чем у других — именно поэтому я советую основателям рассказывать о своей идее. Обсуждайте ее со своими друзьями, коллегами, родственниками, человеком, сидящим рядом с вами в метро. Просто говорите о ней! Вы не только соберете интересные отзывы, но и начнете создавать рынок для своего продукта.

Вот что еще вы можете сделать:

• Общайтесь с другими стартаперами;
• Ходите на митапы и мероприятия для создания и укрепления деловых связей;
• Посещайте конференции, семинары, воркшопы;
• Начните работать в коворкинге для предпринимателей и представителей IT-сферы.

Подумайте о том, что произойдет через год-два после того, как вы сделаете свой продукт и выпустите его на рынок. Задумайтесь о долгосрочных перспективах. Каким будет рост? К чему вы стремитесь? Придумайте, как ваша великая идея может стать успешным бизнесом. Сделайте все необходимые шаги. Будьте честны и внимательны в финансовом плане.

Тогда и поговорим.

Источник.

Материалы по теме:

На что смотрят инвесторы, оценивая стартап? Часть 1

«У нас просто был классный питч»: как мы попали в 12 лучших стартапов мира

55 советов, которые помогут подготовиться к запуску стартапа

Коробка кукурузных хлопьев помогла Airbnb попасть в Y Combinator