Опыт трекера: как прокачать бизнес без посторонней помощи

Почему трекинг — это важно

В современном мире, где скорость изменений высокая, существует два типа компаний: быстрые и мертвые. Мы становимся свидетелями того, как огромные корпоративные империи терпят крах перед современными вызовами. Еще десяток лет назад верхом крутости было ходить с телефоном Nokia, а теперь эта компания ушла с рынка телефонов. Так же, как и компания Kodak потеряла былое величие.

Объединяет эти компании то, что они вовремя не распознали изменение рынка и не начали процесс адаптации.
Как и этим компаниям, любому бизнесу необходимо понимать слабые места, уметь вовремя переориентироваться и находить новые драйверы для роста.

Успешно справиться с этой задачей помогает трекер и набор инструментов, который он применяет для помощи компаниям и стартапам. Трекер — это человек, который задает компании «неудобные вопросы», помогает фокусироваться на главном и бежать быстрее. Это тот человек, который заставляет выходить из комфортной зоны операционки и сталкивает с реальностью, предоставляя оценку незамыленным взглядом со стороны.

Инструменты

Существует набор инструментов, которые помогают компании развиваться в зависимости от этапа, на котором она находится. Начну по порядку.

Первое, что вы должны сделать, — сформулировать гипотезу о том, кому или почему ваш сервис будет нужен. Пример гипотезы: подросткам важно обучиться финансовой грамотности. Другой пример: бизнес воспользуется инструментом кредитования в момент кассового разрыва.

Дальше на основе этой гипотезы формируется примерный портрет будущего клиента и составляются вопросы для проведения проблемного интервью или customer development. Именно интервью, а не формы google-опросов (на этом этапе они не дают ценности). Один из лучших материалов на эту тему — книга «Спроси маму» Роба Фицпатрика.

Окей, пообщались с пользователями, подтвердили, что проблема все-таки существует, а не приснилась накануне.

Следующим этапом выстраиваем всю работу по недельным спринтам с циклами обратной связи — HADI-циклы:

1. формулируем гипотезу (Hypothesis),
2. проверяем — действуем (Action),
3. собираем данные (Data),
4. анализируем результат (Insights).

Это помогает проверять гипотезы быстро и получать реальную обратную связь с рынка.

Пошли первые клиенты, и теперь надо понять, как мы с ними взаимодействуем дальше.

В зависимости от типа бизнеса, который вы ведете, поможет:

• Пайплайн — инструмент воронки продаж с фокусом на тот этап, где находится клиент: читает КП, подписывает у бухгалтера и т.д. Это важно, потому что мы мыслим процессами клиента, а не своими действиями.
• Формирование ценностного предложения и сегментация аудитории. У мужчины и юной девушки цели при пользовании приложением для фитнеса будут разные. А продукт — один. Поэтому для каждого нужно ответить на вопрос: в чем для него ценность? И на основании этого сформировать для каждого оффер — предложение, основанное на потребностях или интересах клиента.

Последний этап — юнит-экономика. Она помогает не слить бюджеты на нецелевую рекламу и каналы. Ее главная ценность — ответить на вопрос: зарабатываем ли мы на клиенте, которого привлекаем, или теряем деньги?

Каждый из блоков — не монолит. Их можно использовать по мере необходимости и возвращаться, если скорость развития замедляется. Трекер вовремя даст нужный инструмент и подскажет, когда стоит переключиться на следующий для ускорения работы.

Вместе с ними есть трекшн-карта, выстраивание бизнес-процессов и управление потоками работ, работа с инвесторами и подготовка инвестиционных презентаций — эти инструменты помогут отследить прогресс с момента старта и масштабировать бизнес.

Как построить работу внутри стартапа, чтобы он пробежал «долину смерти»

На примере проекта, развитием которого я занимался в 2018, опишу процесс, который мы запустили, чтобы определить ценность для аудитории.

Встреча с трекером два раза в неделю по формированию гипотезы и оценке результата за неделю. Это помогло двигаться быстро и получать обратную связь здесь и сейчас. Важно было то, что фокусировались на одной важной задаче в неделю.

Внутри команды каждый день формировался план по задачам и какие этапы выполняем сегодня.

Эксперименты и тесты делали бесплатно или условно бесплатно, пользуясь нетворком, открытыми группами и поиском потенциальных клиентов в открытых источниках.

Главный фокус держали на проблеме и ценности для клиента. Что важно и надо ли решать эту проблему в принципе.

Кейсы. Было — стало после использования инструментов

• Мобильное приложение по финансовой грамотности.

Было: сегмент аудитории — подростки от 8 до 18, банк как посредник.

Что сделали: провели проблемные интервью, оформили ценностное предложение для каждой аудитории.

Стало: четкая аудитория — подростки 14–18 с карманными деньгами и интересом к финансам, родители детей и банки как дополнительная аудитория.

• Платформа менторов.

Было: маркетплейс экспертов по решению любого запроса аудитории.

Что сделали: провели проблемные интервью, выявили боли и прописали путь клиента.

Стало: переформатирование бизнеса в сайт единого окна — решение проблемы, а не продажа регалий экспертов.

• Платформа по подбору кандидатов.

Было: общий пул клиентов без четкой картины, кто и на каком этапе находится.

Что сделали: отсегментировали клиентов, внедрили Pipeline, сократили срок движения по воронке.

Стало: определили этап, на котором буксовали клиенты, ускорили цикл принятия решения, сформировали четкую картину всех клиентов в компании.

Стартапу важно двигаться итерациями до тех пор, пока ценность продукта не будет четко сформулирована. По данным Startup Genome Report, 74% интернет-стартапов умирают из-за быстрого перехода к масштабированию без четкого понимания, кто клиент и какую проблему он хочет решить, из-за раздутой команды и высоких операционных расходов. Поэтому важно помнить о клиенте, чтобы не оказаться в 74%.

Как получить максимум

Трекинг помог нам быстро проверить гипотезу продукта на российском рынке и вовремя переориентироваться на международный, без написания единой строчки кода! Мы сэкономили уйму денег и времени на то, что не полетело бы в будущем.

В этом основная ценность трекинга — он ускоряет, но не дает гарантий успеха. Если проекту суждено умереть из-за нежизнеспособности, он умрет. Если же компания обречена на успех, это произойдет быстрее. Все от этого только выиграют.

• Освойте навыки трекинга для себя. Всегда полезно знать методологию, которая повышает ваши шансы на успешный исход.
• Обязательно общайтесь с вашими пользователями, применяйте CustDev и проблемные интервью.
• Фокусируйтесь на главном и не забывайте брать обратную связь от экспертов со стороны, чтобы взглянуть на бизнес свежим взглядом.

Фото на обложке и в материале: Unsplash